Come utilizzare la psicologia dei consumatori e i giochi mentali sui prezzi per aumentare le vendite

Determinare il prezzo dei tuoi prodotti in modo efficace non significa solo assegnare una serie di numeri agli articoli che vendi. Si tratta anche di gestire le percezioni e comprendere la psicologia del consumatore . Un malinteso comune è che i clienti acquistino principalmente in base al pensiero logico.

Soprattutto con l'avvento di Internet e dei confronti istantanei dei prezzi, potresti pensare che la maggior parte delle decisioni di acquisto siano prese in base a numeri e dati concreti.

Ma in realtà, il cliente medio non è solo illogico, ma anche malleabile . Gli studi hanno dimostrato che la percezione del valore presentata a un cliente può essere facilmente massaggiata e migliorata con una varietà di tecniche psicologiche. Ecco alcuni esempi di alcuni modi in cui puoi migliorare la percezione del valore di un cliente.

Fai dimenticare al tuo cliente le percentuali

I prezzi sono raramente valutati in termini assoluti. Al contrario, la maggior parte delle persone valuta gli sconti in base alla percentuale di risparmio sul prezzo al dettaglio complessivo.

Per illustrare questo fatto, supponiamo che tu stia facendo acquisti in un negozio che vende un determinato articolo per 20 dollari.

Andresti in un altro negozio a 10 minuti di distanza se quell'altro negozio vendesse lo stesso articolo per 5 dollari? Il mio sangue asiatico mi costringerebbe a farlo :).

Ora in un altro esempio, diciamo che l'articolo costa 10000 dollari. Ti preoccuperesti di fare lo stesso viaggio se l'articolo costasse 9985 dollari nell'altro negozio? La decisione diventa un po' più difficile.

Risparmi 15 dollari in entrambi i casi, ma guidare la tua auto in un negozio a 10 minuti di distanza ti sembra più utile quando risparmi il 75% rispetto a quando risparmi una frazione di percentuale.

Questa discrepanza si manifesta perché le nostre percezioni di valore sono fortemente influenzate dalle percentuali . Perché questo è importante? È un'informazione preziosa perché ti dice che non dovresti nemmeno preoccuparti di offrire uno sconto se sarà percepito come insignificante per il cliente.

Invece di offrire un piccolo sconto, regala un articolo gratuitamente o offri qualcos'altro di valore che è difficile da quantificare.

Un buon esempio di ciò è quando acquisti una nuova auto. Invece di concederti un paio di centinaia di dollari in sconti che non percepirai come molto, i concessionari di auto ti faranno sentire meglio riguardo al tuo acquisto offrendoti finanziamenti gratuiti o assistenza gratuita per la tua auto per un determinato periodo.

Gli sconti sono molto probabilmente equivalenti in entrambi i casi, ma sembrano più interessanti perché ti vengono presentati in modo diverso.

Fai appello al tuo cliente sotto una buona luce

È probabile che un cliente paghi di più per un articolo se crede di acquistare il prodotto da un'azienda che è fondamentalmente percepita come buona.

Ad esempio, se il tuo negozio dona una parte del ricavato in beneficenza, un cliente sarà più propenso a fare acquisti con te anche se hai prezzi leggermente più alti.

Vedo molte aziende diventare "verdi" in questi giorni. Diventare "verde" porta con sé la connotazione che un'azienda ha davvero a cuore l'ambiente. Chiamami cinico, ma personalmente penso che molte aziende stiano diventando "verdi" per ottenere prezzi più alti dai clienti.

In ogni caso, il succo è che se riesci a proiettare un'aura di compassione o di bene dalla tua azienda, sarai in grado di ottenere prezzi più alti . Questo concetto ha un'analogia molto stretta con la creazione di un buon marchio per la tua attività.

Fornire diversi punti di riferimento

Hai mai notato perché c'è sempre un'ampia varietà di prodotti in vendita che coprono un'intera gamma di prezzi? È perché noi come clienti cerchiamo sempre di stabilire quello che consideriamo un prezzo di riferimento ragionevole per un particolare prodotto.

Distorcendo i prezzi di diversi stili dello stesso articolo, i negozi possono influenzare pesantemente i clienti per l'acquisto di un prodotto più costoso .

Questo è meglio illustrato con un esempio.

È stato condotto uno studio in cui è stato chiesto a 2 gruppi di clienti di selezionare tra i modelli di televisori a schermo piatto.

Ad un gruppo di clienti è stato chiesto di scegliere tra 2 televisori al prezzo rispettivamente di 700 e 1000 dollari.

Al secondo gruppo di clienti è stato chiesto di selezionare tra 3 modelli al prezzo rispettivamente di 700, 1000 e 2000 dollari.

I risultati dello studio hanno mostrato che i clienti avevano maggiori probabilità di acquistare il modello da 1000 dollari quando venivano presentati con 3 scelte anziché due. La maggior parte dei clienti si atterrà al centro della strada.

Introducendo ulteriori articoli costosi nel tuo mix, puoi effettivamente spingere un cliente a spendere più soldi perché la sua percezione della mediana sarà distorta.

Un'altra tecnica che funziona bene consiste nell'introdurre un articolo molto costoso e offrire uno sconto profondo sul prezzo eccessivamente gonfiato. Il 50% di sconto su un articolo in vendita a 100 dollari suona molto più allettante rispetto al 10% di sconto su un articolo in vendita a 55 dollari.

Se vendi prodotti che non hanno un prezzo stabilito, questa tecnica può influenzare pesantemente gli acquirenti a effettuare un acquisto.

Inquadra il tuo incentivo in una luce positiva

Evita la negatività quando presenti i tuoi prezzi. Presenta sempre i prezzi dei tuoi prodotti in termini di guadagni e non di perdite. Inquadra i tuoi prezzi nella luce più positiva possibile. Cosa significa esattamente?

Illustriamo questo con un esempio. Quale affare di seguito ti suona meglio?

• L'articolo A viene venduto per 1200 dollari con uno sconto in contanti istantaneo di 200 dollari.
• L'articolo B viene venduto a 800 dollari con una commissione di cortesia aggiuntiva di 200 dollari.

L'accordo per l'articolo A mi sembra infinitamente più attraente. Personalmente detesto prendere nichel e dimed in un negozio. Odio essere presentato con un prezzo basso solo per essere assillato da costi nascosti al momento del pagamento.

È molto meglio presentare un prezzo iniziale più alto con incentivi piuttosto che offrire un prezzo più basso con un costo aggiuntivo. Presenta sempre i tuoi prezzi in termini di guadagni e il tuo cliente si sentirà sempre meglio con l'acquisto.

Approfittare del comportamento dei consumatori

Le tattiche presentate sopra non sono affatto un sostituto per avere una forte proposta di vendita unica per il tuo negozio online. Dopotutto, se vendi le stesse cose di tutti gli altri, i clienti confronteranno i negozi e queste strategie non avranno importanza.

Tuttavia, se vendi prodotti unici e desideri aumentare i tuoi margini di profitto, le tattiche menzionate in questo post sono ottimi modi per farlo in modo più sottile.

Assicurati di pensarci due volte e considera come strutturare una promozione prima che venga pubblicata per massimizzare le vendite.

credito fotografico: Quasi un angelo Il gioco delle conchiglie