Como usar a psicologia do consumidor e os jogos mentais de preços para aumentar as vendas

Determinar o preço de seus produtos de maneira eficaz não envolve apenas atribuir um conjunto de números aos itens que você vende. É também sobre como gerenciar percepções e compreender a psicologia do consumidor . Um equívoco comum é que os clientes compram principalmente com base no raciocínio lógico.

Especialmente com o advento da Internet e das comparações instantâneas de preços, você pode pensar que a maioria das decisões de compra são feitas com base em números e dados concretos.

Mas, na verdade, o cliente médio não é apenas ilógico, mas também maleável . Estudos têm mostrado que a percepção de valor apresentada a um cliente pode ser facilmente aprimorada e aprimorada com uma variedade de técnicas psicológicas. Aqui estão alguns exemplos de algumas maneiras pelas quais você pode aprimorar a percepção de valor de um cliente.

Faça seu cliente esquecer as porcentagens

Os preços raramente são avaliados em termos absolutos. Em vez disso, a maioria das pessoas avalia os descontos com base na porcentagem de economia do preço geral de varejo.

Para ilustrar esse fato, digamos que você esteja comprando em uma loja que vende um determinado item por 20 dólares.

Você dirigiria para uma loja diferente a 10 minutos de distância se essa outra loja vendesse o mesmo item por 5 dólares? Meu sangue asiático me forçaria a fazer isso :).

Agora, em um exemplo diferente, digamos que o item custasse 10.000 dólares. Você se importaria em fazer a mesma viagem se o item custasse 9985 dólares na outra loja? A decisão fica um pouco mais difícil.

Você está economizando 15 dólares em ambos os casos, mas dirigir seu carro até uma loja a 10 minutos parece mais valioso quando você está economizando 75% do que quando está economizando uma fração de um por cento.

Essa discrepância se manifesta porque nossas percepções de valor são fortemente influenciadas por porcentagens . Por que isso é importante? É uma informação valiosa porque diz a você que você nem mesmo deve se preocupar em oferecer um desconto se ele for considerado insignificante para o cliente.

Em vez de oferecer um pequeno desconto, dê um item de graça ou ofereça outra coisa de valor difícil de quantificar.

Um bom exemplo disso é quando você compra um carro novo. Em vez de dar a você algumas centenas de dólares em descontos que você não vai perceber como muito, os revendedores de automóveis farão você se sentir melhor sobre sua compra, oferecendo financiamento gratuito ou manutenção gratuita de seu carro por um determinado período.

Os descontos são provavelmente equivalentes de qualquer maneira, mas parecem mais atraentes porque são apresentados de forma diferente.

Apele para o seu cliente em uma boa luz

É provável que um cliente pague mais por um item se acreditar que está comprando o produto de uma empresa que é fundamentalmente considerada boa.

Por exemplo, se a sua loja doar uma parte dos lucros para a caridade, o cliente ficará mais inclinado a comprar com você, mesmo se você tiver preços um pouco mais altos.

Estou vendo muitas empresas se tornarem “verdes” atualmente. Ser “verde” carrega a conotação de que uma empresa realmente se preocupa com o meio ambiente. Chame-me de cínico, mas pessoalmente acho que muitas empresas estão se tornando “verdes” para extrair preços mais altos dos clientes.

Em qualquer caso, a essência disso é que, se você conseguir projetar uma aura de compaixão ou de bem em sua empresa, poderá obter preços mais altos . Esse conceito tem uma analogia muito próxima com o estabelecimento de uma boa marca para sua empresa.

Fornece Diferentes Pontos de Referência

Já percebeu por que sempre há uma grande variedade de produtos à venda que abrangem uma gama completa de preços? É porque nós, como clientes, estamos sempre tentando estabelecer o que consideramos um preço de referência razoável para um determinado produto.

Ao distorcer os preços de estilos diferentes do mesmo item, as lojas podem influenciar fortemente os clientes a comprar um produto mais caro .

Isso é melhor ilustrado com um exemplo.

Um estudo foi conduzido onde 2 conjuntos de clientes foram solicitados a escolher entre os modelos de televisores de tela plana.

Um conjunto de clientes foi solicitado a escolher entre 2 aparelhos de televisão com preços de 700 e 1000 dólares, respectivamente.

O segundo conjunto de clientes foi solicitado a selecionar entre 3 modelos com preços de 700, 1000 e 2000 dólares, respectivamente.

Os resultados do estudo mostraram que os clientes eram mais propensos a comprar o modelo de 1000 dólares quando apresentados a três opções em vez de duas. A maioria dos clientes permanecerá no meio da estrada.

Ao introduzir itens adicionais de alto preço em seu mix, você pode efetivamente levar um cliente a gastar mais dinheiro porque suas percepções da mediana serão distorcidas.

Outra técnica que funciona bem é introduzir um item realmente caro e fornecer um grande desconto sobre o preço inflacionado. 50% de desconto em um item vendido por 100 dólares parece muito mais atraente do que 10% de desconto em um item vendido por 55 dólares.

Se você está vendendo produtos que não têm um preço estabelecido, essa técnica pode influenciar fortemente os compradores a fazerem uma compra.

Enquadre seu incentivo em uma luz positiva

Evite negatividade ao apresentar seus preços. Sempre apresente os preços dos seus produtos em termos de ganhos e não perdas. Enquadre seus preços da maneira mais positiva possível. O que exatamente isso significa?

Vamos ilustrar isso com um exemplo. Qual oferta abaixo soa melhor para você?

• O item A é vendido por 1200 dólares com um desconto em dinheiro instantâneo de 200 dólares.
• O item B é vendido por 800 dólares com uma taxa de cortesia adicional de 200 dólares.

O negócio para o item A parece infinitamente mais atraente para mim. Eu pessoalmente detesto comprar níquel e pagar em uma loja. Eu odeio ser presenteado com um preço baixo apenas para ser assediado por taxas ocultas na finalização da compra.

É muito melhor apresentar um preço inicial mais alto com incentivos do que oferecer um preço mais baixo com uma taxa adicional. Sempre apresente seus preços em termos de ganhos e seu cliente sempre se sentirá melhor com a compra.

Aproveitando o comportamento do consumidor

As táticas apresentadas acima não são de forma alguma um substituto para uma proposta de venda única e forte para sua loja online. Afinal, se você está vendendo as mesmas coisas que todo mundo, os clientes farão uma comparação e essas estratégias não farão diferença.

No entanto, se você vende produtos exclusivos e deseja aumentar suas margens de lucro, as táticas mencionadas neste post são ótimas maneiras de fazer isso de uma forma mais sutil.

Lembre-se de pensar duas vezes e considerar como você estrutura uma promoção antes de ir ao ar para maximizar suas vendas.

crédito da foto: Jogo Quase um Anjo da Shell