Cómo utilizar la psicología del consumidor y los juegos mentales de precios para aumentar las ventas

Fijar el precio de sus productos de manera efectiva no se trata solo de asignar un conjunto de números a los artículos que vende. También se trata de gestionar las percepciones y comprender la psicología del consumidor . Un error común es que los clientes compran principalmente basándose en el pensamiento lógico.

Especialmente con la llegada de Internet y las comparaciones de precios instantáneas, podría pensar que la mayoría de las decisiones de compra se toman en base a números y datos duros.

Pero, de hecho, el cliente medio no solo es ilógico sino también maleable . Los estudios han demostrado que la percepción del valor que se presenta a un cliente se puede masajear y mejorar fácilmente con una variedad de técnicas psicológicas. A continuación, presentamos algunos ejemplos de algunas de las formas en que puede mejorar la percepción de valor de un cliente.

Haga que su cliente se olvide de los porcentajes

Los precios rara vez se evalúan en términos absolutos. En cambio, la mayoría de las personas evalúan los descuentos en función del porcentaje de ahorro sobre el precio minorista general.

Para ilustrar este hecho, digamos que está comprando en una tienda que vende un artículo en particular por 20 dólares.

¿Conduciría a una tienda diferente a 10 minutos si esa otra tienda vendiera el mismo artículo por 5 dólares? Mi sangre asiática me obligaría a hacerlo :).

Ahora, en un ejemplo diferente, digamos que el artículo cuesta 10000 dólares. ¿Se molestaría en hacer el mismo viaje si el artículo fuera 9985 dólares en la otra tienda? La decisión se vuelve un poco más difícil.

Está ahorrando 15 dólares en ambos casos, sin embargo, conducir su automóvil a una tienda a 10 minutos de distancia se siente más valioso cuando está ahorrando un 75% que cuando está ahorrando una fracción de un porcentaje.

Esta discrepancia se manifiesta porque nuestras percepciones de valor están fuertemente influenciadas por los porcentajes . ¿Porque es esto importante? Es información valiosa porque le dice que ni siquiera debería molestarse en ofrecer un descuento si el cliente lo percibe como insignificante.

En lugar de ofrecer un pequeño descuento, regale un artículo en su lugar u ofrezca algo más de valor que sea difícil de cuantificar.

Un buen ejemplo de esto es cuando compra un automóvil nuevo. En lugar de darle un par de cientos de dólares en descuentos que no percibirá como mucho, los concesionarios de automóviles lo harán sentir mejor con su compra al ofrecerle financiamiento gratuito o servicio gratuito de su automóvil durante un período determinado.

Lo más probable es que los descuentos sean equivalentes de cualquier manera, pero parecen más atractivos porque se le presentan de manera diferente.

Apele a su cliente bajo una buena luz

Es probable que un cliente pague más por un artículo si cree que está comprando el producto de una empresa que se percibe fundamentalmente como buena.

Por ejemplo, si su tienda dona una parte de las ganancias a la caridad, un cliente estará más inclinado a comprar con usted incluso si tiene precios ligeramente más altos.

Veo que muchas empresas se vuelven "ecológicas" en estos días. Ser “verde” conlleva la connotación de que una empresa realmente se preocupa por el medio ambiente. Llámame cínico, pero personalmente creo que muchas empresas se están volviendo "ecológicas" para obtener precios más altos de los clientes.

En cualquier caso, lo esencial es que si puede proyectar un aura de compasión o bien de su empresa, podrá obtener precios más altos . Este concepto tiene una analogía muy cercana al establecimiento de una buena marca para su negocio.

Proporcionar diferentes puntos de referencia

¿Alguna vez ha notado por qué siempre hay una amplia variedad de productos a la venta que abarcan toda una gama de precios? Es porque nosotros, como clientes, siempre estamos tratando de establecer lo que consideramos un precio de referencia razonable para un producto en particular.

Al sesgar los precios de diferentes estilos del mismo artículo, las tiendas pueden influir mucho en los clientes para que compren un producto más caro .

Esto se ilustra mejor con un ejemplo.

Se realizó un estudio en el que se pidió a 2 conjuntos de clientes que seleccionaran entre modelos de televisores de pantalla plana.

Se pidió a un grupo de clientes que eligiera entre 2 televisores con un precio de 700 y 1000 dólares respectivamente.

Se pidió al segundo grupo de clientes que seleccionaran entre 3 modelos con un precio de 700, 1000 y 2000 dólares respectivamente.

Los resultados del estudio mostraron que era más probable que los clientes compraran el modelo de 1000 dólares cuando se les presentaban 3 opciones en lugar de dos. La mayoría de los clientes se mantendrán en el medio del camino.

Al introducir artículos adicionales de alto precio a su combinación, puede empujar a un cliente a gastar más dinero porque sus percepciones de la mediana estarán sesgadas.

Otra técnica que funciona bien es introducir un artículo realmente caro y ofrecer un gran descuento sobre el precio excesivamente inflado. El 50% de descuento en un artículo que se vende al por menor por 100 dólares suena mucho más atractivo que el 10% de descuento en un artículo que se vende al por menor por 55 dólares.

Si vende productos que no tienen un precio establecido, esta técnica puede influir mucho en los compradores para que realicen una compra.

Encuadre su incentivo en una luz positiva

Evite la negatividad al presentar sus precios. Presente siempre los precios de sus productos en términos de ganancias y no de pérdidas. Encuadre sus precios de la manera más positiva posible. ¿Qué significa esto exactamente?

Ilustremos esto con un ejemplo. ¿Qué oferta a continuación te suena mejor?

• El artículo A se vende por 1200 dólares con un reembolso instantáneo en efectivo de 200 dólares.
• El artículo B se vende por 800 dólares con una tarifa de cortesía adicional de 200 dólares.

El trato por el artículo A me parece infinitamente más atractivo. Personalmente, detesto conseguir monedas de cinco centavos y diezmar en una tienda. Odio que me presenten un precio bajo solo para estar acosado con tarifas ocultas en el momento de pagar.

Es mucho mejor presentar un precio inicial más alto con incentivos que ofrecer un precio más bajo con una tarifa adicional. Presente siempre sus precios en términos de ganancias y su cliente siempre se sentirá mejor con la compra.

Aprovechando el comportamiento del consumidor

Las tácticas presentadas anteriormente no reemplazan de ninguna manera tener una propuesta de venta única y sólida para su tienda en línea. Después de todo, si está vendiendo lo mismo que todos los demás, los clientes compararán y estas estrategias no importarán.

Sin embargo, si vende productos únicos y desea aumentar sus márgenes de ganancia, las tácticas mencionadas en esta publicación son excelentes formas de hacerlo de una manera más sutil.

Asegúrese de pensarlo dos veces y considerar cómo estructura una promoción antes de que se active para maximizar sus ventas.

Crédito de la foto: Almost an Angel The Shell Game