B2B 公司營銷的中心目標是產生潛在客戶。

但是，並非每個與您的業務有聯繫的人都是潛在客戶。 營銷查詢和營銷線索之間有明顯的區別。 但是，識別差異通常是一個爭論點，可能會導致銷售和營銷一致性之間的差距更大。

基本上，如果營銷部門在沒有上下文或方法來確定它是否真的是潛在客戶的情況下將每個聯繫人轉移到銷售部門，則會造成混亂和無效的流程。 銷售浪費時間追逐沒有準備好的人。 營銷變得沮喪。 而且這些詢問沒有得到應有的處理，這可能導致該人永遠不會轉換。

營銷調查≠合格的潛在客戶

調查不是線索。 當有人下載內容或註冊網絡研討會時，就會發生查詢。 即使是經常訪問您的網站並閱讀您的博客的人也不是領導者。 他們可能成為領導者或有可能成為您的下一個客戶。 但是，這些都不能簡單地通過填寫表格的單一動作來確定。 因此，讓我們從定義營銷查詢與營銷線索開始。

什麼是營銷查詢？

查詢可能涉及某人在採取行動（例如下載電子書或訂閱您的博客）時向您提供他們的聯繫信息。 這些人向您提供信息的催化劑是他們想要學習。 簡單地說，營銷諮詢是表示有興趣了解您的產品或服務如何解決他們的挑戰的個人。

作為營銷人員，您有責任找出這些查詢中有多少可以成為潛在客戶，以及他們的興趣是否與您提供的內容真正相關。 銷售代表幾乎不可能為您做到這一點。 他們缺乏一個模型來確定潛在客戶的資格。 相反，它們是為出售而建造的。 為了做好這件事，他們需要知道一個人有購買的慾望。

什麼是營銷線索？

某人通過獲得商業機會的資格成為營銷領導者。 您可以通過了解他們來了解調查是否可以轉變為潛在客戶。 這意味著您必須確定他們是否對您的產品有真正的需求，以及他們是否有預算和權力做出這樣的決定。

B2B 世界中的決策通常包括許多利益相關者。 第一次詢問可能來自有影響力的人，而不是實際的決策者。 您還需要確定是否有做出此類決定的時間表。

在獲得一定程度的資格之前，銷售人員不應看到這些聯繫人。 否則，整個營銷餵養模式會導致銷售崩潰。

得分領先

確定查詢是否為潛在客戶的過程中的下一步是對其進行評分。 您需要依賴上述標準並提出以下問題：

這些問題中的每一個都創建了最初由 IBM 構想的 BANT 框架。 首字母縮略詞代表：預算、權威、需要和時間框架。

所以，你有四個類別。 您可以按每個 25% 對它們進行同等評價； 但是，您可能希望更加重視預算、需求和權限，因為它們在決定此調查是否具有潛在客戶方面更為重要。

當您對潛在客戶進行評分時，請考慮將那些獲得 75 分或以上的人交給銷售人員。 這些詢問最有可能成為客戶。 跟踪 75 點邊距的有效性，看看這些假設是否確實符合領先優勢。 如果您從銷售人員那裡得知這些查詢中有大量尚未準備好銷售，您可能需要更改您的評分。

你可以期待多少百分比的查詢？

成為潛在客戶的營銷查詢的百分比取決於多種因素。 首先，您可以產生大量的查詢。 為此，您可能正在執行各種入站營銷策略，包括登錄頁面、按點擊付費、社交媒體營銷和自然搜索。

您為創建潛在客戶而發起的活動和活動越多，數量可能會增加得越多。 但數量並不總是與質量一致。 那麼，什麼是好的轉化率？ 簡單的答案是說它應該比以前更高。

您必須從基准開始，然後查看該數字是否呈上升趨勢。 如果您花時間來確定潛在客戶的資格，而不是盲目地把它們交給他們，那麼它可以做到。 需要考慮的一點是銷售週期，在 B2B 世界中，這可能需要幾個月的時間，而許多 B2C 轉換會立即發生。

重點是改善從詢問到潛在客戶的轉換。 當您知道潛在客戶不具備營銷資格時，這並不意味著您結束了對話。 只要您知道確實需要您的解決方案，您就可以繼續通過教育內容培養這種領先優勢。 得知某人沒有權限意味著您不會將他們轉移到銷售部門，但他們仍然可能有權影響購買決定。

如果您得知查詢負擔不起您的解決方案，情況也是如此。 這並不意味著他們將來不能。 因此，當他們需要投資時，他們會將您的品牌放在首位。

由於營銷人員現在擁有強大的工具和自動化平台，因此可以更加順暢地處理查詢。 然後可以將它們放置在適當的存儲桶中，無論這意味著銷售任務調用還是將聯繫人移動到特定電子郵件活動的分段列表。 您現在可以管理比以前更多的聯繫人和數據，因此資格認證不必是手動的、乏味的過程。

適當的資格模型會帶來更高的銷售額

資格在提供銷售線索方面絕對重要。 您的資格模型越好，您就越有可能有源源不斷的買家來完成銷售。

需要有關營銷策略和策略技巧的更多專家幫助？ 探索 G2 的營銷中心，其中包含 50 多種有用資源，將您轉變為夢想中的全棧營銷人員。