Cum se utilizează psihologia consumatorilor și prețurile jocurilor minte pentru a crește vânzările

Prețul eficient al produselor dvs. nu înseamnă doar atribuirea unui set de numere articolelor pe care le vindeți. Este, de asemenea, despre gestionarea percepțiilor și înțelegerea psihologiei consumatorilor . O concepție greșită obișnuită este că clienții fac cumpărături în principal pe baza gândirii logice.

Mai ales odată cu apariția internetului și comparațiile instantanee de prețuri, s-ar putea să credeți că majoritatea deciziilor de cumpărare sunt luate pe baza numerelor și a datelor hard.

Dar, de fapt, clientul mediu nu este doar ilogic, ci și maleabil . Studiile au arătat că percepția valorii prezentate unui client poate fi ușor masată și îmbunătățită cu o varietate de tehnici psihologice. Iată câteva exemple de câteva dintre modalitățile prin care puteți îmbunătăți percepția de valoare a unui client.

Faceți-vă clientul să uite de procente

Prețurile sunt rareori evaluate în termeni absoluți. În schimb, majoritatea oamenilor evaluează reducerile pe baza procentului de economii din prețul total de vânzare cu amănuntul.

Pentru a ilustra acest fapt, să presupunem că faceți cumpărături la un magazin care vinde un anumit articol cu ​​20 de dolari.

Ați merge cu mașina la un magazin diferit la 10 minute distanță dacă acel alt magazin ar vinde același articol cu ​​5 dolari? Sângele meu asiatic m-ar obliga să fac asta :).

Acum, într-un alt exemplu, să presupunem că articolul a costat 10000 de dolari. V-ați deranja să faceți aceeași călătorie dacă articolul a fost de 9985 de dolari la celălalt magazin? Decizia devine puțin mai dificilă.

Economisiți 15 dolari în ambele cazuri, dar conducerea mașinii la un magazin la 10 minute distanță este mai utilă atunci când economisiți 75% decât atunci când economisiți o fracțiune de procent.

Această discrepanță se manifestă deoarece percepțiile noastre despre valoare sunt puternic influențate de procente . De ce este important acest lucru? Este o informație valoroasă, deoarece vă spune că nici nu trebuie să vă deranjați să oferiți o reducere dacă va fi percepută ca fiind nesemnificativă pentru client.

În loc să oferiți o mică reducere, oferiți în schimb un articol gratuit sau oferiți altceva de valoare greu de cuantificat.

Un bun exemplu în acest sens este atunci când cumperi o mașină nouă. În loc să vă ofere câteva sute de dolari în reduceri pe care nu le veți percepe ca foarte mari, dealerii auto vă vor face să vă simțiți mai bine în ceea ce privește achiziția oferindu-vă finanțare gratuită sau service gratuit pentru o perioadă stabilită.

Reducerile sunt cel mai probabil echivalente în ambele sensuri, dar par mai atractive deoarece vă sunt prezentate diferit.

Faceți apel la clientul dvs. într-o lumină bună

Este probabil ca un client să plătească mai mult pentru un articol dacă crede că achiziționează produsul de la o companie care este percepută fundamental ca fiind bună.

De exemplu, dacă magazinul dvs. donează o parte din încasări în scopuri caritabile, un client va fi mai înclinat să cumpere cu dvs. chiar dacă aveți prețuri puțin mai mari.

În zilele noastre văd că multe companii devin „ecologice”. Mergând „verde” poartă conotația pe care o companie îi pasă cu adevărat de mediu. Spune-mi un cinic, dar personal cred că multe companii devin „verzi” pentru a extrage prețuri mai mari de la clienți.

În orice caz, esența este că, dacă puteți proiecta o aură de compasiune sau de bun de la compania dvs., veți putea extrage prețuri mai mari . Acest concept are o analogie foarte strânsă cu stabilirea unui brand bun pentru afacerea dvs.

