如何使用消费者心理学和定价智力游戏来增加销售额

已发表: 2021-08-19

有效地为您的产品定价不仅仅是为您销售的商品分配一组数字。这也是关于管理观念和理解消费者心理。一个常见的误解是顾客购物主要基于逻辑思维。

尤其是随着互联网和即时价格比较的出现，您可能会认为大多数购买决定都是根据数字和硬数据做出的。

但事实上，普通客户不仅不合逻辑，而且具有可塑性。研究表明，提供给客户的价值感知可以很容易地通过各种心理技巧进行按摩和增强。以下是一些可以增强客户价值感知的方法的示例。

很少以绝对值来评估价格。相反，大多数人根据整体零售价格节省的百分比来评估折扣。

为了说明这一事实，假设您在一家以 20 美元的价格出售特定商品的商店购物。

如果另一家商店以 5 美元的价格出售相同的商品，您会开车到 10 分钟外的另一家商店吗？我的亚洲血统会迫使我这样做:)。

现在在另一个示例中，假设该商品的价格为 10000 美元。如果另一家商店的商品是 9985 美元，您会费心做同样的旅行吗？这个决定变得有点困难。

在这两种情况下，您都节省了 15 美元，但是当您节省 75% 时，将汽车开到 10 分钟外的商店比您节省 1% 时更值得。

之所以会出现这种差异，是因为我们对价值的看法深受百分比的影响。为什么这很重要？这是有价值的信息，因为它告诉您，如果您认为折扣对客户来说无关紧要，您甚至不应该费心提供折扣。

与其提供小额折扣，不如免费赠送一件物品或提供其他难以量化的价值。

这方面的一个很好的例子是当您购买新车时。汽车经销商不会给您几百美元的折扣，而您不会觉得折扣很多，而是通过在一定时期内为您提供免费融资或免费维修服务，让您对购买感觉更好。

无论哪种方式，折扣很可能是等价的，但似乎更具吸引力，因为它们以不同的方式呈现给您。

如果客户相信他们从一家基本上被认为是好的公司购买产品，他们可能会为某件商品支付更多费用。

例如，如果您的商店将部分收益捐赠给慈善机构，即使您的价格略高，客户也会更愿意与您一起购物。

这些天我看到很多公司走向“绿色”。走向“绿色”意味着企业真正关心环境。称我为愤世嫉俗者，但我个人认为许多公司正在“绿色”以从客户那里获得更高的价格。

无论如何，其要点是，如果您可以从公司中散发出同情或善良的光环，您将能够获得更高的价格。这个概念非常类似于为您的企业建立一个好的品牌。

贝壳游戏

有没有注意到为什么总是有各种各样的产品出售，涵盖整个价格范围？这是因为我们作为客户总是试图为特定产品建立我们认为合理的参考价格。

通过扭曲同一商品不同款式的价格，商店可以极大地影响顾客购买更昂贵的产品。

这最好用一个例子来说明。

进行了一项研究，其中要求 2 组客户在平板电视型号之间进行选择。

一组客户被要求在 2 台售价分别为 700 美元和 1000 美元的电视机之间进行选择。

第二组客户被要求在价格分别为 700、1000 和 2000 美元的 3 个型号中进行选择。

研究结果表明，当有 3 种选择而不是两种选择时，客户更有可能购买 1000 美元的型号。大多数客户会坚持在路的中间。

通过在您的组合中引入额外的高价商品，您可以有效地促使客户花更多的钱，因为他们对中位数的看法会发生偏差。

另一种行之有效的技术是推出非常昂贵的商品，并为过度膨胀的价格提供大幅折扣。零售价为 100 美元的商品享受 50% 的折扣听起来比零售价为 55 美元的商品享受 10% 的折扣更具吸引力。

如果您销售的产品没有既定价格，这种技术会严重影响买家进行购买。

在展示您的价格时避免消极。始终以收益而非损失的形式展示您的产品价格。尽可能以最积极的方式制定您的价格。这究竟是什么意思？

让我们用一个例子来说明这一点。下面哪个交易听起来更好？

项目 A 的交易对我来说听起来更具吸引力。我个人讨厌在商店里得到镍和变暗。我讨厌被提供低价，结果却在结账时被隐藏的费用所困扰。

提供更高的初始价格并提供奖励比提供更低的价格并额外收费要好得多。始终以收益的形式展示您的价格，您的客户将始终对购买感觉更好。

上面介绍的策略绝不能替代为您的在线商店提供强大的独特销售主张。毕竟，如果你卖的东西和其他人一样，那么顾客会比较购物，这些策略无关紧要。

但是，如果您销售独特的产品并希望提高利润率，那么本文中提到的策略是以更微妙的方式实现这一目标的好方法。

确保在促销活动上线之前三思而后行，并考虑如何组织促销活动以最大限度地提高销售额。

照片来源：几乎是天使贝壳游戏