5 façons de générer des prospects avec LinkedIn InMail

B2B a une plate-forme de médias sociaux préférée, et c'est LinkedIn. Il s'avère que le site conçu pour le réseautage professionnel est peuplé d'acheteurs et de décideurs que les spécialistes du marketing B2B veulent désespérément atteindre, de sorte qu'un public intéressé et réceptif peut souvent s'y trouver. D'après les chiffres, ce n'est même pas proche : le taux de conversion des visiteurs en prospects de LinkedIn est supérieur de 277 % à ceux de ses concurrents les plus proches, Twitter et Facebook . Pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à générer des prospects de haute qualité, aucun réseau social n'est plus important que LinkedIn.

LinkedIn est plus qu'heureux d'aider les vendeurs B2B dans leur quête. Il offre des fonctionnalités premium et des outils payants qui facilitent la communication avec les membres avec lesquels vous n'êtes pas encore connecté. L'un de leurs meilleurs outils est InMail, qui offre aux spécialistes du marketing un moyen simple et direct de faire passer leur message à des personnes spécifiques.

Dans le marketing B2B, comme dans toutes choses, il n'est jamais rentable de se lancer sans plan. Dans cet esprit, nous avons rassemblé cinq conseils essentiels pour mener une campagne de génération de leads efficace basée sur LinkedIn InMail.

Qu'est-ce que LinkedIn InMail ?

Vous pouvez envoyer des messages directs à d'autres utilisateurs de LinkedIn, mais uniquement si vous êtes déjà connecté avec eux. Pour envoyer un message froid à quelqu'un que vous ne connaissez pas, vous devez d'abord lui envoyer une demande de connexion, puis espérer qu'il l'accepte.

InMail est une fonctionnalité offerte aux abonnés LinkedIn Premium. Il vous permet d'envoyer un certain nombre de messages InMail chaque mois - entre 5 et 30, selon votre niveau d'abonnement. Les messages InMail peuvent être envoyés à n'importe qui sur LinkedIn, même si vous n'êtes pas connecté.

Les messages InMail sont étiquetés comme tels, mais ils vont directement dans la boîte de réception du destinataire. Ils peuvent contenir jusqu'à 2 000 caractères et avoir jusqu'à 200 caractères dans la ligne d'objet.

En quoi LinkedIn InMail est-il différent de l'e-mail ?

Mais attendez, il existe un moyen plus simple de contacter directement quelqu'un que vous ne connaissez pas encore, et c'est gratuit. Vous pouvez simplement leur envoyer un e-mail. À droite?

Bien sûr, vous le pouvez, et dans le cadre d'une campagne de marketing par e-mail bien pensée, vous devriez le faire. En tant que canal de communication lié à une plate-forme de médias sociaux spécifique, InMail ne peut pas être considéré comme un substitut au courrier électronique. Cependant, il offre des avantages distincts par rapport à l'envoi d'e-mails à froid.

D'une part, il existe un terme beaucoup plus largement utilisé pour désigner l'envoi d'e-mails froids : le spam. Les gens reçoivent tellement de messages marketing de sources inconnues que la plupart sont filtrés directement dans un dossier de spam ou ne sont jamais lus.

En raison des limites d'envoi, les InMails sont plus ciblés et sélectifs. Puisqu'ils proviennent du compte LinkedIn d'un être humain reconnaissable, les destinataires sont plus susceptibles de les ouvrir et de leur accorder l'attention qu'ils méritent. Apparemment, le taux de réponse des InMails est trois fois supérieur à celui des e-mails ordinaires.

