Wie man Verbraucherpsychologie und Preisfindungsspiele nutzt, um den Umsatz zu steigern

Bei der effektiven Preisgestaltung Ihrer Produkte geht es nicht nur darum, den von Ihnen verkauften Artikeln eine Reihe von Nummern zuzuweisen. Es geht auch darum , Wahrnehmungen zu managen und die Verbraucherpsychologie zu verstehen . Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass Kunden hauptsächlich logisch denken.

Gerade mit dem Aufkommen des Internets und der sofortigen Preisvergleiche könnte man meinen, dass die meisten Kaufentscheidungen auf Basis von Zahlen und harten Daten getroffen werden.

Tatsächlich ist der durchschnittliche Kunde jedoch nicht nur unlogisch, sondern auch formbar . Studien haben gezeigt, dass die Wertwahrnehmung eines Kunden mit einer Vielzahl von psychologischen Techniken leicht massiert und verbessert werden kann. Hier sind einige Beispiele für einige der Möglichkeiten, wie Sie die Wertwahrnehmung eines Kunden verbessern können.

Lassen Sie Ihren Kunden die Prozentsätze vergessen

Preise werden selten absolut bewertet. Stattdessen bewerten die meisten Leute Rabatte basierend auf den prozentualen Einsparungen gegenüber dem Gesamtverkaufspreis.

Um diese Tatsache zu veranschaulichen, nehmen wir an, Sie kaufen in einem Geschäft ein, das einen bestimmten Artikel für 20 Dollar verkauft.

Würden Sie in 10 Minuten zu einem anderen Geschäft fahren, wenn dieses andere Geschäft den gleichen Artikel für 5 Dollar verkauft? Mein asiatisches Blut würde mich dazu zwingen :).

Nehmen wir nun in einem anderen Beispiel an, dass der Artikel 10000 Dollar kostet. Würden Sie sich die Mühe machen, die gleiche Reise zu unternehmen, wenn der Artikel im anderen Geschäft 9985 Dollar kostet? Die Entscheidung wird etwas schwieriger.

Sie sparen in beiden Fällen 15 Dollar, aber es lohnt sich, mit dem Auto zu einem 10 Minuten entfernten Geschäft zu fahren, wenn Sie 75 % sparen, als wenn Sie einen Bruchteil eines Prozents sparen.

Diese Diskrepanz äußert sich darin, dass unsere Wertwahrnehmung stark von Prozentsätzen beeinflusst wird . Warum ist das wichtig? Es sind wertvolle Informationen, denn sie sagen Ihnen, dass Sie sich nicht einmal die Mühe machen sollten, einen Rabatt anzubieten, wenn er vom Kunden als unbedeutend wahrgenommen wird.

Anstatt einen kleinen Rabatt anzubieten, verschenken Sie stattdessen einen Artikel kostenlos oder bieten Sie einen anderen Wert an, der schwer zu quantifizieren ist.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Kauf eines Neuwagens. Anstatt Ihnen ein paar hundert Dollar an Rabatten zu geben, die Sie nicht als sehr viel empfinden, werden Autohändler Ihnen ein besseres Gefühl bei Ihrem Kauf geben, indem sie Ihnen eine kostenlose Finanzierung oder kostenlose Wartung Ihres Autos für einen bestimmten Zeitraum anbieten.

Die Rabatte sind höchstwahrscheinlich in beiden Fällen gleichwertig, erscheinen jedoch attraktiver, da sie Ihnen anders präsentiert werden.

Sprechen Sie Ihre Kunden in einem guten Licht an

Ein Kunde wird wahrscheinlich mehr für einen Artikel bezahlen , wenn er der Meinung ist, das Produkt von einem grundsätzlich als gut empfundenen Unternehmen zu kaufen.

Wenn Ihr Geschäft beispielsweise einen Teil des Erlöses für wohltätige Zwecke spendet, wird ein Kunde eher dazu neigen, bei Ihnen einzukaufen, selbst wenn Sie etwas höhere Preise haben.

Ich beobachte, wie viele Unternehmen heutzutage „grün“ werden. „Grün“ zu werden trägt die Konnotation, dass einem Unternehmen die Umwelt wirklich am Herzen liegt. Nennen Sie mich einen Zyniker, aber ich persönlich denke, dass viele Unternehmen „grün“ werden, um ihren Kunden höhere Preise abzuverlangen.

