Cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para maximizar el crecimiento (actualizado en septiembre de 2021)

Tanto Ventas como Marketing trabajan con el mismo objetivo: asegurar el negocio y ayudar a su empresa a crecer.

Pero cómo hacen esto difiere significativamente.

La venta es un proceso directo en el que el vendedor habla con el cliente y lo orienta para que realice una compra. Esto puede ser en persona, por teléfono o mediante un medio de comunicación digital como el correo electrónico o incluso las redes sociales. El proceso puede ser muy largo y se desarrolla a lo largo de múltiples conversaciones en las que el vendedor aprende sobre el cliente y sus puntos débiles, y lo ayuda a comprender cómo el producto que se ofrece puede ayudar a resolverlos.

También podría ser un proceso muy corto que consta de una sola conversación en la que el vendedor establece los términos del trato y procesa la venta.

El juego de ventas ha cambiado un poco en los últimos años, pero también se ha mantenido fundamentalmente igual en muchos aspectos:

• La venta presencial o de campo sigue representando el 54,5% de la fuerza de ventas
• En las grandes organizaciones, esto aumenta al 71,2%

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La parte de venta puede permanecer relativamente sin cambios, aunque está comenzando a evolucionar, pero la parte de compra de la ecuación ha sufrido una transformación en la última década más o menos.

El marketing es un proceso mucho más holístico que está diseñado para aumentar el conocimiento de una marca o producto para el consumidor objetivo en su conjunto. Rara vez un vendedor tratará uno a uno con un cliente.

Los métodos, tácticas y canales utilizados por el departamento de marketing se parecen muy poco a los de hace 15 años. Es principalmente digital, incluyendo (pero no limitado a):

• marketing de contenidos
• Marketing en redes sociales (SMM)
• Correo de propaganda
• Tráfico orgánico y optimización de motores de búsqueda (SEO)
• anuncios PPC

1. Marketing de influencers

Para 2023, se espera que la inversión en publicidad digital en los EE. UU. supere los $ 201 mil millones, casi el doble del nivel registrado en 2018.

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Independientemente de cómo, el marketing a menudo generará "clientes potenciales" que Ventas buscará y tratará de convertir. Desafortunadamente, a menudo es ahí donde termina la relación entre los dos departamentos, a menos que haya un CRM decente.

Considera esto:

• El 25% de las empresas describen sus ventas y marketing como "desalineados" o "rara vez alineados"
• Solo el 46% de los especialistas en marketing describen Ventas y Marketing como "altamente alineados" en su empresa
• El 55% de los especialistas en marketing no saben qué activos es más probable que usen sus colegas de ventas.
• Tres de cada cinco vendedores creen que entienden lo que Ventas requiere de ellos, pero solo uno de cada tres vendedores está de acuerdo.
• Solo el 26% de los encuestados en una encuesta reciente de Hubspot tienen un acuerdo de nivel de servicio (SLA) formal entre ventas y marketing.

Y eso es una gran vergüenza.

Otra encuesta encontró que los seis mayores obstáculos para la alineación de ventas y marketing eran:

• Falta de datos precisos/compartidos sobre cuentas objetivo y prospectos (43 %)
• Comunicación (43%)
• Uso de diferentes métricas (41%)
• Procesos rotos/defectuosos (37%)
• Falta de rendición de cuentas en ambos lados (25%)
• Reportar desafíos (21%)

Repárelos y habrá gastado la mayor parte de su dinero. El moderno embudo de ventas y marketing exige una mejor colaboración y comunicación entre los dos.

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Qué sucede cuando las ventas y el marketing trabajan juntos

El marketing y las ventas son muy importantes por derecho propio. Nadie, incluido yo mismo, va a discutir eso. Dicho esto, son mucho, mucho más poderosos cuando están unidos.

“ No hay duda de que, cuando las ventas y el marketing funcionan bien juntos, las empresas ven una mejora sustancial en las métricas de rendimiento importantes: los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada al mercado se reducen y el costo de las ventas es más bajo. ” Julio-agosto de 2006 Harvard Business Review

La alineación adecuada entre ventas y marketing podría conducir a un aumento asombroso del 208 % en los ingresos de marketing, así como a tasas de éxito un 38 % más altas y una retención de clientes un 36 % mayor.

