الهدف الأساسي للتسويق بالنسبة للشركات B2B هو توليد العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، ليس كل شخص يتصل بعملك رائدًا. هناك فرق واضح بين استعلام التسويق وقائد التسويق. ومع ذلك ، فإن تحديد الاختلاف غالبًا ما يكون نقطة خلاف ويمكن أن يتسبب في حدوث فجوة أكبر بين محاذاة المبيعات والتسويق.

بشكل أساسي ، إذا نقل التسويق كل جهة اتصال إلى المبيعات دون سياق أو طريقة لتحديد ما إذا كان عميلاً متوقعًا حقًا ، فإنه يخلق فوضى وعمليات غير فعالة. تضيع المبيعات الوقت في مطاردة الأشخاص غير المستعدين. ينمو التسويق بالإحباط. ولا يتم التعامل مع هذه الاستفسارات بالطريقة التي ينبغي لها ، مما قد يتسبب في عدم تحول هذا الشخص أبدًا.

استفسار تسويق عميل متوقع مؤهل

التحقيق ليس دليلا. يحدث الاستفسار عندما يقوم شخص ما بتنزيل المحتوى أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت. حتى هذا الشخص الذي يزور موقع الويب الخاص بك كثيرًا ويقرأ مدوناتك ليس رائدًا. قد يصبحون روادًا أو لديهم القدرة على أن يكونوا عميلك التالي. ولكن لا يمكن تحديد أي من ذلك ببساطة من خلال إجراء فردي لإكمال نموذج. لذلك ، لنبدأ بتحديد استعلام تسويقي مقابل عميل محتمل للتسويق.

ما هو الاستفسار التسويقي؟

قد يتضمن الاستفسار قيام شخص ما بتزويدك بمعلومات الاتصال الخاصة به عند اتخاذ إجراء مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في مدونتك. الحافز لهؤلاء الأفراد الذين يقدمون لك معلوماتهم هو أنهم يريدون التعلم. ببساطة ، الاستفسار التسويقي هو فرد أبدى اهتمامًا بفهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل التحدي الذي يواجهه.

بصفتك جهة تسويق ، تقع على عاتقك مسؤولية معرفة عدد هذه الاستفسارات التي يمكن أن تصبح عملاء محتملين وما إذا كانت اهتماماتهم مرتبطة فعلاً بما تقدمه. يكاد يكون من المستحيل أن يقوم مندوب المبيعات بذلك نيابة عنك. يفتقرون إلى النموذج الذي يسمح لهم بتأهيل العملاء المحتملين. بدلا من ذلك ، فهي مبنية للبيع. للقيام بذلك بشكل جيد ، يجب أن يعرفوا أن لدى الشخص رغبة في الشراء.

ما هو التسويق المحتمل؟

يصبح شخص ما قائدًا تسويقيًا من خلال تأهيله كفرصة عمل. تتعلم ما إذا كان يمكن أن يتحول الاستفسار إلى عميل متوقع من خلال التعرف عليهم. هذا يعني أنه يجب عليك معرفة ما إذا كان لديهم حاجة حقيقية لمنتجك وكذلك ما إذا كان لديهم الميزانية والسلطة لاتخاذ مثل هذا القرار.

عادة ما يشمل صنع القرار في عالم B2B العديد من أصحاب المصلحة. قد يكون هذا الاستفسار الأول من المؤثر وليس صانع القرار الفعلي. ستحتاج أيضًا إلى تحديد ما إذا كان هناك إطار زمني لاتخاذ مثل هذا القرار.

يجب ألا ترى المبيعات جهات الاتصال هذه حتى يكون هناك مستوى معين من التأهيل. خلاف ذلك ، يؤدي النموذج الكامل للتغذية التسويقية إلى انهيار المبيعات.

تسجيل الصدارة

الخطوة التالية في عملية تحديد ما إذا كان الاستفسار عميلاً متوقعًا هي تسجيله أم لا. ستحتاج إلى الاعتماد على المعايير المذكورة أعلاه وطرح الأسئلة التالية:

كل من هذه الأسئلة ينشئ إطار عمل BANT ، الذي صممته شركة IBM في البداية. يشير الاختصار إلى: B udget و A uthority و N eed و T imeframe.

