كيفية استخدام علم نفس المستهلك وتسعير الألعاب الذهنية لزيادة المبيعات

لا يقتصر تسعير منتجاتك بفعالية على تعيين مجموعة من الأرقام للعناصر التي تبيعها. يتعلق الأمر أيضًا بإدارة التصورات وفهم سيكولوجية المستهلك . من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن العملاء يتسوقون بشكل أساسي على أساس التفكير المنطقي.

خاصة مع ظهور الإنترنت ومقارنات الأسعار الفورية ، قد تعتقد أن معظم قرارات الشراء تتم بناءً على الأرقام والبيانات الثابتة.

ولكن في الواقع ، فإن العميل العادي ليس فقط غير منطقي ولكنه مرن أيضًا . أظهرت الدراسات أن تصور القيمة المقدمة للعميل يمكن بسهولة تدليكه وتعزيزه بمجموعة متنوعة من التقنيات النفسية. فيما يلي بعض الأمثلة على بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين إدراك العميل للقيمة.

اجعل عميلك ينسى النسب المئوية

نادرا ما يتم تقييم الأسعار من حيث القيمة المطلقة. بدلاً من ذلك ، يقوم معظم الأشخاص بتقييم الخصومات بناءً على نسبة التوفير من سعر التجزئة الإجمالي.

لتوضيح هذه الحقيقة ، لنفترض أنك تتسوق في متجر يبيع عنصرًا معينًا مقابل 20 دولارًا.

هل ستقود إلى متجر آخر على بعد 10 دقائق إذا باع هذا المتجر الآخر نفس السلعة مقابل 5 دولارات؟ سيجبرني دمي الآسيوي على القيام بذلك :).

الآن في مثال مختلف ، لنفترض أن العنصر كلف 10000 دولار. هل تزعج نفسك بالقيام بنفس الرحلة إذا كان سعر السلعة 9985 دولارًا في المتجر الآخر؟ يصبح القرار أكثر صعوبة بقليل.

إنك توفر 15 دولارًا في كلتا الحالتين ، ومع ذلك فإن قيادة سيارتك إلى متجر على بعد 10 دقائق تشعر بأنك تستحق العناء عندما توفر 75٪ أكثر مما توفره عندما توفر جزءًا بسيطًا من النسبة المئوية.

يتجلى هذا التناقض لأن تصوراتنا للقيمة تتأثر بشدة بالنسب المئوية . لماذا هذا مهم؟ إنها معلومات قيّمة لأنها تخبرك أنه لا يجب عليك حتى عناء تقديم خصم إذا كان سيتم اعتباره غير مهم للعميل.

بدلاً من تقديم خصم صغير ، يمكنك التخلي عن عنصر مجانًا بدلاً من ذلك أو تقديم شيء آخر ذي قيمة يصعب تحديده كمياً.

وخير مثال على ذلك هو عندما تشتري سيارة جديدة. بدلاً من إعطائك بضع مئات من الدولارات في الخصومات التي لن تراها كثيرًا ، سيجعلك تجار السيارات تشعر بتحسن بشأن شرائك من خلال تقديم تمويل مجاني أو خدمة مجانية لسيارتك لفترة محددة.

من المرجح أن تكون الخصومات متكافئة في كلتا الحالتين ولكنها تبدو أكثر جاذبية لأنها تقدم لك بشكل مختلف.

مناشدة عميلك في ضوء جيد

من المرجح أن يدفع العميل المزيد مقابل عنصر ما إذا كان يعتقد أنه يشترى المنتج من شركة يُنظر إليها بشكل أساسي على أنها جيدة.

على سبيل المثال ، إذا تبرع متجرك بجزء من عائدات الأعمال الخيرية ، فسيكون العميل أكثر ميلًا للتسوق معك حتى لو كانت لديك أسعار أعلى قليلاً.

أرى الكثير من الشركات تتحول إلى "صديقة للبيئة" هذه الأيام. إن التحول إلى "البيئة" يحمل دلالة على أن الشركة تهتم حقًا بالبيئة. اتصل بي بالسخرية ، لكنني شخصياً أعتقد أن العديد من الشركات تتجه نحو "البيئة" لاستخراج أسعار أعلى من العملاء.

على أي حال ، فإن جوهر ذلك هو أنه إذا تمكنت من إبراز هالة من التعاطف أو الخير من شركتك ، فستتمكن من الحصول على أسعار أعلى . يحمل هذا المفهوم تشابهًا وثيقًا للغاية مع إنشاء علامة تجارية جيدة لعملك.

