Como avaliar as oportunidades de mercado para o seu negócio

As oportunidades são como amostras grátis de comida no shopping.

Às vezes, eles têm um ótimo sabor. Outras vezes, eles dão uma sensação ruim no estômago, mas você nunca saberá a menos que dê uma mordida.

Em um mundo ideal, sua oferta de negócios é absoluta, crescendo por conta própria sem ser afetada por fatores externos e permanece lucrativa por eras.

Na realidade, as empresas são permeáveis ​​às flutuações do mercado. Como e quando sua empresa cresce depende muito da rapidez com que você identifica diferentes oportunidades de mercado que surgem em seu caminho.

A solução então deve ser explorar toda e qualquer oportunidade possível para ficar anos luz à frente da concorrência, certo?

Não exatamente.

Assim como em um menu de restaurante, pode haver uma centena de coisas diferentes para experimentar. Isso não significa que seu estômago vai acabar agradecendo por aceitar tudo e qualquer coisa, especialmente tudo de uma vez. O que pode ser "Especial de hoje" pode ser algo a que sua empresa é alérgica.

Para perceber e aproveitar a oportunidade de mercado certa para o seu negócio, você precisará realizar uma avaliação de oportunidade de mercado. Vamos primeiro detalhar o que a oportunidade de mercado significa para o seu negócio e como você pode aproveitá-la ao máximo.

Qual é a diferença entre pesquisa de mercado e análise de oportunidades de mercado?

Lembra do shopping que falamos antes? Imagine que você tem um balcão de sorvetes e está encarregado de montá-lo. Como você faria todo o processo?

O primeiro passo seria descobrir a localização do balcão. Seria dentro ou fora do shopping? Em seguida, quais sabores você ofereceria a todos? Por fim, qual seria o preço do seu produto?

Esse é o tipo de pergunta que você faria quando embarcasse em sua pesquisa de mercado. Para responder a essas perguntas, você precisaria explorar os dados que já tem em mãos ou coletar de vários canais por meio de inteligência de mercado.

Agora que você configurou sua sorveteria, você procura maneiras de expandir seus negócios. Talvez você possa aumentar o preço de cada sabor? Talvez você possa criar novos negócios ou combos? Talvez você possa fazer parceria com outra marca popular para lançar um novo sabor? Estes são apenas alguns exemplos de oportunidades de mercado que podem ajudar sua empresa a explorar novos níveis de crescimento.

É fácil ficar confuso entre pesquisa de mercado e oportunidade de mercado, considerando que há muitas sinergias entre os dois.

Uma maneira fácil de entender a diferença é: a pesquisa de mercado fornece informações sobre quais oportunidades de mercado valem o seu tempo.

Os mercados podem ser uma coisa delicada, flutuando com a mesma frequência. Tentar algo diferente ou ambicioso para o seu negócio pode parecer arriscado.

Mas buscar oportunidades de mercado não deveria ser uma aposta de alto risco. A pesquisa de mercado bem feita pode remover camadas de ambiguidade da equação.

Quando você deve iniciar sua avaliação de oportunidades de mercado?

Quando foi a última vez que uma oportunidade enviou um convite para uma visita agendada?

Essa é uma pergunta capciosa.

A ocorrência de uma oportunidade não pode ser planejada – por mais que desejemos que seja. Idealmente, você deve analisar e avaliar as oportunidades de mercado regularmente.

Mas, na prática, é complicado monitorar cada mudança de minuto no mercado. Também não é financeiramente viável redirecionar a área de foco de uma empresa apenas para atender a todas as oportunidades que parecem promissoras.

Uma maneira de facilitar o processo de avaliação de oportunidades de mercado é listar suas metas de negócios. Entender qual é a necessidade do momento para o seu negócio ajuda a reduzir o tipo de oportunidades que você deve procurar e qual é a melhor maneira de avaliar essas oportunidades.