Furnizați diferite puncte de referință

Ați observat vreodată de ce există întotdeauna o mare varietate de produse de vânzare care acoperă o gamă întreagă de prețuri? Acest lucru se datorează faptului că noi, în calitate de clienți, încercăm întotdeauna să stabilim ceea ce considerăm un preț rezonabil de referință pentru un anumit produs.

Prin distorsionarea prețurilor diferitelor stiluri ale aceluiași articol, magazinele pot influența puternic clienții să cumpere un produs mai scump .

Acest lucru este cel mai bine ilustrat cu un exemplu.

A fost realizat un studiu în care 2 seturi de clienți au fost rugați să aleagă între modele de televizoare cu ecran plat.

Unui set de clienți li sa cerut să aleagă între 2 televizoare la prețuri de 700 și respectiv 1000 de dolari.

Al doilea set de clienți a fost rugat să aleagă între 3 modele la prețuri de 700, 1000 și, respectiv, 2000 de dolari.

Rezultatele studiului au arătat că clienții au mai multe șanse să cumpere modelul de 1000 de dolari atunci când li s-au prezentat mai degrabă 3 opțiuni decât două. Majoritatea clienților vor rămâne la mijlocul drumului.

Prin introducerea unor articole suplimentare la prețuri ridicate în mixul dvs., puteți împinge în mod eficient un client să cheltuiască mai mulți bani, deoarece percepțiile lor asupra medianei vor fi distorsionate.

O altă tehnică care funcționează bine este de a introduce un articol cu ​​adevărat scump și de a oferi o reducere profundă din prețul supraumflat. Reducerea cu 50% a unui articol care se vinde cu 100 de dolari sună mult mai atrăgătoare decât o reducere de 10% pentru un articol cu ​​55 de dolari.

Dacă vindeți produse care nu au un preț stabilit, această tehnică îi poate determina pe cumpărători să cumpere.

Încadrați-vă stimulentul într-o lumină pozitivă

Evitați negativitatea atunci când vă prezentați prețurile. Prezentați întotdeauna prețurile produsului dvs. în termeni de câștiguri și nu de pierderi. Încadrați-vă prețurile în cea mai pozitivă lumină posibilă. Ce înseamnă exact asta?

Să ilustrăm acest lucru cu un exemplu. Care afacere de mai jos vi se pare mai bine?

• Articolul A se vinde cu 1200 de dolari cu o reducere instantanee în numerar de 200 de dolari.
• Articolul B se vinde cu 800 de dolari, cu o taxă suplimentară de curtoazie de 200 de dolari.

Înțelegerea pentru articolul A mi se pare mult mai atrăgătoare. Personal detest să primesc nichel și să mă estompez la un magazin. Urăsc să mi se prezinte un preț scăzut doar să fiu atacat de taxe ascunse la plată.

Este mult mai bine să prezinți un preț inițial mai mare cu stimulente decât să oferiți un preț mai mic cu o taxă suplimentară. Prezentați-vă întotdeauna prețurile în ceea ce privește câștigurile, iar clientul dvs. se va simți întotdeauna mai bine cu privire la achiziție.

Profitând de comportamentul consumatorului

Tacticile prezentate mai sus nu sunt în niciun caz un înlocuitor pentru a avea o propunere puternică de vânzare unică pentru magazinul dvs. online. La urma urmei, dacă vindeți aceleași lucruri ca toți ceilalți, atunci clienții vor compara magazinul și aceste strategii nu vor conta.

Cu toate acestea, dacă vindeți produse unice și doriți să vă măriți marjele de profit, atunci tacticile menționate în această postare sunt modalități excelente de a face acest lucru într-un mod mai subtil.

Asigurați-vă că vă gândiți de două ori și luați în considerare modul în care structurați o promoție înainte ca aceasta să fie difuzată pentru a vă maximiza vânzările.

credit foto: Aproape un joc Angel The Shell