B2B 公司营销的中心目标是产生潜在客户。

但是，并非每个与您的业务有联系的人都是潜在客户。 营销查询和营销线索之间有明显的区别。 但是，识别差异通常是一个争论点，可能会导致销售和营销一致性之间的差距更大。

基本上，如果营销部门在没有上下文或方法来确定它是否真的是潜在客户的情况下将每个联系人转移到销售部门，则会造成混乱和无效的流程。 销售浪费时间追逐没有准备好的人。 营销变得沮丧。 而且这些询问没有得到应有的处理，这可能导致该人永远不会转换。

营销调查≠合格的潜在客户

调查不是线索。 当有人下载​​内容或注册网络研讨会时，就会发生查询。 即使是经常访问您的网站并阅读您的博客的人也不是领导者。 他们可能成为领导者或有可能成为您的下一个客户。 但是，这些都不能简单地通过填写表格的单一动作来确定。 因此，让我们从定义营销查询与营销线索开始。

什么是营销查询？

查询可能涉及某人在采取行动（例如下载电子书或订阅您的博客）时向您提供他们的联系信息。 这些人向您提供信息的催化剂是他们想要学习。 简单地说，营销咨询是表示有兴趣了解您的产品或服务如何解决他们的挑战的个人。

作为营销人员，您有责任找出这些查询中有多少可以成为潜在客户，以及他们的兴趣是否与您提供的内容真正相关。 销售代表几乎不可能为您做到这一点。 他们缺乏一个模型来确定潜在客户的资格。 相反，它们是为出售而建造的。 为了做好这件事，他们需要知道一个人有购买的欲望。

什么是营销线索？

某人通过获得商业机会的资格成为营销领导者。 您可以通过了解他们来了解调查是否可以转变为潜在客户。 这意味着您必须确定他们是否对您的产品有真正的需求，以及他们是否有预算和权力做出这样的决定。

B2B 世界中的决策通常包括许多利益相关者。 第一次询问可能来自有影响力的人，而不是实际的决策者。 您还需要确定是否有做出此类决定的时间表。

在获得一定程度的资格之前，销售人员不应看到这些联系人。 否则，整个营销喂养模式会导致销售崩溃。

得分领先

确定查询是否为潜在客户的过程中的下一步是对其进行评分。 您需要依赖上述标准并提出以下问题：

这些问题中的每一个都创建了最初由 IBM 构想的 BANT 框架。 首字母缩略词代表：预算、权威、需要和时间框架。

所以，你有四个类别。 您可以按每个 25% 对它们进行同等评价； 但是，您可能希望更加重视预算、需求和权限，因为它们在决定此调查是否具有潜在客户方面更为重要。

当您对潜在客户进行评分时，请考虑将那些获得 75 分或以上的人交给销售人员。 这些询问最有可能成为客户。 跟踪 75 点边距的有效性，看看这些假设是否确实符合领先优势。 如果您从销售人员那里得知这些查询中有大量尚未准备好销售，您可能需要更改您的评分。

你可以期待多少百分比的查询？

成为潜在客户的营销查询的百分比取决于多种因素。 首先，您可以产生大量的查询。 为此，您可能正在执行各种入站营销策略，包括登录页面、按点击付费、社交媒体营销和自然搜索。

您为创建潜在客户而发起的活动和活动越多，数量可能会增加得越多。 但数量并不总是与质量一致。 那么，什么是好的转化率？ 简单的答案是说它应该比以前更高。

您必须从基准开始，然后查看该数字是否呈上升趋势。 如果您花时间来确定潜在客户的资格，而不是盲目地把它们交给他们，那么它可以做到。 需要考虑的一点是销售周期，在 B2B 世界中，这可能需要几个月的时间，而许多 B2C 转换会立即发生。

重点是改善从询问到潜在客户的转换。 当您知道潜在客户不具备营销资格时，这并不意味着您结束了对话。 只要您知道确实需要您的解决方案，您就可以继续通过教育内容培养这种领先优势。 得知某人没有权限意味着您不会将他们转移到销售部门，但他们仍然可能有权影响购买决定。

如果您得知查询负担不起您的解决方案，情况也是如此。 这并不意味着他们将来不能。 因此，当他们需要投资时，他们会将您的品牌放在首位。

由于营销人员现在拥有强大的工具和自动化平台，因此可以更加顺畅地处理查询。 然后可以将它们放置在适当的存储桶中，无论这意味着销售任务调用还是将联系人移动到特定电子邮件活动的分段列表。 您现在可以管理比以前更多的联系人和数据，因此资格认证不必是手动的、乏味的过程。

适当的资格模型会带来更高的销售额

资格在提供销售线索方面绝对重要。 您的资格模型越好，您就越有可能有源源不断的买家来完成销售。

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