วัตถุประสงค์หลักของการตลาดสำหรับบริษัท B2B คือการสร้างโอกาสในการขาย

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่เชื่อมต่อกับธุรกิจของคุณเป็นผู้นำ มีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างการสอบถามทางการตลาดและลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด อย่างไรก็ตาม การระบุความแตกต่างมักเป็นจุดโต้แย้ง และอาจทำให้เกิดการแบ่งแยกที่ใหญ่ขึ้นระหว่างการจัดแนวการขายและการตลาด

โดยพื้นฐานแล้ว หากการตลาดถ่ายโอนผู้ติดต่อทุกคนไปยังฝ่ายขายโดยไม่มีบริบทหรือวิธีการระบุว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายจริงๆ หรือไม่ ก็จะสร้างความสับสนวุ่นวายและกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ การขายเสียเวลาไล่ล่าคนที่ไม่พร้อม การตลาดเริ่มหงุดหงิด และคำถามเหล่านั้นไม่ได้รับการปฏิบัติตามที่ควรจะเป็น ซึ่งอาจทำให้บุคคลนั้นไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส

การสอบถามทางการตลาด ≠ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

การสอบสวนไม่ใช่ผู้มุ่งหวัง การสอบถามเกิดขึ้นเมื่อมีผู้ดาวน์โหลดเนื้อหาหรือลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ แม้แต่ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณบ่อยๆ และอ่านบล็อกของคุณก็ไม่ใช่ผู้นำ พวกเขาอาจกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือมีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้ารายต่อไปของคุณ แต่ไม่มีสิ่งใดที่สามารถกำหนดได้จากการกรอกแบบฟอร์มเพียงครั้งเดียว ดังนั้น มาเริ่มด้วยการกำหนดคำถามทางการตลาดกับลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด

การสอบถามทางการตลาดคืออะไร?

การสอบถามอาจเกี่ยวข้องกับผู้ที่ให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเมื่อพวกเขาดำเนินการ เช่น ดาวน์โหลด eBook หรือสมัครรับข้อมูลบล็อกของคุณ ตัวเร่งปฏิกิริยาสำหรับบุคคลเหล่านี้ที่ให้ข้อมูลแก่คุณคือพวกเขาต้องการเรียนรู้ กล่าวง่ายๆ ก็คือ การสอบถามทางการตลาด คือบุคคลที่แสดงความสนใจในการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาท้าทายได้อย่างไร

ในฐานะนักการตลาด คุณมีหน้าที่ค้นหาว่าคำถามเหล่านี้จะกลายเป็นลีดได้มากน้อยเพียงใด และความสนใจนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณนำเสนอจริงหรือไม่ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่ตัวแทนฝ่ายขายจะทำเพื่อคุณ พวกเขาไม่มีแบบจำลองที่ช่วยให้พวกเขามีคุณสมบัติที่มุ่งหวัง ค่อนข้างจะถูกสร้างขึ้นเพื่อขาย การทำเช่นนี้ให้ดี พวกเขาต้องรู้ว่าคนๆ หนึ่งมีความปรารถนาที่จะซื้อ

ผู้นำทางการตลาดคืออะไร?

บางคนกลายเป็นผู้นำทางการตลาดโดยมีคุณสมบัติเป็นโอกาสทางธุรกิจ คุณเรียนรู้ว่าการสอบถามสามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมายได้หรือไม่โดยทำความรู้จักกับพวกเขา ซึ่งหมายความว่าคุณต้องค้นหาว่าพวกเขามีความจำเป็นจริง ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ พวกเขามีงบประมาณและอำนาจในการตัดสินใจหรือไม่

การตัดสินใจในโลก B2B มักประกอบด้วยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก การสอบสวนครั้งแรกนั้นอาจมาจากผู้มีอิทธิพลมากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง คุณจะต้องพิจารณาด้วยว่าจะมีกรอบเวลาสำหรับการตัดสินใจดังกล่าวหรือไม่

ฝ่ายขายไม่ควรเห็นผู้ติดต่อเหล่านี้จนกว่าจะมีคุณสมบัติระดับหนึ่ง มิฉะนั้น รูปแบบการตลาดทั้งหมดจะนำไปสู่การล่มสลายของยอดขาย

คะแนนนำ

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการพิจารณาว่าการสอบสวนคือลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ คือการให้คะแนน คุณจะต้องพึ่งพาเกณฑ์ที่กล่าวถึงข้างต้นและถามคำถามเหล่านี้:

คำถามแต่ละข้อเหล่านี้สร้างกรอบงาน BANT ซึ่งไอบีเอ็มคิดไว้ตั้งแต่แรก ตัวย่อย่อมาจาก: B udget, A utority, N eed และ T imeframe

