Как оценить рыночные возможности для вашего бизнеса

Возможности подобны бесплатным образцам еды в торговом центре.

Иногда они имеют прекрасный вкус. В других случаях они вызывают у вас неприятное ощущение в желудке, но вы никогда этого не узнаете, пока не откусите.

В идеальном мире ваше бизнес-предложение является абсолютным, оно растет само по себе, не подвергаясь влиянию внешних факторов, и остается прибыльным в течение многих эпох.

На самом деле бизнес восприимчив к колебаниям рынка. Как и когда ваш бизнес будет расти, во многом зависит от того, насколько быстро вы определите различные рыночные возможности, которые появятся на вашем пути.

Тогда решение должно состоять в том, чтобы изучить любую возможную возможность, чтобы оставаться впереди конкурентов на световые годы, верно?

Не совсем.

Как и в меню ресторана, можно попробовать сотни разных блюд. Это не означает, что ваш желудок в конечном итоге будет благодарить вас за то, что вы взяли на себя все и вся, особенно все сразу. То, что может быть «сегодняшней акцией», на самом деле может быть чем-то, на что у вашего бизнеса аллергия.

Чтобы реализовать и использовать подходящие рыночные возможности для вашего бизнеса, вам необходимо провести оценку рыночных возможностей. Давайте сначала разберемся, что рыночные возможности означают для вашего бизнеса и как вы можете максимально использовать их.

В чем разница между исследованием рынка и анализом рыночных возможностей?

Помните торговый центр, о котором мы говорили ранее? Представьте, что у вас есть прилавок с мороженым, и вы отвечаете за его установку. Как бы вы провели весь процесс?

Первым шагом будет выяснить расположение счетчика. Будет ли это внутри или снаружи торгового центра? Затем, какие ароматы вы бы предложили всем? Наконец, как бы вы оценили свой продукт?

Это те вопросы, которые вы зададите, когда приступите к исследованию рынка. Чтобы ответить на эти вопросы, вам нужно будет использовать данные, которые либо уже есть у вас под рукой, либо собраны из различных каналов с помощью анализа рынка.

Теперь, когда вы установили прилавок с мороженым, вы ищете способы развития своего бизнеса. Может быть, вы могли бы увеличить цену каждого аромата? Возможно, вы могли бы создать новые сделки или комбо? Может быть, вы могли бы сотрудничать с другим популярным брендом, чтобы выпустить новый вкус? Это всего лишь несколько примеров рыночных возможностей, которые могут помочь вашему бизнесу выйти на новый уровень роста.

Легко запутаться между исследованием рынка и рыночными возможностями, учитывая, что между ними много синергии.

Простой способ понять разницу: исследование рынка дает вам информацию о том, какие рыночные возможности стоят вашего времени.

Рынки могут быть деликатной вещью, поскольку колеблются так часто, как они это делают. Попытка чего-то другого или амбициозного для вашего бизнеса может показаться рискованной.

Но использование рыночных возможностей не должно быть игрой с высокими ставками. Хорошо проведенное маркетинговое исследование может устранить неоднозначность из уравнения.

Когда следует начинать оценку рыночных возможностей?

Когда в последний раз возможность рассылала приглашение на запланированное посещение?

Это вопрос с подвохом.

Возникновение возможности невозможно запланировать, как бы нам этого ни хотелось. В идеале вы должны регулярно анализировать и оценивать рыночные возможности.

Но на практике следить за ежеминутными изменениями на рынке обременительно. Кроме того, с финансовой точки зрения нецелесообразно перенаправлять направление деятельности компании только для того, чтобы использовать каждую возможность, которая выглядит многообещающе.

Один из способов облегчить процесс оценки рыночных возможностей — составить список ваших бизнес-целей. Понимание того, что необходимо для вашего бизнеса, поможет вам сузить круг возможностей, которые вы должны искать, и как лучше всего оценить эти возможности.

Как определить рыночную возможность для вашей организации

Прежде чем вы сможете оценить свои перспективы, вам необходимо сначала определить рыночные возможности, которые имеют отношение к вашему бизнесу на его текущем этапе.

Концепция возможности различается от организации к организации в зависимости от того, насколько они велики, в какую отрасль они пытаются попасть и на какой рост они рассчитывают.

Каждый бизнес на любом уровне имеет пороговый потенциал для роста. Успешный анализ рыночных возможностей может помочь реализовать этот потенциал, если он адаптирован к потребностям и интересам организации.

