如何為您的企業評估市場機會

機會就像商場裡的免費食物樣品。

有時，它們味道很好。 其他時候，它們會給你一種胃部不好的感覺，但除非你咬一口，否則你永遠不會真正知道。

在一個理想的世界裡，你的業務是絕對的，在不受外部因素影響的情況下自行增長，並且可以持續盈利。

實際上，企業對市場波動很敏感。 您的業務增長方式和時間在很大程度上取決於您識別不同市場機會的速度。

那麼解決方案必須是探索所有可能的機會，以便在競爭中領先數年，對吧？

不完全是。

就像在餐廳菜單中一樣，可以嘗試一百種不同的東西。 這並不意味著你的胃最終會感謝你承擔任何事情，尤其是一次。 可能是“今日特賣”的東西實際上可能是您的企業對它過敏的東西。

要為您的業務實現和利用正確的市場機會，您需要進行市場機會評估。 讓我們首先分解一下市場機會對您的業務意味著什麼以及如何充分利用它。

市場研究和市場機會分析有什麼區別？

還記得我們之前提到的購物中心嗎？ 想像一下，你有一個冰淇淋櫃檯，你負責設置它。 你會如何處理整個過程？

第一步是找出櫃檯的位置。 是在商場裡面還是外面？ 接下來，你會為每個人提供什麼口味？ 最後，你會給你的產品定價多少？

當您開始進行市場研究時，您會問這些問題。 要回答這些問題，您需要利用手頭已有的數據或通過市場情報從各種渠道收集的數據。

既然您已經設置了冰淇淋櫃檯，您就可以尋找發展業務的方法。 也許你可以提高每種口味的價格？ 也許您可以創建新的交易或組合？ 也許您可以與另一個受歡迎的品牌合作推出新口味？ 這些只是市場機會的幾個例子，可以幫助您的企業探索新的增長水平。

考慮到兩者之間有很多協同作用，市場研究和市場機會之間很容易混淆。

了解差異的一種簡單方法是：市場研究為您提供有關哪些市場機會值得您花時間的信息。

市場可能是一件微妙的事情，波動頻繁。 為您的企業嘗試不同的或雄心勃勃的東西可能會感到冒險。

但追求市場機會不應該是一場高風險的賭博。 做得好的市場研究可以消除等式中的歧義。

你應該什麼時候開始你的市場機會評估？

機會最後一次發出預定訪問邀請是什麼時候？

這是一個技巧問題。

機會的發生無法計劃——正如我們希望的那樣。 理想情況下，您應該定期分析和評估市場機會。

但實際上，必須監控市場的每一分鐘變化是很麻煩的。 僅僅為了迎合每一個看起來很有希望的機會而重新定位公司的重點領域在財務上也是不可行的。

簡化市場機會評估過程的一種方法是列出您的業務目標。 了解時間對您的業務的需求有助於您縮小應該尋找的機會類型以及評估這些機會的最佳方法是什麼。

如何為您的組織識別市場機會

在評估您的潛在客戶之前，您需要首先確定與您當前階段的業務相關的市場機會。

機會的概念因組織而異，具體取決於他們的規模、他們試圖進入的行業以及他們正在尋找什麼樣的增長。

任何級別的每項業務都具有增長的門檻潛力。 只要根據組織的需求和利益進行定制，成功的市場機會分析就可以幫助實現這一潛力。

以下是有關組織如何在各個層面識別新市場機會的快速指南：

對於初創公司

初創公司無疑是這份名單上最敏感的級別。 作為“新人”，他們不僅需要證明自己是服務提供商，還需要能夠收支平衡，更不用說嘗試盈利了。

抓住正確的市場機會既可以幫助小企業維持生計，也可以推動它們在第一個十年積極增長。

初創公司的流動性不足，無法將錢花在冒險的舉動上。 然而，在這個水平上識別市場潛力並不需要大量的資本。

為初創公司確定正確機會的一些安全但可靠的方法是：

1. 細分客戶群

初創公司需要問自己的第一件事是他們試圖進入的市場的可尋址市場規模是多少。

這通常需要就總可尋址市場 (TAM)、可服務可用市場 (SAM) 和可服務可獲得市場 (SOM) 進行對話。

但是，如果您想進入一個尚不存在的市場怎麼辦？

大多數初創公司往往是行業內的顛覆者。 您如何根據現有企業佔據的總市場計算市場的潛在規模？

簡短的回答？ 你沒有。

這類似於蘋果在 2007 年根據諾基亞在手機中的市場份額來計算 2007 年 iPhone 的市場規模。 恰當的例子：諾基亞在 2007 年的市場份額接近 50%，與 2013 年 3% 的市場份額相比發生了很大變化。

