Qu'est-ce que la prévision commerciale ? Prédictions pour conduire le succès

Il est temps de regarder à l'intérieur de votre boule de cristal et de commencer à faire des prévisions.

La prévision vous donne les outils dont vous avez besoin pour faire des prédictions fiables sur des événements prévisibles.

Il n'y a vraiment aucun inconvénient à être préparé ! L'élaboration de prévisions solides prépare les entreprises aux problèmes potentiels et identifie les domaines de croissance rentable. Même si vos prédictions finissent par être inexactes, vous aurez toutes les données et informations nécessaires pour vous rapprocher de la prévision finale.

Certaines entreprises utilisent   logiciel d'analyse prédictive   collecter et analyser les données nécessaires pour faire une prévision d'activité précise. Les solutions d'analyse prédictive vous offrent les outils nécessaires pour stocker des données, organiser les informations en ensembles de données complets, développer des modèles prédictifs pour prévoir les opportunités commerciales, adapter les ensembles de données aux changements de données et permettre l'importation/exportation à partir d'autres canaux de données.

Types de prévisions d'activité

Les entreprises peuvent créer différents types de prévisions avec des stratégies de prévision d'entreprise. Étant donné que les données historiques et les tendances du marché affectent de nombreux aspects de l'entreprise, des prévisions complètes peuvent aider à préparer presque tous les éléments de votre entreprise.

• Les prévisions commerciales générales prédisent les tendances générales du marché et les facteurs externes qui affectent le succès de votre entreprise.
• Les prévisions comptables créent des projections des coûts futurs de l'entreprise.
• Les prévisions budgétaires font des prévisions pour allouer le budget nécessaire aux projets futurs ou pour résoudre les problèmes potentiels.   Logiciel de budgétisation et de prévision   est un outil indispensable si vous cherchez à faire des prévisions pour budgétiser vos activités commerciales.
• Les prévisions financières projettent la valeur monétaire d'une entreprise dans son ensemble. Vous pouvez utiliser les actifs et passifs actuels de votre bilan pour vous aider à faire une prédiction.
• La prévision de la demande prédit les besoins futurs de votre clientèle cible.
• La prévision de l' offre fonctionne avec la prévision de la demande pour allouer les ressources nécessaires pour répondre aux demandes des clients à venir.
• La prévision des ventes prédit le succès attendu des offres de l'entreprise et son incidence sur les ventes et les flux de trésorerie futurs.
• La prévision du capital fait des prédictions sur les actifs et passifs futurs d'une entreprise.

Méthodes de prévision d'activité

Il existe deux grands types de méthodes de prévision d'activité : quantitative et qualitative. Bien que les deux aient des approches uniques, ils sont similaires dans leurs objectifs et les informations utilisées pour faire des prévisions - données de l'entreprise et connaissance du marché.

Prévision quantitative

La méthode de prévision quantitative s'appuie sur des données historiques pour prévoir les besoins et les tendances futurs. Les données peuvent provenir de votre propre entreprise, de l'activité du marché ou des deux. Il se concentre sur des chiffres froids et concrets qui peuvent montrer des plans clairs de changement et d'action. Cette méthode est avantageuse pour les entreprises qui disposent d'une grande quantité de données.

Il existe quatre méthodes de prévision quantitative :

1. Méthode des séries de tendances : également appelée analyse des séries chronologiques, il s'agit de la méthode de prévision la plus courante. Les séries de tendances collectent autant de données historiques que possible pour identifier les changements communs au fil du temps. Cette méthode est utile si votre entreprise dispose de nombreuses données passées qui montrent déjà des tendances fiables.
2. L'approche moyenne : Cette méthode est également basée sur des tendances répétitives. L'approche moyenne suppose que la moyenne des mesures passées prédira les événements futurs. Les entreprises utilisent le plus souvent l'approche moyenne pour la prévision des stocks.
3. Approche des indicateurs : cette approche suit différents ensembles de données d'indicateurs qui aident à prévoir les influences potentielles sur les conditions économiques générales, les marchés cibles spécifiques et la chaîne d'approvisionnement. Quelques exemples d'indicateurs comprennent les changements dans le produit intérieur brut (PIB), le taux de chômage et l'indice des prix à la consommation (IPC). En surveillant les indicateurs applicables, les entreprises peuvent facilement prédire comment ces changements peuvent affecter leurs propres besoins commerciaux et leur rentabilité en observant comment ils interagissent les uns avec les autres. Cette approche serait la plus efficace pour les entreprises dont les ventes sont fortement affectées par des facteurs économiques spécifiques.
4. Modélisation économétrique : cette méthode adopte une approche mathématique utilisant une analyse de régression pour mesurer la cohérence des données de l'entreprise dans le temps. L'analyse de régression utilise des équations statistiques pour prédire comment les variables d'intérêt interagissent et affectent une entreprise. Les données utilisées dans cette analyse peuvent être des ensembles de données internes ou des facteurs externes pouvant affecter une entreprise, tels que les tendances du marché, la météo, la croissance du PIB, les changements politiques, etc. La modélisation économétrique observe la cohérence de ces ensembles de données et facteurs pour identifier le potentiel de scénarios répétés à l'avenir.