La naturaleza de las ventas significa que los vendedores pueden obtener conocimiento de primera mano de los clientes y sus objeciones de ventas, mucho de lo cual sería difícil, si no imposible, obtener de otra manera.

Es probable que marketing tenga datos concretos que muestren a qué tipo de información, contenido o idioma responden los clientes y los clientes potenciales.

Desafortunadamente, demasiadas empresas permiten que Marketing y Ventas operen como entidades completamente separadas. Este es un gran descuido y una oportunidad perdida, porque juntos son mucho más que la suma de sus partes. Se complementan como nada más puede hacerlo.

" Las empresas con procesos de marketing y ventas dinámicos y adaptables informan que, en promedio, un 10 % más de sus vendedores cumplen con sus cuotas en comparación con otras empresas ". – Perspectivas de las OSC

Los tres niveles de alineación de ventas y marketing

La alineación de Ventas y Marketing no encajará de la noche a la mañana. Hay tres niveles que debe descifrar primero antes de que esas dos funciones comiencen a trabajar juntas de manera realmente efectiva:

1. El nivel emocional: sus equipos de ventas y marketing deben estar unidos y apoyarse mutuamente. No deberían pelear ni señalar con el dedo. Estás tratando de construir una relación de "mejores amigos", no una relación de "hermano-hermana".
2. El nivel de proceso: es necesario que existan procesos claros y repetibles para garantizar que todos los miembros de ambos equipos avancen en la misma dirección y trabajen de la misma manera.
3. El nivel del circuito de retroalimentación: el marketing no siempre produce grandes clientes potenciales; es posible que no siempre entiendan el mensaje. Son solo humanos, pueden estropearlo. También las ventas. Por lo tanto, es importante que exista un circuito de retroalimentación entre los dos equipos. Tal vez el vendedor diga: “Tienes clientes increíbles aquí. ¿Cómo conseguimos más de esos? O viceversa, "Estos clientes realmente apestan, ¿puedes por favor no traer más de esos?" Ambos son muy importantes.

Cómo hacer que trabajen juntos

Está muy bien mencionar los beneficios de hacer que sus equipos de ventas y marketing colaboren, pero también necesita saber cómo lograr que trabajen juntos de manera efectiva.

Lo primero es lo primero: debe informarles sobre el plan de su proyecto.

La reunión inicial

La reunión inicial cara a cara es clave. Su personal necesita entender lo que está haciendo y por qué lo está haciendo.

Dicho esto, es importante que la reunión sea informal .

No quiere asustar a su personal con estos cambios y no quiere que piensen que resultará en más trabajo. En cambio, concéntrese en cómo la colaboración hará que todos sean más efectivos en sus trabajos. Desea que todos los asistentes se vayan de la reunión sintiéndose positivos acerca de lo que está sucediendo y entusiasmados con las oportunidades que estos cambios ofrecerán tanto a la empresa como a sus propias carreras. Es importante aprovechar un asistente de reuniones para los equipos de ventas para darles la mejor oportunidad posible de éxito.

Explique lo que está tratando de lograr, por qué y los procesos que va a implementar para ayudar a esta colaboración. Responder preguntas. Ponlos a gusto. Es un gran cambio, pero uno en el que los beneficios superan con creces cualquier desventaja.

Además de esto, hay tres temas que sugiero cubrir en esta reunión inicial:

• Puntos de fricción en el embudo de ventas
• El líder ideal

1. Personas del cliente

Vamos a hablar de cada uno de estos con más detalle.

Identificar puntos de fricción en el embudo de ventas

Su embudo de ventas es el proceso por el que pasan sus clientes antes y, a menudo, después de realizar una compra.

No hay un embudo de ventas "oficial"; en su forma más básica, podría verse así:

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Pero cada empresa, y el proceso por el que pasan sus clientes, es diferente. En consecuencia, también lo es cada embudo de ventas.

Lo más probable es que tanto sus equipos de ventas como de marketing estén al tanto del embudo que siguen sus clientes (incluso si no necesariamente lo llaman "embudo"), pero ¿entienden con precisión qué es?

Haga de esto un punto de discusión para su reunión de colaboración inicial.

Qué hacer

Pida a ambos equipos que describan el embudo de ventas. Si alguien no está familiarizado con el término, pídale que describa el proceso de venta.

