El objetivo central del marketing para las empresas B2B es generar leads.

Sin embargo, no todas las personas que se conectan con su empresa son clientes potenciales. Hay una clara diferencia entre una consulta de marketing y una oportunidad de marketing. Sin embargo, identificar la diferencia es a menudo un punto de discusión y puede causar una mayor división entre la alineación de ventas y marketing.

Básicamente, si marketing transfiere cada contacto a ventas sin contexto o forma de identificar si realmente es un cliente potencial, crea caos y procesos ineficaces. Ventas pierde el tiempo persiguiendo a personas que no están listas. El marketing se frustra. Y esas consultas no se tratan como deberían, lo que podría causar que esa persona nunca se convierta.

Una consulta de marketing ≠ un cliente potencial calificado

Una consulta no es una pista. Se produce una consulta cuando alguien descarga contenido o se registra en un seminario web. Incluso esa persona que visita su sitio web con frecuencia y lee sus blogs no es un cliente potencial. Pueden convertirse en clientes potenciales o tener el potencial de ser su próximo cliente. Pero nada de eso puede determinarse simplemente con la simple acción de completar un formulario. Entonces, comencemos definiendo una consulta de marketing frente a un cliente potencial de marketing.

¿Qué es una consulta de marketing?

Una consulta podría involucrar a alguien que le proporciona su información de contacto cuando realiza una acción, como descargar un libro electrónico o suscribirse a su blog. El catalizador para que estas personas le den su información es que quieren aprender. En pocas palabras, una consulta de marketing es una persona que ha expresado interés en comprender cómo su producto o servicio puede resolver su desafío.

Como especialista en marketing, es su responsabilidad averiguar cuántas de estas consultas pueden convertirse en clientes potenciales y si su interés es realmente relevante para lo que ofrece. Es casi imposible que un representante de ventas haga esto por usted. Carecen de un modelo que les permita calificar leads. Más bien, están hechos para vender. Para hacerlo bien, necesitan saber que una persona tiene deseos de comprar.

¿Qué es un lead de marketing?

Alguien se convierte en líder de marketing al ser calificado como una oportunidad de negocio. Aprende si una consulta puede cambiar a un cliente potencial al conocerlos. Esto significa que debe averiguar si tienen una necesidad real de su producto, así como si tienen el presupuesto y la autoridad para tomar tal decisión.

La toma de decisiones en el mundo B2B normalmente incluye muchas partes interesadas. Esa primera consulta puede ser de una persona influyente en lugar de un tomador de decisiones real. También deberá determinar si existe un plazo para tomar tal decisión.

Ventas no debería ver estos contactos hasta que haya algún nivel de calificación. De lo contrario, todo el modelo de alimentación de marketing conduce al colapso de las ventas.

Anotando la ventaja

El siguiente paso en el proceso de determinar si una consulta es un cliente potencial es puntuarlo. Deberá depender de los criterios mencionados anteriormente y hacer estas preguntas:

Cada una de estas preguntas crea el marco BANT, concebido inicialmente por IBM. El acrónimo significa: Presupuesto , Autoridad , Necesidad y Plazo .

Entonces, tienes cuatro categorías. Puede calificarlos por igual al 25% cada uno; sin embargo, es posible que desee dar más peso al presupuesto, la necesidad y la autoridad, ya que son más importantes para decidir si esta consulta tiene potencial de liderazgo.

Cuando califique los clientes potenciales, considere entregar aquellos con 75 puntos o más a ventas. Estas consultas tienen el mayor potencial para convertirse en clientes. Realice un seguimiento de la efectividad del margen de 75 puntos para ver si esas suposiciones califican el prospecto. Si se entera de que un gran número de estas consultas no están listas para la venta, es posible que desee realizar cambios en su puntuación.

¿Qué porcentaje de consultas a clientes potenciales puede esperar?

El porcentaje de consultas de marketing que se convierten en clientes potenciales depende de múltiples factores. En primer lugar, está el volumen de consultas que puede generar. Es posible que esté ejecutando una variedad de estrategias de marketing entrante para hacer esto, incluidas las páginas de destino, el pago por clic, el marketing en redes sociales y la búsqueda orgánica.

Cuantas más actividades y campañas lance para crear clientes potenciales, más puede aumentar el volumen. Pero la cantidad no siempre se alinea con la calidad. Entonces, ¿cuál es una buena tasa de conversión? La respuesta fácil es decir que debería ser más alto de lo que era.

Debe comenzar con un punto de referencia y luego ver si ese número tiende a aumentar. Puede hacerlo si se toma el tiempo de calificar a los clientes potenciales en lugar de simplemente entregarlos a ciegas. Un punto a considerar es el ciclo de ventas, que en el mundo B2B puede llevar muchos meses, mientras que muchas conversiones B2C ocurren de inmediato.

La atención se centra en mejorar la conversión de consulta a cliente potencial. Cuando sabe que un cliente potencial no está calificado para marketing, eso no significa que finaliza la conversación. Puede continuar nutriendo ese cliente potencial con contenido educativo, siempre que sepa que existe una necesidad real de su solución. Saber que alguien no tiene autoridad significa que no lo transferirá a ventas, pero aún puede tener el poder de influir en la decisión de compra.

Lo mismo ocurre si se entera de que la consulta no puede permitirse su solución. Eso no significa que no podrán hacerlo en el futuro. Entonces, cuando llegue el momento de invertir, tendrán su marca en mente.

Debido a que los especialistas en marketing ahora tienen herramientas sólidas y plataformas de automatización, las consultas se pueden manejar de manera mucho más fluida. Luego, se pueden colocar en sus cubos apropiados, ya sea que eso signifique una tarea de ventas para llamar o mover el contacto a una lista segmentada para campañas de correo electrónico específicas. Ahora puede administrar más contactos y datos que antes, por lo que la calificación no tiene que ser un proceso manual y tedioso.

Un modelo de calificación adecuado conduce a un mayor número de ventas

La calificación es absolutamente importante en la entrega de clientes potenciales a las ventas. Cuanto mejor sea su modelo de calificación, más probable será que tenga un flujo constante de compradores listos para cerrar las ventas.

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