如何使用消費者心理學和定價智力遊戲來增加銷售額

已發表: 2021-08-19

有效地為您的產品定價不僅僅是為您銷售的商品分配一組數字。這也是關於管理觀念和理解消費者心理。一個常見的誤解是顧客購物主要基於邏輯思維。

尤其是隨著互聯網和即時價格比較的出現，您可能會認為大多數購買決定都是根據數字和硬數據做出的。

但事實上，普通客戶不僅不合邏輯，而且具有可塑性。研究表明，提供給客戶的價值感知可以很容易地通過各種心理技巧進行按摩和增強。以下是一些可以增強客戶價值感知的方法的示例。

很少以絕對值來評估價格。相反，大多數人根據整體零售價格節省的百分比來評估折扣。

為了說明這一事實，假設您在一家以 20 美元的價格出售特定商品的商店購物。

如果另一家商店以 5 美元的價格出售相同的商品，您會開車到 10 分鐘外的另一家商店嗎？我的亞洲血統會迫使我這樣做:)。

現在在另一個示例中，假設該商品的價格為 10000 美元。如果另一家商店的商品是 9985 美元，您會費心做同樣的旅行嗎？這個決定變得有點困難。

在這兩種情況下，您都節省了 15 美元，但是當您節省 75% 時，開車到 10 分鐘外的商店比節省 1% 時更值得。

之所以會出現這種差異，是因為我們對價值的看法深受百分比的影響。為什麼這很重要？這是有價值的信息，因為它告訴您，如果您認為折扣對客戶來說無關緊要，您甚至不應該費心提供折扣。

與其提供小額折扣，不如免費贈送一件物品或提供其他難以量化的價值。

這方面的一個很好的例子是當您購買新車時。汽車經銷商不會給您幾百美元的折扣，而您不會覺得折扣很多，而是通過在一定時期內為您提供免費融資或免費維修服務，讓您對購買感覺更好。

無論哪種方式，折扣很可能是等價的，但似乎更具吸引力，因為它們以不同的方式呈現給您。

如果客戶相信他們從一家基本上被認為是好的公司購買產品，他們可能會為某件商品支付更多費用。

例如，如果您的商店將部分收益捐贈給慈善機構，即使您的價格略高，客戶也會更願意與您一起購物。

這些天我看到很多公司走向“綠色”。走向“綠色”意味著企業真正關心環境。稱我為憤世嫉俗者，但我個人認為許多公司正在“綠色”以從客戶那裡獲得更高的價格。

無論如何，其要點是，如果您可以從公司中散發出同情或善良的光環，您將能夠獲得更高的價格。這個概念非常類似於為您的企業建立一個好的品牌。

貝殼遊戲

有沒有註意到為什麼總是有各種各樣的產品出售，涵蓋整個價格範圍？這是因為我們作為客戶總是試圖為特定產品建立我們認為合理的參考價格。

通過扭曲同一商品不同款式的價格，商店可以極大地影響顧客購買更昂貴的產品。

這最好用一個例子來說明。

進行了一項研究，其中要求 2 組客戶在平板電視型號之間進行選擇。

一組客戶被要求在 2 台售價分別為 700 美元和 1000 美元的電視機之間進行選擇。

第二組客戶被要求在價格分別為 700、1000 和 2000 美元的 3 個型號中進行選擇。

研究結果表明，當有 3 種選擇而不是兩種選擇時，客戶更有可能購買 1000 美元的型號。大多數客戶會堅持在路的中間。

通過在您的組合中引入額外的高價商品，您可以有效地促使客戶花更多的錢，因為他們對中位數的看法會發生偏差。

另一種行之有效的技術是推出非常昂貴的商品，並為過度膨脹的價格提供大幅折扣。零售價為 100 美元的商品享受 50% 的折扣聽起來比零售價為 55 美元的商品享受 10% 的折扣更具吸引力。

如果您銷售的產品沒有既定價格，這種技術會嚴重影響買家進行購買。

在展示您的價格時避免消極。始終以收益而非損失的形式展示您的產品價格。盡可能以最積極的方式製定您的價格。這到底是什麼意思？

讓我們用一個例子來說明這一點。下面哪個交易聽起來更好？

項目 A 的交易對我來說聽起來更具吸引力。我個人討厭在商店裡得到鎳和變暗。我討厭被提供低價，結果卻在結賬時被隱藏的費用所困擾。

提供更高的初始價格並提供獎勵比提供更低的價格並額外收費要好得多。始終以收益的形式展示您的價格，您的客戶將始終對購買感覺更好。

上面介紹的策略絕不能替代為您的在線商店提供強大的獨特銷售主張。畢竟，如果你賣的東西和其他人一樣，那麼顧客會比較購物，這些策略無關緊要。

但是，如果您銷售獨特的產品並希望提高利潤率，那麼本文中提到的策略是以更微妙的方式實現這一目標的好方法。

確保在促銷活動上線之前三思而後行，並考慮如何組織促銷活動以最大限度地提高銷售額。

照片來源：幾乎是天使貝殼遊戲