Cómo evaluar las oportunidades de mercado para su negocio

Las oportunidades son como muestras gratis de comida en el centro comercial.

A veces, saben muy bien. Otras veces, te dan una mala sensación en el estómago, pero nunca lo sabrás a menos que le des un mordisco.

En un mundo ideal, su oferta comercial es absoluta, crece por sí sola sin verse afectada por factores externos y sigue siendo rentable durante eones.

En realidad, las empresas son permeables a las fluctuaciones del mercado. Cómo y cuándo crece su negocio depende en gran medida de la rapidez con la que identifique las diferentes oportunidades de mercado que se le presenten.

Entonces, la solución debe ser explorar todas y cada una de las oportunidades posibles para estar a años luz de la competencia, ¿verdad?

No exactamente.

Al igual que en el menú de un restaurante, podría haber cien cosas diferentes para probar. Eso no significa que tu estómago terminará agradeciéndote por aceptar cualquier cosa y todo, especialmente todo a la vez. Lo que podría ser "Especial de hoy" podría ser en realidad algo a lo que su empresa sea alérgica.

Para realizar y aprovechar la oportunidad de mercado adecuada para su empresa, deberá realizar una evaluación de oportunidades de mercado. Primero analicemos qué significa la oportunidad de mercado para su negocio y cómo puede aprovecharla al máximo.

¿Cuál es la diferencia entre la investigación de mercado y el análisis de oportunidades de mercado?

¿Recuerdas el centro comercial del que hablamos antes? Imagina que tienes un mostrador de helados y estás a cargo de configurarlo. ¿Cómo harías todo el proceso?

El primer paso sería averiguar la ubicación del mostrador. ¿Sería dentro o fuera del centro comercial? A continuación, ¿qué sabores ofrecerías a todos? Finalmente, ¿cuál sería el precio de su producto?

Estas son el tipo de preguntas que harías cuando te embarcas en tu investigación de mercado. Para responder a estas preguntas, deberá aprovechar los datos que ya tiene a mano o recopilar de varios canales a través de la inteligencia de mercado.

Ahora que ha configurado su mostrador de helados, busca formas de hacer crecer su negocio. ¿Tal vez podrías aumentar el precio de cada sabor? ¿Quizás podrías crear nuevas ofertas o combos? ¿Quizás podría asociarse con otra marca popular para presentar un nuevo sabor? Estos son solo algunos ejemplos de oportunidades de mercado que podrían ayudar a su empresa a explorar nuevos niveles de crecimiento.

Es fácil confundirse entre investigación de mercado y oportunidad de mercado considerando que hay muchas sinergias entre los dos.

Una manera fácil de entender la diferencia es: la investigación de mercado le brinda información sobre qué oportunidades de mercado valen la pena.

Los mercados pueden ser algo delicado, fluctuando con tanta frecuencia como lo hacen. Probar algo diferente o ambicioso para su negocio puede parecer arriesgado.

Pero buscar oportunidades de mercado no debería ser una apuesta arriesgada. La investigación de mercado bien hecha puede eliminar capas de ambigüedad de la ecuación.

¿Cuándo debe comenzar su evaluación de oportunidades de mercado?

¿Cuándo fue la última vez que una oportunidad envió una invitación para una visita programada?

Esa es una pregunta capciosa.

La aparición de una oportunidad no se puede planificar, por mucho que deseemos que se pueda. Idealmente, debería analizar y evaluar las oportunidades de mercado con regularidad.

Pero hablando en términos prácticos, es engorroso tener que monitorear cada minuto de cambio en el mercado. Tampoco es factible desde el punto de vista financiero redirigir el área de enfoque de una empresa solo para atender todas las oportunidades que parecen prometedoras.

Una forma de facilitar el proceso de evaluación de oportunidades de mercado es enumerar sus objetivos comerciales. Comprender cuál es la necesidad del momento para su negocio lo ayuda a reducir el tipo de oportunidades que debe buscar y cuál es la mejor manera de evaluar estas oportunidades.

