ビジネスの市場機会を評価する方法

チャンスとは、ショッピング モールでの食品の無料サンプルのようなものです。

時々、彼らはとてもおいしいです。 また、胃に不快感を与えることもありますが、一口食べてみないとわかりません.

理想的な世界では、ビジネスの提供物は絶対的であり、外部要因の影響を受けずに自然に成長し、永遠に利益を上げ続けます.

実際には、ビジネスは市場の変動に対して透過的です。 ビジネスがいつ、どのように成長するかは、さまざまな市場機会をどれだけ迅速に特定できるかに大きく依存します。

解決策は、競合他社よりも何年も先を行くために、ありとあらゆる機会を探ることですよね？

ではない正確に。

レストランのメニューと同じように、100 種類の異なるものを試すことができます。 それは、あなたの胃が、特に一度にすべてを引き受けてくれたことに感謝するという意味ではありません. 「Today's Special」と思われるものは、実際にはあなたのビジネスがアレルギーを持っているものである可能性があります。

ビジネスに適した市場機会を実現して活用するには、市場機会の評価を実施する必要があります。 最初に、市場機会がビジネスにとって何を意味し、どのようにそれを最大限に活用できるかを分析しましょう。

市場調査と市場機会分析の違いは何ですか?

先ほど話したモールを覚えていますか? アイスクリーム カウンターがあり、その設置を担当しているとします。 全体のプロセスをどのように進めますか？

最初のステップは、カウンターの場所を把握することです。 モール内ですか、それともモール外ですか？ 次に、皆さんに提供するフレーバーは何ですか? 最後に、製品の価格を教えてください。

これらは、市場調査を開始するときに尋ねるような質問です。 これらの質問に答えるには、すでに手元にあるデータ、または市場情報を通じてさまざまなチャネルから収集したデータを活用する必要があります。

アイスクリーム カウンターをセットアップしたので、ビジネスを成長させる方法を探します。 たぶん、各フレーバーの価格を上げることができますか？ おそらく、新しい取引やコンボを作成できますか? 別の人気ブランドと提携して、新しいフレーバーを出すことはできますか? これらは、ビジネスが新たなレベルの成長を模索するのに役立つ市場機会のほんの一例です。

市場調査と市場機会は、両者の間に多くの相乗効果があることを考えると、混同されがちです。

違いを理解する簡単な方法は次のとおりです。市場調査は、どの市場機会が時間をかける価値があるかについての情報を提供します。

市場はデリケートなものであり、頻繁に変動します。 あなたのビジネスのために何か違うことや野心的なことを試みることは、リスクを感じることがあります。

しかし、市場機会を追求することは、リスクの高いギャンブルである必要はありません。 市場調査をうまく行えば、方程式から曖昧な層を取り除くことができます。

いつ市場機会の評価を開始する必要がありますか?

商談が予定された訪問の招待状を最後に送信したのはいつですか?

それはひっかけ問題です。

機会の発生を計画することはできません。 理想的には、市場機会を定期的に分析および評価する必要があります。

しかし実際には、市場のあらゆる変化を監視しなければならないのは面倒です。 また、有望と思われるすべての機会に対応するためだけに、会社の重点分野を変更することは財政的に実行可能ではありません。

市場機会の評価プロセスを容易にする 1 つの方法は、ビジネス目標をリストアップすることです。 ビジネスにとって今何が必要かを理解することは、探すべき機会の種類と、これらの機会を評価する最善の方法を絞り込むのに役立ちます。

組織の市場機会を特定する方法

見込み客を評価する前に、まず、現在の段階でビジネスに関連する市場機会を特定する必要があります。

機会の概念は、組織の規模、参入しようとしている業界、およびどのような成長を見込んでいるかによって、組織ごとに異なります。

すべてのビジネスには、あらゆるレベルで、成長の可能性の限界があります。 組織のニーズと利益に合わせてカスタマイズされている限り、成功した市場機会分析は、この可能性を実現するのに役立ちます。

以下は、組織があらゆるレベルで新しい市場機会を特定する方法に関するクイック ガイドです。

スタートアップ向け

スタートアップは間違いなく、このリストで最も機密性の高いレベルです。 「ブロックの新しい子供」として、彼らはサービスプロバイダーとしての地位を証明する必要があるだけでなく、利益を上げようとすることは言うまでもなく、収支を合わせることができる必要もあります.