Como identificar uma oportunidade de mercado para sua organização

Antes de avaliar seus clientes em potencial, você precisará primeiro identificar oportunidades de mercado relevantes para sua empresa no estágio atual.

O conceito de oportunidade difere de organização para organização, dependendo de quão grandes são, em que setor estão tentando entrar e que tipo de crescimento estão buscando.

Todo negócio, em qualquer nível, tem um potencial limiar de crescimento. Uma análise bem-sucedida de oportunidades de mercado pode ajudar a concretizar esse potencial, desde que seja customizado para as necessidades e interesses da organização.

Aqui está um guia rápido sobre como uma organização pode identificar novas oportunidades de mercado em todos os níveis:

Para startups

As startups são, sem dúvida, o nível mais sensível desta lista. Como os “novos garotos do quarteirão”, eles não apenas precisam se validar como um provedor de serviços, mas também precisam ser capazes de equilibrar as contas, quanto mais tentar se tornar lucrativos.

Aproveitar as oportunidades de mercado certas pode ajudar as pequenas empresas a se manterem à tona ou impulsioná-las a crescer agressivamente em sua primeira década.

As startups não são líquidas o suficiente para gastar dinheiro em movimentos arriscados. Identificar o potencial de mercado nesse nível, no entanto, não requer capital pródigo por aí.

Algumas maneiras seguras, mas infalíveis de identificar as oportunidades certas para startups são:

1. Segmentação da base de clientes

A primeira coisa que as startups precisam se perguntar é qual é o tamanho do mercado endereçável para o mercado em que estão tentando entrar.

Isso normalmente envolveria conversas sobre o mercado total endereçável (TAM), o mercado disponível para manutenção (SAM) e o mercado obtenível para manutenção (SOM).

Mas e se você estiver tentando entrar em um mercado que ainda não existe?

A maioria das startups tendem a ser disruptivas dentro de uma indústria. Como você calcula o tamanho potencial do mercado com base no mercado total ocupado pelos operadores estabelecidos?

A resposta curta? Você não.

É semelhante à Apple calcular o tamanho do mercado de iPhones em 2007 com base na participação de mercado da Nokia em telefones celulares na mesma época. Caso em questão: a Nokia tinha uma participação de mercado de quase 50% em 2007 – uma grande mudança em relação à sua participação de mercado de 3% em 2013.

Uma abordagem melhor para calcular o tamanho do mercado potencial é redirecionar o foco para os consumidores. É aí que a segmentação entra em jogo.

Segregar a base do consumidor-alvo em fatores como idade, estilo de vida, poder de compra e um ponto de dor comum que eles enfrentam e que podem ser resolvidos por sua oferta de negócios é um ótimo ponto de partida.

Isso inclui a criação de um mapa mental de cada segmento de mercado e a compreensão dos fatores sociais e psicológicos que influenciam as decisões de compra dos clientes em potencial.

2. Avaliando o poder de compra dos clientes

A segmentação do mercado total endereçável e passível de manutenção também ajuda as startups a entender como devem formular seus modelos de precificação.

Sendo um novo player, a forma como você define seus preços define o tom do negócio para os próximos anos. Preço muito alto, e você corre o risco de ser inacessível. Preço muito baixo, e você pode ser confundido com baixa qualidade.

Compreender a psique de sua base de consumidores em potencial pode dizer o quanto eles estão dispostos a desembolsar por um produto de qualidade.

Analisar os padrões médios de compra do mercado-alvo pode fornecer mais informações do que apenas por quanto você deve vender seu produto. Também pode dizer como o mercado escolhe fazer essas compras.

Nos países do Sudeste Asiático, as carteiras eletrônicas são o modo de pagamento preferido. No Oriente Médio, no entanto, as pessoas estão muito mais confortáveis ​​com a opção 'Dinheiro na entrega'.