Cómo identificar una oportunidad de mercado para su organización

Antes de que pueda evaluar sus prospectos, primero deberá identificar oportunidades de mercado que sean relevantes para su negocio en su etapa actual.

El concepto de una oportunidad difiere de una organización a otra dependiendo de qué tan grandes son, en qué industria están tratando de ingresar y qué tipo de crecimiento están buscando.

Cada negocio, en cualquier nivel, tiene un umbral potencial de crecimiento. Un análisis de oportunidades de mercado exitoso puede ayudar a materializar este potencial, siempre que se adapte a las necesidades e intereses de la organización.

Aquí hay una guía rápida sobre cómo una organización puede identificar nuevas oportunidades de mercado en todos los niveles:

para startups

Las startups son sin duda el nivel más sensible de esta lista. Como los "chicos nuevos en el bloque", no solo necesitan validarse como proveedores de servicios, sino que también deben ser capaces de alcanzar el punto de equilibrio, y mucho menos tratar de volverse rentables.

Sacar provecho de las oportunidades de mercado adecuadas puede ayudar a las pequeñas empresas a mantenerse a flote o impulsarlas a crecer agresivamente en su primera década.

Las empresas emergentes no son lo suficientemente líquidas como para gastar dinero en movimientos arriesgados. Sin embargo, identificar el potencial de mercado a este nivel no requiere un capital generoso.

Algunas formas seguras pero infalibles de identificar las oportunidades adecuadas para las nuevas empresas son:

1. Segmentación de la base de clientes

Lo primero que deben preguntarse las nuevas empresas es cuál es el tamaño del mercado direccionable para el mercado en el que intentan ingresar.

Esto normalmente implicaría conversaciones sobre el mercado direccionable total (TAM), el mercado disponible disponible (SAM) y el mercado obtenible disponible (SOM).

Pero, ¿qué sucede si está tratando de ingresar a un mercado que aún no existe?

La mayoría de las nuevas empresas tienden a ser disruptivas dentro de una industria. ¿Cómo calcula el tamaño potencial del mercado en función del mercado total ocupado por los titulares?

¿La respuesta corta? tu no

Es como si Apple calculara el tamaño del mercado de iPhones en 2007 basándose en la cuota de mercado de Nokia en teléfonos móviles aproximadamente al mismo tiempo. Caso en cuestión: Nokia tenía una participación de mercado de casi el 50% en 2007, un gran cambio con respecto a su participación de mercado del 3% en 2013.

Un mejor enfoque para calcular el tamaño del mercado potencial es redirigir el enfoque a los consumidores. Aquí es donde entra en juego la segmentación.

Segregar la base de consumidores objetivo en factores como la edad, el estilo de vida, el poder adquisitivo y un problema común al que se enfrentan que podría resolverse con su oferta comercial es un excelente lugar para comenzar.

Esto incluye crear un mapa mental de cada segmento de mercado y comprender los factores sociales y psicológicos que influyen en las decisiones de compra de los clientes potenciales.

2. Evaluación del poder adquisitivo de los clientes

La segmentación del mercado total direccionable y reparable también ayuda a las nuevas empresas a comprender cómo deben formular sus modelos de precios.

Al ser un jugador nuevo, la forma en que establece sus precios establece el tono del negocio para los próximos años. Con un precio demasiado alto, corre el riesgo de ser inasequible. Con un precio demasiado bajo, puede que lo confundan con que es de baja calidad.

Comprender la psique de su base de consumidores potenciales puede decirle cuánto están dispuestos a pagar por un producto de calidad.

Analizar los patrones de compra promedio del mercado objetivo puede proporcionar más información que solo por cuánto debería vender su producto. También puede decirle cómo elige el mercado realizar estas compras.

En los países del sudeste asiático, las billeteras electrónicas son el modo de pago preferido. En Oriente Medio, sin embargo, la gente se siente mucho más cómoda con la opción 'Pago contra reembolso'.

Nuevamente, estas son solo algunas generalizaciones que no dictan necesariamente el comportamiento de compra de lo que puede exhibir su mercado objetivo. Comprender con qué prefiere trabajar su grupo demográfico objetivo hace que sea mucho más fácil para ellos comprar su producto.

