Comment tirer parti du comportement des consommateurs pour amener les clients à acheter plus

Lorsqu'il s'agit de négocier ou de convaincre les clients d'acheter plus, vous pouvez tirer parti de certaines caractéristiques innées du comportement des consommateurs pour augmenter vos ventes.

Voici quelques exemples sur la façon d'utiliser la psychologie de l'engagement pour obtenir ce que vous voulez.

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Plus de sauce s'il vous plaît !

Je déteste vraiment recevoir du nickel et de l'argent, surtout quand je pense que deux articles devraient être emballés ensemble sans frais supplémentaires. Par exemple, chaque fois que je vais chez McDonalds et que je commande des Chicken McNuggets, je suis vraiment ennuyé.

Au bon vieux temps, McDonalds vous offrait gratuitement autant de sachets de sauce que vous le souhaitiez chaque fois que vous commandiez leurs Chicken McNuggets.

Mais il y a quelque temps, ils ont commencé à vous facturer une sauce supplémentaire qui dépassait leur quota recommandé.

Aujourd'hui, lorsque vous commandez 20 pépites, vous ne disposez que de 3 paquets de sauce. Pour une pièce de 10, vous en obtenez 2 et pour une pièce de 6, vous n'en obtenez que 1. Pour moi lorsque je commande une pièce de 20, j'ai besoin d'au moins 5 sachets de sauce.

Il ne fait aucun doute que quelqu'un chez McDonalds a calculé l'utilisation de sauce pour le consommateur moyen et a déterminé que 3 était le nombre magique. Dans tous les cas, les sachets de sauce coûtent désormais 30 cents supplémentaires par pop à la caisse.

Personnellement, je déteste être facturé 60 centimes de plus pour quelque chose qui était gratuit, alors un jour, j'ai décidé d'essayer une tactique différente.

Au lieu de dire à la caissière à l'avance que je voulais commander 2 sachets de sauce supplémentaires avec mes 20 pièces, j'en ai simplement demandé 3.

Puis une fois que le caissier avait déjà glissé ma carte de crédit, j'ai dit

En fait, je change d'avis, pourrais-je obtenir 2 autres paquets de sauce aigre-douce s'il vous plaît ?

Effectivement, la caissière a remis gratuitement 2 sachets de sauce supplémentaires !

Mon expérience d'achat de machines à broder

Lorsque ma femme et moi cherchions des machines à broder, nous étions extrêmement sensibles aux prix. Après tout, ces machines coûtent entre 5 000 et 15 000 dollars et nous ne voulions payer que la machine dont nous avions besoin.

Pour un achat aussi important, nous avons fait nos achats principalement dans des magasins physiques et diverses tactiques de vente ont été utilisées contre nous.

Certains détaillants ont essayé de nous présenter de gros forfaits. Achetez cette machine avec un kit de démarrage de broderie à un prix avantageux ! Achetez cet ensemble et recevez un service gratuit à vie ainsi que tous les accessoires dont vous avez besoin !

D' autres vendeurs ont essayé de nous vendre la machine de base, puis ratisse nous pour tous les accessoires supplémentaires.

Mais les vendeurs les plus intelligents lisent ma femme et moi aimons un livre. Sentant que nous étions extrêmement réticents aux coûts, le vendeur à qui nous avons finalement acheté la machine n'a pas essayé de nous vendre autre chose que la machine de base.

Il semblait conscient du fait que nous voulions dépenser le moins possible et n'essayait pas du tout de nous imposer quoi que ce soit .

Cependant, une fois que nous nous sommes arrêtés sur un prix et que nous étions tous prêts à faire l'achat, il nous a conduits avec désinvolture vers l'allée des accessoires et nous a donné un bref tutoriel sur les articles supplémentaires dont nous pourrions avoir besoin.

Et d'une manière ou d'une autre, nous avons fini par dépenser une bonne somme d'argent supplémentaire pour ces accessoires et nous ne nous sommes pas sentis trop mal à ce sujet non plus.

Le dénominateur commun

Alors qu'est-ce que ces 2 histoires sur les nuggets de poulet et les machines à coudre illustrent ?

C'est que les clients et les détaillants sont beaucoup plus vulnérables une fois qu'un engagement a déjà été pris . Et comme je l'ai déjà illustré avec les histoires ci-dessus, cela peut être utilisé à votre avantage .