適切な市場機会を利用することは、中小企業が生き残るのに役立つか、最初の 10 年間で積極的に成長するように推進することができます。

スタートアップは、リスクの高い動きにお金を使うほど流動的ではありません。 ただし、このレベルでの市場の可能性を特定するために、豊富な資本が必要なわけではありません。

スタートアップにとって適切な機会を特定するためのいくつかの安全で確実な方法は次のとおりです。

1. 顧客ベースのセグメンテーション

スタートアップが最初に自問する必要があるのは、参入しようとしている市場の対応可能な市場規模はどれくらいかということです。

これには通常、総アドレス可能市場 (TAM)、サービス可能な利用可能な市場 (SAM)、およびサービス可能な入手可能な市場 (SOM) に関する会話が伴います。

しかし、まだ存在しない市場に参入しようとしている場合はどうでしょうか?

ほとんどのスタートアップは、業界内でディスラプターになる傾向があります。 現職者が占める市場全体に基づいて、潜在的な市場規模をどのように計算しますか?

簡単な答えは？ あなたはそうしない。

これは、Apple が 2007 年の iPhone の市場規模を、ほぼ同時期の携帯電話における Nokia の市場シェアに基づいて計算したのと似ています。 好例: Nokia は 2007 年に約 50% の市場シェアを持っていました。これは、2013 年の 3% の市場シェアからかなりの変化です.

潜在的な市場規模を計算するためのより良いアプローチは、焦点を消費者に向け直すことです。 ここでセグメンテーションの出番です。

ターゲットとなる消費者ベースを、年齢、ライフスタイル、購買力、およびビジネスの提供によって解決できる共通の問題点などの要因に基づいて分離することは、出発点として最適です。

これには、各市場セグメントのメンタル マップを作成し、潜在的な顧客の購入決定に影響を与える社会的および心理的要因を理解することが含まれます。

2. 顧客の購買力の評価

対応可能でサービス可能な市場全体をセグメント化することは、スタートアップが価格モデルをどのように策定すべきかを理解するのにも役立ちます。

新しいプレーヤーであるため、価格をどのように設定するかによって、今後数年間のビジネスの調子が決まります。 価格が高すぎると、手が届かなくなるリスクがあります。 価格が低すぎると、品質が低いと誤解される可能性があります。

潜在的な消費者ベースの心理を理解することで、彼らが高品質の製品にどれだけ喜んでお金を出すかがわかります。

ターゲット市場の平均的な購入パターンを分析すると、製品の販売価格以上の情報が得られます。 また、市場がこれらの購入をどのように選択するかを知ることもできます。

東南アジア諸国では、電子財布が好ましい支払い方法です。 しかし、中東では、人々は「代金引換」オプションにはるかに満足しています。

繰り返しますが、これらは一般化したものであり、ターゲット市場が示す可能性のある購買行動を必ずしも決定するわけではありません. ターゲット層が何を好むかを理解することで、彼らがあなたの製品を購入しやすくなります。

3. 時事問題の活用

スタートアップが洞察を収集できるもう 1 つの優れた情報は、ターゲット市場が、あなたのような企業が提供できる製品やサービスを探している場合です。 あらゆる規模の企業が特定のイベントや祝日を利用してプロモーションを行っていますが、スタートアップにとっては大きな違いを生む可能性があります。

ある意味で、スタートアップはその存在感を最大化し、普段は彼らが提供するものを聞いていない人々に自己紹介することができます. 地域内または世界中の主要なイベントにより、人々は特定の解決策を迅速に探すようになります。

COVID-19 により、フィンテック企業はコア バンキング、ウェルス マネジメント、融資に無料のツールとソフトウェアを提供し、まだ完全に自動化されていない従来の銀行を手に入れ、期間限定でフィンテックの領域を試してみました。限目。

これは、従来型の金融機関にこれらの企業のソフトウェアを知ってもらい、一部の金融機関を忠実な顧客に変える優れた方法でした。

新興・成長期向け

このレベルのビジネスは、ある程度の成功を収めており、初期のスタートアップ バブルを脱しています。 これらの企業には既存の顧客基盤があり、おそらく拡大や、場合によっては新しい市場も視野に入れています。