Вот краткое руководство о том, как организация может определить новые рыночные возможности на каждом уровне:

Для стартапов

Стартапы, несомненно, являются самым чувствительным уровнем в этом списке. Как «новички в квартале», они должны не только утвердить себя в качестве поставщика услуг, но и быть в состоянии безубыточности, не говоря уже о попытках стать прибыльными.

Использование правильных рыночных возможностей может либо помочь малым предприятиям остаться на плаву, либо подтолкнуть их к агрессивному росту в первое десятилетие своего существования.

Стартапы недостаточно ликвидны, чтобы тратить деньги на рискованные действия. Однако определение рыночного потенциала на этом уровне не требует большого капитала.

Вот несколько безопасных, но верных способов определить подходящие возможности для стартапов:

1. Сегментация клиентской базы

Первое, о чем должны спросить себя стартапы, — каков целевой размер рынка для рынка, на который они пытаются выйти.

Обычно это влечет за собой обсуждение общего адресуемого рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и обслуживаемого доступного рынка (SOM).

Но что, если вы пытаетесь выйти на рынок, которого еще не существует?

Большинство стартапов, как правило, являются революционерами в отрасли. Как вы рассчитываете потенциальный размер рынка на основе всего рынка, занятого действующими операторами?

Короткий ответ? Вы не знаете.

Это похоже на то, как Apple рассчитывает размер рынка iPhone в 2007 году на основе доли Nokia на рынке сотовых телефонов примерно в то же время. Показательный пример: в 2007 году у Nokia была рыночная доля почти 50%, что значительно отличается от ее доли рынка в 3% в 2013 году.

Лучшим подходом к расчету потенциального размера рынка является перенаправление внимания на потребителей. Здесь в игру вступает сегментация.

Отличным началом будет разделение целевой потребительской базы по таким факторам, как возраст, образ жизни, покупательная способность и общая болевая точка, с которой они сталкиваются, которую можно решить с помощью вашего бизнес-предложения.

Это включает в себя создание мысленной карты каждого сегмента рынка и понимание социальных и психологических факторов, влияющих на решения потенциальных клиентов о покупке.

2. Оценка покупательной способности клиентов

Сегментация всего адресуемого и обслуживаемого рынка также помогает стартапам понять, как им следует формулировать свои модели ценообразования.

Как новый игрок, то, как вы устанавливаете цены, определяет тон бизнеса на следующие несколько лет. Цена слишком высока, и вы рискуете оказаться недоступным. Цена слишком низкая, и вас могут принять за низкое качество.

Понимание психологии ваших потенциальных потребителей может сказать вам, сколько они готовы выложить за качественный продукт.

Анализ средних покупательских моделей целевого рынка может предоставить больше информации, чем просто то, за сколько вы должны продавать свой продукт. Он также может рассказать вам, как рынок выбирает для совершения этих покупок.

В странах Юго-Восточной Азии предпочтительным способом оплаты являются электронные кошельки. Однако на Ближнем Востоке людям гораздо удобнее пользоваться опцией «Наложенный платеж».

Опять же, это всего лишь некоторые обобщения, которые не обязательно определяют покупательское поведение того, что может демонстрировать ваш целевой рынок. Понимание того, с чем предпочитает работать ваша целевая демографическая группа, значительно облегчает им покупку вашего продукта.

3. Использование текущих событий

Еще одна полезная информация, которую могут извлечь стартапы, — когда ваш целевой рынок ищет продукты или услуги, которые могут предложить такие компании, как ваша. В то время как предприятия всех размеров используют специальные мероприятия и праздники с рекламными предложениями, это действительно может иметь значение для стартапов.

В некотором смысле стартапы могут максимизировать свое присутствие и представить себя людям, которые обычно не слушают то, что они могут предложить. Крупные события в регионе или во всем мире подталкивают людей к поиску определенных решений и быстро.

COVID-19 привел к тому, что финтех-компании предоставили бесплатные инструменты и программное обеспечение для основных банковских операций, управления активами и кредитования, чтобы заставить устаревшие банки, которые еще не стали полностью автоматизированными, сделать решительный шаг и протестировать финтех-воды в течение ограниченного времени. период.

Это был отличный способ познакомить традиционные финансовые учреждения с программным обеспечением этих фирм и, возможно, даже превратить некоторых из них в постоянных клиентов.

Для фазы зарождения/роста

Предприятия на этом уровне добились определенного успеха и преодолели зарождающийся пузырь стартапов. Эти предприятия имеют существующую клиентскую базу и, вероятно, рассматривают возможность расширения и, возможно, даже выхода на новые рынки.

Одна из самых больших проблем, которую бизнес преодолел на этом уровне, — это валидация. К настоящему времени эти компании имеют довольно много логотипов и «количество клиентов», красующихся на их веб-сайтах.