Vea cómo coinciden las descripciones de los dos equipos. Si hay discrepancias, discuta por qué.

Luego, asegúrese de establecer una versión canónica (es decir, correcta y final) . Asegúrese de que cada equipo entienda su papel en el embudo y de qué etapas son responsables dentro de él.

Luego, pida a ambos equipos que discutan qué puntos de fricción encontraron en el embudo. ¿Qué partes (si las hay) no están funcionando con la eficacia que podrían?

Probablemente encontrará que tanto Ventas como Marketing tienen experiencias muy diferentes para contribuir aquí. Por eso es tan importante trabajar juntos .

Los posibles puntos de fricción podrían incluir:

• Falta de IQL (clientes potenciales calificados de información) o MQL (clientes potenciales calificados de marketing). Estos son los clientes potenciales en la parte superior del embudo. Los IQL suelen proporcionar detalles de contacto (dirección de correo electrónico y nombre) a cambio de algún tipo de contenido útil. Los MQL son similares, pero específicamente respondieron positivamente a algún tipo de esfuerzo de marketing como un seminario web, una presentación de diapositivas, una publicación de invitado o un video.
• Falta de SQL (clientes potenciales calificados en ventas). Estos son los clientes potenciales en la parte inferior del embudo, listos y dispuestos a obtener detalles específicos para comprar.
• Altos números de SQL no calificados (es decir, clientes potenciales calificados de manera deficiente o incorrecta).

• Alta tasa de abandono o bajo número de clientes repetidos (es decir, poca retención de clientes).
• Objetivos en conflicto. El marketing puede ser KPI-ed para generar una cierta cantidad de MQL por mes, pero esa cantidad puede ser inmanejable para el equipo de ventas. O el objetivo alto puede estar afectando la calidad, lo que genera una gran pérdida de tiempo para Ventas.
• Falta de activos de venta útiles y prácticos. En el 81 % de las empresas altamente alineadas, Ventas y Marketing colaboran sobre cómo usar el contenido, en comparación con solo el 25 % de las empresas poco alineadas.

Solo puede abordar estos puntos de fricción una vez que sabe cuáles son, y puede abordarlos de manera más efectiva cuando todas las partes responsables de crear y convertir clientes potenciales están involucradas.

Ahora que sabe dónde están sus mayores puntos de fricción para obtener clientes potenciales, convertirlos y mantener a sus clientes, debe decidir las mejores formas de reducir esa fricción (o deshacerse de ella por completo):

• La falta de IQL o MQL puede mitigarse cambiando la forma en que aborda la búsqueda orgánica y paga. Si no tiene suficiente tráfico de alto volumen ingresando al embudo, necesita encontrar mejores formas de lanzar una red más amplia.
• Puede aumentar los SQL asegurándose de que Ventas y Marketing estén colaborando de manera efectiva para crear contenido que responda consultas comunes en la parte inferior del embudo y lleve los IQL y MQL a la siguiente etapa del embudo. Hasta el 80% del contenido creado por los departamentos de marketing no se utiliza. ¿Por qué? No está alineado con ningún objetivo en particular en ninguna etapa específica del embudo, por lo que el departamento de ventas no lo necesita.
• Si Marketing está haciendo perder el tiempo del equipo de ventas con demasiados SQL mal calificados , asegurarse de que Marketing comprenda lo que hace que un cliente potencial sea excelente podría inclinar la balanza en la dirección correcta. Una definición completa, detallada y escrita de cada tipo de cliente potencial compartido y utilizado por todos puede solucionar rápidamente el problema.

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• Puede marcar una diferencia positiva en la retención de clientes a través de seguimientos efectivos de clientes, esquemas de lealtad y programas de recompensas, o mejorando su experiencia de incorporación de clientes.

“ Para la mayoría de las empresas, hay dos hitos clave que deben alcanzarse antes de que un cliente pueda alcanzar todo su potencial de valor :

• En el momento en que se suscriben a tu producto, y...
• El momento en que consiguen su primer 'éxito' con tu producto

Una cantidad desproporcionada de abandono de clientes tendrá lugar entre (1) y (2). Ahí es donde los clientes abandonan su producto porque se pierden, no entienden algo, no obtienen valor del producto o simplemente pierden interés.