3. Aprovechar los eventos actuales

Otra gran información de la que las empresas emergentes pueden obtener información es cuando su mercado objetivo busca productos o servicios que empresas como la suya podrían ofrecer. Si bien las empresas de todos los tamaños hacen uso de eventos y días festivos específicos con ofertas promocionales, realmente puede marcar la diferencia para las nuevas empresas.

En cierto sentido, las nuevas empresas pueden maximizar su presencia y presentarse a personas que normalmente no estarían escuchando lo que tienen para ofrecer. Los eventos importantes dentro de una región o en todo el mundo empujan a las personas a buscar ciertas soluciones y rápido.

COVID-19 vio a las empresas fintech proporcionar herramientas y software gratuitos para la banca central, la gestión patrimonial y los préstamos en un esfuerzo por lograr que los bancos heredados que aún no se habían automatizado por completo, dieran el paso y probaran las aguas fintech por un tiempo limitado. período.

Esta fue una excelente manera de familiarizar a las instituciones financieras físicas con el software de estas empresas y posiblemente incluso convertir a algunas en clientes leales.

Para la fase emergente/de crecimiento

Las empresas en este nivel han probado algo de éxito y han superado la incipiente burbuja de empresas emergentes. Estas empresas tienen una base de clientes existente y probablemente estén buscando una expansión y posiblemente incluso nuevos mercados.

Uno de los mayores desafíos que las empresas han conquistado en este nivel es la validación. Por ahora, estas empresas tienen bastantes logotipos y 'número de clientes' estampados en sus sitios web.

A diferencia de las nuevas empresas, las empresas emergentes tienen un poco más de espacio para jugar ahora que han obtenido ingresos constantes y han visto rentabilidad en su modelo comercial existente.

Esto les da la licencia para buscar oportunidades de mercado que son un poco más ambiciosas y toman algunos riesgos calculados como:

1. Diversifica tu cartera

Alcanzar el éxito en su oferta comercial actual le da a su organización confianza para explorar oportunidades de mercado adyacentes. Este es un momento perfecto para explorar la posibilidad de diversificar su oferta de productos y la cartera de la empresa.

Esto podría tomar la forma de lanzar un nuevo producto que sea complementario a su oferta de productos existente o pasar a una industria sustituta. En cualquier caso, el objetivo es agregar un nuevo producto a su cartera.

Si bien el retorno de la inversión para ambas opciones puede ser atractivo, existen algunas ventajas y desventajas para ambas opciones:

• Crear un nuevo producto significa invertir tiempo y dinero en investigación y desarrollo (I+D). Un producto bien pensado que cumple todos los requisitos resuena bien no solo con los clientes potenciales, sino también con los existentes.
• Sin embargo, las repercusiones de un lanzamiento de producto mal ejecutado podrían afectar su impresión en su clientela actual, sin mencionar la enorme pérdida que ya ha hecho al invertir en I+D.
• Entrar en una industria sustituta implica enfrentarse a nuevos competidores con los que nunca te has cruzado. Esto puede ser complicado, especialmente porque te enfrentas a empresas que entienden el mercado mejor que tú.
• Esto también puede ser una ventaja considerando que sus éxitos y fracasos son de conocimiento público. No hay nada mejor que tener a otra persona que haga la investigación por usted y sirva como modelo de la industria de lo que funciona y lo que no.

2. Creación de alianzas

Otra forma de mejorar sus ofertas comerciales es forjar alianzas estratégicas con empresas que pueden brindarle lo que usted actualmente no puede. Por mucho que a todos nos gustaría ser una ventanilla única para todas las funciones posibles, crear algo desde cero es costoso y requiere mucho tiempo.

En lugar de perder tiempo valioso y perder frente a otros competidores en el mismo espacio, es más inteligente encontrar otra organización con un objetivo similar al suyo y construir una relación simbiótica con ellos.

