Creación de una moción de prospección: cómo comunicarse como un profesional

La responsabilidad central del desarrollo comercial es generar una cartera de nuevas oportunidades comerciales. Para los equipos que buscan cerrar nuevos clientes, esta labor es indispensable.

A medida que el equipo de G2 Investor Solutions se preparaba para llevar su producto al mercado, al mismo tiempo aumentó sus esfuerzos de generación de demanda. Como parte de eso, el equipo necesitaba desarrollar una moción para la prospección saliente con el fin de generar una canalización. Como el primer representante de desarrollo comercial (BDR) en unirse a esta unidad comercial, estaba a cargo de crear un proceso que fuera tanto escalable como repetible.

Usando un enfoque iterativo que involucraba numerosos experimentos y muchas lecciones aprendidas, creé con éxito este proceso desde cero y generé una canalización predecible para el equipo.

Mediante la ejecución de campañas de correo electrónico dirigidas y estructuradas, eduqué a los posibles inversores sobre el poder de los datos de G2 , entregué contenido que ilustraba qué puntos débiles pueden resolver con nuestra herramienta y expliqué por qué les convenía asistir a una reunión. Como resultado, el panorama más amplio de inversores comenzó a prestar atención a G2 Investor Solutions y acudió en masa a la plataforma para obtener una ventaja competitiva.

Ya sea que sea la primera vez que busca prospectos o que sea un veterano experimentado, es útil tener un plan de ataque. Siga leyendo para descubrir algunas de las mejores prácticas y estrategias comprobadas que lo ayudarán a seguir su camino.

Abastecimiento y priorización de cuentas

En muchas situaciones, es posible que encuentre que su lista de cuentas existente está incompleta o tiene demasiado ruido para que sea útil. Es posible que a su lista de cuentas le falte información firmográfica clave, como el tamaño de los empleados o la recaudación de fondos reciente. O puede que tenga que empezar desde cero sin ninguna lista de cuentas.

Con los siguientes consejos, puede desarrollar una estrategia para mantener una lista de cuentas precisa y confiable.

Avenidas para las cuentas de abastecimiento

Para escalar un movimiento de desarrollo comercial, es importante que su lista de cuentas incluya prospectos dentro de su audiencia ideal. Los consejos a continuación lo ayudarán a obtener cuentas que sean receptivas a su alcance y que necesiten su producto.

• Alertas recurrentes: aprovechar adecuadamente herramientas populares como Crunchbase y Google es fundamental para crear un proceso. Para implementar estas alertas, primero es necesario aislar algunos factores: la industria a la que se dirige, el recuento de empleados potenciales, la última fecha de financiamiento y cualquier otro que sea importante para su búsqueda. Con esta información, puede configurar alertas recurrentes de estas herramientas, de modo que reciba un lote nuevo en su bandeja de entrada con la frecuencia que desee.
• Suscribirse a boletines: independientemente de la industria a la que se dirija, es probable que haya un boletín adaptado precisamente a su área de interés. Al suscribirse a los boletines, puede mantenerse al tanto de las dinámicas cambiantes del mercado y de los nuevos participantes en el espacio, lo que le permitirá no solo obtener nuevas cuentas, sino también generar ideas para la generación de contenido como parte de su alcance.

Mecanismos de priorización de cuentas

No todas las cuentas son iguales, y diferentes prospectos estarán en diferentes etapas de su proceso de compra. Dar prioridad a las cuentas y brindar un alcance oportuno le brindará una ventaja significativa y generará tasas de respuesta más altas. Usando los mecanismos a continuación, puede identificar las cuentas que debe priorizar.

• Uso de eventos actuales como desencadenantes: por lo general, cuanto más personalizado es el alcance, mayor es la tasa de conversación. Con ese fin, una poderosa palanca a la que prestar atención es el nivel de personalización (y los componentes básicos necesarios para alcanzar ese nivel). Al hacer referencia a los eventos actuales y las tendencias de la industria, puede priorizar las cuentas que recientemente tuvieron anuncios importantes o eventos significativos. De esta manera, puede asegurarse de que cada prospecto con el que se comunique recibirá un alcance personalizado, lo que a su vez hará que sus comunicaciones sean más impactantes y mejoren las métricas.

Incluir contenido altamente relevante y personalizado en la copia para captar la atención del lector.

• Presencia en las redes sociales: en pocas palabras, esta técnica tiene como objetivo priorizar las cuentas en función de su presencia en las redes sociales. Las empresas con perfiles activos en LinkedIn, Twitter y sus propios blogs son típicamente (aunque no siempre) indicativas de empresas con planes de crecimiento ambiciosos, que pueden tener presupuestos más grandes para su paquete de software.

Personalización de la línea de asunto, desde un correo electrónico enviado a un cliente potencial en función de su actividad en Twitter.