Prévision qualitative

La méthode de prévision qualitative repose sur l'apport de ceux qui influencent le succès de votre entreprise. Cela inclut votre clientèle cible et même votre équipe de direction. Cette méthode est avantageuse pour les entreprises qui ne disposent pas de suffisamment de données complexes pour effectuer une prévision quantitative.

Il existe deux approches de la prévision qualitative :

1. Étude de marché : processus de collecte de points de données par correspondance directe avec la communauté du marché. Cela comprend la réalisation d'enquêtes, de sondages et de groupes de discussion pour recueillir en temps réel les commentaires et les opinions du marché cible. L'étude de marché examine les concurrents pour voir comment ils s'adaptent aux fluctuations du marché et à l'évolution de l' offre et de la demande . Les entreprises utilisent couramment les études de marché pour prévoir les ventes prévues pour les lancements de nouveaux produits.
2. Méthode Delphi : Cette méthode collecte des données prévisionnelles auprès des professionnels de l'entreprise. Les besoins prévisibles de l'entreprise sont présentés à un panel d'experts, qui travaillent ensuite ensemble pour prévoir les attentes et les décisions commerciales qui peuvent être prises avec les informations qui en découlent. Cette méthode est utilisée pour créer des prévisions commerciales à long terme et peut également être appliquée aux prévisions de ventes.

Avantages de la prévision d'activité

Faire des prévisions efficaces pour votre entreprise présente plusieurs avantages. Vous obtenez des informations précieuses sur ses différents aspects et sur l'avenir de son succès.

• Anticipez les changements à venir en gardant un œil sur les changements potentiels du marché qui peuvent affecter votre entreprise. Avec la bonne prédiction, vous pouvez élaborer des stratégies pour réussir face aux défis à venir avant qu'ils ne deviennent des surprises coûteuses.
• Réduisez le coût de la demande imprévue en vous préparant à l'avance. La prévision d'activité est un excellent point de départ pour   planification de la demande . Si vous envisagez d'intégrer la prévision de la demande dans vos processus métier, vous serez prêt pour les demandes du marché à venir et éviterez les coûts supplémentaires associés à un afflux de demande auquel vous n'étiez pas prêt.
• Augmentez la satisfaction de vos clients en leur donnant ce qu'ils veulent, quand ils le veulent. La planification de la demande ne profite pas seulement à vous. Avec les bonnes prévisions commerciales, votre entreprise peut proposer des produits ou des services à l'industrie cible et répondre à ses attentes. Une entreprise prête à servir son marché rencontre toujours la satisfaction et la fidélité de ses clients.
• Fixez-vous des objectifs à long et à court terme en suivant vos progrès. Les outils de prévision commerciale vous aident à définir les objectifs futurs de votre entreprise. Les prévisions continues vous permettent de suivre la progression de vos objectifs proposés au fur et à mesure que ces attentes futures deviennent la réalité actuelle.
• Apprendre du passé en l'analysant. La prévision vous permet de collecter et d'étudier de nombreuses données historiques sur l'entreprise. Garder un œil attentif sur ces données peut vous aider à identifier où les choses ont mal tourné dans le passé. Avec ces nouvelles informations, votre entreprise peut faire les ajustements nécessaires pour éviter des erreurs similaires à l'avenir.

Les défis de la prévision commerciale

Bien que les avantages de la prévision commerciale mettent en évidence tous les avantages incroyables qu'elle a à offrir, ce n'est pas un moyen infaillible de se préparer pour l'avenir. Les entreprises qui envisagent de faire des prévisions doivent également garder à l'esprit les défis et s'assurer que les prévisions présentent plus d'avantages que d'inconvénients pour leur entreprise. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des défis notables de la prévision commerciale.