Novamente, essas são apenas algumas generalizações que não necessariamente ditam o comportamento de compra do que seu mercado-alvo pode exibir. Entender com o que seu público-alvo prefere trabalhar torna muito mais fácil para eles comprarem seu produto.

3. Aproveitando os eventos atuais

Outra ótima informação que as startups podem obter é quando seu mercado-alvo procura produtos ou serviços que empresas como a sua podem oferecer. Embora empresas de todos os tamanhos façam uso de eventos e feriados específicos com ofertas promocionais, isso pode realmente fazer a diferença para as startups.

De certa forma, as startups podem maximizar sua presença e se apresentar a pessoas que normalmente não estariam ouvindo o que elas têm a oferecer. Grandes eventos dentro de uma região ou em todo o mundo levam as pessoas a procurar determinadas soluções e rapidamente.

O COVID-19 viu as empresas de tecnologia financeira fornecerem ferramentas e software gratuitos para serviços bancários principais, gestão de patrimônio e empréstimos em um esforço para obter bancos legados que ainda não haviam sido totalmente automatizados, para mergulhar e testar as águas da tecnologia por um tempo limitado período.

Essa foi uma ótima maneira de familiarizar as instituições financeiras tradicionais com o software dessas empresas e possivelmente até converter algumas em clientes fiéis.

Para a fase emergente/de crescimento

As empresas neste nível experimentaram algum sucesso e ultrapassaram a nascente bolha das startups. Essas empresas têm uma base de clientes existente e provavelmente estão buscando uma expansão e possivelmente até novos mercados.

Um dos maiores desafios que as empresas conquistaram nesse nível é a validação. Até agora, essas empresas têm alguns logotipos e 'número de clientes' estampados em seus sites.

Ao contrário das startups, as empresas emergentes têm um pouco mais de espaço para brincar agora que obtiveram alguma receita consistente e viram lucratividade em seu modelo de negócios existente.

Isso lhes dá a licença para olhar para oportunidades de mercado que são um pouco mais ambiciosas e assumir alguns riscos calculados, como:

1. Diversificando seu portfólio

Alcançar o sucesso em sua oferta de negócios atual dá à sua organização confiança para explorar oportunidades de mercado adjacentes. Este é um momento perfeito para explorar a possibilidade de diversificar suas ofertas de produtos e o portfólio da empresa.

Isso pode ser na forma de lançar um novo produto que seja complementar à sua oferta de produtos existente ou mudar para um setor substituto. Em ambos os casos, o objetivo é adicionar um novo produto ao seu portfólio.

Embora o retorno do investimento para ambas as opções possa ser atraente, existem alguns prós e contras para ambas as opções:

• Criar um novo produto significa investir tempo e dinheiro em pesquisa e desenvolvimento (P&D). Um produto bem pensado que preenche todos os requisitos ressoa bem não apenas com os clientes em potencial, mas também com os existentes.
• As repercussões de um lançamento de produto mal executado, no entanto, podem afetar sua impressão sobre sua clientela existente, sem mencionar a enorme perda que você já teve ao investir em P&D.
• Entrar em uma indústria substituta implica enfrentar novos concorrentes com os quais você nunca se cruzou. Isso pode ser complicado, especialmente porque você enfrenta empresas que entendem o mercado melhor do que você.
• Isso também pode ser uma vantagem, considerando que seus sucessos e fracassos são de conhecimento público. Não há nada melhor do que ter alguém fazendo a pesquisa para você e servindo como modelos da indústria do que funciona e do que não funciona.

2. Construindo parcerias

Outra maneira de aprimorar suas ofertas de negócios é forjar parcerias estratégicas com empresas que podem fornecer o que você não pode atualmente. Por mais que todos gostaríamos de ser um balcão único para todos os recursos possíveis, criar algo do zero é caro e demorado.

Em vez de perder tempo valioso e para outros concorrentes no mesmo espaço, é mais inteligente encontrar outra organização com um objetivo semelhante ao seu e construir um relacionamento simbiótico com eles.