En tant que propriétaire de boutique en ligne, assurez-vous de vendre un produit existant ou de vendre à votre client des accessoires supplémentaires et/ou des articles connexes lorsqu'ils sont prêts à passer à la caisse de votre boutique.

Par exemple, si vous vendez des téléphones portables, vous souhaiterez peut-être présenter au client une variété d'étuis ou un kit voiture juste avant de passer à la caisse. Si vous vendez des chaussures, achetez des chaussettes ou d'autres accessoires.

Si vous voulez voir un exemple extrême de cette tactique, essayez d'acheter quelque chose sur GoDaddy.com. Bien que je pense que les tactiques de GoDaddy sont ennuyeuses et exagérées, cela fonctionne clairement, sinon ils ne le feraient pas.

En tant que consommateur, vous pouvez extraire la moindre valeur de votre dollar en demandant des concessions supplémentaires après qu'un vendeur se soit déjà engagé à vous aider et que vous vous soyez déjà mis d'accord sur un prix.

Cette tactique fonctionne particulièrement bien pour les achats plus importants, mais dépend en fin de compte du désespoir du propriétaire du magasin ou de la banalité de vos demandes.

Le secret pour augmenter la taille moyenne des commandes

La partie la plus difficile des ventes est de convaincre votre client de choisir votre magasin. Mais une fois cette décision prise, l'ajout de quelques éléments supplémentaires n'est pas un gros problème.

En d'autres termes, ils aiment déjà votre entreprise et vos produits, alors il s'agit de savoir quoi acheter et non d'acheter .

Par conséquent, il est crucial d' amener votre client à s'engager à effectuer un achat, quel que soit le coût, puis à essayer de les vendre avec des articles attrayants supplémentaires juste avant de passer à la caisse.

En tant que propriétaire de magasin, vous devez toujours utiliser la vente croisée en conjonction avec un article tiré au sort dont le prix est très attractif.

Les clients qui s'engagent à acheter votre article bon marché seront vulnérables aux ventes croisées, car psychologiquement, ils se sentiront enclins à dépenser ce qu'ils avaient déjà prévu de dépenser.

Wow, je viens d'économiser 50 dollars ! Autant dépenser cet argent sur autre chose. Après tout, c'est de l'argent pratiquement gratuit !

De nombreuses grandes chaînes de vente au détail utilisent cette tactique tout le temps. Des magasins comme Fry's Electronics et Best Buy proposent régulièrement des articles à prix ridiculement bas pour vous faire entrer et, par conséquent, la plupart des consommateurs finissent par acheter des produits à marge plus élevée en sortant.

Ma femme et moi avons augmenté notre taille moyenne de commande d'environ 29% presque immédiatement une fois que nous avons commencé à utiliser des articles de tirage et la vente croisée.

Nous avons constaté que le moyen le plus simple et le plus simple de faire des ventes croisées consiste à s'appuyer sur les données de ventes antérieures en indiquant aux nouveaux clients ce que d'autres ont déjà acheté ainsi que ce qui se trouve dans leur panier.

Il faut un peu de peaufinage pour s'assurer que les recommandations ont du sens, mais cela en vaut la peine.

Une autre tactique que nous avons trouvée utile pour augmenter la taille moyenne des commandes consiste à offrir la livraison gratuite et des remises lorsque certains montants d'achat sont atteints.

Par exemple, les clients peuvent économiser jusqu'à 11 dollars sur les frais d'expédition pour toutes les commandes de plus de 100 dollars dans notre magasin. À de nombreuses reprises, j'ai observé (en temps réel) des clients à la recherche d'articles supplémentaires à ajouter à leur panier juste pour franchir le seuil des 100 dollars.

Ces tactiques fonctionnent et constituent un moyen efficace d'augmenter les revenus sans avoir à augmenter le trafic piétonnier.

Conclusion

Lorsqu'il s'agit de réaliser des ventes supplémentaires, obtenir un engagement de votre client représente 90 % de la bataille. Et une fois cet engagement pris, il est très facile d'augmenter la valeur moyenne des commandes avec des offres supplémentaires.

Alors, la prochaine fois que vous magasinez en ligne, portez une attention particulière aux tactiques utilisées pour vous faire dépenser plus d'argent et copiez leurs tactiques !