Cómo anunciarse en Facebook: estrategias que utilizan los profesionales para generar ventas
Publicado: 2021-08-19Cuando lancé mi tienda en línea por primera vez, generé muchas ventas al principio al anunciarme con Google Adwords. E incluso hoy, los pedidos de Google Adwords todavía representan una parte significativa de nuestros ingresos mensuales.
Pero esto es lo que pasa con Google Adwords o cualquier plataforma publicitaria "basada en consultas". Si bien sus anuncios pueden ser extremadamente rentables, la cantidad de clientes a los que posiblemente puede llegar está limitada por la cantidad de búsquedas de sus palabras clave específicas.
Y durante los últimos años, hemos maximizado más o menos nuestro alcance de AdWords. Incluso si tuviéramos que aumentar nuestro presupuesto, nuestro tráfico de Adwords no aumentaría.
Luego, descubrí cómo anunciarme en Facebook y mi vida cambió para siempre.
Nota: Si bien esta publicación trata principalmente sobre anuncios de Facebook, consulte estos artículos si está interesado en obtener más información sobre la publicidad de Google.
- Google Shopping explicado en una sencilla guía paso a paso
- Anuncios de Facebook Vs Google Adwords: ¿Qué plataforma publicitaria es adecuada para su negocio de comercio electrónico?
- 3 errores comunes de Adwords y cómo comprar tráfico dirigido barato para su sitio
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El error número uno que cometen las personas al intentar anunciarse en Facebook
Cuando escuché por primera vez sobre la publicidad en Facebook hace muchos años, me emocioné tanto que me apresuré y comencé a gastar dinero en efectivo de izquierda a derecha .
Facebook no solo llega a más de mil millones de personas en todo el mundo, sino que el usuario promedio pasa 40 minutos y revisa su página de Facebook más de 14 veces al día . ¡Eso es una locura!
Debido a estas estadísticas, inmediatamente me registré para obtener una cuenta, diseñé mi primera creatividad y la apunté a mis productos más vendidos con un presupuesto de $ 20 por día.
Así es como se veía mi primera creatividad (puede hacer clic en la imagen de abajo para ver la página de destino)
Facebook le permite ser muy específico con su audiencia, por lo que para este anuncio, me dirigí a mujeres recientemente comprometidas que vivían en nuestros estados de mayor rendimiento en términos de ventas. ¿Y adivinen cómo funcionó?
¡Lo hizo horriblemente! ¡Gasté doscientos dólares en las primeras 2 semanas sin una sola venta!
El anuncio estaba recibiendo muchos clics, pero aparentemente nadie quería comprar nada y yo sabía que algo andaba muy mal.
Ahora, para poner las cosas en perspectiva, solo pasaron unos días antes de que hiciera mi primera venta usando Google y muchos de nuestros anuncios de Adwords fueron rentables casi de inmediato .
¡Pero Facebook era una bestia completamente diferente!
En general, el error que cometí con mi primer anuncio de Facebook es muy común. No puede simplemente lanzar un anuncio y apuntarlo a sus productos.
Ejecutar anuncios rentables en Facebook requiere un enfoque completamente diferente .
La diferencia entre consultas y publicidad basada en contenido
Para ejecutar un anuncio de Facebook correctamente, primero debe comprender la principal diferencia entre cómo funciona un anuncio de Facebook y cómo funciona un anuncio de búsqueda de Google Adwords.
Cuando alguien realiza una búsqueda en Google , busca algo muy específico. Como resultado, cuando hacen clic en su anuncio, existe un contexto muy específico para sus acciones.
- María busca pañuelos de boda
- María encuentra un anuncio de búsqueda de una tienda de pañuelos
- María hace clic en el anuncio y encuentra una lista de pañuelos.
- María hace una compra
Ahora contrasta eso con la experiencia de Mary cuando navega en Facebook y verás una diferencia inmediata.
- Mary entra en Facebook para ver qué están haciendo sus amigos. Se va a casar en un año, pero aún no ha comenzado a planificar la boda.
- Mary ve un anuncio en Facebook de pañuelos de boda y cree que se ven lindos
- María hace clic en el anuncio y encuentra una lista de productos.
- Mary piensa para sí misma "Estos se ven geniales" y luego sale de la tienda porque no está lista para comprar.