Líderes establecidos

Las organizaciones de este nivel han visto picos y valles a lo largo de los años. Las empresas en esta etapa han llegado a una etapa en la que las cosas son estables y cómodas. Las oportunidades de mercado en esta etapa residirían en una zona que ve un crecimiento meteórico y altos riesgos en partes iguales.

Aunque la relación riesgo-recompensa en este nivel se encuentra en el extremo superior del espectro, las organizaciones en esta etapa tienen años de experiencia, clientes e ingresos para actuar como colchón. Las recompensas potenciales son demasiado tentadoras para ignorarlas, y las empresas de este nivel pueden aprovechar las oportunidades de mercado a través de varias vías.

1. Fusiones y adquisiciones

¿Qué hacen las grandes empresas que tienen mucho dinero en efectivo para gastar?

Comienzan a adquirir negocios más pequeños que parecen estar en la cúspide de algo grande.

Las fusiones y adquisiciones (M&A) han sido tratadas como cuentos de advertencia por algunos, leyendas urbanas por otros. Es difícil decir realmente si una fusión y adquisición es algo que se debe considerar estratégicamente o algo de lo que debe mantenerse alejado.

Podría describirse mejor como un arma de doble filo, considerando que más del 70% de las adquisiciones han fracasado. El 30% que ha trabajado, sin embargo, han sido minas de oro absoluto.

Si bien las fusiones y adquisiciones pueden ser impredecibles, no es imposible poder proyectar qué tan beneficioso podría ser tal movimiento. Un tema común que se observa con los intentos fallidos de fusiones y adquisiciones es que el adquirente está mirando al adquirido por las razones equivocadas.

La mayoría de las historias de adquisición son así:

• La empresa más grande se encuentra con la empresa más pequeña
• La empresa más pequeña se ve brillante y atractiva.
• La empresa más pequeña se hace la difícil, habla con otras empresas
• La empresa más grande paga de más y la empresa más pequeña se compromete a entablar una relación
• El mercado ha avanzado y la relación entre las empresas no funciona
• El matrimonio se rompe, dejando a la compañía más grande con un enorme agujero en su billetera.

Es importante comprender por qué desea adquirir otro negocio y qué tiene para ofrecerle además de un cheque con varios ceros. Si se trata de ingresar a una industria emergente en la que aún no ha pisado, evalúe cuánto tiempo se mantendrá “caliente” esta industria.

Además, asegúrese de que su empresa pueda llegar lejos con esta adquisición y pueda llevar a la otra empresa a niveles que posiblemente no pueda imaginar alcanzar al ritmo actual.

Después de todo, todos aspiran a ser la próxima historia de éxito de Google-Android, ¡no los próximos Tumblr y Yahoo! saga.

2. Cruzar fronteras internacionales

Has conquistado tu ciudad, tu estado y finalmente te has convertido en un éxito nacional. ¿Que viene despues?

La mejor manera para que las empresas establecidas hagan crecer aún más su negocio es ingresando a los mercados extranjeros. A diferencia de un nuevo negocio, las empresas en esta etapa no solo tienen un producto validado, sino que también tienen una buena comprensión de cómo opera la industria.

Entonces, ¿cómo exactamente debería una empresa expandirse a otra geografía? ¿Saque el mapa del mundo y elija un país que suene atractivo?

Si tan solo fuera tan simple cambiar los códigos postales.

Uno de los errores más grandes que cometen las empresas cuando intentan ingresar a un nuevo territorio es asumir que lo sacará del parque, solo porque ha tenido éxito en su región actual.

En teoría, la mayoría de las empresas son conscientes de que se requiere cierta cantidad de investigación de campo antes de abrir nuevos caminos.

Mudarse a un mercado extranjero es un poco más matizado que simplemente traducir su mensaje al idioma local en esa región. El comportamiento y los requisitos de las personas varían drásticamente en función del entorno empresarial con el que están tratando.

