Sua organização precisa de uma plataforma de automação de marketing?

A automação de marketing costuma ser uma solução para empresas que estão crescendo rapidamente e precisam dimensionar seus esforços. Se você tiver dados em vários bancos de dados que não podem ser consolidados ou estiver usando um sistema de e-mail que não pode fornecer o nível de segmentação comportamental que você precisa, talvez seja hora de automatizar o marketing.

Identifique e priorize seus requisitos de software e os principais recursos que você precisará do novo sistema. Seus representantes de vendas precisam de acesso em tempo real aos dados de marketing? Então a integração nativa de CRM é obrigatória. Você tem uma presença sofisticada na mídia social? Então, o gerenciamento e a integração do marketing social serão importantes. Ao saber o que você precisa, você estará em melhor posição para controlar o processo de seleção e escolher a plataforma que mais beneficiará a organização.

A automação de marketing não é uma solução de tamanho único; é importante encontrar o ajuste certo. Quase todas as empresas oferecem os mesmos recursos básicos para e-mail, rastreamento de sites e banco de dados de marketing. Os recursos adicionais variam, no entanto, é importante identificar o que você precisa. O inbound marketing (mídias sociais, blogs, SEO) é mais importante que o outbound (e-mail)? Os relatórios e análises são os principais recursos de que você precisa? A pontuação de leads é uma parte crucial do seu processo de marketing? Você precisa de mais recursos na segmentação e personalização de público?

É fundamental saber antecipadamente quais serão seus objetivos para o sistema de automação de marketing. Você quer melhorar a qualidade dos leads entregues pelo marketing para as vendas? Ou aumentar a receita aumentando a conversão nos principais estágios do ciclo de compra? Deseja melhorar a visibilidade dos ciclos de compra e venda para otimizar o engajamento de marketing? Ou você deseja alcançar a parcela crescente de seus leads que são usuários de dispositivos móveis? Reúna as principais partes interessadas para estabelecer os objetivos da organização.

As chances são de que você já tenha uma pilha de tecnologia instalada (por exemplo, várias ferramentas independentes para gerenciamento de mídia social, SEO, hospedagem de webinar etc.). Você precisará identificar todos eles para poder perguntar ao fornecedor de automação de marketing sobre a integração. Muitos fornecedores oferecem mercados de aplicativos, que fornecem acesso mais rápido aos sistemas participantes. Praticamente todos os fornecedores de automação de marketing oferecem APIs, mas elas podem ser um complemento ao preço da plataforma.

Todo profissional de marketing deve ter um patrocinador executivo para garantir suporte no nível C. Se você não for o tomador de decisão final para esta compra, precisará de gerenciamento para comprar a ideia antes de prosseguir. Apresente um caso convincente de que os benefícios do novo software superam amplamente os custos. Isso pode incluir converter mais leads, tornar as vendas mais eficientes e melhorar o ROI da campanha.

Para maximizar seu ROI, a equipe precisará de treinamento e disposição para desenvolver e executar novos processos de negócios. Você também pode precisar considerar várias novas contratações. Se suas organizações de marketing e vendas estiverem operando em silos, elas precisarão trabalhar mais cooperativamente em sistemas de pontuação e roteamento de leads, definições de qualificação de leads e materiais e comunicações de marketing mais eficazes. Identifique alguém na organização que assumirá a liderança no processo de seleção, bem como quem usará o sistema depois de adotado.

Essa é uma das perguntas mais difíceis e está diretamente ligada ao entendimento de por que você está adotando uma plataforma de automação de marketing. Se seu objetivo é aumentar as conversões, você precisará saber qual é sua taxa de conversão antes da automação para medir seu impacto. Se for para melhorar a eficiência do e-mail, esteja preparado com métricas de taxas de abertura, cliques etc. Além de medir em relação às suas metas de marketing, é aconselhável medir a profundidade e a amplitude do uso da plataforma. Muitos profissionais de marketing usam apenas recursos básicos de e-mail, o que acaba sendo um investimento caro.

Algumas plataformas de automação de marketing são abrangentes, enquanto outras apresentam ferramentas e serviços complementares que podem aumentar significativamente os custos. Além do custo da licença de software em si, considere os custos de serviços e treinamento contínuos, bem como os custos indiretos associados à instalação e operação da equipe no novo sistema (ou seja, mais cooperação e compartilhamento de dados entre marketing e vendas) . Se você não tiver sua própria equipe de TI ou design, faça perguntas sobre o custo desses serviços por hora. Por exemplo, se a plataforma oferece modelos, descubra quantos e quanto custa personalizar o design do modelo.