企業がこのレベルで克服した最大の課題の 1 つは検証です。 現在、これらの企業のウェブサイトにはかなりの数のロゴと「多数の顧客」が飾られています。

新興企業とは異なり、新興企業には、一定の収益を上げ、既存のビジネス モデルで収益性を確保した今、もう少し遊びの余地があります。

これにより、彼らはもう少し野心的な市場機会を見て、次のようないくつかの計算されたリスクを取るライセンスを与えられます。

1. ポートフォリオの多様化

現在のビジネスで成功を収めることで、組織は隣接する市場機会を探る自信を得ることができます。 これは、提供する製品と会社のポートフォリオを多様化する可能性を探る絶好の機会です。

これは、既存の製品提供を補完する新製品を発売するか、代替業界に移行するという形である可能性があります. どちらの場合も、目標はポートフォリオに新製品を追加することです。

これらの両方のオプションの投資収益率は魅力的ですが、両方のオプションにはいくつかの長所と短所があります。

• 新しい製品を作成するということは、研究開発 (R&D) に時間とお金を投資することを意味します。 すべてのボックスをチェックするよく考えられた製品は、潜在的な顧客だけでなく、既存の顧客にも共鳴します.
• ただし、製品の発売が不十分であると、既存の顧客に対する印象に影響を与える可能性があり、研究開発への投資ですでに大きな損失を被っている可能性があります.
• 代替産業に参入するということは、一度も道を渡ったことのない新しい競合他社と正面から向き合うことを意味します。 特に、自分よりも市場をよく理解している企業と対戦する場合はなおさらです。
• 彼らの成功と失敗が公の知識であることを考えると、これは利点にもなり得ます。 他の誰かがあなたに代わって調査を行い、何が機能し、何が機能しないかの業界のテンプレートとして役立つことほど良いことはありません.

2. パートナーシップの構築

ビジネスの提供を強化するもう 1 つの方法は、現在提供できないものを提供できる企業との戦略的パートナーシップを築くことです。 可能な限りすべての機能をワンストップで提供したいと考えていますが、ゼロから何かを作成するには費用と時間がかかります。

貴重な時間を無駄にし、同じ分野の他の競合他社に負けるよりも、あなたと同じような目標を持つ別の組織を見つけて、それらと共生関係を築く方が賢明です.

確立されたリーダー

このレベルの組織は、長年にわたって山と谷を経験してきました。 この段階のビジネスは、物事が安定して快適な段階に達しています。 この段階での市場機会は、急激な成長と高いリスクが同程度に見られるゾーンに存在します。

このレベルのリスク対報酬比は範囲の上限にありますが、この段階の組織には、クッションとして機能する長年の経験、顧客、および収益があります。 潜在的な報酬は無視するにはあまりにも魅力的であり、このレベルの企業はいくつかの手段を通じて市場機会を実現できます。

1.合併と買収

燃やすべき深刻な現金を持っている大企業は何をしますか?

彼らは、何か大きなものを手に入れようとしているように見える中小企業を買収し始めます。

合併と買収 (M&A) は、警告として扱われる人もいれば、都市伝説として扱われる人もいます。 M&A が戦略的に検討すべきものなのか、それとも避けるべきものなのかを正確に判断するのは困難です。

買収の 70% 以上が失敗に終わっていることを考えると、これはもろ刃の剣と呼ぶのが最も適切かもしれません。 しかし、機能した 30% は絶対的な金鉱でした。

M&A は予測不可能な場合がありますが、そのような動きがどれほど有益であるかを予測することは不可能ではありません。 失敗した M&A の試みで見られる共通のテーマは、買収者が間違った理由で被買収者を見ているということです。

ほとんどの買収ストーリーは次のようになります。

• 大企業と中小企業の出会い
• 小さな会社は輝いて魅力的に見える
• 小規模な会社は獲得に苦労し、他の会社と交渉する
• 大企業は過大な支払いをし、小規模企業は関係にコミットする
• 市場が動き、企業間の関係がうまくいかない
• 結婚生活は破綻し、大企業の財布には大きな穴が開いた。

なぜ別のビジネスの買収を検討したいのか、何を提供しなければならないのかを理解することが重要です。 まだ足を踏み入れていない新興業界に参入する場合は、この業界がいつまで「ホット」であるかを評価してください。

さらに、あなたのビジネスがこの買収で遠くまで行き、他のビジネスを現在のペースでは想像できないレベルに引き上げることができるようにしてください.