قم بتوفير نقاط مرجعية مختلفة

هل لاحظت من قبل سبب وجود دائمًا مجموعة متنوعة من المنتجات المعروضة للبيع والتي تغطي سلسلة كاملة من الأسعار؟ ذلك لأننا كعملاء نحاول دائمًا تحديد ما نعتبره سعرًا مرجعيًا معقولًا لمنتج معين.

من خلال تحريف أسعار الأنماط المختلفة لنفس العنصر ، يمكن أن تؤثر المتاجر بشكل كبير على العملاء لشراء منتج أكثر تكلفة .

من الأفضل توضيح هذا بمثال.

تم إجراء دراسة حيث طُلب من مجموعتين من العملاء الاختيار بين طرازات أجهزة التلفزيون المسطحة.

طُلب من مجموعة واحدة من العملاء الاختيار بين جهازي تلفزيون بسعر 700 و 1000 دولار على التوالي.

طُلب من المجموعة الثانية من العملاء الاختيار من بين 3 طرازات بسعر 700 و 1000 و 2000 دولار على التوالي.

أظهرت نتائج الدراسة أن العملاء كانوا أكثر عرضة لشراء نموذج 1000 دولار عند تقديمهم مع 3 خيارات بدلاً من خيارين. سوف يلتزم غالبية العملاء بمنتصف الطريق.

من خلال تقديم عناصر إضافية باهظة الثمن إلى مزيجك ، يمكنك دفع العميل بشكل فعال لإنفاق المزيد من المال لأن تصوراته عن المتوسط ​​ستكون منحرفة.

هناك طريقة أخرى تعمل بشكل جيد وهي تقديم عنصر باهظ الثمن حقًا وتقديم خصم كبير من السعر المبالغ فيه. يبدو خصم 50٪ على عنصر يبيع بالتجزئة مقابل 100 دولار أكثر جاذبية بكثير من خصم 10٪ على عنصر بيع بالتجزئة مقابل 55 دولارًا.

إذا كنت تبيع منتجات ليس لها سعر محدد ، يمكن أن تؤثر هذه التقنية بشدة على المشترين لإجراء عملية شراء.

ضع حافزك في ضوء إيجابي

تجنب السلبية عند عرض أسعارك. اعرض دائمًا أسعار منتجاتك من حيث المكاسب وليس الخسائر. ضع أسعارك في إطار أكثر إيجابية ممكنة. ماذا يعني حقا هذا؟

دعنا نوضح هذا بمثال. أي صفقة أدناه تبدو أفضل بالنسبة لك؟

• يتم بيع العنصر أ مقابل 1200 دولار مع خصم نقدي فوري قدره 200 دولار.
• يتم بيع العنصر B مقابل 800 دولار مع رسوم مجاملة إضافية قدرها 200 دولار.

تبدو صفقة العنصر أ أكثر جاذبية بالنسبة لي. أنا شخصيا أكره الحصول على النيكل وخافت اللون في المتجر. أنا أكره أن أعرض سعرًا منخفضًا فقط لأكون محاصرًا برسوم خفية عند الخروج.

من الأفضل بكثير تقديم سعر أولي أعلى مع الحوافز بدلاً من تقديم سعر أقل مع رسوم إضافية. قدم دائمًا أسعارك من حيث المكاسب وسيشعر عميلك دائمًا بتحسن بشأن الشراء.

الاستفادة من سلوك المستهلك

التكتيكات المذكورة أعلاه ليست بأي حال من الأحوال بديلاً عن عرض بيع فريد قوي لمتجرك عبر الإنترنت. بعد كل شيء ، إذا كنت تبيع نفس الأشياء التي يبيعها الآخرون ، فسيقوم العملاء بمقارنة التسوق ولن تكون هذه الاستراتيجيات مهمة.

ومع ذلك ، إذا كنت تبيع منتجات فريدة وتريد زيادة هوامش ربحك ، فإن التكتيكات المذكورة في هذا المنشور هي طرق رائعة للقيام بذلك بطريقة أكثر دقة.

تأكد من التفكير مليًا وفكر في كيفية هيكلة الترويج قبل نشره لزيادة مبيعاتك إلى أقصى حد.

ائتمان الصورة: تقريبًا لعبة Angel The Shell