Comment utiliser la psychologie du consommateur et les jeux de réflexion sur les prix pour augmenter les ventes

La tarification efficace de vos produits ne consiste pas seulement à attribuer un ensemble de numéros aux articles que vous vendez. Il s'agit aussi de gérer les perceptions et de comprendre la psychologie du consommateur . Une idée fausse courante est que les clients achètent principalement sur la base d'une pensée logique.

Surtout avec l'avènement d'Internet et des comparaisons de prix instantanées, vous pourriez penser que la plupart des décisions d'achat sont prises sur la base de chiffres et de données concrètes.

Mais en fait, le client moyen est non seulement illogique mais aussi malléable . Des études ont montré que la perception de la valeur présentée à un client peut facilement être massée et améliorée avec une variété de techniques psychologiques. Voici quelques exemples de certaines des façons dont vous pouvez améliorer la perception de la valeur d'un client.

Faites oublier les pourcentages à votre client

Les prix sont rarement évalués en termes absolus. Au lieu de cela, la plupart des gens évaluent les remises en fonction du pourcentage d'économies sur le prix de détail global.

Pour illustrer ce fait, disons que vous magasinez dans un magasin qui vend un article particulier pour 20 dollars.

Conduiriez-vous dans un autre magasin à 10 minutes si cet autre magasin vendait le même article pour 5 dollars ? Mon sang asiatique m'y obligerait :).

Maintenant, dans un exemple différent, disons que l'article coûte 10 000 dollars. Vous embêteriez-vous à faire le même voyage si l'article était à 9985 dollars dans l'autre magasin ? La décision devient un peu plus difficile.

Vous économisez 15 dollars dans les deux cas, mais conduire votre voiture jusqu'à un magasin à 10 minutes vous semble plus intéressant lorsque vous économisez 75% que lorsque vous économisez une fraction de pour cent.

Cet écart se manifeste parce que nos perceptions de la valeur sont fortement influencées par les pourcentages . Pourquoi est-ce important? C'est une information précieuse car elle vous indique que vous ne devriez même pas vous embêter à offrir un rabais si cela va être perçu comme insignifiant pour le client.

Au lieu d'offrir une petite remise, offrez plutôt un article gratuitement ou offrez quelque chose d'autre de valeur difficile à quantifier.

Un bon exemple de ceci est lorsque vous achetez une nouvelle voiture. Au lieu de vous donner quelques centaines d'euros de remises que vous ne percevrez pas autant, les concessionnaires automobiles vous feront vous sentir mieux dans votre achat en vous offrant un financement ou un entretien gratuit de votre voiture pendant une période définie.

Les remises sont probablement équivalentes dans les deux cas, mais semblent plus attrayantes car elles vous sont présentées différemment.

Faites appel à votre client sous un bon jour

Un client est susceptible de payer plus cher un article s'il pense qu'il achète le produit auprès d'une entreprise qui est fondamentalement perçue comme bonne.

Par exemple, si votre magasin fait don d'une partie des bénéfices à une œuvre caritative, un client sera plus enclin à acheter chez vous même si vous avez des prix légèrement plus élevés.

Je vois beaucoup d'entreprises devenir « vertes » ces jours-ci. Passer au « vert » a la connotation qu'une entreprise se soucie vraiment de l'environnement. Appelez-moi un cynique, mais je pense personnellement que de nombreuses entreprises passent au « vert » pour extraire des prix plus élevés aux clients.

Dans tous les cas, l'essentiel est que si vous pouvez projeter une aura de compassion ou de bien de votre entreprise, vous pourrez obtenir des prix plus élevés . Ce concept est très similaire à l'établissement d'une bonne marque pour votre entreprise.

Fournir différents points de référence

Avez-vous déjà remarqué pourquoi il y a toujours une grande variété de produits à vendre qui couvrent toute une gamme de prix ? C'est parce que nous, en tant que clients, essayons toujours d'établir ce que nous considérons comme un prix de référence raisonnable pour un produit particulier.

En faussant les prix des différents styles d'un même article, les magasins peuvent fortement inciter les clients à acheter un produit plus cher .

Ceci est mieux illustré par un exemple.

Une étude a été menée où 2 ensembles de clients ont été invités à choisir entre des modèles de téléviseurs à écran plat.

Un groupe de clients a été invité à choisir entre 2 téléviseurs au prix de 700 et 1000 dollars respectivement.

Le 2ème groupe de clients a été invité à choisir entre 3 modèles au prix de 700, 1000 et 2000 dollars respectivement.

Les résultats de l'étude ont montré que les clients étaient plus susceptibles d'acheter le modèle à 1 000 dollars lorsqu'ils se présentaient avec 3 choix plutôt que deux. La majorité des clients resteront au milieu de la route.

En introduisant des articles supplémentaires à prix élevé dans votre mix, vous pouvez effectivement pousser un client à dépenser plus d'argent car sa perception de la médiane sera faussée.

Une autre technique qui fonctionne bien consiste à introduire un article très cher et à offrir une remise importante sur le prix trop élevé. 50 % de réduction sur un article vendu au détail à 100 dollars semble beaucoup plus attrayant que 10 % sur un article vendu au détail à 55 dollars.

Si vous vendez des produits qui n'ont pas de prix établi, cette technique peut fortement inciter les acheteurs à effectuer un achat.

Cadrez votre incitation sous un jour positif

Évitez la négativité lors de la présentation de vos prix. Présentez toujours les prix de vos produits en termes de gains et non de pertes. Cadrez vos prix de la manière la plus positive possible. Qu'est-ce que cela veut dire exactement?

Illustrons cela avec un exemple. Quelle offre ci-dessous vous semble la meilleure ?

• L'article A se vend 1200 dollars avec un rabais instantané de 200 dollars.
• L'article B se vend 800 dollars avec des frais de courtoisie supplémentaires de 200 dollars.

L'affaire pour l'article A me semble infiniment plus attrayante. Personnellement, je déteste recevoir du nickel et de l'argent dans un magasin. Je déteste me voir proposer un prix bas pour être assailli de frais cachés à la caisse.

Il est beaucoup mieux de présenter un prix initial plus élevé avec des incitations que d'offrir un prix inférieur avec des frais supplémentaires. Présentez toujours vos prix en termes de gains et votre client se sentira toujours mieux face à l'achat.

Profiter du comportement des consommateurs

Les tactiques présentées ci-dessus ne remplacent en aucun cas une proposition de vente unique et solide pour votre boutique en ligne. Après tout, si vous vendez les mêmes produits que tout le monde, les clients compareront les prix et ces stratégies n'auront pas d'importance.

Cependant, si vous vendez des produits uniques et que vous souhaitez augmenter vos marges bénéficiaires, les tactiques mentionnées dans cet article sont d'excellents moyens de le faire de manière plus subtile.

Assurez-vous de réfléchir à deux fois et de réfléchir à la façon dont vous structurez une promotion avant sa mise en ligne afin de maximiser vos ventes.

crédit photo : Presque un ange The Shell Game