Jak wykorzystać psychologię konsumenta i gry umysłowe do ustalania cen, aby zwiększyć sprzedaż?

Efektywna wycena produktów to nie tylko przypisanie zestawu liczb do sprzedawanych przedmiotów. Chodzi również o zarządzanie postrzeganiem i zrozumienie psychologii konsumenta . Powszechnym błędem jest przekonanie, że klienci robią zakupy przede wszystkim w oparciu o logiczne myślenie.

Zwłaszcza wraz z nadejściem Internetu i natychmiastowych porównań cen możesz pomyśleć, że większość decyzji zakupowych jest podejmowana na podstawie liczb i twardych danych.

Ale w rzeczywistości przeciętny klient jest nie tylko nielogiczny, ale także podatny na zmiany . Badania wykazały, że postrzeganie wartości prezentowanej klientowi można łatwo masować i wzmacniać różnymi technikami psychologicznymi. Oto kilka przykładów niektórych sposobów na poprawę postrzegania wartości przez klienta.

Spraw, aby Twój klient zapomniał o procentach

Ceny rzadko są oceniane w wartościach bezwzględnych. Zamiast tego większość ludzi ocenia rabaty na podstawie procentu oszczędności w stosunku do ogólnej ceny detalicznej.

Aby zilustrować ten fakt, załóżmy, że robisz zakupy w sklepie, który sprzedaje dany przedmiot za 20 dolarów.

Czy pojechałbyś do innego sklepu oddalonego o 10 minut, gdyby tamten inny sprzedawał ten sam przedmiot za 5 dolarów? Moja azjatycka krew by mnie do tego zmusiła:).

Teraz w innym przykładzie załóżmy, że przedmiot kosztował 10000 dolarów. Czy zawracałbyś sobie głowę tą samą podróżą, gdyby w innym sklepie kosztował 9985 dolarów? Decyzja staje się nieco trudniejsza.

W obu przypadkach oszczędzasz 15 dolarów, ale jazda samochodem do sklepu oddalonego o 10 minut jest bardziej opłacalna, gdy oszczędzasz 75%, niż gdy oszczędzasz ułamek procenta.

Ta rozbieżność objawia się, ponieważ na nasze postrzeganie wartości duży wpływ mają wartości procentowe . Dlaczego to jest ważne? To cenna informacja, ponieważ mówi Ci, że nie powinieneś nawet zawracać sobie głowy oferowaniem rabatu, jeśli ma on być postrzegany jako nieistotny dla klienta.

Zamiast oferować niewielką zniżkę, rozdaj przedmiot za darmo lub zaoferuj coś innego wartościowego, co jest trudne do oszacowania.

Dobrym tego przykładem jest kupno nowego samochodu. Zamiast dawać Ci kilkaset dolców rabatów, których nie odczujesz jako bardzo duże, dealerzy samochodowi sprawią, że poczujesz się lepiej z zakupem, oferując bezpłatne finansowanie lub bezpłatną obsługę samochodu przez określony czas.

Rabaty są najprawdopodobniej takie same, ale wydają się bardziej atrakcyjne, ponieważ są prezentowane w inny sposób.

Apeluj do klienta w dobrym świetle

Klient prawdopodobnie zapłaci więcej za produkt, jeśli uważa, że ​​kupuje produkt od firmy, która jest zasadniczo postrzegana jako dobra.

Na przykład, jeśli Twój sklep przekaże część dochodów na cele charytatywne, klient będzie bardziej skłonny do zakupów u Ciebie, nawet jeśli masz nieco wyższe ceny.

Widzę, że w dzisiejszych czasach wiele firm staje się „zielonych”. Przejście na „zielony” niesie ze sobą konotację, że firma naprawdę dba o środowisko. Nazwijcie mnie cynikiem, ale osobiście uważam, że wiele firm idzie „zielono”, aby wymusić wyższe ceny od klientów.

W każdym razie sedno tego jest takie, że jeśli potrafisz emanować aurą współczucia lub dobra ze swojej firmy, będziesz w stanie uzyskać wyższe ceny . Ta koncepcja ma bardzo bliską analogię do budowania dobrej marki dla Twojej firmy.