В отличие от стартапов, у развивающихся компаний теперь есть немного больше возможностей для игры, поскольку они получили стабильный доход и увидели прибыльность в своей существующей бизнес-модели.

Это дает им право смотреть на более амбициозные рыночные возможности и брать на себя несколько просчитанных рисков, таких как:

1. Диверсифицируйте свой портфель

Осознание успеха вашего текущего бизнес-предложения дает вашей организации уверенность в том, что она может исследовать смежные рыночные возможности. Это идеальное время для изучения возможностей диверсификации ваших продуктовых предложений и портфолио компании.

Это может быть запуск нового продукта, дополняющего ваш существующий продукт, или переход в другую отрасль. В любом случае цель состоит в том, чтобы добавить новый продукт в ваше портфолио.

Хотя возврат инвестиций для обоих этих вариантов может быть привлекательным, у обоих вариантов есть свои плюсы и минусы:

• Создание нового продукта означает вложение времени и денег в исследования и разработки (НИОКР). Хорошо продуманный продукт, отвечающий всем требованиям, найдет отклик не только у потенциальных клиентов, но и у существующих.
• Однако последствия плохо организованного запуска продукта могут повлиять на ваше впечатление от существующей клиентуры, не говоря уже об огромных потерях, которые вы уже понесли, инвестируя в исследования и разработки.
• Вход в отрасль-заменитель подразумевает столкновение лицом к лицу с новыми конкурентами, с которыми вы никогда не пересекались. Это может быть сложно, особенно если вы имеете дело с компаниями, которые понимают рынок лучше вас.
• Это также может быть преимуществом, учитывая, что их успехи и неудачи общеизвестны. Нет ничего лучше, чем поручить кому-то провести исследование за вас и послужить отраслевым шаблоном того, что работает, а что нет.

2. Создание партнерских отношений

Еще один способ улучшить ваши бизнес-предложения — установить стратегическое партнерство с компаниями, которые могут предоставить то, что вы в настоящее время не можете. Как бы нам ни хотелось быть универсальным магазином для каждой возможной функции, создавать что-то с нуля дорого и требует много времени.

Вместо того, чтобы терять драгоценное время и уступать другим конкурентам в том же пространстве, разумнее найти другую организацию с той же целью, что и ваша, и построить с ними симбиотические отношения.

Установленные лидеры

Организации на этом уровне видели взлеты и падения на протяжении многих лет. Бизнес на этом этапе достиг стадии, когда все стабильно и комфортно. Рыночные возможности на данном этапе будут находиться в зоне стремительного роста и высоких рисков в равных долях.

Хотя соотношение риска и вознаграждения на этом уровне находится на верхнем конце спектра, организации на этом этапе имеют многолетний опыт, клиентов и доходы, которые могут действовать как подушка безопасности. Потенциальные выгоды слишком заманчивы, чтобы их игнорировать, и предприятия на этом уровне могут реализовать рыночные возможности несколькими способами.

1. Слияния и поглощения

Что делать крупным предприятиям, у которых есть серьезные деньги, которые нужно потратить?

Они начинают приобретать более мелкие предприятия, которые, кажется, находятся на пороге чего-то большого.

Одни рассматривают слияния и поглощения (M&A) как поучительные истории, а другие — как городские легенды. Трудно точно сказать, стоит ли рассматривать слияния и поглощения со стратегической точки зрения или от чего следует держаться подальше.

Лучше всего это можно было бы назвать палкой о двух концах, учитывая, что более 70% приобретений оказались неудачными. Однако те 30%, которые сработали, были настоящими золотыми приисками.

Хотя слияния и поглощения могут быть непредсказуемыми, можно спрогнозировать, насколько выгодным может быть такой шаг. Общая проблема, наблюдаемая в случае неудачных попыток слияний и поглощений, заключается в том, что покупатель смотрит на приобретаемую компанию по неправильным причинам.

Большинство историй приобретения выглядят так:

• Большая компания встречает меньшую компанию
• Меньшая компания выглядит блестящей и привлекательной
• Небольшая компания играет в недосягаемость, ведет переговоры с другими компаниями
• Крупная компания сильно переплачивает, а меньшая компания берет на себя обязательство
• Рынок сдвинулся, и отношения между компаниями не складываются
• Брак распадается, оставляя крупную компанию с огромной дырой в кошельке.

Важно понимать, почему вы хотите приобрести еще один бизнес и что вы можете ему предложить, кроме чека с несколькими нулями. Если речь идет о входе в развивающуюся отрасль, в которой вы еще не ступали, оцените, как долго эта отрасль будет оставаться «горячей».