Líderes estabelecidos

Organizações neste nível têm visto altos e baixos ao longo dos anos. As empresas nesta fase atingiram um estágio em que as coisas são estáveis ​​e confortáveis. As oportunidades de mercado neste estágio residiriam em uma zona que vê crescimento meteórico e altos riscos em partes iguais.

Embora a relação risco-recompensa neste nível esteja na extremidade superior do espectro, as organizações neste estágio têm anos de experiência, clientes e receita para atuar como uma almofada. As recompensas em potencial são tentadoras demais para serem ignoradas, e as empresas nesse nível podem aproveitar as oportunidades de mercado por vários caminhos.

1. Fusões e aquisições

O que as grandes empresas que têm muito dinheiro para queimar fazem?

Eles começam a adquirir negócios menores que parecem estar à beira de algo grande.

Fusões e aquisições (M&A) têm sido tratadas como contos de advertência por alguns, lendas urbanas por outros. É difícil dizer realmente se uma M&A é algo para se olhar estrategicamente ou algo que você deve ficar longe.

Poderia ser melhor descrito como uma faca de dois gumes, considerando que mais de 70% das aquisições falharam. Os 30% que funcionaram, no entanto, foram minas de ouro absolutas.

Embora as fusões e aquisições possam ser imprevisíveis, não é impossível projetar o quão benéfico esse movimento pode ser. Um tema comum observado com tentativas fracassadas de M&A é que o adquirente está olhando para o adquirido pelos motivos errados.

A maioria das histórias de aquisição é assim:

• Empresa maior encontra empresa menor
• A empresa menor parece brilhante e atraente
• Empresa menor joga duro para conseguir, conversa com outras empresas
• A empresa maior paga excessivamente e a empresa menor se compromete com um relacionamento
• O mercado mudou e a relação entre as empresas não dá certo
• O casamento desmorona, deixando a empresa maior com um enorme buraco em sua carteira

É importante entender por que você deseja adquirir outro negócio e o que você tem a oferecer a ele além de um cheque com vários zeros. Se se trata de entrar em uma indústria emergente na qual você ainda não pisou, avalie por quanto tempo essa indústria vai ficar “quente”.

Além disso, assegure-se de que seu negócio possa ir longe com esta aquisição e possa levar o outro negócio a níveis que não imagina alcançar no ritmo atual.

Afinal, todos aspiram a ser a próxima história de sucesso do Google-Android – não o próximo Tumblr e Yahoo! saga.

2. Cruzando fronteiras internacionais

Você conquistou sua cidade, seu estado e finalmente se tornou um sucesso nacional. O que vem depois?

A melhor maneira de as empresas estabelecidas expandirem ainda mais seus negócios é entrando em mercados estrangeiros. Ao contrário de um novo negócio, as empresas nesta fase não só têm um produto validado, mas também têm uma boa compreensão de como a indústria funciona.

Então, como exatamente uma empresa deve se expandir para outra geografia? Pegue o mapa do mundo e escolha um país que pareça atraente?

Se fosse tão simples mudar os códigos postais.

Um dos maiores erros que as empresas cometem ao tentar entrar em um novo território é presumir que você vai derrubá-lo, só porque viu sucesso em sua região atual.

Em teoria, a maioria das empresas está ciente de que há uma certa quantidade de pesquisa de campo necessária antes de abrir novos caminhos.

Mudar para um mercado estrangeiro é um pouco mais sutil do que apenas traduzir suas mensagens para o idioma local dessa região. O comportamento e os requisitos das pessoas variam drasticamente com base no ambiente de negócios com o qual estão lidando.