ดังนั้น คุณมีสี่ประเภท คุณสามารถให้คะแนนพวกเขาอย่างเท่าเทียมกันที่ 25% ต่อรายการ; อย่างไรก็ตาม คุณอาจต้องการให้น้ำหนักมากขึ้นกับงบประมาณ ความต้องการ และอำนาจหน้าที่ เนื่องจากมีความสำคัญมากกว่าในการตัดสินใจว่าการสอบถามนี้มีศักยภาพในการเป็นผู้นำหรือไม่

เมื่อคุณให้คะแนนลีด ให้พิจารณามอบผู้ที่มีคะแนน 75 คะแนนขึ้นไปให้กับฝ่ายขาย คำถามเหล่านี้มีศักยภาพสูงสุดในการเป็นลูกค้า ติดตามประสิทธิภาพของมาร์จิ้น 75 จุดเพื่อดูว่าสมมติฐานเหล่านั้นมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำหรือไม่ หากคุณได้ยินจากฝ่ายขายว่าคำถามเหล่านี้จำนวนมากยังไม่พร้อมสำหรับการขาย คุณอาจต้องการเปลี่ยนแปลงคะแนนของคุณ

คุณสามารถคาดหวังการสอบถามถึงลูกค้าเป้าหมายได้กี่เปอร์เซ็นต์

เปอร์เซ็นต์ของการสอบถามข้อมูลทางการตลาดที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ประการแรก มีปริมาณคำถามที่คุณสามารถสร้างได้ คุณอาจใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่หลากหลายเพื่อทำสิ่งนี้ รวมถึงแลนดิ้งเพจ จ่ายต่อคลิก การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และการค้นหาทั่วไป

ยิ่งคุณเปิดตัวกิจกรรมและแคมเปญเพื่อสร้างโอกาสในการขายมากเท่าใด ปริมาณก็ยิ่งอาจเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ปริมาณไม่สอดคล้องกับคุณภาพเสมอไป ดังนั้นอัตราการแปลงที่ดีคืออะไร? คำตอบง่ายๆ คือ ควรจะสูงกว่าที่เป็นอยู่

คุณต้องเริ่มต้นด้วยการวัดประสิทธิภาพแล้วดูว่าตัวเลขนั้นมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นหรือไม่ เป็นไปได้หากคุณใช้เวลาในการคัดเลือกลีด แทนที่จะส่งพวกเขาไปสุ่มสี่สุ่มห้า จุดหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือวงจรการขาย ซึ่งในโลก B2B อาจใช้เวลาหลายเดือนในขณะที่การแปลง B2C จำนวนมากเกิดขึ้นทันที

จุดเน้นคือการปรับปรุงการแปลงจากการสอบถามเป็นลูกค้าเป้าหมาย เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายไม่มีคุณสมบัติทางการตลาด ไม่ได้หมายความว่าคุณจะยุติการสนทนา คุณสามารถหล่อเลี้ยงเนื้อหาด้านการศึกษาต่อไปได้ ตราบใดที่คุณรู้ว่าโซลูชันของคุณมีความจำเป็นจริงๆ การเรียนรู้ว่าบางคนไม่มีอำนาจหมายความว่าคุณจะไม่โอนพวกเขาไปขาย แต่พวกเขาอาจยังมีอำนาจที่จะโน้มน้าวการตัดสินใจซื้อ

เช่นเดียวกันหากคุณเรียนรู้ว่าการสอบถามไม่สามารถหาวิธีแก้ปัญหาของคุณได้ นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่สามารถทำได้ในอนาคต ดังนั้น เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาต้องลงทุน พวกเขาจะนึกถึงแบรนด์ของคุณเป็นอันดับแรก

เนื่องจากตอนนี้นักการตลาดมีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติ การสอบถามข้อมูลจึงสามารถจัดการได้อย่างราบรื่นมากขึ้น จากนั้นพวกเขาสามารถวางไว้ในที่เก็บข้อมูลที่เหมาะสม ไม่ว่าจะหมายถึงงานไปยังฝ่ายขายเพื่อโทรหรือย้ายผู้ติดต่อไปยังรายชื่อที่แบ่งกลุ่มสำหรับแคมเปญอีเมลเฉพาะ ขณะนี้คุณสามารถจัดการผู้ติดต่อและข้อมูลได้มากกว่าเดิม ดังนั้นการรับรองจึงไม่จำเป็นต้องเป็นกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเองและยุ่งยาก

แบบจำลองคุณสมบัติที่เหมาะสมทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

คุณสมบัติมีความสำคัญอย่างยิ่งในการส่งมอบโอกาสในการขาย ยิ่งรูปแบบการรับรองของคุณดีขึ้นเท่าใด คุณก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่จะมีผู้ซื้อที่พร้อมสำหรับการขายเพื่อปิดการขายอย่างต่อเนื่อง

ต้องการความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดและเคล็ดลับกลยุทธ์ใช่หรือไม่ สำรวจศูนย์กลางการตลาดของ G2 ที่มีแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์มากกว่า 50 อย่างเพื่อเปลี่ยนคุณให้เป็นนักการตลาดแบบฟูลสแตกในฝันของคุณ