Tujuan utama pemasaran untuk perusahaan B2B adalah untuk menghasilkan arahan.

Namun, tidak setiap orang yang terhubung dengan bisnis Anda adalah pemimpin. Ada perbedaan yang jelas antara pertanyaan pemasaran dan petunjuk pemasaran. Namun, mengidentifikasi perbedaan sering kali menjadi perdebatan dan dapat menyebabkan kesenjangan yang lebih besar antara keselarasan penjualan dan pemasaran.

Pada dasarnya, jika pemasaran mentransfer setiap kontak ke penjualan tanpa konteks atau cara untuk mengidentifikasi apakah itu benar-benar prospek, itu menciptakan kekacauan dan proses yang tidak efektif. Penjualan membuang-buang waktu mengejar orang yang tidak siap. Pemasaran menjadi frustrasi. Dan pertanyaan-pertanyaan itu tidak diperlakukan sebagaimana mestinya, yang dapat menyebabkan orang itu tidak pernah berpindah agama.

Pertanyaan pemasaran prospek yang memenuhi syarat

Penyelidikan bukanlah petunjuk. Penyelidikan terjadi ketika seseorang mengunduh konten atau mendaftar untuk webinar. Bahkan orang yang sering mengunjungi situs web Anda dan membaca blog Anda bukanlah petunjuk. Mereka mungkin menjadi pemimpin atau berpotensi menjadi pelanggan Anda berikutnya. Tetapi semua itu tidak dapat ditentukan hanya dengan satu tindakan mengisi formulir. Jadi, mari kita mulai dengan mendefinisikan pertanyaan pemasaran vs. petunjuk pemasaran.

Apa itu pertanyaan pemasaran?

Penyelidikan dapat melibatkan seseorang yang memberi Anda informasi kontak mereka ketika mereka mengambil tindakan seperti mengunduh eBuku atau berlangganan blog Anda. Katalis untuk orang-orang ini memberi Anda informasi mereka adalah mereka ingin belajar. Sederhananya, penyelidikan pemasaran adalah individu yang telah menyatakan minatnya untuk memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi tantangan mereka.

Sebagai pemasar, Anda bertanggung jawab untuk mengetahui berapa banyak dari pertanyaan ini yang dapat menjadi prospek dan apakah minat mereka benar-benar relevan dengan apa yang Anda tawarkan. Hampir tidak mungkin bagi perwakilan penjualan untuk melakukan ini untuk Anda. Mereka tidak memiliki model yang memungkinkan mereka untuk memenuhi syarat lead. Sebaliknya, mereka dibangun untuk dijual. Untuk melakukan ini dengan baik, mereka perlu mengetahui bahwa seseorang memiliki keinginan untuk membeli.

Apa itu petunjuk pemasaran?

Seseorang menjadi pemimpin pemasaran dengan memenuhi syarat sebagai peluang bisnis. Anda belajar jika penyelidikan dapat beralih ke petunjuk dengan mengenal mereka. Ini berarti Anda harus mencari tahu apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda serta apakah mereka memiliki anggaran dan wewenang untuk membuat keputusan seperti itu.

Pengambilan keputusan di dunia B2B biasanya melibatkan banyak pemangku kepentingan. Penyelidikan pertama itu mungkin dari seorang pemberi pengaruh dan bukan dari pembuat keputusan yang sebenarnya. Anda juga harus menentukan apakah ada jangka waktu untuk membuat keputusan seperti itu.

Penjualan seharusnya tidak melihat kontak ini sampai ada beberapa tingkat kualifikasi. Jika tidak, seluruh model pemberian makan pemasaran menyebabkan penjualan runtuh.

Mencetak keunggulan

Langkah selanjutnya dalam proses menentukan apakah suatu penyelidikan adalah petunjuk adalah memberi skor. Anda harus bergantung pada kriteria yang disebutkan di atas dan mengajukan pertanyaan berikut:

Masing-masing pertanyaan ini menciptakan kerangka kerja BANT, yang awalnya disusun oleh IBM. Singkatan singkatan dari: B udget, A uthority, N eed, dan T timeframe.

