Come valutare le opportunità di mercato per la tua attività

Le opportunità sono come campioni gratuiti di cibo al centro commerciale.

A volte hanno un ottimo sapore. Altre volte ti danno una brutta sensazione allo stomaco, ma non lo saprai mai se non prendi un morso.

In un mondo ideale, la tua offerta aziendale è assoluta, cresce da sola senza essere influenzata da fattori esterni e rimane redditizia per eoni.

In realtà, le imprese sono permeabili alle fluttuazioni del mercato. Come e quando la tua attività cresce dipende molto dalla rapidità con cui identifichi le diverse opportunità di mercato che ti si presentano.

La soluzione quindi deve essere quella di esplorare ogni possibile opportunità per stare anni luce avanti rispetto alla concorrenza, giusto?

Non esattamente.

Proprio come nel menu di un ristorante, potrebbero esserci centinaia di cose diverse da provare. Ciò non significa che il tuo stomaco finirà per ringraziarti per aver affrontato qualsiasi cosa, soprattutto tutto in una volta. Quello che potrebbe essere "Lo speciale di oggi" potrebbe effettivamente essere qualcosa a cui la tua azienda è allergica.

Per realizzare e sfruttare la giusta opportunità di mercato per la tua attività, dovrai condurre una valutazione delle opportunità di mercato. Analizziamo innanzitutto cosa significa opportunità di mercato per la tua attività e come sfruttarla al meglio.

Qual è la differenza tra ricerca di mercato e analisi delle opportunità di mercato?

Ricordi il centro commerciale di cui abbiamo parlato prima? Immagina di avere un banco gelato e di essere incaricato di allestirlo. Come affronteresti l'intero processo?

Il primo passo sarebbe capire la posizione del contatore. Sarebbe dentro o fuori dal centro commerciale? Quindi, quali gusti offriresti a tutti? Infine, quale prezzo daresti al tuo prodotto?

Questo è il tipo di domande che ti faresti quando ti imbarchi nella tua ricerca di mercato. Per rispondere a queste domande, dovresti attingere ai dati che hai già a portata di mano o raccogliere da vari canali attraverso informazioni di mercato.

Ora che hai allestito il tuo banco gelato, cerchi modi per far crescere la tua attività. Forse potresti aumentare il prezzo di ogni gusto? Forse potresti creare nuove offerte o combo? Forse potresti collaborare con un altro marchio popolare per uscire con un nuovo sapore? Questi sono solo alcuni esempi di opportunità di mercato che potrebbero aiutare la tua azienda a esplorare nuovi livelli di crescita.

È facile confondersi tra ricerca di mercato e opportunità di mercato considerando che ci sono molte sinergie tra i due.

Un modo semplice per capire la differenza è: le ricerche di mercato ti forniscono informazioni su quali opportunità di mercato valgono il tuo tempo.

I mercati possono essere una cosa delicata, fluttuante con la stessa frequenza con cui lo fanno. Provare qualcosa di diverso o ambizioso per la tua attività può sembrare rischioso.

Ma perseguire le opportunità di mercato non dovrebbe essere una scommessa ad alto rischio. Ricerche di mercato fatte bene possono rimuovere strati di ambiguità dall'equazione.

Quando dovresti iniziare la tua valutazione delle opportunità di mercato?

Quando è stata l'ultima volta che un'opportunità ha inviato un invito per una visita programmata?

Questa è una domanda trabocchetto.

Il verificarsi di un'opportunità non può essere pianificato, per quanto vorremmo che fosse. Idealmente, dovresti analizzare e valutare regolarmente le opportunità di mercato.

Ma in pratica, è ingombrante dover monitorare ogni minuto cambiamento del mercato. Inoltre, non è finanziariamente fattibile reindirizzare l'area di interesse di un'azienda solo per soddisfare ogni opportunità che sembra promettente.

Un modo per facilitare il processo di valutazione delle opportunità di mercato è elencare i tuoi obiettivi di business. Capire qual è la necessità dell'ora per la tua attività ti aiuta a restringere il tipo di opportunità che dovresti cercare e qual è il modo migliore per valutare queste opportunità.

Come identificare un'opportunità di mercato per la tua organizzazione

Prima di poter valutare i tuoi potenziali clienti, devi prima identificare le opportunità di mercato rilevanti per la tua attività nella sua fase attuale.

