7 ingredientes de grandes equipos de marketing B2B

El marketing B2B es más complejo que nunca. Un estribillo familiar, uno que lamentablemente sigue siendo cierto.

Más herramientas. Más tecnología. Más competencia. Más expectativas de los clientes.

Todos los equipos de marketing B2B se enfrentan a estos mismos obstáculos. Sin embargo, algunos de ellos tienen un éxito desproporcionado. ¿Por qué?

Para ser una gran organización B2B, ahora debe emplear y administrar un excelente equipo de marketing. Los especialistas en marketing de hoy deben ser rápidos, inteligentes, ágiles y, en todo momento, basados ​​en datos.

En Convince and Convert, conocemos un equipo de marketing exitoso después de trabajar con algunas de las marcas más icónicas del mundo. Ciertos puntos en común están presentes en prácticamente todos los grandes equipos de marketing B2B. Lo he reducido a siete ingredientes para el éxito. Algunos pueden reconocerte, pero algunos pueden sorprenderte.

• Claridad en las metas y el éxito

• Alinear marketing y ventas

• Priorizar responsabilidades

• Tome decisiones con datos

• Anime a las personas a tener propiedad

• Proporcione comentarios en tiempo real
• Defensor de la cultura empresarial positiva

Grandes equipos de marketing B2B: 7 ingredientes para el éxito

No existe una píldora mágica o una solución única para construir un equipo altamente exitoso. Sin embargo, lo que vemos son siete temas que surgieron repetidamente en nuestro trabajo con los líderes de marketing:

Claridad en las metas y el éxito

La pregunta inicial con nuestros clientes es: "¿Cuáles son los objetivos de su equipo?" Por lo general, a eso le sigue la pregunta: "¿Cómo trabajar con nosotros lo acercará al éxito?"

Un equipo de marketing que no puede definir claramente en qué está trabajando está en problemas. Tener metas genéricas u objetivos demasiado complicados son advertencias de bandera roja. Haz que la línea de meta sea visible para todos los miembros del equipo. De esta manera te mantienes enfocado en las cosas correctas. Incluya también microobjetivos, como marcadores de milla en una carrera. Luego, el equipo puede celebrar pequeñas victorias en el camino para completar un maratón.

En el podcast Masters of Scale , el presentador Reid Hoffman pregunta a todos los invitados: “¿Cuál es la medida de éxito más creativa que han establecido para un equipo? Las respuestas de los mejores empresarios están llenas de variedad e inspiración.

Cada equipo tiene sus propias medidas y estilo, pero todos conocen la importancia de la rendición de cuentas. La clave es que todos los miembros del equipo tengan claro QUÉ es el marcador, y cada uno tenga acceso a una vista en tiempo real de cómo están realizando el seguimiento.

Recuerda, no todo lo que se mide importa, y no todo lo que importa se puede medir (de forma tradicional).

Alinear marketing y ventas

Los equipos alineados tienen una comprensión compartida de las estrategias generales de la organización y las necesidades de las partes interesadas internas y las audiencias externas.

A medida que los clientes se autoeducan más profundamente en el embudo antes de hablar con un representante de ventas, el papel del marketing aumenta drásticamente. El impacto del marketing, en teoría, tiene el mismo resultado que contratar más representantes de ventas. Los mejores equipos de marketing B2B están estrechamente alineados con las ventas y consideran que su trabajo potencia el éxito del departamento de ventas.

Nuestra propia investigación con Ascend2 descubrió que la colaboración se vuelve más fácil cuando los objetivos de marketing y ventas están alineados: más de las tres cuartas partes de los equipos integrados de marketing y ventas dijeron que la colaboración era extremadamente fácil, en comparación con el 28 % de los que no están completamente alineados.

La alineación debe salir de la página de estrategia y formar parte de los hábitos de los equipos. Fomente la colaboración entre marketing y ventas todos los días, no solo en las reuniones. Las ventajas son claras cuando múltiples puntos de vista se unen para beneficiar a la organización.

Priorizar responsabilidades

Los especialistas en marketing tienen más proyectos que abordar que nunca. Mantenerse al tanto de cada uno de ellos puede convertirse en un trabajo de tiempo completo en sí mismo. Las herramientas pueden ayudar, pero a menudo elegir la herramienta adecuada se convierte en su proyecto.

El uso de un sistema de gestión de proyectos como Teamwork Projects ayuda a mantener a todos organizados y concentrados en sus tareas, pero priorizar qué proyectos abordar y cuándo es un gran impulsor del éxito del marketing B2B.

Entonces, ¿cómo manejan los mejores especialistas en marketing las herramientas, las prioridades y los objetivos a los que sirven? Para empezar, parten de su aparato más esencial: la estrategia.

La estrategia debe detallar cómo trabaja el equipo para lograr sus objetivos principales . Para la mayoría de los equipos de marketing B2B, el objetivo principal es crear una experiencia de cliente atractiva y excepcional.