計算潛在市場規模的更好方法是將焦點重新轉向消費者。 這就是細分發揮作用的地方。

根據年齡、生活方式、購買力以及他們面臨的可以通過您的業務產品解決的常見痛點等因素來劃分目標消費者群，這是一個很好的起點。

這包括創建每個細分市場的心理地圖，並了解影響潛在客戶購買決策的社會和心理因素。

2.評估客戶的購買力

細分整個可尋址和可服務市場也有助於初創公司了解他們應該如何制定定價模型。

作為一名新玩家，您如何定價將決定未來幾年的業務基調。 價格太高，你冒著買不起的風險。 價格太低，你可能會被誤認為是低質量的。

了解潛在消費者群的心理可以告訴您他們願意為優質產品付出多少。

分析目標市場的平均購買模式可以提供更多信息，而不僅僅是您應該以多少價格銷售產品。 它還可以告訴您市場如何選擇進行這些購買。

在東南亞國家，電子錢包是首選的支付方式。 然而，在中東，人們對“貨到付款”選項更加滿意。

同樣，這些只是一些概括，不一定決定您的目標市場可能展示的購買行為。 了解您的目標人群喜歡與哪些人一起工作只會讓他們更容易購買您的產品。

3. 利用當前事件

初創企業可以從中收集洞察力的另一條重要信息是，您的目標市場何時尋找像您這樣的企業可以提供的產品或服務。 儘管各種規模的企業都利用特定的活動和假期提供促銷優惠，但它確實可以為初創企業帶來不同。

從某種意義上說，初創公司可以最大限度地發揮他們的影響力，並將自己介紹給通常不會聽他們提供什麼的人。 一個地區或世界範圍內的重大事件促使人們快速尋找某些解決方案。

COVID-19 看到金融科技公司為核心銀行業務、財富管理和貸款提供免費工具和軟件，以努力讓尚未完全自動化的傳統銀行在有限的時間內冒險嘗試金融科技領域時期。

這是讓實體金融機構熟悉這些公司的軟件的好方法，甚至可能將一些人轉變為忠實客戶。

對於新興/成長期

這一級別的企業已經嚐到了一些成功，並擺脫了新生的創業泡沫。 這些企業擁有現有的客戶群，並且可能正在尋求擴張甚至新市場。

企業在這個級別上克服的最大挑戰之一是驗證。 到目前為止，這些公司的網站上都印有不少標誌和“客戶數量”。

與初創企業不同，新興企業有更多的發揮空間，因為它們已經獲得了穩定的收入，並且已經在現有的商業模式中看到了盈利能力。

這使他們獲得了查看雄心勃勃的市場機會並承擔一些計算風險的許可，例如：

1. 多樣化你的投資組合

在您當前的業務產品中實現成功讓您的組織有信心探索相鄰的市場機會。 這是探索使您的產品和公司組合多樣化的可能性的最佳時機。

這可能是推出一種新產品來補充您現有的產品或進入替代行業。 無論哪種情況，目標都是為您的產品組合添加新產品。

雖然這兩種選擇的投資回報可能很有吸引力，但兩種選擇都有一些優點和缺點：

• 創造新產品意味著在研發 (R&D) 上投入時間和金錢。 一款經過深思熟慮的產品，能夠滿足所有條件，不僅能與潛在客戶產生共鳴，還能與您現有的客戶產生共鳴。
• 但是，執行不力的產品發布的後果可能會影響您對現有客戶的印象，更不用說您在研發投資方面已經造成的巨大損失。
• 進入替代行業意味著與您從未遇到過的新競爭對手正面交鋒。 這可能很棘手，特別是因為您面對的企業比您更了解市場。
• 考慮到他們的成功和失敗是眾所周知的，這也可能是一個優勢。 沒有什麼比讓其他人為您做研究並充當行業模板更好的了，什麼有效，什麼無效。

2. 建立夥伴關係

增強您的業務產品的另一種方法是與可以提供您目前無法提供的業務的企業建立戰略合作夥伴關係。 儘管我們都希望成為所有可能的功能的一站式商店，但從頭開始創建東西既昂貴又耗時。