Il concetto di opportunità varia da organizzazione a organizzazione a seconda di quanto sono grandi, in quale settore stanno cercando di entrare e che tipo di crescita stanno guardando.

Ogni azienda, a qualsiasi livello, ha una soglia potenziale di crescita. Un'analisi delle opportunità di mercato di successo può aiutare a realizzare questo potenziale, purché sia ​​personalizzato in base alle esigenze e agli interessi dell'organizzazione.

Ecco una guida rapida su come un'organizzazione può identificare nuove opportunità di mercato a tutti i livelli:

Per le startup

Le startup sono senza dubbio il livello più sensibile in questo elenco. In quanto "nuovi ragazzi sul blocco", non solo hanno bisogno di convalidarsi come fornitori di servizi, ma devono anche essere in grado di raggiungere il pareggio, per non parlare di cercare di diventare redditizi.

Sfruttare le giuste opportunità di mercato può aiutare le piccole imprese a rimanere a galla o spingerle a crescere in modo aggressivo nel loro primo decennio.

Le startup non sono abbastanza liquide per spendere soldi in mosse rischiose. Identificare il potenziale di mercato a questo livello, tuttavia, non richiede ingenti capitali in giro.

Alcuni modi sicuri ma infallibili per identificare le giuste opportunità per le startup sono:

1. Segmentare la base clienti

La prima cosa che le startup devono chiedersi è quale sia la dimensione del mercato indirizzabile per il mercato in cui stanno cercando di entrare.

Ciò comporterebbe in genere conversazioni sul mercato totale indirizzabile (TAM), sul mercato disponibile utilizzabile (SAM) e sul mercato ottenibile riparabile (SOM).

Ma cosa succede se stai cercando di entrare in un mercato che non esiste ancora?

La maggior parte delle startup tendono ad essere rivoluzionari all'interno di un settore. Come si calcola la dimensione potenziale del mercato in base al mercato totale occupato dagli operatori storici?

La risposta breve? Tu no.

È simile a Apple che calcola la dimensione del mercato degli iPhone nel 2007 in base alla quota di mercato di Nokia nei telefoni cellulari più o meno nello stesso periodo. Caso in questione: Nokia aveva una quota di mercato di quasi il 50% nel 2007, un bel cambiamento rispetto alla sua quota di mercato del 3% nel 2013.

Un approccio migliore per calcolare la dimensione potenziale del mercato consiste nel reindirizzare l'attenzione sui consumatori. È qui che entra in gioco la segmentazione.

Segregare la base di consumatori target su fattori come età, stile di vita, potere d'acquisto e un punto dolente comune che devono affrontare che potrebbe essere risolto dalla tua offerta aziendale, è un ottimo punto di partenza.

Ciò include la creazione di una mappa mentale di ciascun segmento di mercato e la comprensione dei fattori sociali e psicologici che influenzano le decisioni di acquisto dei potenziali clienti.

2. Valutare il potere d'acquisto dei clienti

La segmentazione del mercato totale degli indirizzi e servizi aiuta anche le startup a capire come dovrebbero formulare i loro modelli di prezzo.

Essendo un nuovo giocatore, il modo in cui imposti i tuoi prezzi determina il tono del business per i prossimi anni. Prezzo troppo alto e corri il rischio di essere inaccessibile. Prezzo troppo basso e potresti essere scambiato per essere di bassa qualità.

Comprendere la psiche della tua potenziale base di consumatori può dirti quanto sono disposti a sborsare per un prodotto di qualità.

L'analisi dei modelli di acquisto medi del mercato target può fornire più informazioni oltre a quanto dovresti vendere il tuo prodotto. Può anche dirti come il mercato sceglie di effettuare questi acquisti.

Nei paesi del sud-est asiatico, i portafogli elettronici sono la modalità di pagamento preferita. In Medio Oriente, tuttavia, le persone sono molto più a loro agio con l'opzione "Contanti alla consegna".

Ancora una volta, queste sono solo alcune generalizzazioni che non determinano necessariamente il comportamento di acquisto di ciò che il tuo mercato di riferimento potrebbe mostrare. Capire con cosa preferisce lavorare il tuo gruppo demografico target rende molto più facile per loro acquistare il tuo prodotto.