Para minimizar esa rotación inicial, las empresas inteligentes se centran en la incorporación : el proceso mediante el cual ayuda a un cliente a pasar de (1) a (2) ”. Len Markidan, director de marketing de Groove

También lo alentaría a ver cómo la automatización de marketing puede ayudarlo a reducir los puntos de fricción no solo de manera más efectiva, sino también más eficiente. Considerar:

• El 91% de los vendedores más exitosos creen que la automatización es "muy importante" para el éxito de su campaña.
• La automatización puede generar un aumento del 14,5 % en la productividad de ventas y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing
• El 80 % de los usuarios de automatización de marketing vio un aumento en la cantidad de clientes potenciales y el 77 % experimentó conversiones más altas.

“ Miles de especialistas en marketing hoy confían en el marketing por correo electrónico para generar resultados. Envían correo electrónico masivo tras correo electrónico masivo a toda su lista de clientes potenciales y clientes, con la esperanza de que el mensaje resuene en algunos de ellos y los lleve a comprar. ¿Pero funciona? Difícil de decir

Quizás te funcione a veces, pero la realidad de la situación es esta :

• Está desperdiciando su valioso tiempo y dinero promocionando a alguien que puede no estar interesado en lo que está compartiendo.
• Podría estar quemando su lista (es decir, molestando a sus contactos y haciendo que abandonen el barco, dejándolo sin oportunidad de comercializar con ellos en el futuro) ”. Alyssa Rimmer, directora de marketing de New Breed Marketing, escribe para HubSpot

Si está haciendo algo similar a lo que se describió anteriormente, ya está utilizando la automatización de marketing, pero no la está utilizando con la eficacia que podría.

Para mejorar la efectividad de su automatización de marketing, debe implementar flujos de trabajo que envíen mensajes dirigidos de acuerdo con la forma en que el destinatario interactuó previamente con usted.

Supongamos que sus equipos de marketing y ventas trabajan juntos para crear un libro electrónico diseñado para abordar un punto problemático específico que es común a sus clientes potenciales en la parte inferior del embudo.

Usted distribuye una campaña de correo electrónico dirigida a todos sus IQL (clientes potenciales calificados de información) actuales.

Unos días más tarde, envía un recordatorio a aquellos que no abrieron el correo electrónico o descargaron el libro electrónico.

Aquellos que abrieron el correo electrónico pero no descargaron el libro electrónico reciben un correo electrónico diferente. Se les pregunta si tuvieron algún problema para acceder al libro, o si no era aplicable a ellos. Luego se les pregunta si les gustaría obtener información sobre cualquier otra cosa.

Se envía un correo electrónico diferente a aquellos que han descargado el libro electrónico. Se les agradece por descargar el libro y se les ofrece contenido adicional que puede ayudarlos a avanzar en el embudo de ventas.

Es probable que un cliente que acceda al contenido adicional ahora sea un SQL. Esa acción final puede desencadenar una notificación a ventas de que el cliente potencial está listo para ser contactado por un miembro de su equipo.

Esta es la automatización de marketing bien hecha, pero se vuelve aún más efectiva cuando Ventas y Marketing trabajan juntos para crear contenido que genere clientes potenciales y flujos de trabajo de correo electrónico.

Definir el Lead Ideal

Cuatro de cada cinco clientes potenciales nunca se convierten en ventas.

Esto es un problema. Uno grande. Y habla de una falta general de comprensión acerca de lo que realmente constituye un cliente potencial de calidad, en lugar de una simple entrada más en un CRM.

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Los clientes potenciales mal calificados son un gran problema para los vendedores, y ¿por qué no lo serían? Como todos nosotros, solo tienen un número limitado de horas en su día y una cantidad finita de tiempo para hablar con la gente.

Los vendedores no quieren perder el tiempo "alimentando" clientes potenciales que no están listos para comprar (o que nunca comprarían, punto), y usted no debe querer ni esperar que lo hagan.

“ Muchas empresas no hacen suficiente trabajo inicial para calificar a sus nuevos prospectos de ventas. Simplemente pasan todos los clientes potenciales de ventas al equipo de ventas, incluso si el cliente potencial no está ni cerca de estar listo para comprar o incluso si es una buena opción para lo que vende la empresa ”. Gregg Schwartz, escribiendo para iAcquire

Clientes potenciales de mejor calidad significan más conversiones para su equipo de ventas (y para usted). Entonces, ¿cómo mejora la calidad de sus clientes potenciales?