Jadi, Anda memiliki empat kategori. Anda dapat menilai mereka sama pada 25% masing-masing; namun, Anda mungkin ingin memberi bobot lebih pada anggaran, kebutuhan, dan wewenang karena hal itu lebih penting dalam memutuskan apakah penyelidikan ini memiliki potensi prospek.

Saat Anda mencetak prospek, pertimbangkan untuk menyerahkannya dengan 75 poin atau lebih ke penjualan. Pertanyaan-pertanyaan ini memiliki potensi paling besar untuk menjadi pelanggan. Lacak efektivitas margin 75 poin untuk melihat apakah asumsi tersebut memenuhi syarat untuk memimpin. Jika Anda mendengar dari penjualan bahwa sejumlah besar pertanyaan ini tidak siap untuk penjualan, Anda mungkin ingin membuat perubahan pada penilaian Anda.

Berapa persentase penyelidikan-untuk-memimpin yang dapat Anda harapkan?

Persentase pertanyaan pemasaran yang menjadi prospek bergantung pada banyak faktor. Pertama, ada volume pertanyaan yang dapat Anda hasilkan. Anda mungkin menjalankan berbagai strategi pemasaran masuk untuk melakukan ini, termasuk halaman arahan, bayar per klik, pemasaran media sosial, dan pencarian organik.

Semakin banyak aktivitas dan kampanye yang Anda luncurkan untuk menghasilkan prospek, semakin banyak volume yang dapat meningkat. Tapi kuantitas tidak selalu sejalan dengan kualitas. Jadi, berapa tingkat konversi yang baik? Jawaban yang mudah adalah mengatakan itu harus lebih tinggi dari sebelumnya.

Anda harus mulai dengan tolok ukur dan kemudian melihat apakah angka itu naik. Itu bisa jika Anda meluangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek daripada hanya menyerahkannya secara membabi buta. Satu hal yang perlu dipertimbangkan adalah siklus penjualan, yang di dunia B2B, bisa memakan waktu berbulan-bulan sedangkan banyak konversi B2C terjadi segera.

Fokusnya adalah pada peningkatan konversi dari penyelidikan menjadi memimpin. Ketika Anda tahu bahwa prospek tidak memenuhi syarat pemasaran, itu tidak berarti Anda mengakhiri percakapan. Anda dapat terus memelihara prospek itu dengan konten pendidikan, selama Anda tahu ada kebutuhan nyata untuk solusi Anda. Mengetahui bahwa seseorang tidak memiliki otoritas berarti Anda tidak akan mengalihkan mereka ke penjualan, tetapi mereka mungkin masih memiliki kekuatan untuk mempengaruhi keputusan pembelian.

Hal yang sama berlaku jika Anda mengetahui bahwa penyelidikan tidak mampu memberikan solusi Anda. Itu tidak berarti mereka tidak akan mampu di masa depan. Jadi, ketika saatnya tiba bagi mereka untuk berinvestasi, merek Anda akan menjadi top of mind.

Karena pemasar sekarang memiliki alat dan platform otomatisasi yang kuat, pertanyaan dapat ditangani dengan lebih lancar. Mereka kemudian dapat ditempatkan di ember yang sesuai, apakah itu berarti tugas ke penjualan untuk menelepon atau memindahkan kontak ke daftar tersegmentasi untuk kampanye email tertentu. Anda sekarang dapat mengelola lebih banyak kontak dan data daripada sebelumnya, sehingga kualifikasi tidak harus menjadi proses manual yang membosankan.

Model kualifikasi yang tepat menghasilkan jumlah penjualan yang lebih tinggi

Kualifikasi sangat penting dalam memberikan arahan ke penjualan. Semakin baik model kualifikasi Anda, semakin besar kemungkinan Anda memiliki aliran pembeli yang siap untuk penjualan ditutup.

Butuh bantuan ahli lainnya tentang taktik pemasaran dan kiat strategi? Jelajahi hub pemasaran G2 yang berisi lebih dari 50 sumber daya berguna untuk mengubah Anda menjadi pemasar penuh impian Anda.