إذن ، لديك أربع فئات. يمكنك تقييمها بالتساوي بنسبة 25٪ لكل منهما ؛ ومع ذلك ، قد ترغب في إعطاء وزن أكبر للميزانية والحاجة والسلطة لأنها أكثر أهمية في تقرير ما إذا كان هذا الاستفسار لديه إمكانات قيادية.

عندما تسجل العملاء المتوقعين ، فكر في تسليم أولئك الذين لديهم 75 نقطة أو أكثر للمبيعات. تتمتع هذه الاستفسارات بأكبر قدر من الإمكانات لتصبح عملاء. تتبع فعالية الهامش البالغ 75 نقطة لمعرفة ما إذا كانت هذه الافتراضات تؤهل العميل المتوقع. إذا سمعت من قسم المبيعات أن عددًا كبيرًا من هذه الاستفسارات ليس جاهزًا للمبيعات ، فقد ترغب في إجراء تغييرات على درجاتك.

ما هي النسبة المئوية التي تتوقعها من الاستفسار إلى القيادة؟

تعتمد النسبة المئوية لاستفسارات التسويق التي تصبح عملاء محتملين على عدة عوامل. أولاً ، هناك حجم الاستفسارات التي يمكنك إجراؤها. قد تقوم بتنفيذ مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسويق الداخلي للقيام بذلك ، بما في ذلك الصفحات المقصودة ، والدفع لكل نقرة ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والبحث العضوي.

كلما زاد عدد الأنشطة والحملات التي أطلقتها لإنشاء عملاء متوقعين ، قد يزداد الحجم. لكن الكمية لا تتوافق دائمًا مع الجودة. إذن ، ما هو معدل التحويل الجيد؟ الجواب السهل هو القول إنه يجب أن يكون أعلى مما كان عليه.

عليك أن تبدأ بمعيار ثم ترى ما إذا كان هذا الرقم يرتفع. يمكن أن يحدث ذلك إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين بدلاً من مجرد تسليمهم بشكل أعمى. إحدى النقاط التي يجب مراعاتها هي دورة المبيعات ، والتي يمكن أن تستغرق عدة أشهر في عالم B2B ، بينما تحدث العديد من تحويلات B2C على الفور.

ينصب التركيز على تحسين التحويل من التحقيق إلى القيادة. عندما تعلم أن العميل المتوقع ليس مؤهلاً للتسويق ، فهذا لا يعني إنهاء المحادثة. يمكنك الاستمرار في تعزيز هذا المحتوى التعليمي ، طالما أنك تعلم أن هناك حاجة حقيقية للحل الذي تقدمه. إن معرفة أن شخصًا ما لا يتمتع بالسلطة يعني أنك لن تنقله إلى قسم المبيعات ، ولكن لا يزال لديه القدرة على التأثير في قرار الشراء.

وينطبق الشيء نفسه إذا علمت أن الاستفسار لا يمكنه تحمل تكلفة الحل الخاص بك. هذا لا يعني أنهم لن يكونوا قادرين على ذلك في المستقبل. لذلك ، عندما يحين الوقت للاستثمار ، ستكون علامتك التجارية في قمة اهتماماتهم.

نظرًا لأن المسوقين لديهم الآن أدوات قوية ومنصات أتمتة ، يمكن التعامل مع الاستفسارات بشكل أكثر سلاسة. يمكن بعد ذلك وضعهم في الحاويات المناسبة لهم ، سواء كان ذلك يعني مهمة المبيعات للاتصال أو نقل جهة الاتصال إلى قائمة مجزأة لحملات بريد إلكتروني معينة. يمكنك الآن إدارة المزيد من جهات الاتصال والبيانات أكثر من ذي قبل ، لذلك لا يجب أن يكون التأهيل عملية يدوية مملة.

يؤدي نموذج التأهيل المناسب إلى زيادة عدد المبيعات

التأهيل مهم للغاية في توصيل العملاء المحتملين للمبيعات. كلما كان نموذج التأهيل الخاص بك أفضل ، زادت احتمالية أن يكون لديك تدفق مستمر من المشترين المستعدين لإغلاق المبيعات.

هل تحتاج إلى مزيد من المساعدة المتخصصة بشأن أساليب التسويق ونصائح الإستراتيجية؟ استكشف مركز تسويق G2 الذي يحتوي على أكثر من 50 موردًا مفيدًا لتحويلك إلى مسوق متكامل لأحلامك.