Haciendo que Ventas y Marketing trabajen juntos para definir el cliente potencial ideal .

Generalmente, sus vendedores guiarán el camino en esta conversación. Ellos son los que están en primera línea con sus clientes potenciales y son responsables de convertirlos, después de todo. Su experiencia no tiene precio.

Dicho esto, su equipo de marketing debe tener acceso a los datos recopilados anteriormente en el ciclo de ventas que también pueden resultar invaluables para definir el cliente potencial ideal. Pídales que identifiquen rasgos compartidos en aquellos que se convierten (así como en aquellos que no lo hacen).

Esto es algo que debe discutirse en su reunión inicial y en reuniones posteriores. Con el tiempo, se obtendrán datos y conocimientos que pueden ayudar a refinar y modificar la descripción del cliente potencial ideal, por lo que es importante revisar el tema.

Qué hacer

Antes de su reunión inicial, solicite a sus equipos de Ventas y Marketing que realicen un trabajo de preparación.

El departamento de ventas debe pensar detenidamente en los mejores clientes potenciales que se les han enviado y qué fue lo que los hizo tan útiles. El marketing debe recopilar datos de los clientes e identificar rasgos o patrones compartidos en el comportamiento.

Luego, reúnalos para compartir los datos. Proponga una definición detallada, concreta y explícita para cada cliente potencial reconocido en su embudo: IQL, MQL y SQL.

Desarrollar perfiles de clientes

El proceso de definir el cliente potencial ideal beneficia a todos, pero es ante todo para el beneficio de sus vendedores.

Desarrollar personajes de clientes es un proceso similar, pero con un enfoque más de marketing. Sin embargo, cuando desarrolla personas efectivas, todos se benefician. Las empresas que superan sus objetivos de liderazgo e ingresos tienen el doble de probabilidades de crear personajes que las empresas que no alcanzan sus objetivos.

La idea es crear al menos una (pero idealmente más) personas altamente descriptivas que representen al cliente (o clientes) a los que su empresa está tratando de dirigirse. Deben ilustrar a los clientes típicos en cada etapa del embudo de ventas. Bien hecho, debería resultar invaluable al diseñar campañas de marketing.

Las personas compradoras (a veces denominadas personas de marketing) son representaciones ficticias y generalizadas de sus clientes ideales. Las personas nos ayudan a todos, en marketing, ventas, productos y servicios, a internalizar el cliente ideal que estamos tratando de atraer y a relacionarnos con nuestros clientes como seres humanos reales. Tener una comprensión profunda de la(s) personalidad(es) de su comprador es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y, en realidad, todo lo relacionado con la adquisición y retención de clientes ”. Pamela Vaughan, gerente de estrategia web en HubSpot

Un paso clave en la creación de personajes de clientes es hablar con sus clientes. Hágales preguntas. Averigüe todo lo que pueda sobre ellos. Y luego descubre algo más.

Puede hacerlo a través de encuestas emergentes, encuestas posteriores a la compra y herramientas de encuestas en línea que incluyen:

• SurveyMonkey (cuatro niveles desde gratis hasta $99/mes)
• SurveyGizmo (de $0 a $195/mes)
• Survicate (los planes comienzan en $249/mes)
• Crowdsignal (de $0 a $75/mes)
• Qualaroo (a partir de $199/mes)

Obtener respuestas reales de la voz del cliente vale la pena la inversión. Es una mina de oro.

Otro gran lugar para aprender sobre tu audiencia es LinkedIn. Puede navegar a través de los perfiles de sus clientes ideales y analizar sus perfiles y publicaciones. Aprenderá rápidamente sobre su experiencia e intereses.

También puede usar LinkedIn para la prospección de ventas más adelante cuando comience a implementar el embudo. Tiene una poderosa herramienta llamada navegador de ventas de LinkedIn que lo hace fácil. Es ideal para empresas que implementan marketing basado en cuentas”.

También vale la pena concertar entrevistas en profundidad con algunos de sus mejores clientes, o invitarlos a participar en grupos de discusión. Ambos enfoques ofrecen grandes oportunidades para profundizar realmente.