結局のところ、次の Tumblr や Yahoo! ではなく、誰もが次の Google-Android サクセス ストーリーを目指しているのです。 佐賀。

2. 国境を越える

あなたはあなたの街、あなたの州を征服し、ついに全国的な成功を収めました. 次はなにかな？

確立された企業がビジネスをさらに成長させる最善の方法は、海外市場に参入することです。 新しいビジネスとは異なり、この段階の企業は検証済みの製品を持っているだけでなく、業界がどのように運営されているかをよく理解しています.

では、ビジネスを別の地域に拡大するにはどうすればよいのでしょうか? 世界地図をかき集めて、魅力的に聞こえる国を選びますか?

郵便番号を変更するのが簡単だったら。

企業が新しい領域に参入しようとするときに犯す最大の過ちの 1 つは、現在の地域で成功したからといって、すぐに成功すると思い込むことです。

理論的には、ほとんどの企業は、新境地を開拓する前に、ある程度のフィールド リサーチが必要であることを認識しています。

外国市場への移行は、メッセージをその地域の現地語に翻訳するだけではなく、もう少し複雑です。 人々の行動と要件は、扱っているビジネス環境によって大きく異なります。

世界中の市場機会の例

ほとんどの組織は、何年にもわたる事業運営の後、グローバル化するという目標を設定しています。 外国市場は、そこにある市場機会のすべての例で教科書を埋めることができます。 池の向こう側で成功と失敗を経験した組織の 2 つの例を次に示します。

市場機会の例 #1: スターバックス

スターバックスは、国際展開の失敗を示すことになると、ほぼすべての専門家のお気に入りのケーススタディとなっています。 オーストラリアの風景を征服しようとするその試みは、あまりハッピーエンドではなく、店舗の約 70% を閉鎖しなければなりませんでした。

しかし、別のアメリカの喫茶店であるGloria Jean'sはオーストラリアで成功しました.

スターバックスは、自社のブランドに関連性を持たせる方法を理解しておらず、オーストラリア人が自社の雰囲気をどのように気に入っているかを理解しておらず、人口の味覚に適合するメニューを提供できていませんでした.

市場機会の例 #2: イケア

人々が製品を認識する方法に大きな役割を果たしているもう 1 つの要因は、その地域の文化です。

イケアは家具への DIY アプローチで知られており、すぐに組み立てることができます。 しかし、インドの人々は自分たちのために家具を組み立ててもらうことに慣れています。 中流階級と上流階級の多くのインド人は、電動工具を所有することはおろか、使用することも、複雑なイラスト付きの取扱説明書を読むこともありません。

それにもかかわらず、イケアは、家具に使用される木材の種類から、メニューで提供されるインド風のスウェーデンのミートボールに変更を加えることで、人口統計が何を望んでいるのかを理解する上で進歩を遂げました.

イケアが亜大陸で優勝できるかどうかを言うのは時期尚早ですが、最初からフィールド調査を正しく行うのに役立ちます.

別の地理的地域に拡大することは、特に事業を展開する市場が飽和し始めている場合、ビジネスにとって素晴らしいアイデアです。 未開拓の市場は、多くの新しい機会、新しい顧客、および多くのビジネス上の教訓をもたらす可能性があります。

市場機会分析をどのように実施しますか?

ビジネスに関連するいくつかの機会を特定したので、時間とエネルギーを費やす価値のある機会を評価する必要があります。 分析プロセスは無限に見えるかもしれませんが、市場とそれに伴う機会は、次の 5 つの要因によって大きく影響を受けます。

1. お客様

リストの中でおそらく最も重要な要因は、顧客とその行動が、市場を生み出すか、または市場を終わらせる力を持っていることです。 劇的に聞こえるかもしれませんが、あらゆるビジネスの最終的な目標は、顧客を獲得して維持することです。

確立されたクライアントリストがある場合は、さらに一歩進んで、パーソナライズされたアンケートを実施してください。 彼らの頭脳を選んで、あなたの製品のどこが好きかを理解してください。 市場の需要が何であるかを知るには、既存の顧客に勝るものはありません。

このような演習は、ビジネスの一部として含める必要がある機能や製品、およびどの機能を除外する必要があるかを理解するのに役立ちます. また、マーケティング担当者がターゲット ユーザーの心に響くマーケティング戦略を策定するのにも役立ちます。

既存の顧客がいない場合は、競合他社とその顧客に注目してください。 彼らが競合他社に惹きつけられる理由は何ですか? あなたのビジネスで対処できる製品やサービスのギャップはありますか?

