Satışları Artırmak İçin Tüketici Psikolojisi ve Fiyatlandırma Akıl Oyunları Nasıl Kullanılır?

Ürünlerinizi etkili bir şekilde fiyatlandırmak, yalnızca sattığınız ürünlere bir dizi numara atamakla ilgili değildir. Aynı zamanda algıları yönetmek ve tüketici psikolojisini anlamakla da ilgilidir. Yaygın bir yanılgı, müşterilerin öncelikle mantıksal düşünceye dayalı olarak alışveriş yaptıklarıdır.

Özellikle internetin gelişi ve anlık fiyat karşılaştırmaları ile çoğu satın alma kararının rakamlara ve somut verilere dayalı olarak verildiğini düşünebilirsiniz.

Ama aslında, ortalama müşteri sadece mantıksız değil, aynı zamanda dövülebilirdir . Araştırmalar, bir müşteriye sunulan değer algısının çeşitli psikolojik tekniklerle kolayca masaj yapılabileceğini ve geliştirilebileceğini göstermiştir. Aşağıda, bir müşterinin değer algısını geliştirmenin yollarından bazılarına birkaç örnek verilmiştir.

Yüzdeleri Müşterinize Unutturun

Fiyatlar nadiren mutlak olarak değerlendirilir. Bunun yerine, çoğu kişi indirimleri genel perakende fiyatından elde edilen tasarruf yüzdesine göre değerlendirir.

Bu gerçeği açıklamak için, belirli bir ürünü 20 dolara satan bir mağazada alışveriş yaptığınızı varsayalım.

Diğer mağaza aynı ürünü 5 dolara satsa, 10 dakika uzaklıktaki farklı bir mağazaya gider miydiniz? Asyalı kanım beni buna zorlardı :).

Şimdi farklı bir örnekte, eşyanın 10000 dolara mal olduğunu varsayalım. Diğer mağazadaki ürün 9985 dolar olsaydı aynı yolculuğu yapmaya zahmet eder miydiniz? Karar biraz daha zorlaşıyor.

Her iki durumda da 15 dolar tasarruf ediyorsunuz, ancak arabanızı 10 dakika uzaklıktaki bir mağazaya götürmek, yüzde 75 tasarruf ettiğinizde, yüzde birlik bir tasarruf sağladığınızdan daha değerli geliyor.

Bu tutarsızlık kendini gösterir çünkü değer algılarımız yüzdelerden büyük ölçüde etkilenir . Bu neden önemli? Bu değerli bir bilgidir, çünkü müşteri için önemsiz olarak algılanacaksa, indirim teklif etme zahmetine bile girmemeniz gerektiğini söyler.

Küçük bir indirim teklif etmek yerine, bir ürünü ücretsiz olarak verin veya ölçülmesi zor olan başka bir değerli şey sunun.

Buna iyi bir örnek, yeni bir araba satın aldığınız zamandır. Araba bayileri size pek de algılayamayacağınız birkaç yüz liralık indirimler vermek yerine, belirli bir süre için size ücretsiz finansman veya ücretsiz servis hizmeti sunarak satın alma işleminizde kendinizi daha iyi hissetmenizi sağlayacaktır.

İndirimler büyük olasılıkla her iki şekilde de eşdeğerdir, ancak size farklı şekilde sunuldukları için daha çekici görünmektedir.

Müşterinize İyi Bir Işıkta İtiraz Edin

Bir müşteri, ürünü temelde iyi olarak algılanan bir şirketten satın aldığına inanıyorsa, bir ürün için daha fazla ödeme yapacaktır.

Örneğin, mağazanız gelirin bir kısmını hayır kurumlarına bağışlarsa, bir müşteri biraz daha yüksek fiyatlara sahip olsanız bile sizinle alışveriş yapmaya daha meyilli olacaktır.

Bugünlerde birçok şirketin “yeşil”leştiğini görüyorum. “Yeşil” olmak, bir şirketin çevreye gerçekten önem verdiği anlamına gelir. Bana alaycı deyin, ancak kişisel olarak birçok şirketin müşterilerden daha yüksek fiyatlar elde etmek için “çevreci” hale geldiğini düşünüyorum.

