Cara Menggunakan Psikologi Konsumen Dan Permainan Pikiran Harga Untuk Meningkatkan Penjualan

Penetapan harga produk Anda secara efektif bukan hanya tentang menetapkan serangkaian angka untuk barang yang Anda jual. Ini juga tentang mengelola persepsi dan memahami psikologi konsumen . Kesalahpahaman yang umum adalah bahwa pelanggan berbelanja terutama berdasarkan pemikiran logis.

Terutama dengan munculnya internet dan perbandingan harga instan, Anda mungkin berpikir bahwa sebagian besar keputusan pembelian dibuat berdasarkan angka dan data keras.

Tetapi pada kenyataannya, rata-rata pelanggan tidak hanya tidak logis tetapi juga mudah dibentuk . Studi telah menunjukkan bahwa persepsi nilai yang disajikan kepada pelanggan dapat dengan mudah dipijat dan ditingkatkan dengan berbagai teknik psikologis. Berikut adalah beberapa contoh beberapa cara Anda dapat meningkatkan persepsi nilai pelanggan.

Buat Pelanggan Anda Lupa Tentang Persentasenya

Harga jarang dievaluasi secara absolut. Sebaliknya, kebanyakan orang mengevaluasi diskon berdasarkan persentase penghematan dari harga eceran keseluruhan.

Untuk mengilustrasikan fakta ini, katakanlah Anda berbelanja di toko yang menjual barang tertentu seharga 20 dolar.

Apakah Anda akan berkendara ke toko lain yang berjarak 10 menit jika toko lain itu menjual barang yang sama seharga 5 dolar? Darah Asia saya akan memaksa saya untuk melakukannya :).

Sekarang dalam contoh yang berbeda, katakanlah item tersebut berharga 10.000 dolar. Apakah Anda mau repot melakukan perjalanan yang sama jika barangnya seharga 9985 dolar di toko lain? Keputusan menjadi sedikit lebih sulit.

Anda menghemat 15 dolar dalam kedua kasus, namun mengendarai mobil Anda ke toko yang berjarak 10 menit terasa lebih berharga ketika Anda menghemat 75% daripada saat Anda menabung sepersekian persen.

Perbedaan ini muncul dengan sendirinya karena persepsi kita tentang nilai sangat dipengaruhi oleh persentase . Mengapa ini penting? Ini adalah informasi yang berharga karena memberitahu Anda bahwa Anda tidak perlu repot-repot menawarkan diskon jika itu akan dianggap tidak penting bagi pelanggan.

Alih-alih menawarkan diskon kecil, berikan barang secara gratis atau tawarkan sesuatu yang bernilai yang sulit diukur.

Contoh bagusnya adalah ketika Anda membeli mobil baru. Alih-alih memberi Anda diskon beberapa ratus dolar yang tidak akan Anda anggap terlalu banyak, dealer mobil akan membuat Anda merasa lebih baik tentang pembelian Anda dengan menawarkan pembiayaan gratis atau servis gratis mobil Anda untuk jangka waktu tertentu.

Diskon kemungkinan besar setara, tetapi tampak lebih menarik karena disajikan kepada Anda secara berbeda.

Banding Kepada Pelanggan Anda Dalam Cahaya Yang Baik

Seorang pelanggan cenderung membayar lebih untuk suatu barang jika mereka percaya bahwa mereka membeli produk dari perusahaan yang secara fundamental dianggap baik.

Misalnya, jika toko Anda menyumbangkan sebagian dari hasilnya untuk amal, pelanggan akan lebih cenderung berbelanja dengan Anda meskipun Anda memiliki harga yang sedikit lebih tinggi.

Saya melihat banyak perusahaan menjadi "hijau" akhir-akhir ini. Going “green” mengandung konotasi bahwa perusahaan sangat peduli terhadap lingkungan. Sebut saya sinis, tapi saya pribadi berpikir bahwa banyak perusahaan akan "hijau" untuk mengekstrak harga yang lebih tinggi dari pelanggan.