También puede (y debe) aprovechar a sus vendedores en este proceso. La experiencia práctica que obtienen con sus clientes significa que deben tener conocimientos e información que nunca obtendrá de una encuesta. Lo más probable es que le cueste reproducirlo incluso en una entrevista cara a cara.

Qué hacer

Antes de su reunión inicial, solicite a sus vendedores que creen perfiles de los tres clientes más típicos con los que hablan. No es necesario que sean demasiado detallados en este punto (aunque cuantos más detalles puedan agregar, mejor), pero debe haber suficiente información para comenzar a pintar una imagen de los clientes con los que usted y sus vendedores tratan más a menudo.

Pídale a su equipo de marketing que traiga cualquier información que ya tenga sobre sus clientes, ya sea que se haya obtenido a través de encuestas, entrevistas o datos demográficos comprados (lo más probable es que, si no ha intentado crear personajes de clientes antes, solo han comprado datos demográficos para continuar).

Incluso puede optar por subcontratar a un servicio que se especialice en este tipo de cosas, como Quantcast, para recopilar y/o analizar los datos por usted.

En la reunión en sí, comience a reunir esta información. Identifique rasgos comunes en los clientes típicos que han descrito sus vendedores y, cuando sea posible o necesario, combínelos.

Utilice los datos proporcionados por su equipo de marketing para desarrollar las personas y decidir con cuáles va a trabajar a partir de este momento.

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Recuerde que no está buscando finalizar sus personas en esta reunión inicial. Una vez que su equipo comprenda el propósito de las personas, deberían poder irse y construir sobre ellas. Inicialmente, su objetivo es establecer, como mínimo, un esquema para cada uno de los personajes de sus clientes.

Entonces, esos son tres puntos clave de discusión que los animo a cubrir en esta reunión inicial. En resumen, al final del mismo debe apuntar a:

• Asegúrese de que todos los involucrados comprendan qué está sucediendo, por qué y los procesos involucrados para facilitar esta colaboración.
• Haga que todos estén al menos un poco entusiasmados con lo que está sucediendo y cómo puede beneficiarlos.
• Identifica tu embudo de ventas.
• Identifique los puntos de fricción en ese embudo.
• Definir el lead ideal.
• Dibuje algunas personas básicas del cliente (como mínimo, ¡está bien si también son más que básicas!)

Probablemente sea una buena idea redactar un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing que establezca claramente las funciones y responsabilidades de cada departamento, todas las definiciones relevantes y las personas compradoras. Haz que sea fácilmente accesible para todos en ambos departamentos para que alguien pueda echar un vistazo si necesita un recordatorio rápido.

Esto requerirá algo de tiempo y esfuerzo, pero se amortizará 100 veces una vez que esté en su lugar.

El proceso en curso

Esa reunión inicial es crítica, pero la verdadera magia ocurre después. Veamos cómo puede garantizar que esta colaboración continúe.

Uno de los pasos más importantes es establecer reuniones periódicas entre Ventas y Marketing. Desde mi experiencia, hay dos grandes beneficios al hacer esto:

1. Planificación y resolución de problemas

Necesita que sus líderes de Ventas y Marketing hablen regularmente. En Mailshake y Zoomshift, les hago hacer un uno-a-uno cada semana.

Al principio, me unía a ellos para asegurarme de que todo saliera bien, pero muy pronto se convirtió en una oportunidad para que discutieran las cosas de las que realmente necesitaban hablar, como:

• Calidad de plomo
• que esta funcionando
• que no es
• ¿Cuál es la tasa de cierre?
• que tipo de clientes
• Comentarios de los clientes

Como fundador, mi participación en esas reuniones no es lo importante. Lo que importa es que yo estaba allí para establecer la cadencia de la reunión y hacer que estos dos líderes clave hablaran.

Cuanto más rápido ocurra este ciclo de retroalimentación, más optimizará sus esfuerzos y más eficiente será toda su operación.

Un equipo que tiene esta cadencia semanal no va a desperdiciar dinero persiguiendo al cliente equivocado. Se van a dar cuenta, "Este cliente es mejor, este cliente es peor", y ajustarán sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Y lo harán mucho más rápido que si ese circuito de retroalimentación no existiera, o si ocurriera con menos frecuencia, o si Ventas y Marketing solo se reunieran cuando surgiera un problema.