In jedem Fall geht es darum, dass Sie höhere Preise erzielen können, wenn Sie eine Aura des Mitgefühls oder des Guten von Ihrem Unternehmen ausstrahlen können . Dieses Konzept hat eine sehr enge Analogie zur Etablierung einer guten Marke für Ihr Unternehmen.

Geben Sie verschiedene Referenzpunkte an

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, warum immer eine große Auswahl an Produkten zum Verkauf angeboten wird, die eine ganze Reihe von Preisen abdecken? Dies liegt daran, dass wir als Kunden immer versuchen, einen unserer Meinung nach angemessenen Referenzpreis für ein bestimmtes Produkt zu ermitteln.

Durch die Preisverzerrung verschiedener Stile desselben Artikels können Geschäfte Kunden stark beeinflussen, ein teureres Produkt zu kaufen .

Dies lässt sich am besten an einem Beispiel veranschaulichen.

Es wurde eine Studie durchgeführt, bei der zwei Kundengruppen gebeten wurden, zwischen Modellen von Flachbildfernsehern auszuwählen.

Eine Gruppe von Kunden wurde gebeten, zwischen 2 Fernsehgeräten zu einem Preis von 700 bzw. 1000 Dollar zu wählen.

Die zweite Gruppe von Kunden wurde gebeten, zwischen 3 Modellen zu Preisen von 700, 1000 bzw. 2000 Dollar zu wählen.

Die Ergebnisse der Studie zeigten, dass Kunden eher das 1000-Dollar-Modell kaufen, wenn sie drei Optionen statt zwei haben. Die Mehrheit der Kunden wird in der Mitte der Straße bleiben.

Indem Sie Ihrem Mix zusätzliche hochpreisige Artikel hinzufügen, können Sie einen Kunden effektiv dazu bringen, mehr Geld auszugeben, da seine Wahrnehmung des Medians verzerrt wird.

Eine andere Methode, die gut funktioniert, besteht darin, einen wirklich teuren Artikel einzuführen und einen hohen Rabatt auf den überhöhten Preis zu gewähren. 50 % Rabatt auf einen Artikel, der für 100 Dollar verkauft wird, klingt viel attraktiver als 10 % Rabatt auf einen Artikel für 55 Dollar.

Wenn Sie Produkte verkaufen, die keinen festgelegten Preis haben, kann diese Technik Käufer stark zum Kauf bewegen.

Gestalten Sie Ihr Incentive in einem positiven Licht

Vermeiden Sie Negativität bei der Präsentation Ihrer Preise. Präsentieren Sie Ihre Produktpreise immer als Gewinne und nicht als Verluste. Gestalten Sie Ihre Preise so positiv wie möglich. Was genau bedeutet das?

Lassen Sie uns dies an einem Beispiel veranschaulichen. Welcher Deal unten klingt besser für Sie?

• Artikel A wird für 1200 Dollar mit einem sofortigen Barrabatt von 200 Dollar verkauft.
• Artikel B wird für 800 Dollar mit einer zusätzlichen Höflichkeitsgebühr von 200 Dollar verkauft.

Der Deal für Artikel A klingt für mich unendlich attraktiver. Ich persönlich verabscheue es, in einem Geschäft Nickel und Dim zu bekommen. Ich hasse es, wenn mir ein niedriger Preis präsentiert wird, nur um an der Kasse mit versteckten Gebühren belastet zu werden.

Es ist viel besser, einen höheren Anfangspreis mit Anreizen zu präsentieren, als einen niedrigeren Preis mit einer zusätzlichen Gebühr anzubieten. Präsentieren Sie Ihre Preise immer in Form von Gewinnen und Ihr Kunde wird sich beim Kauf immer besser fühlen.

Ausnutzen des Verbraucherverhaltens

Die oben vorgestellten Taktiken ersetzen keinesfalls ein starkes Alleinstellungsmerkmal Ihres Online-Shops. Schließlich, wenn Sie die gleichen Sachen verkaufen wie alle anderen, dann werden Kunden vergleichen und diese Strategien spielen keine Rolle.

Wenn Sie jedoch einzigartige Produkte verkaufen und Ihre Gewinnmargen erhöhen möchten, sind die in diesem Beitrag erwähnten Taktiken großartige Möglichkeiten, dies auf subtilere Weise zu tun.

Denken Sie zweimal darüber nach und überlegen Sie, wie Sie eine Werbeaktion strukturieren, bevor sie live geht, um Ihren Umsatz zu maximieren.

Bildnachweis: Fast an Angel The Shell Game