Pourquoi LinkedIn InMail est une excellente opportunité pour le B2B

Le marketing B2B peut être difficile. Les enjeux sont plus importants, les cycles de vente sont plus longs et il faut généralement convaincre toute une équipe de décideurs. C'est pourquoi il est essentiel de commencer avec des prospects de haute qualité, et LinkedIn est un excellent endroit pour les trouver. Sur une plateforme de médias sociaux axée sur les interactions professionnelles et le réseautage d'affaires, des informations réfléchies et pertinentes sur les solutions B2B sont attendues et bienvenues. Les spécialistes du marketing B2B rapportent que LinkedIn génère 80 % de leurs prospects sur les réseaux sociaux, et InMail est l'un des outils les plus efficaces pour établir ce premier contact.

InMail a quelques avantages intéressants, tels que l'analyse intégrée. Mais le plus grand avantage d'InMail est qu'il vous permet de cibler facilement les personnes qui prennent les décisions d'achat pour leurs organisations .

Lorsqu'un achat B2B majeur est sur la table, des personnes de plusieurs départements peuvent participer à la finalisation de la décision. Avec InMail, vous pouvez les contacter directement, même en tant que tactique ABM, sans avoir à rechercher leurs coordonnées actuelles et en priant pour qu'ils ne transfèrent pas votre e-mail directement dans leur dossier de courrier indésirable.

5 façons de générer des prospects avec LinkedIn InMail

1. Ciblez vos prospects avec Sales Navigator

Les niveaux premium supérieurs de LinkedIn incluent l'accès à Sales Navigator. C'est leur outil de recherche avancé qui vous permet d'effectuer des recherches illimitées d'utilisateurs filtrés par région, industrie, taille d'entreprise, intitulé de poste, niveau d'ancienneté et autres critères. Sales Navigator est incroyablement utile pour trouver de nouvelles recommandations de prospects et pour se concentrer sur les principaux décideurs que vous recherchez.

Voici quelques conseils pour utiliser efficacement Sales Navigator :

• Recherchez les utilisateurs avec des profils ouverts - leur envoyer des InMails ne comptera pas dans votre limite.
• Utilisez le filtre "Intéressé par" pour trouver des utilisateurs qui recherchent le type de solution que vous proposez.
• Vous obtenez des photos de profil et d'arrière-plan plus grandes aux niveaux premium qui incluent Sales Navigator, alors utilisez des images de haute qualité qui auront un impact.
• Utilisez la fonction TeamLink pour rechercher des utilisateurs qui ont des connexions mutuelles avec vous.

2. Créez des InMails en utilisant les meilleures pratiques pour réussir

Si vous cherchez des conseils pour optimiser InMail, pourquoi ne pas commencer par les experts internes de LinkedIn ? Voici un bref aperçu de ce qu'ils ont à dire. Tout d'abord, les bases :

• Soyez concis et allez droit au but rapidement.
• Dites au prospect pourquoi vous l'avez ciblé et ce que vous espérez accomplir en le contactant.
• Utilisez une voix conversationnelle authentique et évitez les passe-partout génériques.
• Incluez un CTA qui les motive à répondre.

Maintenant, pour les conseils de pro :

• Pour avoir les meilleures chances d'obtenir une réponse, envoyez des InMails au milieu d'une matinée en semaine, entre 9h et 10h.
• N'envoyez pas d'InMails le samedi.
• Assurez-vous d'évoquer vos relations mutuelles ou vos expériences partagées. Les prospects avec lesquels vous partagez un ancien employeur sont 27 % plus susceptibles de répondre, et 46 % plus susceptibles s'ils sont déjà connectés à l'un de vos collègues actuels.

3. Essayez ces hacks InMail pour augmenter votre taux de réponse

Ces idées testées sur le terrain peuvent faire des merveilles pour votre taux de réponse InMail lorsqu'elles sont utilisées de manière appropriée :

• Personnalisez votre message en utilisant les informations du profil LinkedIn de la cible.
• En termes de voix et de ton, essayez de trouver un équilibre parfait entre le professionnel et la personnalité.
• Si vous n'obtenez pas de réponse de votre premier InMail à une cible, vous pouvez réessayer et effectuer un suivi dans un délai d'environ cinq à sept jours.
• Effectuez des tests A/B : envoyez deux versions différentes du même message à deux segments cibles similaires et voyez quel message est le plus performant.
• N'ayez pas peur de tirer parti des points communs que vous avez avec la cible de votre message. Si vous avez des amis communs, êtes allés au même collège ou assistez aux mêmes événements professionnels, assurez-vous de le mentionner.