3. Sfruttare gli eventi attuali

Un'altra grande informazione da cui le start-up possono raccogliere informazioni è quando il tuo mercato di riferimento cerca prodotti o servizi che aziende come la tua potrebbero offrire. Sebbene le aziende di tutte le dimensioni utilizzino eventi e festività specifici con offerte promozionali, può davvero fare la differenza per le startup.

In un certo senso, le startup possono massimizzare la loro presenza e presentarsi a persone che normalmente non ascolterebbero ciò che hanno da offrire. I grandi eventi all'interno di una regione o in tutto il mondo spingono le persone a cercare determinate soluzioni e velocemente.

Il COVID-19 ha visto le società fintech fornire strumenti e software gratuiti per il core banking, la gestione patrimoniale e i prestiti nel tentativo di ottenere banche legacy che non erano ancora diventate completamente automatizzate, fare il grande passo e testare le acque fintech per un tempo limitato periodo.

Questo è stato un ottimo modo per far conoscere agli istituti finanziari fisici i software di queste aziende e forse anche per convertirne alcuni in clienti fedeli.

Per la fase emergente/di crescita

Le aziende di questo livello hanno assaporato un certo successo e sono passate oltre la nascente bolla delle startup. Queste aziende hanno una base di clienti esistente e probabilmente stanno guardando a un'espansione e forse anche a nuovi mercati.

Una delle maggiori sfide che le aziende hanno vinto a questo livello è la convalida. Ormai, queste aziende hanno un bel po' di loghi e "numero di clienti" blasonati sui loro siti web.

A differenza delle startup, le aziende emergenti hanno un po' più di spazio con cui giocare ora che hanno realizzato entrate consistenti e hanno visto la redditività nel loro modello di business esistente.

Questo dà loro la licenza per guardare alle opportunità di mercato che sono leggermente più ambiziose e prendono alcuni rischi calcolati come:

1. Diversificare il tuo portafoglio

Realizzare il successo nella tua attuale offerta aziendale dà alla tua organizzazione la sicurezza di esplorare le opportunità di mercato adiacenti. Questo è il momento perfetto per esplorare la possibilità di diversificare le offerte di prodotti e il portafoglio aziendale.

Questo potrebbe essere sotto forma di lancio di un nuovo prodotto complementare all'offerta di prodotti esistente o passaggio a un'industria sostitutiva. In entrambi i casi, l'obiettivo è aggiungere un nuovo prodotto al tuo portafoglio.

Sebbene il ritorno sull'investimento per entrambe queste opzioni possa essere interessante, ci sono alcuni pro e contro in entrambe le opzioni:

• Creare un nuovo prodotto significa investire tempo e denaro in ricerca e sviluppo (R&D). Un prodotto ben congegnato che soddisfa tutte le esigenze risuona bene non solo con i potenziali clienti, ma anche con quelli esistenti.
• Le ripercussioni di un lancio di prodotti mal eseguito, tuttavia, potrebbero influenzare la tua impressione sulla clientela esistente, per non parlare dell'enorme perdita che hai già fatto investendo in ricerca e sviluppo.
• Entrare in un'industria sostitutiva implica andare avanti con nuovi concorrenti con cui non hai mai incrociato la strada. Questo può essere complicato, soprattutto perché sei contro aziende che capiscono il mercato meglio di te.
• Questo può anche essere un vantaggio considerando che i loro successi e fallimenti sono di dominio pubblico. Non c'è niente di meglio che avere qualcun altro che fa la ricerca per te e funge da modello di settore di ciò che funziona e cosa no.

2. Costruire partnership

Un altro modo per migliorare le tue offerte aziendali è creare partnership strategiche con aziende in grado di fornire ciò che attualmente non puoi. Per quanto tutti vorremmo essere uno sportello unico per ogni funzionalità possibile, creare qualcosa da zero è costoso e richiede tempo.

Piuttosto che perdere tempo prezioso e altri concorrenti nello stesso spazio, è più intelligente trovare un'altra organizzazione con un obiettivo simile al tuo e costruire una relazione simbiotica con loro.