- Mary vuelve a hacer clic en Facebook. ¡Juego terminado!
La principal diferencia entre publicar anuncios de Facebook y anuncios basados en la búsqueda de Google es que con Google, su cliente tiene una intención basada en la búsqueda .
Sin embargo, cuando hacen clic en un anuncio de Facebook, es posible que no tengan ninguna intención de comprar nada.
Con un anuncio de Facebook, el usuario solo está interesado en consumir contenido y comprender esta diferencia es la clave de su éxito con la plataforma de anuncios de Facebook.
Los 3 tipos de campañas de Facebook y el aspecto de mi embudo
Debido a que la mayoría de las personas navegan por Facebook para consumir contenido, las posibilidades de cerrar una venta en su primer encuentro son muy escasas .
De hecho, se pueden necesitar más de 4 a 8 puntos de contacto antes de que un cliente decida comprar.
Como resultado, sus campañas publicitarias de Facebook deben llevar a su cliente a un viaje de varias etapas . Y cuando se trata de calcular el retorno de la inversión publicitaria, debe tener en cuenta las cifras de todas estas etapas en conjunto.
En esta publicación, me referiré a 3 tipos de campañas de Facebook.
- Parte superior del embudo : estos anuncios se dirigen a clientes fríos
- Medio del embudo : estos anuncios se dirigen a clientes cálidos
- Parte inferior del embudo : estos anuncios se dirigen a los clientes que están listos para comprar.
Anuncios de Facebook en la parte superior del embudo
Los anuncios de la parte superior del embudo se dirigen a clientes fríos que están descubriendo su marca por primera vez. No tienen idea de quién eres, así que tu primer objetivo es la conciencia .
Debe transmitir claramente lo que vende su empresa y su propuesta de valor única . Esto se puede lograr a través del anuncio en sí o a través de una página de destino.
En la parte superior del embudo, su objetivo es obtener un cliente potencial a través del correo electrónico, el mensajero de Facebook o las notificaciones automáticas.
Para obtener más información sobre estos temas, consulte estas publicaciones.
- Cómo obtener 300 suscriptores de correo electrónico por día y mis mejores formularios de registro de conversión
- Cómo usar Facebook Messenger para vender en línea: una guía para crear chatbots para comercio electrónico
- 3 formas de utilizar notificaciones automáticas dinámicas para aumentar las ventas de su tienda en línea
Alternativamente, puede optar por una venta rápida con una oferta extremadamente atractiva .
En última instancia, su objetivo principal es tener la capacidad de atraer clientes una y otra vez hasta que estén listos para comprar.
Normalmente, la parte superior del embudo no tiene un alto retorno de la inversión publicitaria . La mayoría de las personas ejecutan campañas en la parte superior del embudo a un punto de equilibrio o con una tasa ligeramente rentable y las utilizan para generar tráfico y clientes potenciales .
Anuncios de Facebook en el medio del embudo
El objetivo de los anuncios en el medio del embudo es reforzar la relación con el cliente y ganar participación. Si el cliente busca sus productos en el mercado, entonces querrá que piensen en usted primero .
Por lo general, estos anuncios consisten en contenido de video o imagen que informa aún más al cliente por qué su empresa es increíble .
Puede mostrar estos anuncios a
- Personas que han visitado su sitio pero no han mirado un producto ni han realizado una compra.
- Personas que han visto más del 75% de su anuncio de video.
- Personas que se han comprometido con tus publicaciones de Facebook.
- Personas que son fans de tu página de Facebook
La tasa de conversión de un anuncio en la mitad del embudo es mucho más alta que en la parte superior del embudo porque un cliente ya está familiarizado con su marca.
En esta etapa del embudo, los anuncios pueden apuntar a publirreportajes, testimonios o categorías de productos, pero no necesariamente buscas una venta pura.
Fondo de los anuncios de Facebook del embudo
La parte inferior del embudo es donde envía a los clientes directamente a un producto para su compra . La parte inferior del embudo está reservada para los clientes que conocen bien su marca, han visto sus productos y están listos para comprar .
Por lo general, esta etapa de su embudo de Facebook conlleva el mayor retorno de la inversión publicitaria . También es donde se producirá un gran porcentaje de sus conversiones más rentables.
