Как создать успешную реферальную партнерскую программу

Бизнес — это отношения, а партнерство — одно из самых важных отношений. Развитие вашего бизнеса с помощью реферальной программы — отличный способ добиться долгосрочного устойчивого роста. Большинство компаний начинают с работы со своими существующими, лояльными клиентами, и многие реферальные программы очень хорошо масштабируются, просто используя свою клиентскую базу.

Те компании, которые действительно хотят вывести свои реферальные программы на новый уровень, должны и часто стремятся использовать партнерские отношения, которые они создали в своей сети, чтобы обеспечить еще больший рост и масштабирование. Эти партнерские отношения неизменно обеспечивают качественных лидов и конверсий в течение, как мы надеемся, длительного периода времени.

Что такое реферальный партнер?

Реферальный партнер — это другой бизнес или физическое лицо, которое готово порекомендовать ваш бизнес или услуги своей аудитории и сети. Таким образом, они ничем не отличаются от стандартных участников вашей реферальной программы.

Основное отличие состоит в том, что ваш реферальный партнер, как правило, имеет доступ к гораздо большей сети, чем один из ваших клиентов, и есть вероятность, что он имеет доступ к сети людей, которые с большой вероятностью станут вашими идеальными клиентами, а не к тем, кто будет Слушать.

Еще одно различие между реферальными партнерами и типичными участниками заключается в том, что соглашения обычно более формализованы, помимо обычной регистрации в реферальной программе. Эти соглашения могут включать подробную информацию об уникальных или индивидуальных поощрениях. Поскольку это обычно партнерские отношения B2B, большинство стимулов основаны на деньгах, а не на подарочных картах, физических вознаграждениях или скидках.

Общая предпосылка, однако, та же самая. Каждый раз, когда реферальный партнер ссылается на успешную продажу вашего бизнеса, он получает поощрение.

Теория системы основана на том, что доктор Роберт Чалдини назвал принципом взаимности. Это идея о том, что когда вы помогаете кому-то, они, естественно, чувствуют себя в долгу перед вами. В примере реферальной программы вы, как владелец бизнеса, можете чувствовать себя в долгу перед своими клиентами, которые присылают рефералов, поэтому вы их поощряете. Ваши клиенты могут захотеть принять участие, так как у них есть хороший опыт работы с вашим бизнесом.

Эти партнерские отношения могут иметь гораздо больший успех, чем полагаться на рекомендации клиентов, по двум основным причинам.

Во-первых, отношения, которые у них есть со своими клиентами (вашей целевой аудиторией), уже установлены, поэтому это работает, чтобы использовать ту же теорию социальной валюты, что и с рефералами клиентов. Они ставят свою репутацию на рекомендацию ваших услуг или продуктов, и их аудитория доверяет их суждениям.

Во-вторых, вы обнаружите, что многие реферальные партнеры уже имеют непосредственный опыт работы с вами, вашим брендом, вашими продуктами и услугами. Возможно, изначально это были клиенты, ставшие сторонниками бренда, или компания, которой вы смогли продемонстрировать свои продукты и услуги.

Обе эти ключевые причины приводят к резкому увеличению успешности конверсии, когда речь идет о доставке успешных рефералов.

Преимущества реферального партнерства

Существует ряд ключевых преимуществ построения успешного реферального партнерства в рамках вашей стратегии реферального маркетинга. Помимо того очевидного, что ваш бизнес получает больше рефералов и, следовательно, увеличивается количество конверсий, есть и другие преимущества, которые вы можете получить.

• Доступ к новым сетям, связям и возможностям, к которым у вас, возможно, не было бы доступа в противном случае: ваши партнеры могут просто иметь доступ к людям, которых у вас не было бы без них, может быть, они не участвуют в ваших маркетинговых потоках, может быть, что они просто не находятся на вашем радаре, но пока они представляют собой аудиторию, соответствующую вашему идеальному клиенту, вам повезло.
• Повышает узнаваемость вашего бренда: доступ к более широкой сети означает, что больше людей слышат о вашем бренде, узнают о нем и говорят о нем, что естественным образом повышает узнаваемость вашего бренда.
• Увеличение рентабельности инвестиций для всех: не только ваш бизнес выиграет от партнерства, не только ваш партнер получит свой стимул, но есть вероятность, что вы также сообщите своей сети об их бизнесе и предложениях. Может даже быть настроена реферальная система.
• Улучшает удержание клиентов: привлеченные клиенты с большей вероятностью станут постоянными клиентами и имеют более высокий уровень LTV, чем клиенты, которые приходят через органические каналы.