Leader affermati

Le organizzazioni a questo livello hanno visto picchi e valli nel corso degli anni. Le aziende in questa fase hanno raggiunto una fase in cui le cose sono stabili e confortevoli. Le opportunità di mercato in questa fase risiederebbero in una zona che vede una crescita fulminea e rischi elevati in parti uguali.

Sebbene il rapporto rischio-rendimento in questo livello si trovi all'estremità superiore dello spettro, le organizzazioni in questa fase hanno anni di esperienza, clienti e ricavi che fungono da cuscinetto. Le potenziali ricompense sono troppo allettanti per essere ignorate e le aziende a questo livello possono realizzare opportunità di mercato attraverso diverse strade.

1. Fusioni e acquisizioni

Cosa fanno le grandi imprese che hanno un bel po' di soldi da spendere?

Iniziano ad acquisire attività più piccole che sembrano essere sull'orlo di qualcosa di grande.

Fusioni e acquisizioni (M&A) sono state trattate come racconti ammonitori da alcuni, leggende metropolitane da altri. È difficile dire veramente se un'operazione di fusione e acquisizione sia qualcosa da considerare strategicamente o qualcosa da cui dovresti stare lontano.

Potrebbe essere meglio descritto come un'arma a doppio taglio, considerando che oltre il 70% delle acquisizioni è fallito. Il 30% che ha funzionato, tuttavia, sono state miniere d'oro assolute.

Sebbene le fusioni e acquisizioni possano essere imprevedibili, non è impossibile essere in grado di prevedere quanto possa essere vantaggiosa una tale mossa. Un tema comune osservato con i tentativi di fusione e acquisizione falliti è che l'acquirente guarda all'acquisita per le ragioni sbagliate.

La maggior parte delle storie di acquisizione sono così:

• Un'azienda più grande incontra un'azienda più piccola
• L'azienda più piccola sembra brillante e attraente
• L'azienda più piccola gioca duro per ottenere, parla con altre aziende
• L'azienda più grande paga grossolanamente più del dovuto e l'azienda più piccola si impegna in una relazione
• Il mercato è andato avanti e il rapporto tra le aziende non funziona
• Il matrimonio va in pezzi, lasciando la compagnia più grande con un enorme buco nel portafoglio

È importante capire perché vuoi prendere in considerazione l'acquisizione di un'altra attività e cosa hai da offrirle oltre a un assegno con diversi zeri. Se si tratta di entrare in un settore emergente in cui non hai ancora messo piede, valuta per quanto tempo questo settore rimarrà "caldo".

Inoltre, assicurati che la tua azienda possa andare lontano con questa acquisizione e possa portare l'altra attività a livelli che non può immaginare di raggiungere al ritmo attuale.

Dopotutto, tutti aspirano a essere la prossima storia di successo di Google-Android, non il prossimo Tumblr e Yahoo! saga.

2. Attraversare i confini internazionali

Hai conquistato la tua città, il tuo stato e finalmente sei diventato un successo nazionale. Quello che viene dopo?

Il modo migliore per le aziende affermate di far crescere ulteriormente il proprio business è entrare nei mercati esteri. A differenza di una nuova attività, le aziende in questa fase non solo hanno un prodotto convalidato, ma hanno anche una buona comprensione di come opera il settore.

Quindi, come dovrebbe esattamente un'azienda espandersi in un'altra area geografica? Tira fuori la mappa del mondo e scegli un paese che suona attraente?

Se solo fosse così semplice cambiare i codici postali.

Uno dei più grandi errori che le aziende commettono quando cercano di entrare in un nuovo territorio è presumere che lo butterai fuori dal parco, solo perché hai visto il successo nella tua regione attuale.

In teoria, la maggior parte delle aziende è consapevole del fatto che è necessaria una certa quantità di ricerca sul campo prima di aprire nuove strade.

Spostarsi in un mercato estero è un po' più sfumato rispetto alla semplice traduzione dei messaggi nella lingua locale di quella regione. Il comportamento e le esigenze delle persone variano drasticamente in base all'ambiente aziendale con cui hanno a che fare.