Ejemplo de anuncio de la parte superior del embudo n. ° 1: crear una página de destino basada en contenido
El siguiente ejemplo es un combo de anuncio / página de destino en el que utilizo contenido para recopilar clientes potenciales .
En lugar de apuntar mi anuncio a una lista de productos, escribí una publicación interesante sobre ideas de bodas para posibles novias.
Aquí hay un extracto de esa publicación. ( Nota: el artículo real tiene más de 1000 palabras, pero entiendes la esencia )
Aquí hay algunas cosas que quiero señalar.
- La página de destino es un contenido interesante que una futura novia estaría realmente interesada en leer.
- En lugar de enumerar abiertamente mis productos para la venta, incluyo un vínculo a productos específicos que vendo dentro del contenido.
- Mi página de destino se lee como una historia y no como un anuncio.
Para animar a los visitantes a visitar mi tienda , también elegí superponer botones de "hacer clic para comprar" en las imágenes como se muestra a continuación.
En general, solo un pequeño porcentaje de personas hará clic en estas imágenes para realizar una compra, pero las que sí terminan pagando el costo del anuncio .
El objetivo principal de esta campaña de la parte superior del embudo es obtener una ventaja . Recuerde, la mayoría de las personas en Facebook están ahí para consumir contenido y no necesariamente están listas para comprar.
Como resultado, quiero que estos clientes regresen a mi tienda cuando finalmente estén listos para realizar una compra.
La forma más sencilla de hacerlo es hacer que se registren en una lista de correo electrónico y creen un embudo de ventas por correo electrónico.
Una vez que tengo un visitante en mi lista de correo electrónico, puedo contactarlo cuando lo desee y, al mantenerlo comprometido con mi contenido, puedo enviarle recordatorios regulares para que regrese y revise mi tienda.
Ahora bien, es posible que este cliente no esté interesado en comprar al día siguiente, la semana siguiente o incluso el mes siguiente, pero puedo asegurarme de que recuerden gratamente nuestra tienda en línea cuando estén listos.
Aquí hay 3 elementos que su página de destino debe tener.
En primer lugar, necesitas un lead magnet . A cambio de la dirección de correo electrónico de un cliente, estamos regalando un libro electrónico gratuito de tutoriales de arte y manualidades. Dentro de este libro hay una variedad de manualidades de bricolaje en las que una posible novia estaría interesada.
Luego, debe colocar estratégicamente formularios de registro de correo electrónico en toda la publicación de su página de destino.
- Agregar un formulario de registro emergente
- Agrega un formulario de registro encima del contenido.
- Agregue un formulario de registro debajo del contenido
- Agregue un formulario de registro en la barra lateral
Básicamente, desea que haya muy pocas posibilidades de que un usuario llegue a su página sin ver un formulario de registro de correo electrónico :)
Para obtener más información sobre mi estrategia de colocación de formularios de registro, consulte esta publicación.
Ejemplo de anuncio de la parte superior del embudo n. ° 2: oferta gratuita más envío
Otra forma de captar clientes potenciales y ventas a clientes fríos es ejecutando una oferta gratuita más envío .
Una oferta gratis más envío es una oferta en la que el producto es gratis pero el cliente tiene que pagar los costos de envío y manipulación.
La razón por la que esta campaña es tan eficaz es porque la palabra "gratis" detiene a un cliente en seco y se siente atraído a realizar una compra de inmediato.
Mientras tanto, en el camino, obtiene su información de contacto .
En pocas palabras, su objetivo con esta campaña es ...
- Consigue un cliente potencial de mensajería de Facebook
- Toma una dirección de correo electrónico
- Pixel para retargeting
- Completa una pequeña venta
Así es como se ve mi oferta de envío gratis más.
Cuando un visitante hace clic en el anuncio, se lo lleva a Facebook Messenger, donde obtengo un suscriptor de Messenger.
Luego, son guiados a mi página de destino para tomar un correo electrónico y completar la venta .
En general, la oferta gratuita más envío y las ventas adicionales pagan el costo del anuncio y obtengo clientes potenciales por correo electrónico, suscriptores de mensajería y clientes reales que pagan.
Su embudo de correo electrónico es la clave para el éxito del embudo
No tiene sentido obtener una dirección de correo electrónico a menos que planee enviar un correo electrónico a sus clientes. Por lo tanto, debe crear una secuencia de respuesta automática de correo electrónico de varios pasos para enviar automáticamente correos electrónicos a su lista de prospectos semanalmente.
