Pazarlamanın B2B şirketleri için temel amacı müşteri adayları yaratmaktır.

Ancak, işinizle bağlantı kuran her kişi bir lider değildir. Pazarlama sorgulaması ile pazarlama müşteri adayı arasında belirgin bir fark vardır. Bununla birlikte, farkı belirlemek genellikle bir çekişme noktasıdır ve satış ile pazarlama uyumu arasında daha büyük bir ayrıma neden olabilir.

Temel olarak, eğer pazarlama, herhangi bir bağlam veya bunun gerçekten bir müşteri adayı olup olmadığını belirlemenin bir yolu olmadan her teması satışlara aktarırsa, kaos ve etkisiz süreçler yaratır. Satışlar, hazır olmayan insanları kovalayarak zaman kaybeder. Pazarlama sinirli büyür. Ve bu sorgular gerektiği gibi ele alınmıyor, bu da o kişinin asla dönüşmemesine neden olabilir.

Bir pazarlama araştırması ≠ nitelikli bir müşteri adayı

Soruşturma bir ipucu değildir. Birisi içerik indirdiğinde veya bir web seminerine kaydolduğunda bir sorgulama gerçekleşir. Web sitenizi sık sık ziyaret eden ve bloglarınızı okuyan o kişi bile bir lider değildir. Bir lider olabilirler veya bir sonraki müşteriniz olma potansiyeline sahip olabilirler. Ancak bunların hiçbiri yalnızca bir formu doldurma eylemiyle belirlenemez. Öyleyse, bir pazarlama sorgusu ile bir pazarlama liderini tanımlayarak başlayalım.

Pazarlama araştırması nedir?

Bir soruşturma, bir e-Kitap indirmek veya blogunuza abone olmak gibi bir eylemde bulunan birinin size iletişim bilgilerini vermesini içerebilir. Size bilgilerini veren bu bireylerin katalizörü, öğrenmek istemeleridir. Basitçe söylemek gerekirse, bir pazarlama araştırması , ürün veya hizmetinizin zorluklarını nasıl çözebileceğini anlamakla ilgilendiğini ifade eden bir kişidir.

Bir pazarlamacı olarak, bu sorgulardan kaçının potansiyel müşteri haline gelebileceğini ve ilgilerinin sunduğunuz ürünle gerçekten alakalı olup olmadığını öğrenmek sizin sorumluluğunuzdadır. Bir satış temsilcisinin bunu sizin için yapması neredeyse imkansızdır. Müşteri adaylarını nitelendirmelerine izin veren bir modelden yoksundurlar. Aksine, satmak için inşa edilirler. Bunu iyi yapmak için, bir kişinin satın alma arzusu olduğunu bilmeleri gerekir.

Pazarlama lideri nedir?

Birisi bir iş fırsatı olarak nitelendirilerek pazarlama lideri olur. Onları tanıyarak bir soruşturmanın bir ipucuna dönüşüp dönüşmeyeceğini öğrenirsiniz. Bu, ürününüze gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarını ve böyle bir karar verecek bütçeye ve yetkiye sahip olup olmadıklarını öğrenmeniz gerektiği anlamına gelir.

B2B dünyasında karar verme, tipik olarak birçok paydaşı içerir. Bu ilk sorgulama, gerçek bir karar vericiden ziyade bir etkileyiciden olabilir. Ayrıca, böyle bir karar vermek için bir zaman çerçevesi olup olmadığını belirlemeniz gerekecektir.

Satışlar, belirli bir yeterlilik düzeyi olana kadar bu kişileri görmemelidir. Aksi takdirde, tüm pazarlama besleme modeli satışların çökmesine yol açar.

liderliği puanlama

Bir soruşturmanın potansiyel müşteri olup olmadığını belirleme sürecindeki bir sonraki adım, onu puanlamaktır. Yukarıda belirtilen kriterlere bağlı kalmanız ve şu soruları sormanız gerekir:

Bu soruların her biri, başlangıçta IBM tarafından tasarlanan BANT çerçevesini oluşturur. Kısaltma şu anlama gelir: B udget , Otority , N eed ve Timeframe.