Piénselo: ¿cuánto tiempo lleva identificar un problema? Si no se reúnen regularmente, ¡podrían pasar meses!

Siendo realistas, toma al menos una cuarta parte, porque ahí es cuando miras los resultados, ves que algo no funcionó y pones en marcha un nuevo plan. Ajustas cosas dentro de tu departamento. Y luego, ¡boom!, pasa otro trimestre, por lo que posiblemente le queden entre tres y seis meses y acaba de encontrar una solución. Eso es demasiado tiempo.

Pero si tiene la cadencia de reuniones semanales entre Ventas y Marketing, generalmente puede resolver esto en dos o tres semanas.

2. Entendiendo al Cliente

Tanto Ventas como Marketing creen que saben todo lo que hay que saber sobre el cliente. Pero no lo hacen.

El marketing conoce al cliente desde una perspectiva teórica y cuantitativa, pero no conoce al cliente “real”.

Ventas conoce al cliente desde una perspectiva cualitativa y relacional. Pero no saben cómo llamar la atención del cliente.

Ambas habilidades no necesariamente deben aprenderse, pero es absolutamente necesario compartirlas. Esa información debe transmitirse.

Oportunidades de colaboración en ventas y marketing

Colaborar en reuniones

Puede sonar simple, pero el valor de las reuniones entre Ventas y Marketing realmente no se puede exagerar. Casi las tres cuartas partes de las empresas altamente alineadas organizan reuniones de ventas y marketing diarias o semanales, frente a solo una cuarta parte de las empresas poco alineadas.

Tanto Ventas como Marketing deben poder aportar conocimientos e ideas a la mesa que puedan beneficiar a la otra parte. Esta es la razón por la que colaborar en las reuniones debe ser el primer paso para lograr que trabajen juntos con éxito. Específicamente esto significa:

Establecer reuniones periódicas con los jefes de departamento

Como se mencionó anteriormente, lograr que sus líderes de ventas y marketing se reúnan regularmente es clave. Si aún no lo hace, asegúrese de que sus jefes de departamento se reúnan al menos una vez al mes (mejor una vez a la semana). Puede emplear un software de colaboración para ayudarlo a concentrarse en su flujo de trabajo y comunicarse fácilmente dondequiera que esté.

Realización de sesiones conjuntas de intercambio de ideas

Si su equipo de Marketing suele hacer una lluvia de ideas entre ellos, es hora de invitar a Ventas también a la fiesta.

Su equipo de ventas está en primera línea con los clientes. Es posible que tengan ideas que aquellos que están un poco más detrás de escena nunca pensarían. Su aporte en las sesiones de lluvia de ideas podría ser invaluable.

Por supuesto, tenga en cuenta que una sesión de lluvia de ideas eficaz no debe incluir más de 10 participantes. Si, combinados, sus equipos de Ventas y Marketing superan este número, haga arreglos para que los miembros de su equipo de Ventas participen en sesiones de lluvia de ideas en rotación.

El primer paso para una sesión de lluvia de ideas productiva es venir preparado con una pregunta poderosa.

“Si me dieran una hora para resolver un problema del que dependiera mi vida, dedicaría 40 minutos a estudiarlo, 15 minutos a revisarlo y 5 minutos a resolverlo”. ~Alberto Einstein

Cuando realice una sesión de grupo, intente implementar una de estas técnicas probadas en batalla:

1. Grupo nominal: las personas escriben de forma anónima sus ideas, que luego se recopilan y se votan/discuten en grupo.
2. Mapeo de ideas en equipo: similar a la técnica del grupo nominal, solo las ideas recopiladas se agrupan primero en temas.
3. Paso grupal: una persona hace una sugerencia que luego se pasa a la siguiente persona, quien agrega sus propios pensamientos antes de pasar a la siguiente persona, y así sucesivamente.
4. Dirigido: similar a la aprobación grupal, pero cada persona posterior intenta mejorar la idea aprobada.

Las sesiones de lluvia de ideas pueden ser tremendamente valiosas, pero se necesita tiempo, esfuerzo y preparación para realizarlas correctamente. De lo contrario, pueden convertirse rápidamente en una enorme pérdida de tiempo para todos.