• Vous ne pouvez pas toujours vous attendre à l'inattendu. Bien que les anciennes données puissent vous aider à mieux comprendre les processus de l'entreprise et à tirer des leçons des erreurs, l'histoire ne se répète pas toujours. La prévision commerciale n'est pas un processus parfait, et bien qu'utile, elle peut ne pas prédire avec précision les tendances futures ou les questions commerciales en utilisant uniquement les anciennes données de l'entreprise. Il fonctionne sur l'hypothèse que ce qui s'est passé se reproduira très probablement. Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas, et le travail acharné consacré à la préparation d'un événement prévu peut ne jamais se concrétiser.
• Il faut du temps pour créer une prévision précise. La prévision peut être un long processus lorsqu'elle est lancée à partir de zéro. Certaines entreprises ont du mal à rassembler les ressources nécessaires pour commencer à prévoir et allouer le temps nécessaire pour le faire correctement.
• Les données historiques seront toujours obsolètes. Il n'y a aucun moyen de savoir ce qui va se passer ensuite. Bien que les informations historiques soient très précieuses, elles sont toujours considérées comme « anciennes ». Les prévisions ne sont jamais basées sur le présent et, par conséquent, sont aussi précises que les données que vous avez déjà collectées.

Prévisions commerciales vs planification de scénarios

La prévision d'activité est souvent confondue avec la planification de scénarios en raison de leur objectif commun de préparer l'avenir. Les deux s'appuient sur l'apprentissage des erreurs passées et sur la réflexion sur les décisions à prendre pour réussir. Cependant, les prévisions commerciales et la planification de scénarios diffèrent dans le processus de préparation.

Les prévisions commerciales se concentrent sur un problème à résoudre et utilisent des données historiques pour prédire ce qui pourrait se passer ensuite. Il met l'accent   analyses prédictives   et la nécessité d'éliminer les incertitudes existantes. Le problème peut être aussi vaste que la performance réelle de l'ensemble de l'entreprise, ou aussi spécifique que la façon dont un seul produit pourrait se vendre à l'avenir en fonction des tendances passées du marché.

Bien qu'elles reposent sur des données tangibles, les prévisions sont essentiellement une estimation de l'avenir et vous devez faire des hypothèses à l'avance pour vous préparer à tout problème prévu. La prévision est une approche globale qui implique de nombreux services, notamment des analystes, des économistes, des gestionnaires, etc.

Planification d'un scénario   crée plusieurs scénarios pour aider à préparer l'avenir. Avec ces scénarios à l'esprit, une entreprise peut commencer à planifier un plan d'action pour atteindre le résultat souhaité. Cela comprend la création de stratégies et d'échéanciers étape par étape pour atteindre les objectifs.

Alors que les prévisions commerciales se concentrent sur les informations passées, la planification de scénarios prend en considération le passé, le présent et l'avenir avec les enseignements du passé, la compréhension des capacités du présent et l'aspiration au succès futur. Bien que la contribution d'une équipe soit importante dans la planification de scénarios, les principaux décideurs de l'entreprise exécutent l'essentiel du processus.

Processus de prévision d'activité

La façon dont une entreprise établit ses prévisions dépend toujours de ses besoins et de ses ressources, mais le processus de prévision principal peut se résumer en cinq étapes. Ces étapes décrivent comment la prévision commerciale commence par un problème et se termine non seulement par une solution, mais aussi par des apprentissages précieux.

1. Choisissez un problème à résoudre

La première étape pour prédire l'avenir consiste à choisir le problème que vous essayez de résoudre ou la question à laquelle vous essayez de répondre. Cela peut être aussi simple que de déterminer si votre public sera intéressé par un nouveau produit que votre entreprise développe. Étant donné que cette étape n'implique pas encore de données, elle s'appuie sur des considérations et des décisions internes pour définir le problème à résoudre.

2. Créer un forfait de données

La prochaine étape de la prévision consiste à collecter autant de données que possible et à décider comment les utiliser. Cela peut nécessiter de déterrer des données historiques détaillées sur les entreprises et d'examiner les tendances passées et présentes du marché. Supposons que votre entreprise essaie de lancer un nouveau produit. Dans ce cas, les données recueillies peuvent être le point culminant des performances de votre produit précédent et des performances actuelles de produits concurrents similaires sur le marché cible.