Кроме того, убедитесь, что с этим приобретением ваш бизнес сможет пройти долгий путь и сможет поднять другой бизнес на уровни, которых он не может себе представить при нынешних темпах.

В конце концов, каждый стремится стать следующей историей успеха Google-Android, а не следующей Tumblr и Yahoo! сага.

2. Пересечение международных границ

Вы завоевали свой город, свой штат и, наконец, добились общенационального успеха. Что будет дальше?

Лучший способ для уже существующих компаний развивать свой бизнес — выйти на зарубежные рынки. В отличие от нового бизнеса, компании на этом этапе не только имеют проверенный продукт, но и хорошо понимают, как работает отрасль.

Итак, как именно бизнесу следует расширяться в другую географию? Достать карту мира и выбрать страну, которая звучит привлекательно?

Если бы было так просто изменить почтовый индекс.

Одна из самых больших ошибок, которую совершают компании, пытаясь выйти на новую территорию, заключается в том, что они предполагают, что вы выбьете ее из парка просто потому, что добились успеха в своем нынешнем регионе.

Теоретически большинство компаний осознают, что перед тем, как открывать новые горизонты, необходимо провести некоторое количество полевых исследований.

Переход на иностранный рынок — это немного больше нюансов, чем просто перевод ваших сообщений на местный язык в этом регионе. Поведение и требования людей резко различаются в зависимости от бизнес-среды, в которой они имеют дело.

Примеры рыночных возможностей по всему миру

Большинство организаций ставят перед собой цель выйти на глобальный уровень после многих лет работы. Зарубежные рынки могут заполнить учебник всеми примерами существующих рыночных возможностей. Вот два примера организаций, переживших успех и неудачу по ту сторону пруда:

Пример рыночных возможностей №1: Starbucks

Starbucks была любимым примером почти каждого эксперта, когда дело доходит до демонстрации неудач международной экспансии. Его попытка покорить австралийский пейзаж закончилась не очень удачно, и им пришлось закрыть около 70% своих магазинов.

Но Gloria Jean's, еще одна американская кофейня, процветала в Австралии.

Это был случай, когда Starbucks не понимала, как создать актуальность вокруг своего бренда, не понимала, как австралийцам нравится их атмосфера, и не могла предоставить меню, совместимое со вкусовыми рецепторами населения.

Пример рыночных возможностей № 2: Ikea

Еще один фактор, который играет огромную роль в том, как люди воспринимают продукты, — это культура региона.

Ikea известна своим подходом к изготовлению мебели своими руками с готовыми к сборке предметами. Однако люди в Индии привыкли, что для них собирают мебель. Немногие индийцы из среднего и высшего классов владеют — не говоря уже об использовании — электроинструментами или читают инструкции с замысловатыми иллюстрациями.

Тем не менее, Ikea добилась больших успехов в понимании того, чего хочет демографическая группа, внеся изменения от вида дерева, используемого в мебели, к индийским шведским фрикаделькам, подаваемым в меню.

Еще слишком рано говорить о том, сможет ли Ikea завоевать субконтинент, но это, безусловно, помогает правильно провести полевые исследования с первого раза.

Расширение в другой географический регион — отличная идея для бизнеса, особенно если рынок, на котором он работает, начинает насыщаться. Неизведанные рынки могут принести множество новых возможностей, новых клиентов и ряд бизнес-уроков.

Как вы проводите анализ рыночных возможностей?

Теперь, когда вы определили несколько возможностей, имеющих отношение к вашему бизнесу, вам нужно оценить, какие из них стоят вашего времени и энергии. Хотя процесс анализа может показаться бесконечным, на рынок и связанные с ним возможности в целом влияют пять факторов:

1. Клиент

Вероятно, самый важный фактор в этом списке — клиенты и их поведение могут либо создать рынок, либо положить ему конец. Как бы драматично это ни звучало, конечной целью любого бизнеса является привлечение и удержание клиента.

Если у вас есть постоянный список клиентов, сделайте все возможное и проведите с ними персонализированные опросы. Выберите их мозги, чтобы понять, что им нравится в вашем продукте. Нет лучшего источника, чем существующие клиенты, чтобы узнать, каков рыночный спрос.

Подобное упражнение поможет вам понять функции или продукты, которые вы должны включить в свой бизнес, и какие функции необходимо исключить. Это также помогает маркетологам разработать маркетинговую стратегию, которая хорошо находит отклик у вашей целевой аудитории.

Если у вас нет существующих клиентов, посмотрите на своих конкурентов и их клиентов. Что заставляет их тянуться к вашим конкурентам? Есть ли пробелы в их продуктах или услугах, которые вы могли бы устранить с помощью своего бизнеса?

Существует множество баз данных и аналитики, которые помогут вашему бизнесу в проведении опросов клиентов. В зависимости от того, к какой демографической группе относятся ваши клиенты, определите правильный источник информации для извлечения данных.

Отслеживание тенденций может открыть новую область возможностей, и лучший способ оставаться в курсе тенденций — понять, кто является ключевым двигателем отрасли: клиенты.

2. Технологические инновации

Технологии всегда были в авангарде промышленного прогресса. Сегодня на рынке наблюдается множество новаторов, которые не только встряхивают ситуацию, но и радикально меняют способ работы отрасли.

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или ведущим предприятием, самые большие рыночные возможности заключаются в новых технологиях, которые могут серьезно улучшить продукт или операцию.

Ключом к поиску прибыльных рыночных возможностей в отношении технологий является либо изобретение чего-то нового, либо поиск варианта использования существующей технологии, которая никогда ранее не исследовалась.

Изучая другие отрасли, отличные от той, в которой вы работаете в настоящее время, вы можете внедрить процесс или технологию, которые могут быть коммерциализированы в вашем бизнесе. Это отличный способ обновить свое пространство без необходимости изобретать что-то с нуля.

3. Прямая и косвенная конкуренция

Ваша конкуренция является отражением вашей отрасли сегодня.

Хотя анализ ваших прямых конкурентов не составляет труда, не менее важно следить за тем, кто ваши непрямые конкуренты.

Косвенная конкуренция будет предлагать продукты, которые дополняют ваши. Это только вопрос времени, когда конкуренты начнут прокладывать себе путь в тот же бизнес, в котором вы сейчас работаете. Целесообразно внимательно следить за предприятиями, которые могут войти в несколько отраслей.

Возьмем пример бизнеса, который предлагает программное обеспечение для оптического распознавания символов (OCR) в качестве инструмента. Это может войти в любую отрасль, где есть вариант использования для сканирования текста в документах или в любой письменной форме.

Тщательный анализ конкурентов может помочь вашему бизнесу получить конкурентное преимущество, ответив на такие вопросы, как:

• Каково их ценностное предложение?
• Насколько их предложение продуктов отличается от нашего?
• Работают ли они с партнерствами и альянсами? Почему они связались с этими конкретными партнерами?
• Что их клиентам больше всего нравится в их продукте?
• Есть ли пробелы, которые мы могли бы заполнить?

4. Законы и правила

Большинство факторов из этого списка могут постепенно влиять на отрасль. Однако изменение законов или нормативных актов может повлиять на отрасль практически мгновенно. Если ваш бизнес работает в отрасли с высоким уровнем воздействия, скорее всего, на ваш бизнес, скорее всего, повлияет любое изменение политики.

Хотя важно быть в курсе того, что происходит в отрасли и что говорят ваши политики, довольно часто компании узнают о значительных изменениях позже, а не раньше.

Отличный способ подготовить свой бизнес к любым возможным изменениям — прочитать об изменениях в законах и правилах в зарубежных странах.

Например, Денежно-кредитное управление Сингапура, стремясь создать цифровую экосистему, с 2019 года неуклонно выдает открытые банковские лицензии небанковским игрокам. серьезно, чем когда-либо прежде.

5. Экологичность

Изменения в окружающей среде со временем повлияли на рыночные возможности и косвенно повлияли на каждый из перечисленных выше факторов.

Изменение климата заставило политиков ввести новые правила, что в конечном итоге повлияло на то, как работает бизнес. Рецессия затрагивает многие малые предприятия в дополнение к отраслям в целом, таким как недвижимость и предметы роскоши.

Компании могут найти новые возможности, переходя на экологичность, используя возобновляемые источники энергии и экологически чистую упаковку и одежду. Пандемия открыла возможности для отрасли здравоохранения, увеличив спрос на товары гигиены, вакцины и добавки для повышения иммунитета.

Рыночные возможности — это не просто аромат месяца

Хотя определение и оценка рыночных возможностей может потребовать от вас значительного времени и исследований, это не то, что вы берете и бросаете через месяц или даже квартал. Рыночные возможности требуют приверженности и должны быть рассмотрены до их завершения, прежде чем вы начнете преследовать другую возможность.

Устали бороться с конкурентами за долю рынка? Разработка новой категории — это отличная рыночная возможность, которую стоит изучить для вашего бизнеса!