Cómo crear un programa exitoso de socios de referencia

Los negocios tienen que ver con las relaciones, y las asociaciones son algunas de las relaciones más importantes que existen. Hacer crecer su negocio a través de un programa de referencia es una excelente manera de lograr un crecimiento sostenible a largo plazo. La mayoría de las empresas comienzan trabajando con sus clientes leales existentes, y muchos programas de referencia escalan muy bien simplemente utilizando su base de clientes.

Aquellas empresas que buscan realmente llevar sus programas de referencia al siguiente nivel deberían, y a menudo lo hacen, buscar aprovechar las asociaciones que han fomentado dentro de su red para generar aún más crecimiento y escala. Estas asociaciones brindan constantemente clientes potenciales y conversiones de calidad durante lo que, con suerte, será un período prolongado de tiempo.

¿Qué es un socio de referencia?

Un socio de referencia es otra empresa o individuo que está dispuesto a recomendar su empresa o servicios a su audiencia y red. Por lo tanto, no son completamente diferentes de un participante estándar dentro de su programa de referencia.

La principal diferencia es que su socio de referencia tiende a tener acceso a una red mucho mayor que uno de sus clientes, y es probable que tenga acceso a una red de personas que probablemente sean sus clientes ideales, en lugar de cualquiera que lo sea. escucha.

Otra diferencia entre los socios de referencia y los participantes típicos es que los acuerdos suelen estar más formalizados más allá de un registro habitual en un programa de referencia. Estos acuerdos pueden incluir detalles sobre incentivos únicos o personalizados. Dado que estas suelen ser asociaciones B2B, la mayoría de los incentivos se basan en dinero en lugar de tarjetas de regalo, recompensas físicas o descuentos.

Sin embargo, la premisa general es la misma. Cada vez que un socio de referencia refiere una venta exitosa a su negocio, se le recompensa con un incentivo.

La teoría del sistema se basa en lo que el Dr. Robert Cialdini acuñó como principio de reciprocidad. Esta es la idea de que cuando ayudas a alguien, naturalmente se siente en deuda contigo. En el ejemplo de un programa de recomendación, usted, como propietario de la empresa, puede sentirse en deuda con sus clientes que envían recomendaciones, por lo que los incentiva. Sus clientes pueden querer participar ya que han tenido una buena experiencia con su negocio.

Estas asociaciones de referencia pueden tener un nivel de éxito mucho mayor que confiar en las referencias de los clientes por dos razones principales.

En primer lugar, la relación que tienen con sus clientes (su público objetivo) ya está establecida, por lo tanto, esto funciona para aprovechar la misma teoría de la moneda social que con las referencias de clientes. Están apostando su reputación por la recomendación de sus servicios o productos, y su audiencia confía en su juicio.

En segundo lugar, encontrará que muchos socios de referencia ya tienen experiencia directa con usted, su marca y sus productos y servicios. Es posible que originalmente fueran clientes convertidos en defensores de la marca o una empresa a la que haya podido mostrar sus productos y servicios.

Ambas razones clave conducen a aumentos dramáticos en el éxito de la conversión cuando se trata de entregar referencias exitosas.

Beneficios de las asociaciones de referencia

Hay una serie de beneficios clave para construir una asociación de referencia exitosa dentro de su estrategia de marketing de referencia. Además de lo obvio, que su empresa recibe más referencias y, por lo tanto, aumenta su número de conversiones, existen otros beneficios que puede obtener.

• Acceso a nuevas redes, conexiones y oportunidades a las que de otro modo no habría tenido acceso: sus socios podrían simplemente tener acceso a personas a las que no tendría sin ellos, podría ser que no estén en sus flujos de marketing, podría ser que simplemente no están en su radar, pero mientras sean una audiencia que se alinee con su cliente ideal, entonces tiene suerte.
• Aumenta el conocimiento de su marca: el acceso a una red más amplia significa que más personas escuchan, aprenden y hablan sobre su marca, por lo que, naturalmente, aumenta el conocimiento de su marca.
• Mayor ROI para todos: No es solo su negocio el que se beneficiará de la asociación, no solo su socio recibirá su incentivo, sino que es probable que también informe a su red sobre sus negocios y ofertas. Incluso puede haber un sistema de referencia establecido.
• Mejora la retención de clientes: es más probable que los clientes referidos se conviertan en clientes retenidos y tengan un nivel de LTV más alto que los clientes que llegan a través de canales orgánicos.

