L'objectif central du marketing pour les entreprises B2B est de générer des prospects.

Cependant, toutes les personnes qui se connectent à votre entreprise ne sont pas des prospects. Il existe une différence nette entre une enquête marketing et une piste marketing. Cependant, l'identification de la différence est souvent un point de discorde et peut entraîner un écart plus important entre l'alignement des ventes et celui du marketing.

Fondamentalement, si le marketing transfère chaque contact aux ventes sans contexte ni moyen d'identifier s'il s'agit vraiment d'un prospect, cela crée du chaos et des processus inefficaces. Les ventes font perdre du temps à courir après les personnes qui ne sont pas prêtes. Le marketing devient frustré. Et ces demandes ne sont pas traitées comme elles le devraient, ce qui pourrait empêcher cette personne de se convertir.

Une demande marketing ≠ un prospect qualifié

Une enquête n'est pas une piste. Une demande se produit lorsqu'une personne télécharge du contenu ou s'inscrit à un webinaire. Même cette personne qui visite souvent votre site Web et lit vos blogs n'est pas une piste. Ils pourraient devenir un prospect ou avoir le potentiel d'être votre prochain client. Mais rien de tout cela ne peut être déterminé simplement sur la seule action de remplir un formulaire. Alors, commençons par définir une enquête marketing par rapport à une piste marketing.

Qu'est-ce qu'une enquête marketing ?

Une demande peut impliquer que quelqu'un vous fournisse ses coordonnées lorsqu'il entreprend une action telle que le téléchargement d'un livre électronique ou l'abonnement à votre blog. Le catalyseur pour ces personnes qui vous donnent leurs informations est qu'elles veulent apprendre. En termes simples, une enquête marketing est une personne qui a exprimé son intérêt à comprendre comment votre produit ou service peut résoudre son problème.

En tant que spécialiste du marketing, il est de votre responsabilité de déterminer combien de ces demandes peuvent devenir des prospects et si leur intérêt est réellement pertinent par rapport à ce que vous proposez. Il est presque impossible pour un commercial de le faire pour vous. Il leur manque un modèle qui leur permette de qualifier les leads. Au contraire, ils sont construits pour vendre. Pour bien faire cela, ils doivent savoir qu'une personne a envie d'acheter.

Qu'est-ce qu'un prospect marketing ?

Quelqu'un devient un responsable marketing en étant qualifié d'opportunité commerciale. Vous apprenez si une demande peut passer à une piste en apprenant à les connaître. Cela signifie que vous devez savoir s'ils ont un réel besoin pour votre produit ainsi que s'ils ont le budget et l'autorité pour prendre une telle décision.

La prise de décision dans le monde B2B implique généralement de nombreuses parties prenantes. Cette première demande peut provenir d'un influenceur plutôt que d'un véritable décideur. Vous devrez également déterminer s'il existe un délai pour prendre une telle décision.

Les ventes ne devraient pas voir ces contacts tant qu'il n'y a pas eu un certain niveau de qualification. Sinon, tout le modèle d'alimentation marketing conduit à l'effondrement des ventes.

Marquer la tête

La prochaine étape dans le processus pour déterminer si une demande est une piste consiste à la noter. Vous devrez vous fier aux critères mentionnés ci-dessus et poser ces questions :

Chacune de ces questions crée le framework BANT, conçu initialement par IBM. L' acronyme signifie : budget , autorité, besoin et échéancier .

Donc, vous avez quatre catégories. Vous pouvez les évaluer également à 25 % chacun ; cependant, vous voudrez peut-être accorder plus de poids au budget, aux besoins et à l'autorité, car ils sont plus importants pour décider si cette demande a un potentiel de prospect.

Lorsque vous marquez les prospects, envisagez de confier ceux qui ont 75 points ou plus aux ventes. Ces demandes ont le plus de potentiel pour devenir des clients. Suivez l'efficacité de la marge de 75 points pour voir si ces hypothèses qualifient l'avance. Si vous entendez des ventes qu'un grand nombre de ces demandes ne sont pas prêtes pour la vente, vous souhaiterez peut-être apporter des modifications à votre score.

À quel pourcentage de demande de prospect pouvez-vous vous attendre ?

Le pourcentage de demandes de renseignements marketing qui deviennent des prospects dépend de plusieurs facteurs. Tout d'abord, il y a le volume de demandes que vous êtes en mesure de générer. Vous pouvez exécuter diverses stratégies de marketing entrant pour ce faire, y compris les pages de destination, le paiement par clic, le marketing des médias sociaux et la recherche organique.

Plus vous lancez d'activités et de campagnes pour créer des leads, plus le volume peut augmenter. Mais quantité ne rime pas toujours avec qualité. Alors, qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ? La réponse facile est de dire qu'il devrait être plus élevé qu'il ne l'était.

Vous devez commencer par un point de repère, puis voir si ce nombre a tendance à augmenter. C'est possible si vous prenez le temps de qualifier les prospects plutôt que de simplement les transmettre aveuglément. Un point à considérer est le cycle de vente qui, dans le monde B2B, peut prendre plusieurs mois alors que de nombreuses conversions B2C se produisent immédiatement.

L'accent est mis sur l'amélioration de la conversion de la demande en prospect. Lorsque vous savez qu'un prospect n'est pas qualifié pour le marketing, cela ne signifie pas que vous mettez fin à la conversation. Vous pouvez continuer à nourrir cette piste avec du contenu éducatif, tant que vous savez qu'il existe un réel besoin pour votre solution. Apprendre que quelqu'un n'a pas d'autorité signifie que vous ne le transférerez pas aux ventes, mais il peut toujours avoir le pouvoir d'influencer la décision d'achat.

Il en va de même si vous apprenez que l'enquête ne peut pas se permettre votre solution. Cela ne signifie pas qu'ils ne pourront pas le faire à l'avenir. Ainsi, le moment venu pour eux d'investir, ils auront votre marque en tête.

Étant donné que les spécialistes du marketing disposent désormais d'outils et de plates-formes d'automatisation robustes, les demandes de renseignements peuvent être traitées de manière beaucoup plus fluide. Ils peuvent ensuite être placés dans leurs compartiments appropriés, qu'il s'agisse d'une tâche aux ventes à appeler ou de déplacer le contact vers une liste segmentée pour des campagnes par e-mail spécifiques. Vous pouvez désormais gérer plus de contacts et de données qu'auparavant, de sorte que la qualification ne soit plus un processus manuel et fastidieux.

Un modèle de qualification approprié conduit à un nombre plus élevé de ventes

La qualification est absolument essentielle pour fournir des prospects aux ventes. Plus votre modèle de qualification est bon, plus vous avez de chances d'avoir un flux constant d'acheteurs prêts à conclure des ventes.

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