Ejemplos de oportunidades de mercado en todo el mundo

La mayoría de las organizaciones establecen el objetivo de volverse globales después de años de operaciones comerciales. Los mercados extranjeros pueden llenar un libro de texto con todos los ejemplos de oportunidades de mercado que existen. Aquí hay dos ejemplos de organizaciones que han visto el éxito y el fracaso, al otro lado del charco:

Ejemplo de oportunidad de mercado #1: Starbucks

Starbucks ha sido el caso de estudio favorito de casi todos los expertos cuando se trata de demostrar fallas en la expansión internacional. Su intento de conquistar el paisaje australiano tuvo un final no tan feliz y tuvo que cerrar alrededor del 70% de sus tiendas.

Pero Gloria Jean's, otra cafetería estadounidense, prosperó en Australia.

Fue un caso en el que Starbucks no entendió cómo crear relevancia en torno a su marca, no entendió cómo les gustaba su ambiente a los australianos y no pudo ofrecer un menú que fuera compatible con las papilas gustativas de la población.

Ejemplo de oportunidad de mercado #2: Ikea

Otro factor que juega un papel muy importante en la forma en que las personas perciben los productos es la cultura de esa región.

Ikea es conocido por su enfoque de bricolaje para los muebles, con piezas listas para ensamblar. La gente en la India, sin embargo, está acostumbrada a que les ensamblen sus muebles. No muchos indios de las clases media y alta poseen, y mucho menos usan, herramientas eléctricas o leen manuales de instrucciones con ilustraciones intrincadas.

Sin embargo, Ikea ha avanzado mucho en la comprensión de lo que quiere la población, haciendo cambios desde el tipo de madera que se usa en los muebles hasta las albóndigas suecas indianizadas que se sirven en el menú.

Es demasiado pronto para decir si Ikea podrá o no ganar el subcontinente, pero sin duda ayuda a que su investigación de campo sea correcta la primera vez.

Expandirse a una región geográfica diferente es una gran idea para un negocio, especialmente si el mercado en el que opera está comenzando a saturarse. Los mercados inexplorados pueden traer una gran cantidad de nuevas oportunidades a la mesa, nuevos clientes y una serie de lecciones comerciales.

¿Cómo se lleva a cabo un análisis de oportunidades de mercado?

Ahora que ha identificado algunas oportunidades relevantes para su negocio, necesita evaluar cuáles valen su tiempo y energía. Si bien el proceso de análisis puede parecer infinito, el mercado y las oportunidades que lo acompañan están ampliamente influenciados por cinco factores:

1. Cliente

Probablemente el factor más importante de la lista, los clientes y su comportamiento tienen el poder de crear un mercado o acabar con él. Tan dramático como suena, el objetivo final de cualquier negocio es obtener y mantener un cliente.

Si tiene una lista de clientes establecida, haga un esfuerzo adicional y realice encuestas personalizadas con ellos. Escoge sus cerebros para entender lo que les gusta de tu producto. No hay mejor fuente que los clientes existentes para saber cuál es la demanda del mercado.

Un ejercicio como este lo ayuda a darse cuenta de las características o productos que debe incluir como parte de su negocio y qué características deben eliminarse. También ayuda a los especialistas en marketing a trazar una estrategia de marketing que resuena bien con su público objetivo.

Si no tiene clientes existentes, mire a sus competidores y sus clientes. ¿Qué los hace gravitar hacia sus competidores? ¿Hay lagunas en sus productos o servicios que podría abordar con su empresa?

Hay toneladas de bases de datos y análisis disponibles para ayudar a su empresa con las encuestas de sus clientes. Según el grupo demográfico al que pertenezcan sus clientes, identifique la fuente de información adecuada de la que extraer los datos.

El seguimiento de las tendencias puede abrir un nuevo ámbito de oportunidades y la mejor manera de mantenerse al tanto de las tendencias es comprender quiénes son los impulsores clave de una industria: los clientes.

2. Innovación tecnológica

La tecnología siempre ha estado a la vanguardia del avance industrial. Hoy, el mercado está viendo una gran cantidad de disruptores que están aquí no solo sacudiendo las cosas, sino también cambiando drásticamente la forma en que opera una industria.