Esempi di opportunità di mercato in tutto il mondo

La maggior parte delle organizzazioni si prefigge l'obiettivo di diventare globale dopo anni di attività commerciali. I mercati esteri possono riempire un libro di testo con tutti gli esempi di opportunità di mercato disponibili. Ecco due esempi di organizzazioni che hanno visto successo e fallimento, dall'altra parte dello stagno:

Esempio di opportunità di mercato n. 1: Starbucks

Starbucks è stato il case study preferito da quasi tutti gli esperti quando si tratta di dimostrare i fallimenti dell'espansione internazionale. Il suo tentativo di conquistare il paesaggio australiano ha avuto un lieto fine e ha dovuto chiudere circa il 70% dei loro negozi.

Ma Gloria Jean's, un altro caffè americano, prosperò in Australia.

È stato un caso in cui Starbucks non capiva come creare rilevanza attorno al proprio marchio, non capiva come piaceva agli australiani il loro ambiente e non era in grado di fornire un menu compatibile con le papille gustative della popolazione.

Esempio di opportunità di mercato n. 2: Ikea

Un altro fattore che gioca un ruolo enorme nel modo in cui le persone percepiscono i prodotti è la cultura in quella regione.

Ikea è noto per il suo approccio fai-da-te ai mobili, con pezzi pronti da assemblare. Le persone in India, tuttavia, sono abituate a farsi assemblare i mobili per loro. Non molti indiani delle classi medie e alte possiedono – per non parlare di usare – utensili elettrici o leggono manuali di istruzioni con illustrazioni intricate.

Tuttavia, l'Ikea ​​ha fatto passi da gigante per capire cosa vuole la fascia demografica, apportando modifiche dal tipo di legno utilizzato nei mobili alle polpette svedesi indianizzate servite nel menu.

È troppo presto per dire se Ikea sarà in grado di conquistare o meno il subcontinente, ma sicuramente aiuta a portare a termine la tua ricerca sul campo la prima volta.

L'espansione in un'area geografica diversa è un'ottima idea per un'azienda, soprattutto se il mercato in cui opera inizia a saturarsi. Mercati inesplorati possono portare sul tavolo una serie di nuove opportunità, nuovi clienti e una serie di lezioni di business.

Come si conduce un'analisi delle opportunità di mercato?

Ora che hai identificato alcune opportunità rilevanti per la tua attività, devi valutare quali valgono il tuo tempo e le tue energie. Sebbene il processo di analisi possa sembrare infinito, il mercato e le opportunità che ne derivano sono ampiamente influenzati da cinque fattori:

1. Cliente

Probabilmente il fattore più importante della lista, i clienti e il loro comportamento hanno il potere di creare un mercato o di metterlo fine. Per quanto drammatico possa sembrare, l'obiettivo finale di qualsiasi azienda è ottenere e sostenere un cliente.

Se hai un elenco di clienti consolidato, fai il possibile e conduci sondaggi personalizzati con loro. Scegli il loro cervello per capire cosa gli piace del tuo prodotto. Non c'è fonte migliore dei clienti esistenti per sapere qual è la domanda del mercato.

Un esercizio come questo ti aiuta a realizzare funzionalità o prodotti che dovresti includere come parte della tua attività e quali funzionalità devono essere eliminate. Aiuta anche gli esperti di marketing a elaborare una strategia di marketing che risuoni bene con il tuo pubblico di destinazione.

Se non hai clienti esistenti, guarda i tuoi concorrenti e i loro clienti. Cosa li fa gravitare verso i tuoi concorrenti? Ci sono lacune nei loro prodotti o servizi che potresti affrontare con la tua attività?

Ci sono tonnellate di database e analisi disponibili per aiutare la tua azienda con i suoi sondaggi sui clienti. A seconda della fascia demografica in cui rientrano i tuoi clienti, identifica la giusta fonte di informazioni da cui estrarre i dati.

Il monitoraggio delle tendenze può aprire un nuovo regno di opportunità e il modo migliore per rimanere al passo con le tendenze è capire chi sono i fattori chiave di un settore: i clienti.

2. Innovazione tecnologica

La tecnologia è sempre stata in prima linea nel progresso industriale. Oggi, il mercato sta vedendo un'abbondanza di disgregatori che non solo scuotono le cose, ma cambiano drasticamente il modo in cui opera un settore.

Che tu sia una startup o un'impresa leader, le maggiori opportunità di mercato risiedono nelle nuove tecnologie che potrebbero dare a un prodotto oa un'operazione un serio aggiornamento.

