소비자 심리학과 가격 책정 마인드 게임을 사용하여 판매를 늘리는 방법

제품 가격을 효과적으로 책정하는 것은 판매하는 품목에 일련의 숫자를 할당하는 것만이 아닙니다. 또한 인식을 관리하고 소비자 심리를 이해하는 것 입니다. 일반적인 오해는 고객이 주로 논리적 사고를 기반으로 쇼핑한다는 것입니다.

특히 인터넷의 발달과 즉각적인 가격비교로 인해 대부분의 구매 결정은 숫자와 하드 데이터를 기반으로 이루어진다고 생각할 수 있습니다.

그러나 실제로 일반 고객은 비논리적일 뿐만 아니라 융통성도 있습니다 . 연구에 따르면 고객에게 제공되는 가치에 대한 인식은 다양한 심리적 기법을 통해 쉽게 마사지되고 향상될 수 있습니다. 다음은 고객의 가치 인식을 향상시킬 수 있는 몇 가지 방법의 몇 가지 예입니다.

고객이 백분율을 잊어버리게 하십시오

가격은 절대적으로 평가되는 경우가 거의 없습니다. 대신, 대부분의 사람들은 전체 소매 가격에서 비율 절감에 따라 할인을 평가한다.

이 사실을 설명하기 위해 특정 품목을 20달러에 판매하는 상점에서 쇼핑을 한다고 가정해 보겠습니다.

10분 거리에 있는 다른 가게가 같은 물건을 5달러에 판다면 당신은 차로 10분 거리에 있는 다른 가게로 가겠습니까? 내 동양인의 피가 그렇게 하도록 강요할 것입니다. :).

이제 다른 예에서 항목의 가격이 10000달러라고 가정해 보겠습니다. 다른 가게에서 물건이 9985달러라면 같은 여행을 하시겠어요? 결정이 조금 더 어려워집니다.

두 경우 모두 15달러를 절약할 수 있지만 10분 거리에 있는 상점까지 차를 몰고 가는 것이 몇 퍼센트를 절약할 때보다 75%를 절약할 때 더 가치가 있다고 느껴집니다.

이러한 불일치 는 가치에 대한 우리의 인식이 백분율에 크게 영향을 받기 때문에 나타납니다. 이것이 왜 중요한가? 할인이 고객에게 중요하지 않은 것으로 인식될 경우 할인을 제공하는 것을 귀찮게 해서는 안 된다는 점을 알려주기 때문에 귀중한 정보입니다.

약간의 할인을 제공하는 대신 무료로 품목을 제공하거나 수량화하기 어려운 다른 가치 있는 것을 제공하십시오.

이것의 좋은 예는 당신이 새 차를 살 때입니다. 당신이 별로 인지하지 못하는 몇백 달러의 할인을 제공하는 대신, 자동차 딜러는 당신에게 일정 기간 동안 무료 융자 또는 무료 서비스를 제공함으로써 당신의 구매에 대해 기분을 좋게 만들 것입니다.

할인은 어느 쪽이든 동일할 가능성이 높지만 다르게 제시되기 때문에 더 매력적으로 보입니다.

좋은 시각으로 고객에게 어필

고객은 기본적으로 좋은 것으로 인식되는 회사에서 제품을 구매한다고 생각하는 경우 품목에 대해 더 많은 비용 을 지불 할 가능성이 높습니다.

예를 들어, 상점에서 수익금의 일부를 자선단체에 기부하는 경우 가격이 약간 더 높더라도 고객은 귀하와 함께 쇼핑하려는 경향이 더 커질 것입니다.

나는 요즘 많은 회사들이 "친환경"이 되는 것을 보고 있습니다. "친환경"이 된다는 것은 회사가 환경에 대해 정말로 관심을 갖고 있다는 의미를 내포합니다. 저를 냉소주의자라고 부르세요. 하지만 저는 개인적으로 많은 회사들이 고객으로부터 더 높은 가격을 끌어내기 위해 "친환경"으로 가고 있다고 생각합니다.