Реферальный партнер и аффилированный партнер: в чем разница?

Если вы слышали о аффилированном маркетинге, то вам, вероятно, интересно, в чем разница между реферальным партнером, который берет комиссионные и поощрения, и аффилированным партнером. Вы были бы правы, чтобы задаться вопросом. Безусловно, между ними есть много общего, но есть и некоторые ключевые различия при рассмотрении партнерских и реферальных программ.

Аффилированные партнеры почти всегда ориентированы на создание контента для широкой аудитории. Они используют свои блоги, видеоканалы, SEO, чтобы охватить как можно больше людей, играя в нечто вроде игры с числами. Скорее всего, они понятия не имеют, кто читает их контент, кто взаимодействует с их веб-сайтами или кто будет направлен на ваш бизнес. Отношения в лучшем случае ограничены.

Прибавьте к этому тот факт, что большинство аффилиатов участвуют в нем исключительно из-за комиссии и практически не связаны с вашим брендом, и они менее привлекательны, чем реферальные партнеры. При этом партнеры почти всегда приносят значительно больший объем лидов, но это лиды, закрытие которых занимает больше времени и с меньшей вероятностью конвертируется.

Нет никаких причин, по которым вы не можете работать как с аффилированными лицами, так и с реферальными партнерами (особенно если вы используете такие инструменты, как реферальное или партнерское программное обеспечение), но если должен быть выбор, то сравнительная таблица ниже должна быть полезной:

11 советов по созданию успешных реферальных партнеров

Подумайте, могут ли ваши клиенты стать реферальными партнерами

Скорее всего, в вашей существующей клиентской базе уже есть идеальные кандидаты, которые захотят выступить в качестве реферального партнера для вашего бизнеса. Это идеальные кандидаты, поскольку они уже взаимодействовали с вами, они понимают ваш продукт как клиент и сами являются вашим идеальным клиентом, поэтому знайте, кого они ищут.

Оформите свое соглашение

Всякий раз, когда вы вступаете в формализованные отношения с другой стороной, разумно заключить письменное соглашение, чтобы установить основные правила и гарантировать, что все работают над достижением одного и того же набора целей и работают по одному и тому же плану. Это должно храниться в легкодоступном общем месте, и на него можно ссылаться, изменять и развивать по мере развития отношений.

Предлагайте различные варианты обмена рефералами

Облегчение жизни вашим реферальным партнерам, как правило, порождает позитив в отношениях, и это часто приводит к увеличению рефералов. Один из самых простых способов облегчить жизнь — предоставить им несколько вариантов и способов поделиться своим предложением. Разрешите им такие параметры, как реферальные ссылки, реферальные коды, обмен в социальных сетях, шаблоны электронной почты, целевые страницы и многое другое. Это, конечно, довольно много работы, к счастью, реферальное программное обеспечение может снять большую часть этой работы с ваших плеч.

Убедитесь, что предусмотрены стимулы для всех продаж

Должно быть стандартом, что за каждого реферала, сделанного вашим партнером (который конвертируется в продажу), он получает за это вознаграждение. Обычно это вознаграждение в денежном стиле в официально оформленных партнерских отношениях. Независимо от награды, которую вы решаете (а вы должны решить ее вместе с ними), следите за тем, чтобы она выполнялась своевременно и регулярно. Это порождает доверие и само по себе еще больше стимулирует их.

Покажите своим реферальным партнерам благодарность

Всем нравится, когда им говорят, что они хорошо поработали, и их хвалят. Вы, конечно, можете сделать это напрямую, поблагодарив их, но выгодный для бизнеса способ выразить признание — сделать это публично. Вам не нужно включать подробности, но сообщите своей аудитории, что вы сотрудничаете с конкретным бизнесом и цените их поддержку, это повысит узнаваемость их бренда и может даже увеличить продажи.