Ya sea que se trate de una empresa nueva o líder, las mayores oportunidades de mercado se encuentran en las nuevas tecnologías que podrían mejorar significativamente un producto o una operación.

La clave para encontrar una oportunidad de mercado lucrativa con respecto a la tecnología es inventar algo nuevo o encontrar un caso de uso para una tecnología existente que nunca antes se haya explorado.

Al estudiar otras industrias que son diferentes a la que opera actualmente, podría adoptar un proceso o tecnología que su empresa podría comercializar. Esta es una gran manera de innovar tu espacio sin tener que inventar algo desde cero.

3. Competencia directa e indirecta

Su competencia es un reflejo de su industria actual.

Si bien analizar a su competencia directa es una obviedad, es igualmente importante estar al tanto de quiénes son sus competidores indirectos.

La competencia indirecta ofrecería productos complementarios a los suyos. Es solo cuestión de tiempo antes de que la competencia comience a abrirse paso en el mismo negocio en el que está operando actualmente. Es aconsejable monitorear de cerca las empresas que tienen el alcance para ingresar a múltiples industrias.

Tome el ejemplo de una empresa que ofrece software de reconocimiento óptico de caracteres (OCR) como herramienta. Esto tiene el potencial de ingresar a cualquier industria que tenga un caso de uso para escanear texto en documentos o en cualquier forma escrita.

Un análisis exhaustivo de la competencia puede ayudar a su empresa a obtener una ventaja competitiva al responder preguntas como:

• ¿Cuál es su propuesta de valor?
• ¿Qué tan diferente es su oferta de productos de la nuestra?
• ¿Están trabajando con asociaciones y alianzas? ¿Por qué se han vinculado con estos socios específicos?
• ¿Qué es lo que más les gusta a sus clientes de su producto?
• ¿Hay algún vacío que podamos llenar?

4. Leyes y reglamentos

La mayoría de los factores en esta lista pueden afectar la industria gradualmente. Sin embargo, un cambio en las leyes o reglamentos puede afectar a la industria casi de la noche a la mañana. Si su negocio opera en una industria de alto impacto, es muy probable que su negocio se vea afectado por cualquier cambio en las políticas.

Si bien es importante estar al tanto de los acontecimientos dentro de la industria y de lo que dicen los formuladores de políticas, muy a menudo las empresas terminan enterándose de los cambios significativos más tarde que antes.

Una excelente manera de preparar su negocio para cualquier posible cambio es leer sobre los cambios en las leyes y regulaciones en países extranjeros.

Por ejemplo, la Autoridad Monetaria de Singapur, en un esfuerzo por fomentar un ecosistema digital, ha estado implementando de manera constante licencias bancarias abiertas para jugadores no bancarios desde 2019. Los bancos establecidos han tenido todas las razones para preocuparse y buscar un enfoque de banca digital más en serio que nunca.

5. Ambiental

Los cambios en el entorno han influido en las oportunidades de mercado a lo largo del tiempo y afectan indirectamente a cada uno de los factores que se han enumerado anteriormente.

El cambio climático ha hecho que los legisladores apliquen nuevas regulaciones, lo que en última instancia afecta la forma en que operan las empresas. La recesión afecta a muchas pequeñas empresas además de las industrias en general, como bienes raíces y artículos de lujo.

Las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades al volverse ecológicas, con energía renovable y empaques y ropa amigables con el medio ambiente. La pandemia ha abierto oportunidades para la industria de la salud, con un aumento en la demanda de productos sanitarios, vacunas y suplementos de inmunidad.

Las oportunidades de mercado no son solo el sabor del mes

Si bien identificar y evaluar una oportunidad de mercado puede requerir un tiempo e investigación considerables de su parte, no es algo que se toma y se deja después de un mes o incluso un trimestre. Las oportunidades de mercado requieren compromiso y deben ser vistas hasta su conclusión antes de comenzar a buscar otra oportunidad.

¿Cansado de luchar contra los competidores por la cuota de mercado? ¡Diseñar una nueva categoría es una gran oportunidad de mercado que vale la pena explorar para su negocio!