Exemplos de oportunidades de mercado em todo o mundo

A maioria das organizações estabelece a meta de se tornar global após anos de operações comerciais. Os mercados estrangeiros podem encher um livro com todos os exemplos de oportunidades de mercado que existem. Aqui estão dois exemplos de organizações que viram sucesso e fracasso, do outro lado da lagoa:

Exemplo de oportunidade de mercado nº 1: Starbucks

A Starbucks tem sido o estudo de caso favorito de quase todos os especialistas quando se trata de demonstrar falhas de expansão internacional. Sua tentativa de conquistar a paisagem australiana teve um final não tão feliz e teve que fechar cerca de 70% de suas lojas.

Mas o Gloria Jean's, outro café americano, prosperou na Austrália.

Era o caso da Starbucks não entender como criar relevância em torno de sua marca, não entender como os australianos gostavam de seu ambiente e não conseguir oferecer um cardápio compatível com o paladar da população.

Exemplo de oportunidade de mercado nº 2: Ikea

Outro fator que desempenha um grande papel na forma como as pessoas percebem os produtos é a cultura daquela região.

A Ikea é conhecida por sua abordagem DIY para móveis, com peças prontas para montar. As pessoas na Índia, no entanto, estão acostumadas a montar seus móveis para eles. Não são muitos os indianos nas classes média e alta que possuem – muito menos usam – ferramentas elétricas ou lêem manuais de instruções com ilustrações intrincadas.

No entanto, a Ikea fez progressos na compreensão do que o público quer, fazendo mudanças do tipo de madeira que é usado nos móveis para as almôndegas suecas servidas no menu.

É muito cedo para dizer se a Ikea será ou não capaz de vencer o subcontinente, mas certamente ajuda a acertar sua pesquisa de campo na primeira vez.

Expandir para uma região geográfica diferente é uma ótima ideia para um negócio, especialmente se o mercado em que atua está começando a saturar. Mercados inexplorados podem trazer uma série de novas oportunidades para a mesa, novos clientes e uma série de lições de negócios.

Como você conduz uma análise de oportunidade de mercado?

Agora que você identificou algumas oportunidades relevantes para o seu negócio, você precisa avaliar quais valem o seu tempo e energia. Embora o processo de análise possa parecer infinito, o mercado e as oportunidades que o acompanham são amplamente influenciados por cinco fatores:

1. Cliente

Provavelmente o fator mais importante da lista, os clientes e seu comportamento têm o poder de criar um mercado ou acabar com ele. Por mais dramático que pareça, o objetivo final de qualquer negócio é obter e manter um cliente.

Se você tem uma lista de clientes estabelecida, vá além e realize pesquisas personalizadas com eles. Escolha seus cérebros para entender o que eles gostam em seu produto. Não há melhor fonte do que os clientes existentes para saber qual é a demanda do mercado.

Um exercício como este ajuda você a perceber recursos ou produtos que você deve incluir como parte de seu negócio e quais recursos precisam ser cortados. Também ajuda os profissionais de marketing a traçar uma estratégia de marketing que ressoe bem com seu público-alvo.

Se você não tem clientes existentes, olhe para seus concorrentes e seus clientes. O que os faz gravitar em torno de seus concorrentes? Existem lacunas em seus produtos ou serviços que você poderia resolver com o seu negócio?

Existem vários bancos de dados e análises disponíveis para ajudar sua empresa com pesquisas de clientes. Dependendo de qual grupo demográfico seus clientes se enquadram, identifique a fonte certa de informações para extrair dados.

O monitoramento de tendências pode abrir um novo campo de oportunidades e a melhor maneira de ficar por dentro das tendências é entender quem são os principais impulsionadores de um setor: os clientes.

2. Inovação tecnológica

A tecnologia sempre esteve na vanguarda do avanço industrial. Hoje, o mercado está vendo uma abundância de disruptores que não apenas agitam as coisas, mas mudam drasticamente a maneira como uma indústria opera.

Seja você uma startup ou uma empresa líder, as maiores oportunidades de mercado estão em novas tecnologias que podem dar a um produto ou operação uma atualização séria.