어쨌든 요점은 회사에서 동정심이나 선의의 아우라를 투사할 수 있다면 더 높은 가격을 끌어낼 수 있다는 것 입니다. 이 개념은 귀하의 비즈니스에 좋은 브랜드를 구축하는 것과 매우 유사합니다.

다양한 기준점 제공

전체 가격 범위에 걸쳐 다양한 제품이 항상 판매되는 이유를 본 적이 있습니까? 우리는 고객으로서 항상 특정 제품에 대한 합리적인 기준 가격을 설정하려고 노력하기 때문입니다.

동일한 품목의 다른 스타일의 가격을 왜곡함으로써 상점은 고객이 더 비싼 제품을 구매하도록 큰 영향을 미칠 수 있습니다 .

이것은 예를 통해 가장 잘 설명됩니다.

두 세트의 고객이 평면 패널 TV 모델 중에서 선택하도록 요청받은 연구를 수행했습니다.

한 세트의 고객에게 각각 700달러와 1000달러의 TV 2대 중 하나를 선택하도록 요청했습니다.

두 번째 고객은 각각 700, 1000, 2000달러의 3가지 모델 중 하나를 선택하라는 요청을 받았습니다.

연구 결과에 따르면 고객은 2가지 선택보다 3가지 선택이 제시될 때 1000달러 모델을 구매할 가능성이 더 높았습니다. 대부분의 고객은 길 한가운데에 머물 것입니다.

당신의 믹스에 추가로 고가의 아이템을 도입함으로써, 중앙값에 대한 고객의 인식이 왜곡될 것이기 때문에 고객이 더 많은 돈을 지출하도록 효과적으로 밀어붙일 수 있습니다.

잘 작동하는 또 다른 기술은 정말 비싼 품목을 소개하고 지나치게 부풀려진 가격에서 큰 할인을 제공하는 것입니다. 100달러에 판매되는 품목의 50% 할인은 55달러에 판매되는 품목의 10% 할인보다 훨씬 매력적입니다.

정해진 가격이 없는 제품을 판매하는 경우 이 기술은 구매자가 구매하도록 크게 동요할 수 있습니다.

긍정적인 관점에서 인센티브를 구성하세요.

가격을 제시할 때 부정적인 것을 피하십시오. 항상 손실이 아닌 이익의 관점에서 제품 가격을 제시하십시오. 가능한 가장 긍정적인 관점에서 가격을 책정하십시오. 이것이 정확히 무엇을 의미합니까?

예를 들어 설명하겠습니다. 아래에서 어떤 거래가 더 나은 것 같나요?

• 품목 A는 200달러의 즉시 현금 리베이트와 함께 1200달러에 판매됩니다.
• 품목 B는 200달러의 추가 우대 요금과 함께 800달러에 판매됩니다.

항목 A에 대한 거래는 나에게 무한히 더 매력적으로 들립니다. 나는 개인적으로 상점에서 니켈과 디밍을 얻는 것을 싫어합니다. 나는 체크아웃할 때 숨겨진 수수료에 시달리기 위해 저렴한 가격으로 제시되는 것을 싫어합니다.

추가 비용으로 더 낮은 가격을 제공하는 것보다 인센티브와 함께 더 높은 초기 가격을 제시하는 것이 훨씬 낫습니다. 항상 이득의 관점에서 가격을 제시하면 고객은 항상 구매에 대해 더 좋게 느낄 것입니다.

소비자 행동 활용

위에 제시된 전술은 온라인 상점에 대한 강력한 고유 판매 제안을 대체하는 것이 결코 아닙니다. 결국, 다른 사람들과 똑같은 물건을 판매한다면 고객은 비교 매장을 방문할 것이고 이러한 전략은 중요하지 않을 것입니다.

그러나 고유한 제품을 판매하고 이윤을 늘리고 싶다면 이 게시물에서 언급한 전술이 더 미묘한 방식으로 그렇게 하는 좋은 방법입니다.

판매를 극대화하기 위해 프로모션을 게시하기 전에 다시 한 번 생각하고 프로모션을 구성하는 방법을 고려하십시오.

사진 크레디트: 거의 천사 쉘 게임