Socio de referencia vs Socio afiliado: ¿cuál es la diferencia?

Si ha oído hablar del marketing de afiliados, es probable que se pregunte cuál es la diferencia entre un socio de referencia que cobra comisiones e incentivos y un socio afiliado. Tendrías razón en preguntarte. Hay una gran cantidad de similitudes entre los dos, eso es seguro, pero también hay algunas diferencias clave cuando se analiza la afiliación frente a la referencia.

Los socios afiliados casi siempre se enfocan en crear contenido para una gran audiencia. Aprovechan sus blogs, canales de video, SEO para llegar a la mayor cantidad de personas posible, jugando una especie de juego de números. Lo más probable es que no tengan idea de quién está leyendo su contenido, quién está interactuando con sus sitios web o quién será referido a su negocio. La relación es limitada en el mejor de los casos.

Agregue eso junto con el hecho de que la mayoría de los afiliados están en esto únicamente por la comisión, y tienen poca o ninguna lealtad a su marca, y son menos aceptables que un socio de referencia. Dicho esto, los afiliados casi siempre traerán un volumen considerablemente mayor de clientes potenciales, pero son clientes potenciales que tardan más en cerrarse y es menos probable que se conviertan.

No hay ninguna razón por la que no pueda trabajar tanto con afiliados como con socios de referencia (especialmente si está utilizando herramientas como software de referencia o de afiliados), pero si tiene que haber una opción, la siguiente tabla de comparación debería ser útil:

11 consejos para hacer socios de referencia exitosos

Considere si sus clientes podrían convertirse en socios de referencia

Lo más probable es que dentro de su base de clientes existente ya haya algunos candidatos ideales que estarían dispuestos a actuar como socios de referencia para su negocio. Son candidatos perfectos ya que ya se han comprometido con usted, entienden su producto como un cliente y ellos mismos son su cliente ideal, así que sepa a quién está buscando.

Formaliza tu contrato

Cada vez que se entra en una relación formal con otra parte, es sensato tener un acuerdo por escrito para establecer las reglas básicas y garantizar que todos trabajen hacia el mismo conjunto de objetivos y trabajen en el mismo plan. Esto debe mantenerse en un lugar compartido de fácil acceso, y puede consultarse, modificarse y desarrollarse a medida que crece la relación.

Ofrezca diferentes opciones para compartir referencias

Hacer la vida más fácil para sus socios de referencia tiende a generar positividad en la relación y esto a menudo conduce a un aumento en las referencias. Una de las formas más sencillas de hacer la vida más fácil es darles múltiples opciones y formas de compartir tu oferta. Permítales opciones como enlaces de referencia, códigos de referencia, compartir en redes sociales, plantillas de correo electrónico, páginas de destino y más. Esto es, por supuesto, bastante trabajo, afortunadamente, el software de referencia puede quitarle gran parte de este trabajo de encima.

Asegúrese de que haya incentivos para todas las ventas

Debería ser estándar que por cada referencia que haga su socio (que se convierta en una venta) sea recompensado por ello. Esto es, por lo general, una recompensa de estilo monetario en sociedades formalizadas. Independientemente de la recompensa que decidas (y debes decidirla con ellos), asegúrate de que se cumpla con prontitud y regularidad. Esto genera confianza y esto en sí mismo los incentiva aún más.