4. Automatisez votre génération de leads InMail

L'automatisation peut vous faire gagner un temps considérable, mais lorsque vous utilisez des outils tiers avec InMail, vous devez veiller à respecter leurs conditions d'utilisation . Si vous utilisez l'automatisation pour composer vos messages, évitez d'être trop générique. Créez des personnalités de clients en fonction des différents types de décideurs que vous essayez d'atteindre et adaptez vos messages en conséquence.

Parmi les bonnes utilisations de l'automatisation, citons la visite de profils, l'envoi de demandes de connexion et la recherche de groupes LinkedIn à la recherche de nouvelles cibles.

5. Utilisez des annonces de message ou des annonces de conversation

Aussi efficace qu'InMail puisse être, il ne s'adapte pas vraiment à des campagnes marketing de plus grande envergure. InMail est livré avec des limites d'envoi et nécessite des destinataires spécifiques. Le moyen d'atteindre un public plus large consiste à utiliser les services de publicité payante de LinkedIn, Message Ads et Conversation Ads. Vous pouvez utiliser des filtres démographiques pour créer des segments d'audience pour ces publicités, qui sont diffusées lorsque les cibles sont en ligne pour les voir.

Ces messages s'affichent dans les boîtes de réception des utilisateurs, tout comme InMail, mais ils sont marqués comme des publicités et les destinataires ne peuvent pas y répondre. Au lieu de cela, les messages sont accompagnés d'un CTA sur lequel le destinataire peut cliquer, fournissant un chemin immédiat vers la conversion.

Messages publicitaires

Anciennement connus sous le nom de Sponsored InMail, ces messages incluent un seul CTA . Diverses options de campagne sont proposées, notamment la notoriété de la marque, les visites de sites Web, l'engagement, la génération de prospects, les conversions de sites Web, etc. Vous pouvez utiliser Lead Gen Forms dans vos publicités et utiliser les fonctionnalités de rapport intégrées pour voir leurs performances.

Annonces de conversation

Les Conversation Ads fournissent aux destinataires plusieurs CTA personnalisés, les invitant à suivre un cheminement d'options vers le contenu qui correspond le mieux à leurs besoins en fonction de l'état actuel de leur parcours d'achat . L'outil de gestion de campagne de LinkedIn vous permettra d'afficher un graphique de type organigramme qui montre les options sélectionnées par vos répondants. Il fournit des informations précieuses sur votre campagne que vous pouvez utiliser comme enquête de fortune en plus de vos efforts de génération de leads - et sans frais supplémentaires.

Quel que soit le type d'annonce que vous choisissez, gardez votre message bref et ciblé, incluez autant de personnalisation que possible et ayez beaucoup de contenu pertinent prêt à interagir avec vos nouveaux prospects.

Conclusion

Le marketing B2B consiste toujours à gagner les parties prenantes qui prennent les décisions d'achat, et LinkedIn est le meilleur endroit pour les trouver et se connecter avec elles . InMail peut être un véhicule puissant pour faire passer votre message devant des personnes clés au bon endroit et au bon moment. Pour les entreprises qui suivent une stratégie de marketing basée sur les comptes, InMail est un outil indispensable.

L'un des effets secondaires d'une campagne InMail solide est que vous attirerez beaucoup plus l'attention sur vos profils LinkedIn, il est donc essentiel de soutenir votre campagne avec des publications régulières. Des solutions comme Oktopost peuvent vous aider à créer et à programmer des publications qui contribueront à une présence convaincante et engageante sur les réseaux sociaux - et laisseront vos nouveaux prospects en redemander.