Как использовать психологию потребителей и интеллектуальные игры ценообразования для увеличения продаж

Эффективное ценообразование на ваши продукты - это не просто присвоение набора номеров товарам, которые вы продаете. Это также касается управления восприятием и понимания психологии потребителей . Распространенное заблуждение состоит в том, что покупатели делают покупки, основываясь в первую очередь на логическом мышлении.

Вы можете подумать, что большинство решений о покупке основывается на цифрах и достоверных данных, особенно с появлением Интернета и мгновенного сравнения цен.

Но на самом деле средний покупатель не только нелогичен, но и податлив . Исследования показали, что восприятие ценности, представленной клиенту, можно легко улучшить и улучшить с помощью различных психологических техник. Вот несколько примеров того, как вы можете улучшить восприятие покупателем ценности.

Заставьте вашего клиента забыть о процентах

Цены редко оцениваются в абсолютном выражении. Вместо этого большинство людей оценивают скидки на основе процентной экономии от общей розничной цены.

Чтобы проиллюстрировать этот факт, предположим, что вы делаете покупки в магазине, который продает определенный товар за 20 долларов.

Вы бы поехали в другой магазин за 10 минут, если бы в другом магазине продавался такой же товар за 5 долларов? Моя азиатская кровь заставила бы меня сделать это :).

Теперь в другом примере, предположим, что предмет стоит 10000 долларов. Не потрудились бы вы совершить ту же поездку, если бы товар стоил 9985 долларов в другом магазине? Решение становится немного сложнее.

В обоих случаях вы экономите 15 долларов, но поездка в магазин за 10 минут кажется более выгодным, когда вы экономите 75%, чем когда вы экономите доли процента.

Это несоответствие проявляется в том, что на наше восприятие стоимости сильно влияют проценты . Почему это важно? Это ценная информация, потому что она говорит вам, что вам не стоит даже беспокоиться о предложении скидки, если она будет восприниматься покупателем как незначительная.

Вместо того, чтобы предлагать небольшую скидку, раздайте товар бесплатно или предложите что-то еще ценное, которое трудно измерить количественно.

Хороший пример этого - покупка новой машины. Вместо того, чтобы давать вам пару сотен долларов в виде скидок, которые вы не будете воспринимать как очень большие, автосалоны заставят вас почувствовать себя лучше при покупке, предложив вам бесплатное финансирование или бесплатное обслуживание вашего автомобиля в течение определенного периода.

Скорее всего, скидки в любом случае эквивалентны, но кажутся более привлекательными, потому что они представлены вам по-разному.

Обращайтесь к вашему клиенту в хорошем свете

Покупатель, скорее всего, заплатит больше за товар, если он считает, что покупает товар у компании, которая в принципе считается хорошей.

Например, если ваш магазин жертвует часть выручки на благотворительность, покупатель будет более склонен делать покупки вместе с вами, даже если ваши цены немного выше.

В наши дни я вижу, что многие компании становятся «зелеными». «Экологичность» означает, что компания действительно заботится об окружающей среде. Назовите меня циником, но я лично считаю, что многие компании идут на «зеленые», чтобы получить более высокие цены от клиентов.

В любом случае, суть в том, что если вы можете излучать ауру сострадания или добра от своей компании, вы сможете добиться более высоких цен . Эта концепция очень похожа на создание хорошего бренда для вашего бизнеса.

Обеспечьте разные ориентиры

Вы когда-нибудь замечали, почему в продаже всегда есть широкий выбор продуктов, которые охватывают весь диапазон цен? Это потому, что мы, как клиенты, всегда пытаемся установить разумную справочную цену для конкретного продукта.

Смещая цены на один и тот же товар разных стилей, магазины могут сильно повлиять на покупателей, чтобы они купили более дорогой товар .

Лучше всего это проиллюстрировать на примере.

Было проведено исследование, в котором 2 группы клиентов попросили выбрать между моделями плоских телевизоров.

Одной группе клиентов было предложено выбрать между двумя телевизорами по цене 700 и 1000 долларов соответственно.

Второй группе клиентов было предложено выбрать между 3 моделями по цене 700, 1000 и 2000 долларов соответственно.

Результаты исследования показали, что клиенты с большей вероятностью купят модель за 1000 долларов, когда им предложат 3 варианта, а не два. Большинство клиентов будут придерживаться середины дороги.

Добавляя в свой ассортимент дополнительные дорогостоящие товары, вы можете эффективно подтолкнуть клиента к тому, чтобы он потратил больше денег, потому что его восприятие медианы будет искажено.

Другой метод, который хорошо работает, - это представить действительно дорогой товар и предоставить большую скидку от завышенной цены. Скидка 50% на товар, который продается в розницу за 100 долларов, звучит намного привлекательнее, чем скидка 10% на товар, который продается в розницу за 55 долларов.

Если вы продаете товары, на которые не установлена ​​установленная цена, этот метод может сильно склонить покупателей к совершению покупки.

Представьте свой стимул в позитивном свете

Избегайте негатива при представлении ваших цен. Всегда представляйте цены на продукты с точки зрения прибыли, а не убытков. Обозначьте свои цены в максимально позитивном свете. Что именно это означает?

Проиллюстрируем это на примере. Какая сделка из нижеперечисленного кажется вам лучше?

• Товар А продается по цене 1200 долларов с мгновенной скидкой в ​​размере 200 долларов.
• Товар B продается за 800 долларов с дополнительной оплатой в размере 200 долларов.

Сделка по предмету А кажется мне бесконечно более привлекательной. Лично я терпеть не могу покупать никель и тупить в магазине. Я ненавижу, когда мне предлагают низкую цену только за то, что меня окружают скрытые комиссии при оформлении заказа.

Гораздо лучше предложить более высокую начальную цену со льготами, чем предлагать более низкую цену с дополнительной оплатой. Всегда представляйте цены с точки зрения прибыли, и ваш покупатель всегда будет лучше относиться к покупке.

Использование потребительского поведения в своих интересах

Представленная выше тактика ни в коем случае не заменяет сильное уникальное торговое предложение для вашего интернет-магазина. В конце концов, если вы продаете то же самое, что и все остальные, то покупатели будут сравнивать покупки, и эти стратегии не будут иметь значения.

Однако, если вы продаете уникальные продукты и хотите увеличить свою прибыль, то тактика, упомянутая в этом посте, - отличный способ сделать это более тонким способом.

Обязательно подумайте дважды и продумайте, как вы структурируете продвижение, прежде чем оно будет запущено, чтобы максимизировать ваши продажи.

фото: Почти ангел The Shell Game