Si bien los detalles de nuestra secuencia de correo electrónico están más allá del alcance de esta publicación, el punto es que puede automatizar todo este proceso . Y la clave es no parecer abiertamente vendedor en sus correos electrónicos.
Proporcione al cliente contenido útil que realmente quiera leer y, en ocasiones, haga alusión a los productos que tiene en su tienda.
Esto no solo creará una mente compartida para su negocio de comercio electrónico, sino que cuando estén buscando comprar un producto que usted vende, lo más probable es que busquen en su tienda para realizar una compra.
Este es el santo grial de cómo hacer que la publicidad en Facebook sea efectiva.
Si necesita ayuda sobre cómo construir estas campañas de correo electrónico, consulte mi publicación sobre 5 Autorespondedores de correo electrónico que su tienda en línea necesita para automatizar las ventas
Ejemplo de anuncio en el medio del embudo: testimonios, cupones e historias
Mientras que la parte superior del embudo está diseñada para captar la atención y obtener clientes potenciales, la mitad del embudo es donde refuerzas tus relaciones .
En general, debe usar la mitad del embudo para contar historias sobre su marca, señalar los testimonios de los clientes y enviar ofertas especiales para atraerlos a ir de compras.
Aquí hay un anuncio de Facebook de ejemplo en el que utilizo un testimonio de un cliente para mis servilletas .
Ejemplo de la parte inferior del anuncio de embudo: anuncios de productos dinámicos de Facebook
Su parte inferior de las campañas de embudo serán sus anuncios más rentables y la mejor parte es que se pueden ejecutar completamente en piloto automático con los anuncios dinámicos de productos de Facebook.
Los anuncios dinámicos de productos de Facebook son anuncios de Facebook que cambian dinámicamente según el producto que un cliente haya buscado en su tienda.
Por ejemplo, si un cliente miró un pañuelo azul antiguo, se le mostrará exactamente el mismo pañuelo que la foto creativa en su anuncio de Facebook.
Los anuncios dinámicos se pueden configurar fácilmente
- Subiendo todo su catálogo de productos a Facebook en https://business.facebook.com
- Creación de un anuncio basado en un "catálogo de productos" en la interfaz del administrador de anuncios de Facebook
Así es como se ve un anuncio dinámico de Facebook de muestra.
Este tipo de anuncio obtiene entre 10 y 12 veces un retorno de la inversión publicitaria y es el mejor anuncio de Facebook que puede ejecutar.
Nota: escribí una publicación detallada sobre los anuncios dinámicos de productos de Facebook que puede leer llamada Cómo usar el retargeting dinámico de Facebook para obtener un retorno de 12 veces en su inversión publicitaria
Un resumen del proceso
Si ha asimilado todo lo anterior, pronto se dará cuenta de que la conversión de clientes de Facebook requiere un proceso de ventas a más largo plazo que un medio de publicidad basado en consultas como Google.
Con Facebook, debe mantener a su cliente comprometido hasta que esté listo para comprar. Y luego tienes que traerlos de vuelta a tu tienda cuando eso ocurra.
Una vez que comience a recopilar direcciones de correo electrónico, suscriptores de mensajería, etc. y a interactuar con sus clientes a través de un embudo dedicado, podrá hacer que los anuncios de Facebook sean rentables. ¡Lo garantizo!
Ahora hay un montón de pequeños detalles que dejé en esta publicación en aras del tiempo.
Por ejemplo, también puede ejecutar campañas de reorientación para mostrar anuncios específicamente a los clientes que han visitado determinadas páginas de su tienda.
Puede cargar su lista de correo electrónico y hacer que Facebook genere una "lista similar" de clientes objetivo que son demográficamente similares.
Puede hacer que Facebook se dirija a los clientes a los que ya les haya gustado su página .
Lo que es realmente poderoso de los anuncios de Facebook en comparación con los anuncios de búsqueda de Google es que potencialmente puede llegar a muchas más personas .
De todos modos, si está interesado en aprender más sobre las diferentes formas de implementar la publicidad paga, cubro todos estos conceptos en mi curso de comercio electrónico.
No dude en dejar un comentario a continuación si tiene alguna pregunta o si considera inscribirse en la clase.