Étude de cas : comment une entreprise de formation des cadres profite du marketing des médias sociaux

Par Tony Restelle

Cet article fait partie d'une série d'articles dans lesquels nous fournirons des exemples d'études de cas anonymes. Nous chercherons à révéler comment les petites entreprises génèrent un retour sur investissement considérable grâce à leur investissement dans le marketing des médias sociaux. J'espère qu'en partageant une série d'exemples avec vous, nous pourrons vous inspirer pour voir comment votre entreprise pourrait transformer ses activités de génération de leads (ou encore ses activités d'attraction de candidats ou de vente en ligne) en suivant vous-mêmes une stratégie similaire.

Principes de réussite du marketing des médias sociaux

Ce qui deviendra évident dans toutes nos études de cas, c'est que vous verrez que notre équipe se concentre toujours sur l'impact de deux mesures clés pour garantir que nous obtenons des résultats rapides et tangibles pour toutes les entreprises avec lesquelles nous travaillons. Tout d'abord, nous voulons nous assurer que nous augmentons rapidement la portée de l'entreprise auprès de son public cible de clients (ou candidats) sur les réseaux sociaux. En fin de compte, si vos prospects ne voient pas vos mises à jour et ne se connectent pas avec vous sur les réseaux sociaux, les chances d'obtenir des résultats favorables sont pratiquement nulles.

Mais tout aussi important est de travailler pour améliorer la conversion . Si nous avons un grand nombre de nos prospects idéaux qui voient notre entreprise sur les réseaux sociaux mais que le téléphone ne sonne jamais, que les demandes de rendez-vous ne sont jamais reçues, que les demandes d'appel d'offres pour certains travaux ne se matérialisent jamais... eh bien, dans ce scénario, vous avez réussi à augmenter la marque présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux. Cependant, vous n'obtiendrez probablement jamais de gains commerciaux tangibles à la suite de cette activité - et le marketing des médias sociaux n'est donc ni quelque chose dans lequel il est facile de justifier un investissement supplémentaire, ni une activité de développement commercial évolutive que vous pouvez défendre.

C'est là que la conversion est essentielle, avoir un objectif final que vous souhaitez que les médias sociaux fournissent à l'entreprise, puis affiner tout ce que vous faites pour vous assurer que cet objectif final est atteint. Dans cet exemple particulier, notre client propose une formation pour cadres à de grandes marques mondiales. Leurs groupes démographiques cibles sont donc les responsables des ressources humaines, les responsables de l'apprentissage et du développement, les responsables de la gestion des talents, etc. - tous au sein d'entreprises qui seraient des noms familiers pour vous ou moi.

Devenir un pôle d'attraction pour vos prospects idéaux

Notre premier défi a été de rechercher ce groupe démographique cible particulier et d'établir quel type de contenu, d'interviews vidéo, de rapports et de données a suscité le plus d'intérêt auprès de ce public. Afin de développer rapidement l'audience que notre client nous avait demandé d'atteindre, nous voulions transformer leurs profils de médias sociaux en aimants pour ce genre de personnes. Si l'un de leurs prospects devait atterrir sur l'un de leurs profils de médias sociaux, nous avions besoin que ces personnes sentent qu'il s'agissait d'une ressource précieuse - et qu'elles voudraient se connecter ou suivre.

Il y a une explication beaucoup plus détaillée de cela et comment nous ferions cela dans notre session de webinaire régulière. Vous trouverez les détails des prochaines sessions en bas de cet article. Mais pour l'instant, il suffit de dire que nous avons recherché quel type de contenu générait le plus d'intérêt dans leur créneau - ainsi que qui étaient les influenceurs dans l'industrie de la formation des cadres et quel type de mises à jour ils partageaient. Cela nous a donné une bonne base pour construire des profils dont les données ont montré qu'ils étaient susceptibles de fonctionner dans ce secteur.

Cela fait, nous avons ensuite créé et affiné une série de profils d'entreprise cohérents sur Twitter, LinkedIn, Facebook et Google+. Nous avons également travaillé sur les profils individuels de plusieurs membres clés de l'équipe. Nous avons ensuite entrepris de gérer et d'élargir l'audience des prospects idéaux qui suivaient ou étaient connectés à ces comptes, à la fois des comptes d'entreprise et des particuliers.

Nous avons pu ajouter régulièrement plusieurs centaines de nouveaux prospects ciblés aux comptes de ces clients chaque mois, ce qui signifie que nous atteignions notre objectif en termes d'augmentation de la portée de ce client sur son marché cible. Mais avec une portée supplémentaire atteinte, qu'en est-il de la conversion ? Eh bien, dans le cas de ce client particulier, ils organisaient un événement d'affaires perspicace qui leur donnerait l'occasion de rencontrer tous ces prospects en personne - et de transmettre leur expertise dans leur domaine de spécialisation particulier : la formation des cadres.

Nous nous sommes donc mis progressivement à interagir et à inviter ce nouveau réseau de connexions à se joindre à cet événement gratuit. Les attentes pour ce premier événement étaient d'attirer quelques dizaines de participants, tous très ciblés et tirés de leur profil de prospect idéal. En réalité, l'événement a été sursouscrit et une nouvelle série d'événements de suivi a donc été programmée, donnant à l'entreprise l'opportunité de convertir de plus en plus l'audience qui a été construite en prospects plus tangibles.

Le marketing des médias sociaux est désormais un élément clé de la génération de leads

Ce qui est particulièrement intéressant à noter, c'est que le travail pour accroître l'audience de cette entreprise de formation des cadres est loin d'être terminé. Donc, en regardant vers l'avenir, nous pouvons voir qu'il y aura un an ou plus de travail continu à faire pour accroître cette audience et saturer le marché ; de plus, à intervalles réguliers, ce client pourra organiser des événements, se donnant des occasions répétées de se présenter et de présenter sa proposition de valeur à ses prospects idéaux. Tout cela à partir d'une dépense annuelle sur les réseaux sociaux inférieure à 11 000 £ / 17 000 $. Vous pouvez probablement comprendre pourquoi ils sont rapidement devenus de grands fans de cette approche pour générer des prospects et des résultats commerciaux cohérents. Quel genre d'impact cela pourrait-il avoir sur votre entreprise cette année si vous pouviez véritablement exploiter les médias sociaux de cette manière ?

Que devrais-tu faire ensuite?

Ce que j'espère que vous retiendrez de notre partage de cette approche, c'est premièrement que les résultats commerciaux n'auraient jamais pu être atteints sans que nous ayons une approche systématique pour rechercher et attirer les prospects idéaux de cette marque pour s'engager avec l'entreprise sur les réseaux sociaux en premier lieu. De plus, cela seul n'aurait pas produit de résultats : nous devions également mettre en place un mécanisme de conversion qui nous permettrait de prendre des personnes avec lesquelles nous étions en conversation et de les convertir en personnes avec lesquelles nous avions maintenant une rencontre en face à face (ou une autre forme d'engagement qui les déplace correctement dans votre entonnoir de vente). Ce qu'il en sera exactement dépendra de la nature de votre entreprise - mais le fait qu'il s'agisse d'un élément essentiel du succès est incontestable. Intégrez les deux dans vos plans pour l'année à venir et vos perspectives de réussite seront grandement améliorées.

J'espère que cela a été utile et si vous souhaitez mieux comprendre comment cela pourrait fonctionner dans votre entreprise, vous êtes les bienvenus pour rejoindre nos webinaires gratuits sur ce sujet, les horaires et l'inscription pour lesquels vous pouvez trouver via notre social page de webinaire sur la génération de leads médias.