Используйте реферальное программное обеспечение для правильного отслеживания и выполнения вознаграждений

Как мы упоминали выше, поддержание вашей реферальной программы на вершине может потребовать много работы. Отслеживание каждого отдельного партнера, всех их рефералов, их вознаграждений, показателей их рефералов и многого другого… это может превратиться в гигантскую задачу. Именно здесь реферальное программное обеспечение, такое как предлагаемое GrowSurf, вступает в свои права. Программное обеспечение может автоматизировать многие шаги, такие как отправка реферальных ссылок, отслеживание рефералов, а также отслеживание и выполнение вознаграждений. Часто бывает так, что реферальное программное обеспечение является созданием реферальной программы.

Держите линии связи открытыми с вашими реферальными партнерами

Очень легко установить партнерские отношения с новым партнером-рефералом, увидеть, как приходят некоторые рефералы, а затем забыть о них. Партнеру это не принесет большого удовольствия, и есть вероятность, что он начнет чувствовать себя недооцененным (помимо регулярно получаемых вознаграждений). Лучше всего установить регулярную связь с каждым партнером, даже если это просто электронное письмо, а не встреча, это имеет большое значение.

Не бойтесь просить о дальнейших представлениях партнеров

Как только ваши отношения будут установлены, есть шанс, что ваш реферальный партнер может иметь связи с другими людьми, которые также были бы заинтересованы в сотрудничестве с вами. Помните, что они вряд ли направят вас к людям, которые будут конкурировать с ними, но если у них другая аудитория, но это все еще ваша идеальная клиентская база, тогда отлично. Вы даже можете предложить поощрение за знакомство.

Создайте реферальную сеть для других ваших партнеров, если они пересекаются

Аналогично предыдущему пункту, если вы знаете кого-то, кто может принести пользу вашему реферальному партнеру, постарайтесь представить его и помочь ему построить свою собственную сеть. Они могут даже выступать в качестве реферальных партнеров друг для друга. Такое развитие отношений очень поможет продлить срок вашего партнерства и сформирует позитивное отношение к вашему бизнесу и к вам.

Установите отношения, прежде чем погрузиться в реферальное партнерское соглашение

Вы встретили кого-то, кто, по вашему мнению, идеально подходит для вашего бизнеса и потенциально может послать вам огромное количество рекомендаций. Вы начинаете рваться, и первое, что вы делаете, это рассказываете им все о вашей реферальной схеме и спрашиваете, могут ли они стать ее частью.

Эта ситуация не идеальна. Вы не нашли время, чтобы построить доверительные отношения в ваших отношениях, и они могут не захотеть этого. К тому же, если вы слишком напоретесь, они могут вообще отложиться. Лучшим вариантом было бы найти время, чтобы предложить ценность вашему потенциальному партнеру, дать ему что-то полезное и постепенно строить позитивные отношения. После создания изучите возможность стать реферальным партнером.

Убедитесь, что вас можно рекомендовать

Прежде чем даже подумать о том, чтобы обратиться к реферальным партнерам, вы должны убедиться, что ваш продукт или услуга готовы к рефералу. Это означает, что ваше предложение, поощрения, вознаграждение, общение и все остальное должно быть готово до начала партнерства. Опять же, именно здесь очень поможет работа с реферальным программным инструментом.

Ключевые выводы

Налаживание отношений с партнерами-рефералами — это верный способ стабильно развивать своих рефералов в течение длительного периода времени. Есть множество преимуществ, которые можно извлечь из установленных реферальных программ, это определенно не тактика реферального маркетинга, о которой стоит спать.

• Во-первых, будьте искренними в построении отношений, прежде чем углубляться в реферальные соглашения.
• Упростите жизнь своим реферальным партнерам, предусмотрев и подготовив необходимые шаги.
• Посмотрите на свою собственную клиентскую базу, прежде чем обращаться к более широкой сети