Haga que las ventas participen en la creación de contenido

La generación de ideas debe ser solo el comienzo de cómo incorpora a su equipo de ventas a la creación de contenido. También hay muchas maneras en que pueden ayudar durante el proceso de creación de contenido. Esto podría incluir:

• Preselección de ideas que resultaron de las sesiones de lluvia de ideas.
• Trabajando juntos para adaptar el contenido a las necesidades de los clientes potenciales y clientes en cada etapa del embudo.

• “Probar” ideas en prospectos. Un simple “¿Es esto algo que le interesaría/le beneficiaría?” puede recorrer un largo camino.
• Recomendar expertos en la materia para hablar desde dentro de su red
• Revisar investigaciones y resúmenes y agregar sus dos centavos cuando sea posible.

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No tienen que estar allí en cada paso del camino, pero algunos aportes de Ventas en las etapas clave del proceso creativo podrían resultar invaluables.

“ El 60 % del contenido creado en el departamento de marketing nunca se usó. También descubrí que el 90 % del contenido que estábamos creando era específico del producto a pesar de que el 90 % de nuestra audiencia estaba en una etapa inicial de la etapa de compra. y hacer preguntas no específicas del producto ". ~Michael Brenner

Recuerde alentar a sus vendedores a compartir contenido también cuando sea posible.

Cree contenido que permita la personalización del departamento de ventas siempre que sea posible. Esto es mutuamente beneficioso. Aumenta la visibilidad del trabajo del equipo de marketing y puede ayudar a los vendedores a cerrar clientes potenciales cuando el contenido responde a las preguntas con más detalle de lo que ellos mismos pueden responder.

Facilitar el intercambio y la comunicación

Facilite que ambos departamentos compartan información y se comuniquen. Esto es fundamental si desea que sus equipos de ventas y marketing desarrollen relaciones de trabajo naturales.

Paperflite es su plataforma de contenido de referencia para administrar todo su contenido de ventas y marketing con facilidad.

Permite a sus equipos de cara al cliente encontrar el contenido adecuado, crear instantáneamente micrositios personalizados y compartirlos, y asegurarse de que el cliente o prospecto obtenga la mejor experiencia al consumir su contenido.

La función de inteligencia de contenido rastrea cómo los prospectos interactúan con su contenido en tiempo real y ayuda a impulsar sus ventas.

Para facilitar el intercambio y la comunicación, puede:

Organizar eventos sociales

Para que Ventas y Marketing trabajen juntos de la manera más efectiva posible, es importante, al igual que con cualquier persona que colabore en el trabajo, que se aprecien y se conozcan.

Los eventos sociales informales en los que se elimina la presión del trabajo y su personal puede relajarse y ser ellos mismos pueden ayudar a impulsar lazos que también se extienden dentro del lugar de trabajo.

Esto es algo que siempre he defendido como especialmente importante en todas las empresas en las que he trabajado, no solo entre Ventas y Marketing, sino para todos los miembros del personal.

Pagaré unas cervezas en la hora feliz o invitaré a los equipos a almorzar. A veces podría comprar una caja de donas. Cualquier cosa para alejar a las personas de sus escritorios y vincularse de manera que no involucre su trabajo es genial en mi libro.

Utilizar una herramienta de colaboración interna

Herramientas como Slack facilitan una mejor comunicación entre equipos. Actúan como una plataforma para compartir actualizaciones e información, y permiten que los miembros del personal se mantengan en contacto y actualizados sin importar dónde o cuándo estén trabajando.

Son invaluables para mejorar la eficacia y la eficiencia de las comunicaciones internas. Nada de lo que he probado personalmente ha funcionado mejor.

Nick Heath de Tech Republic cubrió un excelente estudio de caso de The Sunday Times, que ilustra cuán efectivas pueden ser herramientas como Slack. Citando la descripción del editor de producción Matthew Taylor de cómo los reporteros y editores del periódico compartían noticias en curso, el artículo afirma:

“ Todos los días publicaban todas las historias que querían seguir en un documento de Google, luego enviaban ese documento por correo electrónico a todos y tenían [uno nuevo] cada hora. Simplemente seguiría y seguiría y los datos se perderían casi de inmediato. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Instrumentos

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Intercomunicador

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: