如何为您的企业评估市场机会

机会就像商场里的免费食物样品。

有时，它们味道很好。 其他时候，它们会给你一种胃部不好的感觉，但除非你咬一口，否则你永远不会真正知道。

在一个理想的世界里，你的业务是绝对的，在不受外部因素影响的情况下自行增长，并且可以持续盈利。

实际上，企业对市场波动很敏感。 您的业​​务增长方式和时间在很大程度上取决于您识别不同市场机会的速度。

那么解决方案必须是探索所有可能的机会，以便在竞争中领先数年，对吧？

不完全是。

就像在餐厅菜单中一样，可以尝试一百种不同的东西。 这并不意味着你的胃最终会感谢你承担任何事情，尤其是一次。 可能是“今日特卖”的东西实际上可能是您的企业对它过敏的东西。

要为您的业务实现和利用正确的市场机会，您需要进行市场机会评估。 让我们首先分解一下市场机会对您的业务意味着什么以及如何充分利用它。

市场研究和市场机会分析有什么区别？

还记得我们之前提到的购物中心吗？ 想象一下，你有一个冰淇淋柜台，你负责设置它。 你会如何处理整个过程？

第一步是找出柜台的位置。 是在商场里面还是外面？ 接下来，你会为每个人提供什么口味？ 最后，你会给你的产品定价多少？

当您开始进行市场研究时，您会问这些问题。 要回答这些问题，您需要利用手头已有的数据或通过市场情报从各种渠道收集的数据。

既然您已经设置了冰淇淋柜台，您就可以寻找发展业务的方法。 也许你可以提高每种口味的价格？ 也许您可以创建新的交易或组合？ 也许您可以与另一个受欢迎的品牌合作推出新口味？ 这些只是市场机会的几个例子，可以帮助您的企业探索新的增长水平。

考虑到两者之间有很多协同作用，市场研究和市场机会之间很容易混淆。

了解差异的一种简单方法是：市场研究为您提供有关哪些市场机会值得您花时间的信息。

市场可能是一件微妙的事情，波动频繁。 为您的企业尝试不同的或雄心勃勃的东西可能会感到冒险。

但追求市场机会不应该是一场高风险的赌博。 做得好的市场研究可以消除等式中的歧义。

你应该什么时候开始你的市场机会评估？

机会最后一次发出预定访问邀请是什么时候？

这是一个技巧问题。

机会的发生无法计划——正如我们希望的那样。 理想情况下，您应该定期分析和评估市场机会。

但实际上，必须监控市场的每一分钟变化是很麻烦的。 仅仅为了迎合每一个看起来很有希望的机会而重新定位公司的重点领域在财务上也是不可行的。

简化市场机会评估过程的一种方法是列出您的业务目标。 了解时间对您的业务的需求有助于您缩小应该寻找的机会类型以及评估这些机会的最佳方法是什么。

如何为您的组织识别市场机会

在评估您的潜在客户之前，您需要首先确定与您当前阶段的业务相关的市场机会。

机会的概念因组织而异，具体取决于他们的规模、他们试图进入的行业以及他们正在寻找什么样的增长。

任何级别的每项业务都具有增长的门槛潜力。 只要根据组织的需求和利益进行定制，成功的市场机会分析就可以帮助实现这一潜力。

以下是有关组织如何在各个层面识别新市场机会的快速指南：

对于初创公司

初创公司无疑是这份名单上最敏感的级别。 作为“新人”，他们不仅需要证明自己是服务提供商，还需要能够收支平衡，更不用说尝试盈利了。

抓住正确的市场机会既可以帮助小企业维持生计，也可以推动它们在第一个十年积极增长。

初创公司的流动性不足，无法将钱花在冒险的举动上。 然而，在这个水平上识别市场潜力并不需要大量的资本。

为初创公司确定正确机会的一些安全但可靠的方法是：

1. 细分客户群

初创公司需要问自己的第一件事是他们试图进入的市场的可寻址市场规模是多少。

这通常需要就总可寻址市场 (TAM)、可服务可用市场 (SAM) 和可服务可获得市场 (SOM) 进行对话。

但是，如果您想进入一个尚不存在的市场怎么办？

大多数初创公司往往是行业内的颠覆者。 您如何根据现有企业占据的总市场计算市场的潜在规模？

简短的回答？ 你没有。

这类似于苹果在 2007 年根据诺基亚在手机中的市场份额来计算 2007 年 iPhone 的市场规模。 恰当的例子：诺基亚在 2007 年的市场份额接近 50%，与 2013 年 3% 的市场份额相比发生了很大变化。

计算潜在市场规模的更好方法是将焦点重新转向消费者。 这就是细分发挥作用的地方。

根据年龄、生活方式、购买力以及他们面临的可以通过您的业务产品解决的常见痛点等因素来划分目标消费者群，这是一个很好的起点。

这包括创建每个细分市场的心理地图，并了解影响潜在客户购买决策的社会和心理因素。

2.评估客户的购买力

细分整个可寻址和可服务市场也有助于初创公司了解他们应该如何制定定价模型。

作为一名新玩家，您如何定价将决定未来几年的业务基调。 价格太高，你冒着买不起的风险。 价格太低，你可能会被误认为是低质量的。

了解潜在消费者群的心理可以告诉您他们愿意为优质产品付出多少。

分析目标市场的平均购买模式可以提供更多信息，而不仅仅是您应该以多少价格销售产品。 它还可以告诉您市场如何选择进行这些购买。

在东南亚国家，电子钱包是首选的支付方式。 然而，在中东，人们对“货到付款”选项更加满意。

同样，这些只是一些概括，不一定决定您的目标市场可能展示的购买行为。 了解您的目标人群喜欢与哪些人一起工作只会让他们更容易购买您的产品。

3. 利用当前事件

初创企业可以从中收集洞察力的另一条重要信息是，您的目标市场何时寻找像您这样的企业可以提供的产品或服务。 尽管各种规模的企业都利用特定的活动和假期提供促销优惠，但它确实可以为初创企业带来不同。

从某种意义上说，初创公司可以最大限度地发挥他们的影响力，并将自己介绍给通常不会听他们提供什么的人。 一个地区或世界范围内的重大事件促使人们快速寻找某些解决方案。

COVID-19 看到金融科技公司为核心银行业务、财富管理和贷款提供免费工具和软件，以努力让尚未完全自动化的传统银行在有限的时间内冒险尝试金融科技领域时期。

这是让实体金融机构熟悉这些公司的软件的好方法，甚至可能将一些人转变为忠实客户。

对于新兴/成长期

这一级别的企业已经尝到了一些成功，并摆脱了新生的创业泡沫。 这些企业拥有现有的客户群，并且可能正在寻求扩张甚至新市场。

企业在这个级别上克服的最大挑战之一是验证。 到目前为止，这些公司的网站上都印有不少标志和“客户数量”。

与初创企业不同，新兴企业有更多的发挥空间，因为它们已经获得了稳定的收入，并且已经在现有的商业模式中看到了盈利能力。

这使他们获得了查看雄心勃勃的市场机会并承担一些计算风险的许可，例如：

1. 多样化你的投资组合

在您当前的业务产品中实现成功让您的组织有信心探索相邻的市场机会。 这是探索使您的产品和公司组合多样化的可能性的最佳时机。

这可能是推出一种新产品来补充您现有的产品或进入替代行业。 无论哪种情况，目标都是为您的产品组合添加新产品。

虽然这两种选择的投资回报可能很有吸引力，但两种选择都有一些优点和缺点：

• 创造新产品意味着在研发 (R&D) 上投入时间和金钱。 一款经过深思熟虑的产品，能够满足所有条件，不仅能与潜在客户产生共鸣，还能与您现有的客户产生共鸣。
• 但是，执行不力的产品发布的后果可能会影响您对现有客户的印象，更不用说您在研发投资方面已经造成的巨大损失。
• 进入替代行业意味着与您从未遇到过的新竞争对手正面交锋。 这可能很棘手，特别是因为您面对的企业比您更了解市场。
• 考虑到他们的成功和失败是众所周知的，这也可能是一个优势。 没有什么比让其他人为您做研究并充当行业模板更好的了，什么有效，什么无效。

2. 建立伙伴关系

增强您的业务产品的另一种方法是与可以提供您目前无法提供的业务的企业建立战略合作伙伴关系。 尽管我们都希望成为所有可能的功能的一站式商店，但从头开始创建东西既昂贵又耗时。

与其浪费宝贵的时间和在同一领域的其他竞争对手，不如找到另一个与你目标相似的组织，并与他们建立共生关系。

确立领导者

多年来，这个级别的组织经历了高峰和低谷。 这个阶段的企业已经到了安定舒适的阶段。 这个阶段的市场机会将存在于一个快速增长和高风险同时存在的区域。

尽管此级别的风险回报率处于较高端，但此阶段的组织拥有多年的经验、客户和收入，可以起到缓冲作用。 潜在的回报太诱人了，不容忽视，这个级别的企业可以通过多种途径实现市场机会。

1. 并购

有大量现金要烧掉的大企业怎么办？

他们开始收购那些似乎正处于大事的风口浪尖的小企业。

并购（M&A）被一些人视为警示故事，也被其他人视为都市传说。 很难说并购是否是值得战略考虑的事情，还是应该远离的事情。

考虑到超过 70% 的收购都以失败告终，它最好被描述为一把双刃剑。 然而，这 30% 的工作是绝对的金矿。

虽然并购可能无法预测，但也并非不可能预测这样的举措会带来多大的好处。 并购尝试失败的一个常见主题是收购方出于错误的原因寻找被收购方。

大多数收购故事都是这样的：

• 大公司遇到小公司
• 较小的公司看起来闪亮而有吸引力
• 较小的公司很难获得，与其他公司交谈
• 大公司严重超额支付，而小公司承诺建立关系
• 市场在发展，公司之间的关系并不好
• 婚姻破裂，这家大公司的钱包里有一个大洞

重要的是要了解您为什么要考虑收购另一家企业，以及除了一张带有几个零的支票之外，您必须向它提供什么。 如果是关于进入一个你还没有涉足的新兴行业，评估一下这个行业会保持“热”多久。

此外，确保您的企业可以通过这次收购走得更远，并且可以将其他企业提升到它无法想象以目前的速度达到的水平。

毕竟，每个人都渴望成为下一个 Google-Android 成功故事——而不是下一个 Tumblr 和 Yahoo！ 传奇。

2. 跨越国际边界

你征服了你的城市、你的州，并最终在全国范围内取得成功。 接下来是什么？

成熟企业进一步发展业务的最佳方式是进入国外市场。 与新业务不同，现阶段的公司不仅拥有经过验证的产品，而且对行业的运作方式也有很好的了解。

那么，企业究竟应该如何扩展到另一个地区呢？ 拿出世界地图，选择一个听起来很吸引人的国家？

如果只是更改邮政编码那么简单。

公司在尝试进入一个新领域时所犯的最大错误之一就是假设您会立即将其击倒，只是因为您已经在当前地区看到了成功。

理论上，大多数公司都知道在开辟新天地之前需要进行一些实地研究。

搬到国外市场比仅仅将您的信息翻译成该地区的当地语言更微妙一些。 人们的行为和要求根据他们所处理的业务环境而有很大差异。

世界各地的市场机会示例

经过多年的业务运营，大多数组织都设定了走向全球的目标。 国外市场可以在教科书中写满所有市场机会的例子。 以下是在池塘另一边看到成功和失败的组织的两个例子：

市场机会示例#1：星巴克

在展示国际扩张失败时，星巴克几乎是每个专家最喜欢的案例研究。 它征服澳大利亚景观的尝试以不那么愉快的结局收场，不得不关闭了大约 70% 的商店。

但另一家美国咖啡馆 Gloria Jean's 在澳大利亚蓬勃发展。

这是星巴克不了解如何围绕其品牌创造相关性的案例，不了解澳大利亚人如何喜欢他们的氛围，也无法提供与人们的味蕾兼容的菜单。

市场机会示例#2：宜家

另一个影响人们如何看待产品的重要因素是该地区的文化。

宜家以其 DIY 家具方式而闻名，提供可组装的家具。 然而，印度人习惯于为他们组装家具。 没有多少印度中产阶级拥有——更不用说使用——电动工具，或者阅读带有复杂插图的说明手册。

尽管如此，宜家在了解人口需求方面取得了长足的进步，从家具中使用的木材到菜单上供应的印度化瑞典肉丸进行了改变。

现在说宜家是否能够赢得次大陆还为时过早，但这肯定有助于您在第一时间进行实地研究。

扩展到不同的地理区域对企业来说是一个好主意，尤其是在其经营的市场开始饱和的情况下。 未开发的市场可以带来大量新机会、新客户和大量商业经验。

您如何进行市场机会分析？

现在您已经确定了一些与您的业务相关的机会，您需要评估哪些机会值得您花费时间和精力。 虽然分析过程看似无限，但市场和随之而来的机会受到五个因素的广泛影响：

1. 客户

可能是列表中最重要的因素，客户及其行为有能力创造或结束市场。 听起来很戏剧化，但任何企业的最终目标都是获得和维持客户。

如果您有一个既定的客户名单，请加倍努力并与他们进行个性化调查。 挑选他们的大脑来了解他们喜欢您的产品的哪些方面。 没有比现有客户更好的资源来了解市场需求。

像这样的练习可以帮助您了解应该作为业务一部分包含的功能或产品，以及需要删除哪些功能。 它还可以帮助营销人员制定出与您的目标受众产生共鸣的营销策略。

如果您没有现有客户，请查看您的竞争对手及其客户。 是什么让他们被你的竞争对手所吸引？ 他们的产品或服务中是否存在您可以通过您的业务解决的差距？

有大量的数据库和分析可用于帮助您的企业进行客户调查。 根据您的客户属于哪个人口统计，确定从中提取数据的正确信息来源。

监控趋势可以开辟一个新的机会领域，掌握趋势的最佳方法是了解谁是行业的关键驱动力：客户。

2、技术创新

科技一直走在工业进步的前沿。 今天，市场上出现了大量的颠覆者，它们不仅会改变现状，还会彻底改变行业的运作方式。

无论您是初创企业还是领先企业，最大的市场机会在于新技术可以为产品或运营带来重大升级。

在技​​术方面找到有利可图的市场机会的关键是要么发明新的东西，要么为以前从未探索过的现有技术找到一个用例。

通过研究与您目前经营的行业不同的其他行业，您可以采用一种可以被您的企业商业化的流程或技术。 这是一种创新空间的好方法，而无需从头开始发明一些东西。

3.直接和间接竞争

您的竞争是当今行业的反映。

虽然分析您的直接竞争对手是一件轻而易举的事，但密切关注您的间接竞争对手是谁同样重要。

间接竞争将提供与您的产品互补的产品。 竞争开始进入您当前经营的同一业务只是时间问题。密切监视有机会进入多个行业的企业是明智的。

以提供光学字符识别 (OCR) 软件作为工具的企业为例。 这有可能进入任何具有扫描文档或任何书面形式的文本的用例的行业。

全面的竞争对手分析可以通过回答以下问题来帮助您的企业获得竞争优势：

• 他们的价值主张是什么？
• 他们提供的产品与我们的产品有何不同？
• 他们是否与合作伙伴和联盟合作？ 为什么他们与这些特定的合作伙伴捆绑在一起？
• 他们的客户最喜欢他们的产品什么？
• 有没有我们可以填补的空白？

4. 法律法规

此列表中的大多数因素都会逐渐影响该行业。 然而，法律或法规的变化几乎可以在一夜之间影响该行业。 如果您的企业在高影响力的行业中运营，那么您的企业很可能会受到政策变化的影响。

虽然了解行业内的动态以及您的决策者所说的内容很重要，但企业通常会晚一些而不是更早地了解重大变化。

让您的企业为任何可能的变化做好准备的一个好方法是阅读外国法律法规的变化。

例如，为了培育数字生态系统，新加坡金融管理局自 2019 年以来一直在稳步向非银行参与者推出开放银行牌照。现有银行完全有理由担心并更多地关注数字银行方法比以往任何时候都认真。

5. 环境

随着时间的推移，环境的变化影响了市场机会，并间接影响了上面列出的每个因素。

气候变化使政策制定者强制执行新法规，最终影响企业的运营方式。 除了房地产和奢侈品等整个行业外，经济衰退还会影响许多小企业。

公司可以通过绿色、可再生能源以及环保包装和服装来寻找新机遇。 大流行为医疗保健行业开辟了机遇，对卫生产品、疫苗和免疫补充剂的需求增加。

市场机会不仅仅是本月的味道

虽然识别和评估市场机会可能需要相当长的时间和您的研究，但这并不是您在一个月甚至一个季度后就会捡起和放弃的东西。 市场机会需要承诺，并且需要在您开始追求另一个机会之前看到它的结束。

厌倦了与竞争对手争夺市场份额？ 设计一个新品类是一个值得为您的企业探索的巨大市场机会！