La chiave per trovare un'opportunità di mercato redditizia rispetto alla tecnologia è inventare qualcosa di nuovo o trovare un caso d'uso per una tecnologia esistente che non è mai stata esplorata prima.

Studiando altri settori diversi da quello in cui operi attualmente, potresti adottare un processo o una tecnologia che potrebbe essere commercializzata dalla tua attività. Questo è un ottimo modo per innovare il tuo spazio senza dover inventare qualcosa da zero.

3. Concorrenza diretta e indiretta

La tua concorrenza è un riflesso del tuo settore oggi.

Mentre analizzare la tua concorrenza diretta è un gioco da ragazzi, è altrettanto importante tenere d'occhio chi sono i tuoi concorrenti indiretti.

La concorrenza indiretta offrirebbe prodotti complementari ai tuoi. È solo questione di tempo prima che la concorrenza inizi a farsi strada nella stessa attività in cui operi attualmente. È consigliabile monitorare da vicino le attività che hanno lo scopo di entrare in più settori.

Prendi l'esempio di un'azienda che offre software di riconoscimento ottico dei caratteri (OCR) come strumento. Questo ha il potenziale per entrare in qualsiasi settore che abbia un caso d'uso per la scansione di testo su documenti o in qualsiasi forma scritta.

Un'analisi approfondita della concorrenza può aiutare la tua azienda a ottenere un vantaggio competitivo rispondendo a domande quali:

• Qual è la loro proposta di valore?
• Quanto è diversa la loro offerta di prodotti dalla nostra?
• Stanno lavorando con partnership e alleanze? Perché hanno legato con questi partner specifici?
• Cosa apprezzano di più i loro clienti del loro prodotto?
• Ci sono delle lacune che potremmo colmare?

4. Leggi e regolamenti

La maggior parte dei fattori in questo elenco può influenzare gradualmente il settore. Un cambiamento nelle leggi o nei regolamenti, tuttavia, può influenzare il settore quasi dall'oggi al domani. Se la tua azienda opera in un settore ad alto impatto, è probabile che la tua attività sia molto probabilmente influenzata da qualsiasi cambiamento nelle politiche.

Sebbene sia importante essere consapevoli di ciò che sta succedendo all'interno del settore e di ciò che dicono i tuoi responsabili politici, molto spesso le aziende finiscono per venire a conoscenza di cambiamenti significativi più tardi piuttosto che prima.

Un ottimo modo per preparare la tua azienda a qualsiasi possibile cambiamento è informarsi sui cambiamenti nelle leggi e nei regolamenti in paesi stranieri.

Ad esempio, la Monetary Authority di Singapore, nel tentativo di promuovere un ecosistema digitale, dal 2019 ha costantemente distribuito licenze di open banking a operatori non bancari. Le banche storiche hanno avuto tutte le ragioni per preoccuparsi e guardare di più a un approccio bancario digitale seriamente che mai.

5. Ambientale

I cambiamenti nell'ambiente hanno influenzato nel tempo le opportunità di mercato e influenzano indirettamente ciascuno dei fattori sopra elencati.

Il cambiamento climatico ha indotto i responsabili politici ad applicare nuove normative, che in ultima analisi influiscono sul modo in cui operano le imprese. La recessione colpisce molte piccole imprese oltre ai settori nel loro insieme, come quello immobiliare e dei beni di lusso.

Le aziende possono trovare nuove opportunità adottando un approccio ecologico, con energia rinnovabile e imballaggi e abbigliamento rispettosi dell'ambiente. La pandemia ha aperto opportunità per il settore sanitario, con un aumento della domanda di prodotti sanitari, vaccini e integratori immunitari.

Le opportunità di mercato non sono solo il sapore del mese

Sebbene l'identificazione e la valutazione di un'opportunità di mercato possa richiedere molto tempo e ricerche da parte tua, non è qualcosa che raccogli e rilasci dopo un mese o anche un trimestre. Le opportunità di mercato richiedono impegno e devono essere seguite fino alla sua conclusione prima di iniziare a perseguire un'altra opportunità.

Stanco di combattere i concorrenti per la quota di mercato? Progettare una nuova categoria è una grande opportunità di mercato che vale la pena esplorare per la tua attività!