Zapewnij różne punkty odniesienia

Czy zauważyłeś, dlaczego zawsze dostępna jest szeroka gama produktów na sprzedaż w całej gamie cen? To dlatego, że jako klienci zawsze staramy się ustalić, jaką uważamy za rozsądną cenę referencyjną dla konkretnego produktu.

Zakrzywiając ceny różnych fasonów tego samego produktu, sklepy mogą silnie wpłynąć na klientów, aby kupili droższy produkt .

Najlepiej ilustruje to przykład.

Przeprowadzono badanie, w którym 2 zestawy klientów zostały poproszone o dokonanie wyboru pomiędzy modelami telewizorów płaskoekranowych.

Jeden zestaw klientów został poproszony o wybór między 2 telewizorami w cenie odpowiednio 700 i 1000 dolarów.

Drugi zestaw klientów został poproszony o wybranie spośród 3 modeli w cenie odpowiednio 700, 1000 i 2000 dolarów.

Wyniki badania wykazały, że klienci byli bardziej skłonni do zakupu modelu za 1000 dolarów, gdy mieli do wyboru 3 opcje niż dwa. Większość klientów będzie trzymać się połowy drogi.

Wprowadzając dodatkowe drogie produkty do swojego asortymentu, możesz skutecznie skłonić klienta do wydawania większej ilości pieniędzy, ponieważ jego postrzeganie mediany będzie wypaczone.

Inną skuteczną techniką jest wprowadzenie naprawdę drogiego produktu i zapewnienie głębokiego rabatu w stosunku do nadmiernie zawyżonej ceny. 50% zniżki na produkt sprzedawany za 100 dolarów brzmi o wiele bardziej atrakcyjnie niż 10% na produkt sprzedawany za 55 dolarów.

Jeśli sprzedajesz produkty, które nie mają ustalonej ceny, ta technika może mocno skłonić kupujących do dokonania zakupu.

Stwórz motywację w pozytywnym świetle

Unikaj negatywności podczas prezentowania cen. Zawsze przedstawiaj ceny swoich produktów w kategoriach zysków, a nie strat. Przedstawiaj swoje ceny w jak najbardziej pozytywnym świetle. Co to dokładnie oznacza?

Zilustrujmy to przykładem. Która oferta poniżej brzmi dla Ciebie lepiej?

• Przedmiot A jest sprzedawany za 1200 dolarów z natychmiastowym rabatem gotówkowym w wysokości 200 dolarów.
• Przedmiot B kosztuje 800 dolarów z dodatkową opłatą grzecznościową w wysokości 200 dolarów.

Oferta na punkt A brzmi dla mnie nieskończenie bardziej atrakcyjnie. Osobiście nie znoszę dostawać niklu i przeceniać w sklepie. Nienawidzę prezentowania niskiej ceny tylko po to, by być nękanym ukrytymi opłatami przy kasie.

Znacznie lepiej jest przedstawić wyższą cenę początkową z zachętami niż oferować niższą cenę z dodatkową opłatą. Zawsze przedstawiaj swoje ceny w kategoriach zysków, a Twój klient zawsze będzie czuł się lepiej z zakupem.

Wykorzystywanie zachowań konsumenckich

Przedstawiona powyżej taktyka w żadnym wypadku nie zastąpi posiadania mocnej, unikalnej propozycji sprzedaży dla Twojego sklepu internetowego. W końcu, jeśli sprzedajesz te same rzeczy, co wszyscy inni, klienci będą porównywać i te strategie nie będą miały znaczenia.

Jeśli jednak sprzedajesz unikalne produkty i chcesz zwiększyć swoje marże, to taktyki wymienione w tym poście są świetnymi sposobami na zrobienie tego w bardziej subtelny sposób.

Zastanów się dwa razy i zastanów się, jak ustrukturyzować promocję przed jej uruchomieniem, aby zmaksymalizować sprzedaż.

Zdjęcie: Prawie anioł The Shell Game