Muestre la gratitud de sus socios de referencia

A todo el mundo le gusta que le digan que ha hecho un buen trabajo y recibir elogios. Por supuesto, puede hacer esto directamente agradeciéndoles, pero una forma beneficiosa para el negocio de dar reconocimiento es hacerlo a la vista del público. No es necesario que incluya detalles, pero dejar que su audiencia sepa que está asociado con un negocio específico y que aprecia su apoyo aumentará el conocimiento de su marca e incluso podría generar algunas ventas en su dirección.

Use software de referencia para rastrear y cumplir correctamente las recompensas

Como mencionamos anteriormente, mantenerse al tanto de su programa de referencia puede ser mucho trabajo. El seguimiento de cada socio individual, y todas sus referencias, y sus recompensas, y sus métricas de referencia y más... puede convertirse en una tarea gigantesca. Aquí es donde el software de referencia, como el que ofrece GrowSurf, entra en juego. El software puede automatizar muchos de los pasos, como enviar enlaces de referencia, rastrear referencias y también rastrear y cumplir recompensas. Suele ocurrir que el software de referencia es la creación de un programa de referencia.

Mantenga abiertas las líneas de comunicación con sus socios de referencia

Es muy fácil establecer asociaciones con un nuevo socio de referencia, ver que llegan algunas referencias y luego olvidarse de ellas. Esta no será una gran experiencia para el socio, y es probable que comience a sentirse infravalorado (aparte de las recompensas que recibe regularmente). La mejor práctica es establecer una comunicación regular con cada socio, incluso si se trata de un simple correo electrónico en lugar de una reunión, es muy útil.

No tenga miedo de pedir más presentaciones de socios de referencia.

Una vez que se haya establecido su relación, existe la posibilidad de que su socio de referencia tenga conexiones con otras personas que también estarían interesadas en trabajar con usted. Recuerde que es poco probable que lo recomienden a personas que competirían con ellos, pero si tienen una audiencia diferente pero sigue siendo su base de clientes ideal, entonces genial. Incluso podría ofrecer un incentivo para las presentaciones.

Cree una red de referencia para sus otros socios si hay superposición

De manera similar al punto anterior, si conoce a alguien que podría beneficiar a su socio de referencia, busque presentarlo y ayudarlo a construir su propia red. Incluso podrían actuar como socios de referencia entre sí. Este tipo de fomento de la relación ayudará enormemente con la longevidad de su asociación y generará actitudes positivas hacia su negocio y hacia usted.

Establezca la relación antes de sumergirse en un acuerdo de asociación de referencia

Has conocido a alguien que crees que podría encajar perfectamente en tu negocio y que potencialmente podría enviarte una gran cantidad de referencias. Te pones ansioso y lo primero que haces es contarles todo sobre tu esquema de referencia y preguntarles si podrían ser parte de él.

Esta situación no es ideal. No te has tomado el tiempo para generar confianza en tu relación y es posible que ellos no estén dispuestos a hacerlo. Además, si ha venido demasiado fuerte, es posible que se desanimen por completo. La mejor opción sería tomarse el tiempo para ofrecer valor a su socio potencial, darle algo útil y poco a poco construir una relación positiva. Una vez establecido, explore la opción de que se conviertan en un socio de referencia.

Asegúrate de ser referenciable

Antes incluso de considerar comunicarse con socios de referencia, debe asegurarse de que su producto o servicio esté listo para ser recomendado. Eso significa tener su oferta, incentivos, cumplimiento de recompensas, comunicación y todo lo demás listo antes de comenzar la asociación. Nuevamente, aquí es donde trabajar con una herramienta de software de referencia ayudará enormemente.

Conclusiones clave

Desarrollar relaciones con socios de referencia es una forma segura de hacer crecer sus referencias durante un período prolongado de tiempo de manera sostenible. Hay innumerables beneficios para obtener de los programas de referencia establecidos, ciertamente no es una táctica de marketing de referencia con la que valga la pena dormir.

• Relaciones primero, sea genuino en la construcción de su relación antes de sumergirse en acuerdos de referencia
• Haga la vida más fácil para sus socios de referencia al tener los pasos necesarios en su lugar y listos para ellos
• Mire a su propia base de clientes antes de llegar a una red más amplia