B2B 기업에 대한 마케팅의 핵심 목표는 리드를 생성하는 것입니다.

그러나 귀하의 비즈니스와 연결된 모든 사람이 리드인 것은 아닙니다. 마케팅 문의와 마케팅 리드 사이에는 뚜렷한 차이가 있습니다. 그러나 차이점을 식별하는 것은 종종 논쟁의 대상이 되며 영업과 마케팅 조정 사이에 더 큰 격차를 유발할 수 있습니다.

기본적으로 마케팅에서 모든 연락처를 영업팀으로 이전하면 컨텍스트나 실제 리드인지 식별할 수 있는 방법이 없으면 혼란과 비효율적인 프로세스가 생성됩니다. 영업은 준비되지 않은 사람들을 쫓는 데 시간을 낭비합니다. 마케팅은 좌절감을 키웁니다. 그리고 그러한 문의는 마땅히 받아야 할 방식으로 처리되지 않으며, 그로 인해 그 사람은 결코 개종하지 않을 수 있습니다.

마케팅 문의 ≠ 적격 리드

문의는 리드가 아닙니다. 누군가 콘텐츠를 다운로드하거나 웨비나에 등록할 때 문의가 발생합니다. 웹사이트를 자주 방문하고 블로그를 읽는 사람조차도 리드가 아닙니다. 그들은 리드가 되거나 다음 고객이 될 가능성이 있습니다. 그러나 양식을 완성하는 한 번의 행동으로 그 어느 것도 결정할 수 없습니다. 따라서 마케팅 문의와 마케팅 리드를 정의하는 것으로 시작하겠습니다.

마케팅 문의란?

문의에는 eBook 다운로드 또는 블로그 구독과 같은 작업을 수행할 때 연락처 정보를 제공하는 사람이 포함될 수 있습니다. 이러한 개인이 정보를 제공하는 촉매는 그들이 배우고 싶어한다는 것입니다. 간단히 말해서 마케팅 문의 는 귀하의 제품 또는 서비스가 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해하는 데 관심을 표명한 개인입니다.

마케터로서 이러한 문의 중 얼마나 많은 문의가 리드가 될 수 있는지, 그리고 그들의 관심이 실제로 귀하가 제공하는 것과 관련이 있는지 확인하는 것은 귀하의 책임입니다. 영업 담당자가 이 작업을 수행하는 것은 거의 불가능합니다. 리드를 검증할 수 있는 모델이 부족합니다. 오히려 판매를 위해 만들어졌습니다. 이것을 잘 하기 위해, 그들은 사람이 구매하고자 하는 욕구가 있다는 것을 알아야 합니다.

마케팅 리드란 무엇입니까?

누군가는 비즈니스 기회로 자격을 얻어 마케팅 리드가 됩니다. 문의가 리드로 전환될 수 있는지 알아봄으로써 알 수 있습니다. 이것은 그들이 당신의 제품에 대한 진정한 필요가 있는지, 그리고 그러한 결정을 내릴 수 있는 예산과 권한이 있는지 알아내야 함을 의미합니다.

B2B 세계의 의사 결정에는 일반적으로 많은 이해 관계자가 포함됩니다. 그 첫 번째 질문은 실제 의사 결정자가 아니라 영향력 있는 사람이 할 수 있습니다. 또한 그러한 결정을 내리기 위한 기간이 있는지 확인해야 합니다.

영업 담당자는 일정 수준의 자격이 있을 때까지 이러한 연락처를 볼 수 없습니다. 그렇지 않으면 마케팅 공급의 전체 모델이 판매 붕괴로 이어집니다.

리드 득점

문의가 리드인지 결정하는 프로세스의 다음 단계는 점수를 매기는 것입니다. 위에서 언급한 기준에 따라 다음 질문을 해야 합니다.

이러한 각 질문은 IBM이 처음에 구상한 BANT 프레임워크를 생성합니다. Budget, A Authority, N eed 및 Timeframe 의 약자입니다.

따라서 네 가지 범주가 있습니다. 각각 25%로 균등하게 평가할 수 있습니다. 그러나 예산, 필요 및 권한이 이 조사에 잠재성이 있는지 여부를 결정하는 데 더 중요하기 때문에 더 많은 가중치를 부여할 수 있습니다.

리드 점수를 매길 때 75점 이상을 판매팀에 넘기는 것을 고려하십시오. 이러한 문의는 고객이 될 가능성이 가장 높습니다. 75포인트 마진의 효과를 추적하여 이러한 가정이 리드에 적합한지 확인하십시오. 영업팀에서 이러한 문의 중 상당수가 영업 준비가 되지 않았다는 소식을 듣는 경우 점수를 변경하는 것이 좋습니다.

리드에 대한 문의 비율은 어느 정도 예상할 수 있습니까?

리드가 되는 마케팅 문의 비율은 여러 요인에 따라 달라집니다. 첫째, 생성할 수 있는 문의의 양이 있습니다. 이를 위해 랜딩 페이지, 클릭당 지불(pay-per-click), 소셜 미디어 마케팅, 유기적 검색을 포함한 다양한 인바운드 마케팅 전략을 실행할 수 있습니다.

리드를 만들기 위해 더 많은 활동과 캠페인을 시작할수록 볼륨이 더 커질 수 있습니다. 그러나 양이 항상 질과 일치하는 것은 아닙니다. 그렇다면 좋은 전환율이란 무엇일까요? 쉬운 대답은 그것이 이전보다 높아야한다고 말하는 것입니다.

벤치마크로 시작한 다음 그 수치가 상승하는지 확인해야 합니다. 리드를 맹목적으로 전달하는 대신 리드를 검증하는 데 시간을 할애하면 가능합니다. 한 가지 고려해야 할 점은 B2B 세계에서 많은 B2C 전환이 즉시 발생하는 반면 판매 주기는 몇 개월이 걸릴 수 있다는 것입니다.

초점은 문의에서 리드로의 전환을 개선하는 데 있습니다. 리드가 마케팅 자격이 없다는 것을 알고 있다고 해서 대화를 끝내는 것은 아닙니다. 솔루션이 실제로 필요하다는 것을 알고 있는 한 교육 콘텐츠로 계속해서 그 리드를 육성할 수 있습니다. 누군가에게 권한이 없다는 것을 알게 되면 판매 부서로 이전하지 않을 것이지만 여전히 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 권한은 있을 수 있습니다.

문의가 귀하의 솔루션을 감당할 수 없다는 것을 알게 된 경우에도 마찬가지입니다. 그렇다고 해서 그들이 미래에 할 수 없을 것이라는 의미는 아닙니다. 따라서 투자할 시간이 되면 귀하의 브랜드를 가장 먼저 생각하게 됩니다.

마케터는 이제 강력한 도구와 자동화 플랫폼을 보유하고 있으므로 문의 사항을 훨씬 더 원활하게 처리할 수 있습니다. 그런 다음 영업 담당자에게 전화를 걸거나 특정 이메일 캠페인을 위해 연락처를 세분화된 목록으로 이동하는 등 적절한 버킷에 배치할 수 있습니다. 이제 이전보다 더 많은 연락처와 데이터를 관리할 수 있으므로 검증이 수동적이고 지루한 프로세스가 될 필요가 없습니다.

적절한 자격 모델은 더 많은 판매로 이어집니다.

자격은 리드를 판매로 연결하는 데 절대적으로 중요합니다. 자격 모델이 좋을수록 판매를 마감할 준비가 된 구매자가 꾸준히 유입될 가능성이 높아집니다.

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