La dirección estratégica debe dictar las responsabilidades generales y los canales de cada equipo de marketing. Mantenerse a flote mientras se equilibran las responsabilidades de marketing como SEO, marketing de contenido y gestión de redes sociales no deja mucho espacio para trabajo adicional.

Los mejores equipos de marketing también generan flexibilidad y otorgan propiedad a los miembros del equipo para avanzar con proyectos enfocados a corto plazo y probar nuevas oportunidades.

Tome decisiones con datos

Hay muchas tácticas, manuales y marcos en el marketing B2B, tal vez más que nunca. Pero, en última instancia, los principales líderes de marketing buscan datos para guiar su toma de decisiones.

CITA: Muchos de los principales líderes de marketing mencionan la toma de decisiones basada en datos como un elemento clave de su éxito y crecimiento.

Ser una organización basada en datos no es una moda, es una obligación para los especialistas en marketing B2B demostrar una comprensión de su cliente.

Cualquier decisión de esto o aquello puede responderse con investigación o pruebas. ¿Quiere probar un nuevo tipo de contenido o llegar a una nueva audiencia? Cree una prueba que compare A con B y mida su rendimiento.

El uso de datos va más allá del análisis y las métricas de rendimiento. Anime a los miembros del equipo de marketing a incorporar investigaciones y conocimientos de fuentes de terceros. Evite la parálisis del análisis buscando ayuda de científicos y analistas de datos que puedan ayudar a dar sentido a los datos disponibles.

Muchos de los principales líderes de marketing mencionan la toma de decisiones basada en datos como un elemento clave de su éxito y crecimiento.

Anime a las personas a tener propiedad

No importa qué tan buena sea su estrategia, qué tan perfectas sean sus herramientas y qué tan maravillosa sea su gente: habrá desacuerdos y dilemas. Prometo.

Sin embargo, cuando surgen disputas, los grandes equipos de marketing casi siempre resuelven los problemas por sí mismos. Lo hacen con una comunicación sobresaliente entre las partes afectadas. Si bien ningún miembro del equipo busca sembrar o crear un conflicto, la capacidad de fomentar una cultura en la que las personas puedan llegar a una resolución sin la intervención de los superiores es crucial para el crecimiento.

Contratar y desarrollar emprendedores ayudará a establecer ejemplos para el equipo en su conjunto. Jason Keath, director ejecutivo de Social Fresh, señaló que los emprendedores son un componente clave de un equipo sólido. Empodere a estos especialistas en marketing para que lideren un proyecto o ayuden con una mayor contribución. Deles propiedad adicional para investigar, encontrar respuestas, descubrir obstáculos y sugerir soluciones.

Proporcione comentarios en tiempo real

Los líderes de marketing B2B exitosos brindan constantemente información a sus equipos. Pueden tener ciclos de revisión anuales, pero no esperan a que los elogien o corrijan a su gente.

Este ingrediente está estrechamente relacionado con la rápida y espectacular aceleración de la madurez digital y las habilidades necesarias provocada por la pandemia de COVID-19. Los últimos dos años han obligado a las organizaciones y los empleados a cerrar la brecha en las nuevas habilidades de la fuerza laboral.

Los líderes exitosos se enfocan en el desarrollo de habilidades para aumentar la aptitud de su equipo. McKinsey descubrió que redistribuir el talento a nuevos roles es la segunda forma más crítica de cerrar las brechas de habilidades.

Asegurar que haya un foro para observaciones y reacciones hace que la gestión de equipos sea mucho menos engorrosa y hace maravillas para eliminar las sorpresas que acechan en las sombras.

Defensor de la cultura corporativa positiva

Estamos viendo cómo ocurre La Gran Renuncia en tiempo real. Aproximadamente un 30 % más de personas que el promedio renunciaron a sus trabajos en 2021. Muchos de los que leen esto están participando de alguna manera, ya sea buscando voluntariamente un nuevo trabajo o reaccionando ante la pérdida o el llenado de miembros críticos de su equipo.

Una de las principales razones para la renuncia es que los empleados ya no toleran las malas condiciones y cultura de trabajo . La toxicidad en el lugar de trabajo es real, pero no se discutió abiertamente, a menos que se considere entre empleados de nivel junior durante la hora feliz o en las salas de juntas durante los retiros anuales de liderazgo.

Liane Davey, asesora del equipo ejecutivo, describe la toxicidad en el lugar de trabajo no solo desde el punto de vista de políticas y procesos, sino también para la cultura, los líderes, los empleados y los clientes. Los líderes de marketing no pueden darse el lujo de pasar por alto la toxicidad, y los mejores líderes abordan esto de frente para garantizar que la cultura del equipo y de la empresa sea lo más segura posible.

Poner en acción

Los mejores equipos de marketing tienen una combinación de habilidades duras y blandas y capacitan a sus especialistas en marketing. ¿Cuál de estos siete ingredientes de los grandes equipos de marketing B2B ves en tu propio equipo?

¿En cuál necesitas trabajar?