與其浪費寶貴的時間和在同一領域的其他競爭對手，不如找到另一個與你目標相似的組織，並與他們建立共生關係。

確立領導者

多年來，這個級別的組織經歷了高峰和低谷。 這個階段的企業已經到了安定舒適的階段。 這個階段的市場機會將存在於一個快速增長和高風險同時存在的區域。

儘管此級別的風險回報率處於較高端，但此階段的組織擁有多年的經驗、客戶和收入，可以起到緩衝作用。 潛在的回報太誘人了，不容忽視，這個級別的企業可以通過多種途徑實現市場機會。

1. 併購

有大量現金要燒掉的大企業怎麼辦？

他們開始收購那些似乎正處於大事的風口浪尖的小企業。

併購（M&A）被一些人視為警示故事，也被其他人視為都市傳說。 很難說併購是否是值得戰略考慮的事情，還是應該遠離的事情。

考慮到超過 70% 的收購都以失敗告終，它最好被描述為一把雙刃劍。 然而，這 30% 的工作是絕對的金礦。

雖然併購可能無法預測，但也並非不可能預測這樣的舉措會帶來多大的好處。 併購嘗試失敗的一個常見主題是收購方出於錯誤的原因尋找被收購方。

大多數收購故事都是這樣的：

• 大公司遇到小公司
• 較小的公司看起來閃亮而有吸引力
• 較小的公司很難獲得，與其他公司交談
• 大公司嚴重超額支付，而小公司承諾建立關係
• 市場在發展，公司之間的關係並不好
• 婚姻破裂，這家大公司的錢包裡有一個大洞

重要的是要了解您為什麼要考慮收購另一家企業，以及除了一張帶有幾個零的支票之外，您必須向它提供什麼。 如果是關於進入一個你還沒有涉足的新興行業，評估一下這個行業會保持“熱”多久。

此外，確保您的企業可以通過這次收購走得更遠，並且可以將其他企業提升到它無法想像以目前的速度達到的水平。

畢竟，每個人都渴望成為下一個 Google-Android 成功故事——而不是下一個 Tumblr 和 Yahoo！ 傳奇。

2. 跨越國際邊界

你征服了你的城市、你的州，並最終在全國范圍內取得成功。 接下來是什麼？

成熟企業進一步發展業務的最佳方式是進入國外市場。 與新業務不同，現階段的公司不僅擁有經過驗證的產品，而且對行業的運作方式也有很好的了解。

那麼，企業究竟應該如何擴展到另一個地區呢？ 拿出世界地圖，選擇一個聽起來很吸引人的國家？

如果只是更改郵政編碼那麼簡單。

公司在嘗試進入一個新領域時所犯的最大錯誤之一就是假設您會立即將其擊倒，只是因為您已經在當前地區看到了成功。

理論上，大多數公司都知道在開闢新天地之前需要進行一些實地研究。

搬到國外市場比僅僅將您的信息翻譯成該地區的當地語言更微妙一些。 人們的行為和要求根據他們所處理的業務環境而有很大差異。

世界各地的市場機會示例

經過多年的業務運營，大多數組織都設定了走向全球的目標。 國外市場可以在教科書中寫滿所有市場機會的例子。 以下是在池塘另一邊看到成功和失敗的組織的兩個例子：

市場機會示例#1：星巴克

在展示國際擴張失敗時，星巴克幾乎是每個專家最喜歡的案例研究。 它征服澳大利亞景觀的嘗試以不那麼愉快的結局收場，不得不關閉了大約 70% 的商店。

但另一家美國咖啡館 Gloria Jean's 在澳大利亞蓬勃發展。

這是星巴克不了解如何圍繞其品牌創造相關性的案例，不了解澳大利亞人如何喜歡他們的氛圍，也無法提供與人們的味蕾兼容的菜單。

市場機會示例#2：宜家

另一個影響人們如何看待產品的重要因素是該地區的文化。

宜家以其 DIY 家具方式而聞名，提供可組裝的家具。 然而，印度人習慣於為他們組裝家具。 沒有多少印度中產階級擁有——更不用說使用——電動工具，或者閱讀帶有復雜插圖的說明手冊。