Yani, dört kategoriniz var. Her birini %25 oranında eşit olarak derecelendirebilirsiniz; ancak bütçe, ihtiyaç ve yetkiye daha fazla ağırlık vermek isteyebilirsiniz, çünkü bunlar bu soruşturmanın potansiyele sahip olup olmadığına karar vermede daha önemlidir.

Potansiyel müşterileri puanladığınızda, 75 veya daha fazla puanı olanları satışa teslim etmeyi düşünün. Bu sorgular, müşteri olma potansiyeli en yüksek olanlardır. Bu varsayımların liderliği hak edip etmediğini görmek için 75 puanlık marjın etkinliğini izleyin. Satışlardan bu sorguların çoğunun satışa hazır olmadığını duyarsanız, puanınızda değişiklik yapmak isteyebilirsiniz.

Sorgulamadan yönlendirmeye yüzde kaç bekleyebilirsiniz?

Potansiyel müşteri haline gelen pazarlama sorgularının yüzdesi, birden çok faktöre bağlıdır. İlk olarak, oluşturabileceğiniz sorgulama hacmi vardır. Bunu yapmak için, açılış sayfaları, tıklama başına ödeme, sosyal medya pazarlaması ve organik arama dahil olmak üzere çeşitli gelen pazarlama stratejileri uyguluyor olabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratmak için ne kadar çok aktivite ve kampanya başlatırsanız, hacim o kadar artabilir. Ama nicelik her zaman nitelikle uyuşmaz. Peki, iyi bir dönüşüm oranı nedir? Kolay cevap, olduğundan daha yüksek olması gerektiğini söylemektir.

Bir kıyaslama ile başlamanız ve ardından bu sayının yükselip yükselmediğine bakmanız gerekir. Müşteri adaylarını körü körüne teslim etmek yerine hak kazanmak için zaman ayırırsanız olabilir. Dikkate alınması gereken bir nokta, B2B dünyasında birçok B2C dönüşümünün hemen gerçekleştiği, aylarca sürebilen satış döngüsüdür.

Odak noktası, sorgulamadan liderliğe dönüşümü iyileştirmektir. Bir müşteri adayının pazarlamaya uygun olmadığını bilmeniz, konuşmayı sonlandırdığınız anlamına gelmez. Çözümünüz için gerçek bir ihtiyaç olduğunu bildiğiniz sürece, bu lideri eğitici içerikle beslemeye devam edebilirsiniz. Birinin yetkisinin olmadığını öğrenmek, onları satışa aktarmayacağınız anlamına gelir, ancak yine de satın alma kararını etkileme gücüne sahip olabilirler.

Aynı şey, soruşturmanın çözümünüzü karşılayamayacağını öğrenirseniz de geçerlidir. Bu, gelecekte yapamayacakları anlamına gelmez. Bu nedenle, yatırım yapma zamanı geldiğinde, markanızı akıllarında tutacaklar.

Pazarlamacılar artık güçlü araçlara ve otomasyon platformlarına sahip olduklarından, sorgular çok daha sorunsuz bir şekilde ele alınabilir. Daha sonra, ister satış için bir görev ister belirli e-posta kampanyaları için kişiyi segmentlere ayrılmış bir listeye taşıma görevi olsun, uygun paketlerine yerleştirilebilirler. Artık eskisinden daha fazla kişiyi ve veriyi yönetebilirsiniz, bu nedenle kalifikasyonun manuel, sıkıcı bir süreç olması gerekmez.

Uygun bir yeterlilik modeli, daha yüksek sayıda satışa yol açar

Nitelik, olası satışları satışa sunmada kesinlikle önemlidir. Kalifikasyon modeliniz ne kadar iyi olursa, satışların kapanması için sürekli bir hazır alıcı akışına sahip olma olasılığınız o kadar yüksek olur.

Pazarlama taktikleri ve strateji ipuçları konusunda daha fazla uzman yardımına mı ihtiyacınız var? Sizi hayallerinizdeki tam kapsamlı pazarlamacıya dönüştürmek için 50'den fazla faydalı kaynak içeren G2'nin pazarlama merkezini keşfedin.