วิธีการใช้จิตวิทยาผู้บริโภคและราคาเกมใจเพื่อเพิ่มยอดขาย

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพไม่ใช่แค่การกำหนดชุดตัวเลขให้กับสินค้าที่คุณขายเท่านั้น นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับ การจัดการการรับรู้และการทำความเข้าใจจิตวิทยาผู้บริโภค ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยคือลูกค้าซื้อสินค้าโดยอาศัยการคิดเชิงตรรกะเป็นหลัก

โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการถือกำเนิดของอินเทอร์เน็ตและการเปรียบเทียบราคาทันที คุณอาจคิดว่าการตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับตัวเลขและข้อมูลที่ยาก

แต่ที่จริงแล้ว ลูกค้าทั่วไปไม่เพียงแต่ไร้เหตุผล แต่ยังอ่อนไหวอีก ด้วย จากการศึกษาพบว่าการรับรู้ถึงคุณค่าที่นำเสนอต่อลูกค้านั้นสามารถนวดและปรับปรุงได้ง่าย ๆ ด้วยเทคนิคทางจิตวิทยาที่หลากหลาย ต่อไปนี้คือตัวอย่างสองสามวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงการรับรู้คุณค่าของลูกค้าได้

ทำให้ลูกค้าของคุณลืมเปอร์เซ็นต์

ราคาจะไม่ค่อยได้รับการประเมินในแง่สัมบูรณ์ คนส่วนใหญ่ประเมินส่วนลดตาม เปอร์เซ็นต์ที่ประหยัดจาก ราคาขายปลีกโดยรวม

เพื่อแสดงให้เห็นข้อเท็จจริงนี้ สมมติว่าคุณกำลังซื้อของที่ร้านค้าที่ขายสินค้าบางอย่างในราคา 20 ดอลลาร์

คุณจะขับรถไปร้านอื่นที่อยู่ห่างออกไป 10 นาทีไหม ถ้าร้านอื่นขายสินค้าเดียวกันในราคา 5 ดอลลาร์ เลือดเอเชียของฉันจะบังคับให้ฉันทำอย่างนั้น :)

ในตัวอย่างอื่น สมมติว่าสินค้ามีราคา 10,000 ดอลลาร์ คุณจะรำคาญการเดินทางแบบเดียวกันไหมถ้าสินค้าเป็น 9985 ดอลลาร์ที่ร้านค้าอื่น? การตัดสินใจจะยากขึ้นเล็กน้อย

คุณประหยัดเงินได้ 15 ดอลลาร์ในทั้งสองกรณี แต่การขับรถของคุณไปยังร้านค้าที่อยู่ห่างออกไป 10 นาทีจะรู้สึกคุ้มค่ามากขึ้นเมื่อคุณประหยัดเงิน 75% มากกว่าเมื่อคุณประหยัดเงินเพียงเศษเสี้ยวเปอร์เซ็นต์

ความคลาดเคลื่อนนี้แสดงออกเพราะ การรับรู้ถึงคุณค่าของเราได้รับอิทธิพลอย่างมากจากเปอร์เซ็นต์ ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? เป็นข้อมูลที่มีค่าเพราะบอกคุณว่าคุณไม่ควรแม้แต่จะเสนอส่วนลดหากมองว่าไม่มีนัยสำคัญต่อลูกค้า

แทนที่จะเสนอส่วนลดเล็กน้อย ให้แจกของฟรีแทนหรือเสนอสิ่งอื่นที่มีมูลค่าซึ่งยากต่อการประเมิน

ตัวอย่างที่ดีคือเมื่อคุณซื้อรถใหม่ แทนที่จะให้ส่วนลดสองร้อยเหรียญแก่คุณซึ่งคุณจะไม่รับรู้มากนัก ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะทำให้คุณรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับการซื้อของคุณโดยเสนอไฟแนนซ์ฟรีหรือบริการรถฟรีตามระยะเวลาที่กำหนด

ส่วนลดมักจะเท่ากันทุกประการ แต่ดูน่าดึงดูดกว่าเพราะเสนอให้คุณแตกต่างกัน

ดึงดูดลูกค้าของคุณในแง่ดี

ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะ จ่ายเงินมากขึ้น สำหรับสินค้าหนึ่งชิ้น หากพวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทที่คิดว่าดีโดยพื้นฐานแล้ว

ตัวอย่างเช่น หากร้านค้าของคุณบริจาครายได้ส่วนหนึ่งเพื่อการกุศล ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ากับคุณมากขึ้น แม้ว่าคุณจะมีราคาสูงขึ้นเล็กน้อยก็ตาม

ฉันเห็นบริษัทจำนวนมาก "เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม" ในปัจจุบัน “สีเขียว” มีความหมายแฝงว่าบริษัทใส่ใจสิ่งแวดล้อมจริงๆ เรียกฉันว่าคนถากถาง แต่โดยส่วนตัวแล้วฉันคิดว่าหลายบริษัทกำลัง "เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม" เพื่อดึงราคาที่สูงขึ้นจากลูกค้า

ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญก็คือ หากคุณสามารถฉายออร่าของความเห็นอกเห็นใจหรือความดีจากบริษัทของคุณ คุณจะสามารถดึงราคาที่สูงขึ้น ได้ แนวคิดนี้มีความคล้ายคลึงอย่างใกล้ชิดกับการสร้างแบรนด์ที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

ระบุจุดอ้างอิงต่างๆ

เคยสังเกตไหมว่าทำไมมีสินค้าหลากหลายขายตลอดช่วงราคาทั้งหมด? เป็นเพราะเราในฐานะลูกค้ามักจะพยายามกำหนดราคาที่เราพิจารณาว่าเป็นราคาอ้างอิงที่สมเหตุสมผลสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ

การบิดเบือนราคาของรูปแบบที่แตกต่างกันของสินค้าเดียวกัน ร้านค้าสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า ได้อย่างมาก

นี่คือตัวอย่างที่ดีที่สุด

ได้ดำเนินการศึกษาโดยขอให้ลูกค้า 2 ชุดเลือกระหว่างรุ่นของโทรทัศน์จอแบน

ลูกค้าชุดหนึ่งถูกขอให้เลือกระหว่างโทรทัศน์ 2 เครื่องราคา 700 และ 1,000 ดอลลาร์ตามลำดับ

ลูกค้าชุดที่ 2 ถูกขอให้เลือกระหว่าง 3 รุ่น ราคา 700, 1,000 และ 2,000 ดอลลาร์ตามลำดับ

ผลการศึกษาพบว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อโมเดล 1,000 ดอลลาร์มากกว่าเมื่อนำเสนอด้วย 3 ตัวเลือกแทนที่จะเป็น 2 แบบ ลูกค้าส่วนใหญ่จะติดอยู่กลางถนน

การแนะนำสินค้าราคาสูงเพิ่มเติมให้กับส่วนผสมของคุณ คุณสามารถผลักดันให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินมากขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับค่ามัธยฐานจะเบ้

อีกเทคนิคหนึ่งที่ใช้ได้ผลดีคือการแนะนำสินค้าราคาแพงจริงๆ และให้ส่วนลดอย่างล้ำลึกจากราคาที่สูงเกินจริง ส่วนลด 50% ของสินค้าที่ขายปลีกในราคา 100 ดอลลาร์ฟังดูน่าดึงดูดใจกว่า 10% ของสินค้าที่ขายปลีกในราคา 55 ดอลลาร์

หากคุณกำลังขายสินค้าที่ไม่มีการกำหนดราคา เทคนิคนี้สามารถโน้มน้าวให้ผู้ซื้อทำการซื้อได้อย่างมาก

วางสิ่งจูงใจของคุณในแง่บวก

หลีกเลี่ยงการปฏิเสธเมื่อนำเสนอราคาของคุณ เสนอราคาสินค้าของคุณเสมอในแง่ของการได้กำไรและไม่ขาดทุน กำหนดกรอบราคาของคุณในมุมมองที่เป็นบวกมากที่สุด สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร?

ลองอธิบายสิ่งนี้ด้วยตัวอย่าง ข้อตกลงใดด้านล่างฟังดูดีกว่าสำหรับคุณ

• รายการ A ขายในราคา 1200 ดอลลาร์พร้อมเงินคืน 200 ดอลลาร์ทันที
• รายการ B ขายในราคา 800 ดอลลาร์โดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม 200 ดอลลาร์

ข้อตกลงสำหรับรายการ A ฟังดูน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับฉัน โดยส่วนตัวฉันเกลียดการได้รับนิกเกิลและหรี่แสงที่ร้าน ฉันเกลียดการถูกนำเสนอด้วยราคาต่ำเพียงเพื่อถูกรุมเร้าด้วยค่าธรรมเนียมที่ซ่อนอยู่เมื่อชำระเงิน

การนำเสนอราคาเริ่มต้นที่สูงกว่าพร้อมสิ่งจูงใจนั้นดีกว่าการเสนอราคาที่ต่ำกว่าโดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม เสนอราคาของคุณในแง่ของกำไรเสมอ และลูกค้าของคุณจะรู้สึกดีขึ้นเมื่อซื้อ

การใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมผู้บริโภค

กลวิธีที่นำเสนอข้างต้นไม่สามารถทดแทนการมีข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณได้ เพราะหากคุณขายของแบบเดียวกับที่คนอื่นเป็น ลูกค้าจะเปรียบเทียบร้านค้าและกลยุทธ์เหล่านี้ก็ไม่สำคัญ

อย่างไรก็ตาม หากคุณขายสินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและต้องการเพิ่มอัตรากำไร กลวิธีที่กล่าวถึงในโพสต์นี้เป็นวิธีที่ดีในการทำในลักษณะที่ละเอียดยิ่งขึ้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคิดให้รอบคอบและพิจารณาว่าคุณจัดโครงสร้างการส่งเสริมการขายอย่างไรก่อนที่จะเผยแพร่เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

เครดิตภาพ: เกมเกือบนางฟ้า The Shell