A chave para encontrar uma oportunidade de mercado lucrativa em relação à tecnologia é inventar algo novo ou encontrar um caso de uso para uma tecnologia existente que nunca foi explorada antes.

Ao estudar outras indústrias diferentes daquela em que você atua atualmente, você pode adotar um processo ou tecnologia que pode ser comercializada pelo seu negócio. Esta é uma ótima maneira de inovar seu espaço sem ter que inventar algo do zero.

3. Concorrência direta e indireta

Sua concorrência é um reflexo de sua indústria hoje.

Embora analisar sua concorrência direta seja um acéfalo, é igualmente importante manter o controle sobre quem são seus concorrentes indiretos.

A concorrência indireta ofereceria produtos complementares aos seus. É apenas uma questão de tempo até que a concorrência comece a entrar no mesmo negócio em que você está operando atualmente. É aconselhável monitorar de perto os negócios que têm o escopo de entrar em vários setores.

Tomemos o exemplo de uma empresa que oferece software de reconhecimento óptico de caracteres (OCR) como ferramenta. Isso tem o potencial de entrar em qualquer setor que tenha um caso de uso para digitalizar texto em documentos ou em qualquer forma escrita.

Uma análise completa da concorrência pode ajudar sua empresa a obter uma vantagem competitiva, respondendo a perguntas como:

• Qual é a proposta de valor deles?
• Quão diferente é a oferta de produtos deles da nossa?
• Eles estão trabalhando com parcerias e alianças? Por que eles se ligaram a esses parceiros específicos?
• O que seus clientes mais gostam em seu produto?
• Existem lacunas que poderíamos preencher?

4. Leis e regulamentos

A maioria dos fatores nesta lista pode afetar a indústria gradualmente. Uma mudança nas leis ou regulamentos, no entanto, pode afetar o setor quase da noite para o dia. Se sua empresa opera em um setor de alto impacto, é mais provável que sua empresa seja afetada por qualquer alteração nas políticas.

Embora seja importante estar ciente dos acontecimentos no setor e do que seus formuladores de políticas estão dizendo, muitas vezes as empresas acabam aprendendo sobre mudanças significativas mais tarde do que antes.

Uma ótima maneira de preparar sua empresa para qualquer possível mudança é ler sobre as mudanças nas leis e regulamentos em países estrangeiros.

Por exemplo, a Autoridade Monetária de Cingapura, em um esforço para promover um ecossistema digital, vem lançando licenças bancárias abertas para players não bancários desde 2019. Os bancos históricos tiveram todos os motivos para se preocupar e analisar uma abordagem bancária digital mais sério do que nunca.

5. Ambiental

As mudanças no ambiente influenciaram as oportunidades de mercado ao longo do tempo e afetam indiretamente cada um dos fatores listados acima.

A mudança climática fez com que os formuladores de políticas aplicassem novas regulamentações, afetando, em última análise, a maneira como as empresas operam. A recessão afeta muitas pequenas empresas, além de indústrias como um todo, como imóveis e artigos de luxo.

As empresas podem encontrar novas oportunidades tornando-se verdes, com energia renovável e embalagens e roupas ecologicamente corretas. A pandemia abriu oportunidades para o setor de saúde, com aumento na demanda por produtos sanitários, vacinas e suplementos de imunidade.

As oportunidades de mercado não são apenas o sabor do mês

Embora identificar e avaliar uma oportunidade de mercado possa exigir tempo e pesquisa consideráveis ​​de sua parte, não é algo que você pega e larga depois de um mês ou mesmo um trimestre. As oportunidades de mercado exigem comprometimento e precisam ser vistas até a sua conclusão antes de você começar a buscar outra oportunidade.

Cansado de lutar contra concorrentes por participação de mercado? Projetar uma nova categoria é uma grande oportunidade de mercado que vale a pena explorar para o seu negócio!