Her durumda, işin özü şudur ki , şirketinizden bir şefkat veya iyilik havası yansıtabilirseniz, daha yüksek fiyatlar elde edebilirsiniz . Bu konsept, işletmeniz için iyi bir marka oluşturmaya çok yakın bir benzetme taşır.

Farklı Referans Noktaları Sağlayın

Neden her zaman tüm fiyat gamını kapsayan çok çeşitli ürünler olduğunu fark ettiniz mi? Bunun nedeni, biz müşteriler olarak her zaman belirli bir ürün için makul bir referans fiyat olarak kabul ettiğimizi belirlemeye çalışıyoruz.

Mağazalar, aynı öğenin farklı stillerinin fiyatlarını çarpıtarak, müşterileri daha pahalı bir ürün satın alma konusunda büyük ölçüde etkileyebilir .

Bu en iyi bir örnekle gösterilmiştir.

2 set müşteriden düz panel televizyon seti modelleri arasında seçim yapmalarının istendiği bir araştırma yapılmıştır.

Bir grup müşteriden sırasıyla 700 ve 1000 dolar fiyatla 2 televizyon arasında seçim yapmaları istendi.

2. grup müşteriden sırasıyla 700, 1000 ve 2000 dolar fiyatla 3 model arasından seçim yapmaları istendi.

Çalışmanın sonuçları, müşterilerin iki yerine 3 seçenek sunulduğunda 1000 dolarlık modeli satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösterdi. Müşterilerin çoğu yolun ortasında kalacak.

Karışımınıza ek yüksek fiyatlı ürünler ekleyerek, bir müşteriyi daha fazla para harcamaya zorlayabilirsiniz çünkü medyan algıları çarpık olacaktır.

İyi çalışan başka bir teknik, gerçekten pahalı bir ürün sunmak ve aşırı şişirilmiş fiyattan derin bir indirim sağlamaktır. 100 dolara satılan bir üründe %50 indirim, 55 dolara satılan bir üründe %10 indirimden çok daha çekici geliyor.

Belirlenmiş bir fiyatı olmayan ürünler satıyorsanız, bu teknik alıcıları satın almaya yönlendirebilir.

Teşvikinizi Olumlu Bir Işıkla Çerçeveleyin

Fiyatlarınızı sunarken olumsuzluklardan kaçının. Ürün fiyatlarınızı her zaman kazançlar ve kayıplar açısından sunun. Fiyatlarınızı mümkün olan en olumlu ışıkta çerçeveleyin. Bu tam olarak ne anlama geliyor?

Bunu bir örnekle açıklayalım. Aşağıdaki hangi anlaşma size daha iyi geliyor?

• A kalemi, anında 200 dolar nakit iadesi ile 1200 dolara satılmaktadır.
• B kalemi ek 200 dolar nezaket ücreti ile 800 dolara satılmaktadır.

A maddesi için yapılan anlaşma bana çok daha çekici geliyor. Şahsen bir mağazada nikel almaktan ve karartmaktan nefret ederim. Sadece kasada gizli ücretlerle kuşatılmak için düşük bir fiyatla sunulmaktan nefret ediyorum.

Ek bir ücretle daha düşük bir fiyat sunmaktansa, teşviklerle daha yüksek bir başlangıç ​​fiyatı sunmak çok daha iyidir. Fiyatlarınızı her zaman kazanç açısından sunun ve müşteriniz satın alma konusunda her zaman daha iyi hissedecektir.

Tüketici Davranışından Yararlanma

Yukarıda sunulan taktikler, hiçbir şekilde çevrimiçi mağazanız için güçlü bir benzersiz satış teklifine sahip olmanın yerini alamaz. Sonuçta, herkesin sattığı aynı şeyleri satıyorsanız, müşteriler karşılaştırmalı alışveriş yapacak ve bu stratejiler önemli olmayacak.

Ancak, benzersiz ürünler satıyorsanız ve kar marjlarınızı artırmak istiyorsanız, bu gönderide belirtilen taktikler bunu daha incelikli bir şekilde yapmanın harika yollarıdır.

Satışlarınızı en üst düzeye çıkarmak için yayınlanmadan önce iki kez düşünün ve bir promosyonu nasıl yapılandıracağınızı düşünün.

fotoğraf kredisi: Neredeyse bir Melek Kabuk Oyunu