3. Choisissez une technique de prévision

Après avoir collecté les données nécessaires, il est temps de choisir une technique de prévision commerciale qui fonctionne avec les ressources disponibles et le type de prévision. Tous les modèles de prévision sont efficaces et vous mettent sur la bonne voie, mais l'un peut être plus favorable que d'autres pour créer une prévision unique et complète.

Par exemple, si vous disposez de nombreuses données, les prévisions quantitatives sont idéales pour l'interprétation. Les prévisions qualitatives sont préférables si vous disposez de moins de données fiables et que vous êtes prêt à investir dans des études de marché approfondies.

4. Analysez les données

Une fois que la balle commence à rouler, vous pouvez commencer à identifier les schémas du passé et prédire la probabilité de leur répétition. Ces informations aideront les décideurs de votre entreprise à déterminer ce qu'il faut faire à l'avance pour se préparer aux scénarios prévus.

5. Vérifiez vos résultats

La fin des prévisions commerciales est simple. Vous attendez de voir si ce que vous avez prédit se produit réellement. Cette étape est particulièrement importante pour déterminer non seulement le succès de vos prévisions, mais également l'efficacité de l'ensemble du processus. Après avoir fait quelques prévisions, vous pouvez comparer l'expérience actuelle avec ces prévisions pour identifier les domaines potentiels de croissance.

En cas de doute, ne jetez jamais les « anciennes » données. Les informations finales d'un processus de prévision peuvent également être utilisées comme données passées pour une autre prévision. C'est comme un cycle de vie de prévisions de développement d'entreprise.

Exemples de prévisions commerciales

Les différents types de prévisions commerciales s'accompagnent de différents cas d'utilisation potentiels. Une entreprise peut choisir d'utiliser plusieurs éléments de prévision commerciale pour se préparer à diverses situations. Voici quelques exemples concrets où les prévisions commerciales seraient utiles.

Le vétéran chevronné

Supposons que vous représentez une entreprise présente sur le marché depuis longtemps mais qui n'a jamais essayé de faire des prévisions commerciales. En raison de la longue histoire des données d'entreprise, vous choisissez d'essayer les prévisions commerciales quantitatives. Votre objectif est de faire des prédictions en utilisant la méthode la plus rentable et la moins chronophage. Avec ces considérations, vous pouvez opter pour la méthode des séries de tendances pour identifier manuellement les tendances communes dans les anciennes données, déterminer la probabilité d'instances répétées et prévoir en conséquence.

Le petit nouveau sur le bloc

Imaginez que vous êtes une nouvelle entreprise qui est entrée sur le marché pour commencer à vendre votre propre marque de smartphones. Vous pensez peut-être que les prévisions commerciales sont impossibles parce que vous ne disposez d'aucune donnée historique sur l'entreprise. Cependant, vous pouvez utiliser des prévisions commerciales qualitatives ! L'industrie des smartphones étant très compétitive, vous pouvez utiliser des études de marché pour tirer parti des données de marché accessibles au public.

Celui qui veut le meilleur des deux mondes

Imaginez que vous travaillez pour une entreprise de recrutement qui a remarqué que le taux de chômage du pays affecte fortement les performances de l'entreprise et dispose des données pour le prouver. Comme vous disposez d'un indicateur clair qui a un impact direct sur le potentiel de réussite, l'utilisation de l'approche par indicateur pour créer des prévisions à long terme serait la bonne décision.

Cependant, votre entreprise insiste sur l'importance d'intégrer des connaissances spécialisées dans le processus de prévision. Cette note supplémentaire signifie que certaines prévisions qualitatives peuvent également être utilisées. Vous pouvez choisir d'utiliser la méthode Delphi pour recueillir des avis d'experts et les peser également dans les prévisions finales.

Qu'est-ce que les étoiles ont en réserve pour vous?

Créer des prédictions complètes n'est pas sorcier. Avec les prévisions commerciales, voir l'avenir est aussi facile que de tirer des leçons du passé. Ce que vous faites de vos découvertes est ce qui vous distinguera.

Vous voulez commencer à faire des prévisions pour votre entreprise ? En savoir plus sur l'analyse commerciale et sur la manière dont elle permet de collecter les données et les informations nécessaires.