Votre organisation a-t-elle besoin d'une plateforme d'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing est souvent une solution pour les entreprises qui connaissent une croissance rapide et qui doivent intensifier leurs efforts. Si vous avez des données dans plusieurs bases de données qui ne peuvent pas être consolidées ou si vous utilisez un système de messagerie qui ne peut pas fournir le niveau de ciblage comportemental dont vous avez besoin, il est peut-être temps de passer à l'automatisation du marketing.

Identifiez et hiérarchisez vos exigences logicielles et les fonctionnalités clés dont vous aurez besoin dans le nouveau système. Vos commerciaux ont besoin d'un accès en temps réel aux données marketing ? Dans ce cas, l'intégration CRM native est indispensable. Avez-vous une présence sophistiquée sur les réseaux sociaux ? Ensuite, la gestion et l'intégration du marketing social seront importantes. En sachant ce dont vous avez besoin, vous serez en meilleure position pour contrôler le processus de sélection et choisir la plateforme qui profitera le plus à l'organisation.

L'automatisation du marketing n'est pas une solution unique ; il est important de trouver le bon ajustement. Presque toutes les entreprises offrent les mêmes fonctionnalités de base pour le courrier électronique, le suivi des sites Web et une base de données marketing. Cependant, les capacités supplémentaires varient, il est donc important d'identifier ce dont vous avez besoin. L'inbound marketing (médias sociaux, blogs, SEO) est-il plus important que l'outbound (email) ? Les rapports et les analyses sont-ils les fonctionnalités clés dont vous avez besoin ? Le lead scoring est-il un élément crucial de votre processus marketing ? Avez-vous besoin de plus grandes capacités de segmentation et de personnalisation de l'audience ?

Il est essentiel de savoir à l'avance quels seront vos objectifs pour le système d'automatisation du marketing. Vous souhaitez améliorer la qualité des leads transmis par le marketing aux commerciaux ? Ou augmenter les revenus en augmentant la conversion aux étapes clés du cycle d'achat ? Vous souhaitez améliorer la visibilité sur les cycles d'achat et de vente pour optimiser l'engagement marketing ? Ou souhaitez-vous toucher la part croissante de vos prospects qui sont des utilisateurs mobiles ? Rassemblez les principales parties prenantes pour établir les objectifs de l'organisation.

Il y a de fortes chances que vous disposiez déjà d'une pile technologique (par exemple, plusieurs outils autonomes pour la gestion des médias sociaux, le référencement, l'hébergement de webinaires, etc.). Vous devrez tous les identifier afin de pouvoir interroger le fournisseur d'automatisation du marketing sur l'intégration. De nombreux fournisseurs proposent des marchés d'applications, qui offrent un accès plus rapide aux systèmes participants. Pratiquement tous les fournisseurs d'automatisation du marketing proposent des API, mais elles peuvent être un complément au prix de la plate-forme.

Chaque spécialiste du marketing devrait avoir un sponsor exécutif pour obtenir un soutien au niveau C. Si vous n'êtes pas le décideur ultime pour cet achat, vous aurez besoin de la direction pour accepter l'idée avant d'aller plus loin. Présentez un argument convaincant démontrant que les avantages d'un nouveau logiciel l'emportent largement sur les coûts. Cela pourrait inclure la conversion de plus de prospects, l'augmentation de l'efficacité des ventes et l'amélioration du retour sur investissement de la campagne.

Pour maximiser votre retour sur investissement, le personnel aura besoin de formation et d'une volonté de développer et d'exécuter de nouveaux processus commerciaux. Vous devrez peut-être également envisager plusieurs nouvelles recrues. Si vos organisations de marketing et de vente ont fonctionné en silos, elles devront travailler plus en coopération sur les systèmes de notation et de routage des prospects, les définitions de qualification des prospects et des supports et communications marketing plus efficaces. Identifiez quelqu'un dans l'organisation qui dirigera le processus de sélection, ainsi que qui utilisera le système une fois qu'il aura été adopté.

C'est l'une des questions les plus difficiles et elle est directement liée à la compréhension des raisons pour lesquelles vous adoptez une plate-forme d'automatisation du marketing. Si votre objectif est d'augmenter les conversions, vous devrez connaître votre taux de conversion avant l'automatisation afin de mesurer son impact. S'il s'agit d'améliorer l'efficacité des e-mails, préparez-vous avec des mesures sur les taux d'ouverture, les clics, etc. En plus de mesurer vos objectifs marketing, il est sage de mesurer la profondeur et l'étendue de l'utilisation de la plateforme. De nombreux spécialistes du marketing n'utilisent que des fonctionnalités de messagerie de base, ce qui finit par être un investissement coûteux.

Certaines plates-formes d'automatisation du marketing sont tout compris, tandis que d'autres proposent des outils et des services complémentaires qui peuvent augmenter considérablement les coûts. En plus du coût de la licence logicielle elle-même, tenez compte des coûts des services et de la formation continus, ainsi que des coûts indirects associés à la mise en place du personnel et à son fonctionnement sur le nouveau système (c'est-à-dire, plus de coopération et de partage de données entre le marketing et les ventes) . Si vous ne disposez pas de votre propre personnel informatique ou de conception, assurez-vous de poser des questions sur le coût horaire de ces services. Par exemple, si la plateforme propose des modèles, découvrez combien et combien coûte la personnalisation de la conception des modèles.