Bagaimanapun, intinya adalah jika Anda dapat memproyeksikan aura belas kasih atau kebaikan dari perusahaan Anda, Anda akan dapat memperoleh harga yang lebih tinggi . Konsep ini membawa analogi yang sangat dekat dengan membangun merek yang baik untuk bisnis Anda.

Berikan Poin Referensi yang Berbeda

Pernahkah Anda memperhatikan mengapa selalu ada berbagai macam produk yang dijual dengan rentang harga yang beragam? Itu karena kami sebagai pelanggan selalu berusaha untuk menetapkan apa yang kami anggap sebagai harga referensi yang wajar untuk produk tertentu.

Dengan mencondongkan harga gaya yang berbeda dari barang yang sama, toko dapat sangat mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal .

Ini paling baik diilustrasikan dengan sebuah contoh.

Sebuah penelitian dilakukan di mana 2 set pelanggan diminta untuk memilih antara model set televisi panel datar.

Satu set pelanggan diminta untuk memilih antara 2 set televisi dengan harga masing-masing 700 dan 1000 dolar.

Kelompok pelanggan kedua diminta untuk memilih di antara 3 model dengan harga masing-masing 700, 1000, dan 2000 dolar.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa pelanggan lebih cenderung membeli model 1000 dolar ketika disajikan dengan 3 pilihan daripada dua. Mayoritas pelanggan akan tetap berada di tengah jalan.

Dengan memperkenalkan item tambahan dengan harga tinggi ke dalam campuran Anda, Anda dapat secara efektif mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak uang karena persepsi mereka tentang median akan miring.

Teknik lain yang berhasil dengan baik adalah memperkenalkan barang yang sangat mahal dan memberikan diskon besar-besaran dari harga yang terlalu tinggi. Diskon 50% untuk item yang dijual seharga 100 dolar terdengar jauh lebih menarik daripada diskon 10% untuk item yang dijual seharga 55 dolar.

Jika Anda menjual produk yang tidak memiliki harga pasti, teknik ini dapat sangat mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian.

Bingkai Insentif Anda Secara Positif

Hindari hal negatif saat menyajikan harga Anda. Selalu tunjukkan harga produk Anda dalam hal keuntungan dan bukan kerugian. Bingkai harga Anda dalam cahaya yang paling positif. Apa sebenarnya artinya ini?

Mari kita ilustrasikan ini dengan sebuah contoh. Kesepakatan mana di bawah ini yang terdengar lebih baik bagi Anda?

• Item A dijual seharga 1200 dolar dengan potongan tunai instan 200 dolar.
• Item B dijual seharga 800 dolar dengan biaya tambahan sebesar 200 dolar.

Kesepakatan untuk item A terdengar jauh lebih menarik bagi saya. Saya pribadi membenci mendapatkan nikel dan meredup di toko. Saya benci disajikan dengan harga rendah hanya untuk diliputi dengan biaya tersembunyi saat checkout.

Jauh lebih baik untuk memberikan harga awal yang lebih tinggi dengan insentif daripada menawarkan harga yang lebih rendah dengan biaya tambahan. Selalu tunjukkan harga Anda dalam hal keuntungan dan pelanggan Anda akan selalu merasa lebih baik tentang pembelian tersebut.

Mengambil Keuntungan Dari Perilaku Konsumen

Taktik yang disajikan di atas sama sekali bukan pengganti untuk memiliki proposisi penjualan unik yang kuat untuk toko online Anda. Lagi pula, jika Anda menjual barang yang sama dengan orang lain, maka pelanggan akan membandingkan toko dan strategi ini tidak masalah.

Namun, jika Anda menjual produk unik dan ingin meningkatkan margin keuntungan Anda, maka taktik yang disebutkan dalam posting ini adalah cara yang bagus untuk melakukannya dengan cara yang lebih halus.

Pastikan Anda berpikir dua kali dan mempertimbangkan bagaimana Anda menyusun promosi sebelum ditayangkan untuk memaksimalkan penjualan Anda.

kredit foto: Almost an Angel The Shell Game