顧客調査でビジネスを支援するために利用できるデータベースと分析がたくさんあります。 顧客がどの人口統計に該当するかに応じて、データを引き出す適切な情報源を特定します。

トレンドを監視することで、新たな機会の領域が開かれる可能性があります。トレンドを常に把握する最善の方法は、業界の主要な原動力である顧客を理解することです。

2. 技術革新

テクノロジーは常に産業の進歩の最前線にありました。 今日、市場では、物事を揺るがすだけでなく、業界の運営方法を劇的に変える破壊者が数多く登場しています。

新興企業であろうと大手企業であろうと、最大の市場機会は、製品や運用を大幅にアップグレードできる新しいテクノロジにあります。

テクノロジーに関して有利な市場機会を見つけるための鍵は、何か新しいものを発明するか、これまで探求されたことのない既存のテクノロジーのユースケースを見つけることです.

現在事業を行っている業界とは異なる他の業界を研究することで、ビジネスで商品化できるプロセスやテクノロジーを採用することができます。 これは、ゼロから何かを発明する必要なく、スペースを革新する優れた方法です。

3. 直接的および間接的な競争

競合他社は、今日の業界を反映しています。

直接的な競合相手を分析することは簡単ですが、間接的な競合相手が誰であるかを把握することも同様に重要です。

間接的な競争は、あなたの製品を補完する製品を提供します。 競合他社があなたが現在事業を行っているのと同じビジネスに参入し始めるのは時間の問題です。複数の業界に参入する可能性があるビジネスを注意深く監視することが賢明です。

光学式文字認識 (OCR) ソフトウェアをツールとして提供する企業の例を見てみましょう。 これは、文書やあらゆる書面のテキストをスキャンするユースケースを持つあらゆる業界に参入する可能性があります。

徹底的な競合分析は、次のような質問に答えることで、ビジネスが競争上の優位性を獲得するのに役立ちます。

• 彼らの価値提案は何ですか？
• 彼らの製品は私たちのものとどのように違いますか?
• 彼らはパートナーシップやアライアンスと協力していますか? なぜ彼らはこれらの特定のパートナーと提携したのですか?
• 顧客は自社製品のどのような点を最も気に入っていますか?
• 埋めることができるギャップはありますか？

4. 法規制

このリストのほとんどの要因は、業界に徐々に影響を与える可能性があります。 ただし、法律や規制の変更は、ほぼ一晩で業界に影響を与える可能性があります。 あなたのビジネスが影響の大きい業界で運営されている場合、ポリシーの変更によってビジネスが影響を受ける可能性が最も高くなります。

業界内で起こっていることや政策立案者の発言に注意することは重要ですが、多くの場合、企業は重大な変化について早期ではなく後から知ることになります。

起こりうる変化に備えてビジネスを準備するための優れた方法は、外国の法律や規制の変更について読むことです。

たとえば、シンガポール通貨庁​​は、デジタル エコシステムを促進する取り組みの一環として、2019 年以降、銀行以外のプレーヤーにオープン バンキング ライセンスを着実に展開してきました。これまで以上に真剣に。

5. 環境

環境の変化は、時間の経過とともに市場機会に影響を与え、上記の各要因に間接的に影響を与えてきました。

気候変動により、政策立案者は新しい規制を実施し、最終的には企業の運営方法に影響を与えています。 不況は、不動産や高級品などの業界全体に加えて、多くの中小企業に影響を与えます。

企業は、環境に優しく、再生可能エネルギーを使用し、環境に配慮したパッケージと衣類を使用することで、新しい機会を見つけることができます。 パンデミックは、衛生製品、ワクチン、免疫サプリメントの需要の増加により、ヘルスケア業界にチャンスをもたらしました。

市場機会は今月のトレンドだけではない

市場機会を特定して評価するには、かなりの時間と調査が必要になる場合がありますが、それは 1 か月または 1 四半期で拾い上げて捨てるものではありません。 市場機会にはコミットメントが必要であり、別の機会を追求し始める前に、その結​​論まで見通す必要があります。

市場シェアをめぐる競合他社との戦いにうんざりしていませんか? 新しいカテゴリーをデザインすることは、あなたのビジネスにとって探索する価値のある大きな市場機会です!