Creación de contenido impactante para la divulgación.

Dependiendo de la industria a la que se dirija, es probable que su audiencia resuene con distintos canales de manera diferente. A medida que desarrolle su movimiento de prospección, será importante realizar experimentos y ajustar su enfoque en función de sus hallazgos y las señales que está viendo de su audiencia.

En esta sección, exploraremos cómo crear contenido que resuene con su audiencia, así como los pasos concretos que puede tomar para realizar experimentos e iterar en su enfoque.

Generando contenido

Ponte en el lugar de tu audiencia por un segundo y responde la siguiente pregunta: “¿Por qué debería siquiera abrir este correo electrónico, y mucho menos terminar de leerlo? ¿Qué está tratando de decir este remitente y por qué debería prestarles mi atención?

Al trabajar hacia atrás desde ese punto de partida, es útil tener un conjunto de criterios que desee marcar cuando se comunique con sus prospectos.

Personalización vs personalización

Cada correo electrónico que envíe debe personalizarse para el destinatario. Como mínimo, su nombre y el nombre de la empresa deben adaptarse específicamente a ellos. Más allá de eso, también es importante personalizar su contenido e incluir material que le permita al destinatario obtener información valiosa de su correo electrónico y que lo intrigue lo suficiente como para solicitar más información.

Por encima de todo, un eje de una campaña de correo electrónico exitosa es la relevancia. En pocas palabras, un correo electrónico altamente personalizado no producirá ningún resultado si no es relevante.

Prácticas recomendadas para la línea de asunto

Evita los emojis, las letras mayúsculas y las líneas de más de 4 palabras. En su lugar, incorpore todas las letras en minúsculas, un tono neutral y sea relevante pero vago. En resumen, la línea de asunto debería ayudar a su destinatario a responder la pregunta: "¿Por qué debería abrir este correo electrónico?"

Realización de experimentos

Con la llegada de las herramientas de inteligencia de ventas, como Groove, Gong y Amplemarket, llega una gran cantidad de características que conducen a optimizar sus esfuerzos de divulgación. De esas características, una que es especialmente poderosa es la prueba A/B.

Con este enfoque, es posible probar el impacto de ajustes menores en su contenido y, como resultado, hacer evolucionar su material. Algunos experimentos comunes que fueron efectivos en mi proceso fueron las pruebas A/B para la longitud de la línea de asunto, la redacción y el posicionamiento de mi llamada a la acción y la longitud total del correo electrónico.

Consejos profesionales para el éxito

Independientemente de si es el primer BDR en su equipo en establecer este proceso, o si cuenta con el apoyo multifuncional de sus equipos de habilitación y marketing, una cosa es segura: crear un movimiento de prospección desde cero requerirá esfuerzo y creatividad. Estos consejos lo ayudarán a desbloquear su máximo potencial y hacer más con menos.

En mi caso, decidí salir adelante poniéndome en contacto con colegas de la industria para recopilar sus sugerencias. Pregunté qué tipo de alcance reciben actualmente y qué diferencia a los buenos de los malos.

Además, es importante comprender a su audiencia, por lo que aproveché esta oportunidad para preguntar a mis contactos qué puntos débiles exactamente les gustaría resolver. Luego usé esta investigación para informar mi proceso.

Después de todo, si va tras un público determinado, ¿por qué no tomarse el tiempo para entenderlo?

Además, un tema central en el que me ancle a lo largo de mi viaje fue no reinventar ninguna rueda. Aunque fui la primera persona en hacer prospección para este grupo específico, no fui el primero en hacer prospección en su totalidad. Así que decidí aprender de los expertos y me inscribí en cursos de ventas en LinkedIn Learning y Sales Impact Academy.

También asistí a seminarios web organizados por líderes de opinión en el espacio (consejo profesional: están en Internet y, a menudo, tienen sesiones gratuitas. Uno de mis favoritos es Josh Braun). Luego, es fundamental adaptar los aprendizajes a su uso matizado. casos y experimentar, lo que te permitirá evolucionar continuamente y mejorar tus resultados.

Llegar y llegar

Construir cualquier cosa por primera vez es difícil y conlleva desafíos. Habrá entradas imperfectas y toneladas de ambigüedad. A veces, sus objetivos cambiarán y tendrá que luchar para adaptarse a los nuevos criterios.

Pero, mediante el desarrollo de un libro de jugadas sólido que está en constante evolución por naturaleza y personalizable por diseño, será posible construir un motor de desarrollo empresarial que sea escalable y construido para durar.

Una vez que obtenga esos prospectos, querrá aferrarse a ellos. Obtenga más información sobre cómo el marketing de retención de clientes mantiene a sus clientes actuales contentos y comprometidos.