儘管如此，宜家在理解人口需求方面取得了長足的進步，從家具中使用的木材種類到菜單上供應的印度化瑞典肉丸。

現在說宜家是否能夠贏得次大陸還為時過早，但這肯定有助於您在第一時間進行實地研究。

擴展到不同的地理區域對企業來說是一個好主意，尤其是在其經營的市場開始飽和的情況下。 未開發的市場可以帶來大量新機會、新客戶和大量商業經驗。

您如何進行市場機會分析？

現在您已經確定了一些與您的業務相關的機會，您需要評估哪些機會值得您花費時間和精力。 雖然分析過程看似無限，但市場和隨之而來的機會受到五個因素的廣泛影響：

1. 客戶

可能是列表中最重要的因素，客戶及其行為有能力創造或結束市場。 聽起來很戲劇化，但任何企業的最終目標都是獲得和維持客戶。

如果您有一個既定的客戶名單，請加倍努力並與他們進行個性化調查。 挑選他們的大腦來了解他們喜歡您的產品的哪些方面。 沒有比現有客戶更好的資源來了解市場需求。

像這樣的練習可以幫助您了解應該作為業務一部分包含的功能或產品，以及需要刪除哪些功能。 它還可以幫助營銷人員制定出與您的目標受眾產生共鳴的營銷策略。

如果您沒有現有客戶，請查看您的競爭對手及其客戶。 是什麼讓他們被你的競爭對手所吸引？ 他們的產品或服務中是否存在您可以通過您的業務解決的差距？

有大量的數據庫和分析可用於幫助您的企業進行客戶調查。 根據您的客戶屬於哪個人口統計，確定從中提取數據的正確信息來源。

監控趨勢可以開闢一個新的機會領域，掌握趨勢的最佳方法是了解誰是行業的關鍵驅動力：客戶。

2、技術創新

科技一直走在工業進步的前沿。 今天，市場上出現了大量的顛覆者，它們不僅會改變現狀，還會徹底改變行業的運作方式。

無論您是初創企業還是領先企業，最大的市場機會在於新技術可以為產品或運營帶來重大升級。

在技​​術方面找到有利可圖的市場機會的關鍵是要么發明新的東西，要么為以前從未探索過的現有技術找到一個用例。

通過研究與您目前經營的行業不同的其他行業，您可以採用一種可以被您的企業商業化的流程或技術。 這是一種創新空間的好方法，而無需從頭開始發明一些東西。

3.直接和間接競爭

您的競爭是當今行業的反映。

雖然分析您的直接競爭對手是一件輕而易舉的事，但密切關注您的間接競爭對手是誰同樣重要。

間接競爭將提供與您的產品互補的產品。 競爭開始進入您當前經營的同一業務只是時間問題。密切監視有機會進入多個行業的企業是明智的。

以提供光學字符識別 (OCR) 軟件作為工具的企業為例。 這有可能進入任何具有掃描文檔或任何書面形式的文本的用例的行業。

全面的競爭對手分析可以通過回答以下問題來幫助您的企業獲得競爭優勢：

• 他們的價值主張是什麼？
• 他們提供的產品與我們的產品有何不同？
• 他們是否與合作夥伴和聯盟合作？ 為什麼他們與這些特定的合作夥伴捆綁在一起？
• 他們的客戶最喜歡他們的產品什麼？
• 有沒有我們可以填補的空白？

4. 法律法規

此列表中的大多數因素都會逐漸影響該行業。 然而，法律或法規的變化幾乎可以在一夜之間影響該行業。 如果您的企業在高影響力的行業中運營，那麼您的企業很可能會受到政策變化的影響。

雖然了解行業內的動態以及您的決策者所說的內容很重要，但企業通常會晚一些而不是更早地了解重大變化。

讓您的企業為任何可能的變化做好準備的一個好方法是閱讀外國法律法規的變化。

例如，為了培育數字生態系統，新加坡金融管理局自 2019 年以來一直在穩步向非銀行參與者推出開放銀行牌照。現有銀行完全有理由擔心並更多地關注數字銀行方法比以往任何時候都認真。

5. 環境

隨著時間的推移，環境的變化影響了市場機會，並間接影響了上面列出的每個因素。

氣候變化使政策制定者強制執行新法規，最終影響企業的運營方式。 除了房地產和奢侈品等整個行業外，經濟衰退還會影響許多小企業。

公司可以通過綠色、可再生能源以及環保包裝和服裝來尋找新機遇。 大流行為醫療保健行業開闢了機遇，對衛生產品、疫苗和免疫補充劑的需求增加。

市場機會不僅僅是本月的味道

雖然識別和評估市場機會可能需要相當長的時間和您的研究，但這並不是您在一個月甚至一個季度後就會撿起和放棄的東西。 市場機會需要承諾，並且需要在您開始追求另一個機會之前看到它的結束。

厭倦了與競爭對手爭奪市場份額？ 設計一個新品類是一個值得為您的企業探索的巨大市場機會！