Obiectivul central al marketingului pentru companiile B2B este generarea de clienți potențiali.

Cu toate acestea, nu orice persoană care se conectează cu afacerea dvs. este un lead. Există o diferență distinctă între o anchetă de marketing și un prospect de marketing. Cu toate acestea, identificarea diferenței este adesea un punct de dispută și poate provoca o diferență mai mare între alinierea vânzărilor și a marketingului.

Practic, dacă marketingul transferă fiecare contact către vânzări fără context sau modalitate de a identifica dacă este într-adevăr un client potențial, creează haos și procese ineficiente. Vânzările pierd timpul urmărind oameni care nu sunt pregătiți. Marketingul devine frustrat. Și acele întrebări nu sunt tratate așa cum ar trebui, ceea ce ar putea face ca persoana respectivă să nu se convertească niciodată.

O anchetă de marketing ≠ un prospect calificat

O anchetă nu este un indiciu. O interogare are loc atunci când cineva descarcă conținut sau se înregistrează pentru un webinar. Nici măcar acea persoană care vă vizitează des site-ul web și vă citește blogurile nu este un prospect. Ei ar putea deveni un lead sau pot avea potențialul de a fi următorul tău client. Dar nimic din toate acestea nu poate fi determinat doar prin simpla acțiune de completare a unui formular. Deci, să începem prin a defini o anchetă de marketing în comparație cu un client potențial de marketing.

Ce este o anchetă de marketing?

O întrebare ar putea implica pe cineva care vă oferă informațiile de contact atunci când întreprinde o acțiune, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice sau abonarea la blogul dvs. Catalizatorul pentru aceste persoane care vă oferă informațiile lor este că vor să învețe. Pur și simplu spus, o anchetă de marketing este o persoană care și-a exprimat interesul pentru a înțelege modul în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva provocarea.

În calitate de agent de marketing, este responsabilitatea dvs. să aflați câte dintre aceste întrebări pot deveni clienți potențiali și dacă interesul lor este de fapt relevant pentru ceea ce oferiți. Este aproape imposibil ca un reprezentant de vânzări să facă asta pentru tine. Le lipsește un model care să le permită să califice clienții potențiali. Mai degrabă, sunt construite pentru a vinde. Pentru a face acest lucru bine, trebuie să știe că o persoană are dorința de a cumpăra.

Ce este un lead de marketing?

Cineva devine lider de marketing fiind calificat ca o oportunitate de afaceri. Învățați dacă o anchetă se poate trece la un client potențial, cunoscându-le. Aceasta înseamnă că trebuie să aflați dacă au o nevoie reală de produsul dvs., precum și dacă au bugetul și autoritatea pentru a lua o astfel de decizie.

Luarea deciziilor în lumea B2B include de obicei mulți factori interesați. Această primă anchetă poate proveni de la un influenț, mai degrabă decât un factor de decizie real. De asemenea, va trebui să determinați dacă există un interval de timp pentru a lua o astfel de decizie.

Vânzările nu ar trebui să vadă aceste contacte până când nu există un anumit nivel de calificare. În caz contrar, întregul model de hrănire de marketing duce la prăbușirea vânzărilor.

A marcat avantajul

Următorul pas în procesul de determinare dacă o anchetă este o posibilitate este de a o nota. Va trebui să depindeți de criteriile menționate mai sus și să puneți aceste întrebări:

Fiecare dintre aceste întrebări creează cadrul BANT, conceput inițial de IBM. Acronimul înseamnă: B uget , Autoritate, N eed și Timp.

Deci, aveți patru categorii. Le puteți evalua în mod egal la 25% fiecare; cu toate acestea, poate doriți să acordați mai multă pondere bugetului, nevoii și autorității, deoarece acestea sunt mai importante pentru a decide dacă această anchetă are potențial de plumb.

Când obțineți clienți potențiali, luați în considerare să îi predați vânzărilor pe cei cu 75 de puncte sau mai mult. Aceste întrebări au cel mai mare potențial de a deveni clienți. Urmăriți eficacitatea marjei de 75 de puncte pentru a vedea dacă aceste ipoteze califică avantajul. Dacă auziți de la vânzări că un număr mare dintre aceste întrebări nu sunt pregătite pentru vânzare, vă recomandăm să faceți modificări punctajului.

La ce procent din interogatoriu-lead vă puteți aștepta?

Procentul de întrebări de marketing care devin clienți potențiali depinde de mai mulți factori. În primul rând, există volumul de întrebări pe care îl puteți genera. Este posibil să executați o varietate de strategii de inbound marketing pentru a face acest lucru, inclusiv pagini de destinație, plata-pe-clic, marketing pe rețelele sociale și căutare organică.

Cu cât lansați mai multe activități și campanii pentru a crea clienți potențiali, cu atât volumul poate crește. Dar cantitatea nu se aliniază întotdeauna cu calitatea. Deci, care este o rată de conversie bună? Răspunsul ușor este să spui că ar trebui să fie mai mare decât era.

Trebuie să începeți cu un benchmark și apoi să vedeți dacă acel număr crește. Se poate dacă vă faceți timp pentru a califica clienții potențiali, în loc să le transmiteți orbește. Un punct de luat în considerare este ciclul vânzărilor, care în lumea B2B poate dura multe luni, în timp ce multe conversii B2C au loc imediat.

Accentul se pune pe îmbunătățirea conversiei de la interogare la lead. Când știi că un client nu este calificat pentru marketing, asta nu înseamnă că închei conversația. Puteți continua să hrăniți acest lider cu conținut educațional, atâta timp cât știți că există o nevoie reală pentru soluția dvs. A afla că cineva nu are autoritate înseamnă că nu-l vei transfera în vânzări, dar poate avea totuși puterea de a influența decizia de cumpărare.

Același lucru este valabil și dacă aflați că ancheta nu își poate permite soluția. Asta nu înseamnă că nu vor putea în viitor. Așadar, când va veni momentul să investească, vor avea în vedere marca ta.

Deoarece marketerii au acum instrumente robuste și platforme de automatizare, întrebările pot fi tratate mult mai ușor. Acestea pot fi apoi plasate în gălețile corespunzătoare, indiferent dacă asta înseamnă o sarcină pentru vânzări de apelat sau mutarea contactului într-o listă segmentată pentru anumite campanii de e-mail. Acum puteți gestiona mai multe contacte și date decât înainte, astfel încât calificarea nu trebuie să fie un proces manual și plictisitor.

Un model de calificare adecvat duce la un număr mai mare de vânzări

Calificarea contează absolut în furnizarea de clienți potențiali către vânzări. Cu cât modelul dvs. de calificare este mai bun, cu atât este mai probabil să aveți un flux constant de cumpărători pregătiți pentru închiderea vânzărilor.

Aveți nevoie de mai mult ajutor de specialitate cu privire la tactici de marketing și sfaturi de strategie? Explorați centrul de marketing al G2, care conține peste 50 de resurse utile pentru a vă transforma în marketerul de tip full-stack al visurilor dumneavoastră.