B2B 企業のマーケティングの主な目的は、リードを生み出すことです。

ただし、あなたのビジネスにつながるすべての人がリードであるとは限りません。 マーケティングの問い合わせとマーケティングのリードには明確な違いがあります。 ただし、違いを特定することはしばしば論争の的となり、販売とマーケティングの整合性の間に大きな隔たりが生じる可能性があります.

基本的に、マーケティングがすべての連絡先を営業に転送し、それが本当にリードであるかどうかを特定するコンテキストや方法がない場合、混乱と非効率的なプロセスが作成されます。 営業は、準備ができていない人を追いかけて時間を無駄にしています。 マーケティングはイライラします。 そして、それらの問い合わせは本来あるべき方法で処理されず、その人が決してコンバージョンしない原因となる可能性があります.

マーケティングの問い合わせ≠ 有望なリード

お問い合わせはリードではありません。 誰かがコンテンツをダウンロードしたり、ウェビナーに登録したりすると、問い合わせが発生します。 あなたのウェブサイトを頻繁に訪問し、あなたのブログを読んでいる人でさえ、見込み客ではありません。 彼らは見込み客になるか、次の顧客になる可能性があります。 しかし、フォームに記入するという 1 回のアクションだけでは、そのどれも決定できません。 それでは、マーケティングの問い合わせとマーケティングのリードを定義することから始めましょう。

マーケティング調査とは何ですか？

お問い合わせには、電子書籍のダウンロードやブログの購読などのアクションを実行する際に、連絡先情報を提供する人が含まれる場合があります。 これらの個人があなたに情報を提供するきっかけは、彼らが学びたいということです。 簡単に言えば、マーケティングの問い合わせとは、製品やサービスがどのように課題を解決できるかを理解することに関心を示した個人です。

マーケティング担当者として、これらの問い合わせのうちどれだけが見込み客になる可能性があるか、そして彼らの関心が実際にあなたが提供するものに関連しているかどうかを調べるのはあなたの責任です. 営業担当者がこれを行うことはほとんど不可能です。 彼らには、見込み客を評価するためのモデルがありません。 むしろ、それらは販売するために構築されています。 これをうまく行うには、その人が購入したいという欲求を持っていることを知る必要があります。

マーケティングリードとは？

誰かがビジネス チャンスとして認定されることで、マーケティング リーダーになります。 彼らを知ることで、問い合わせが見込み客に変わるかどうかを知ることができます。 これは、彼らがあなたの製品を本当に必要としているかどうか、そしてそのような決定を下すための予算と権限を持っているかどうかを調べなければならないことを意味します.

B2B の世界での意思決定には通常、多くの利害関係者が関与します。 その最初の問い合わせは、実際の意思決定者ではなく、インフルエンサーからのものかもしれません。 また、そのような決定を下すための時間枠があるかどうかを判断する必要があります。

一定レベルの資格が得られるまで、営業担当者はこれらの連絡先を確認することはできません。 そうしないと、マーケティング フィードのモデル全体が売り上げの崩壊につながります。

リードを奪う

問い合わせが見込み客かどうかを判断するプロセスの次のステップは、スコア付けです。 上記の基準に基づいて、次の質問をする必要があります。

これらの質問のそれぞれが、IBM によって最初に考案された BANT フレームワークを作成します。 頭字語は、Budget、 A utority、 N eed、 Timeframeの略です。

つまり、4 つのカテゴリがあります。 それぞれ 25% で均等に評価できます。 ただし、予算、必要性、権限は、この調査でリードの可能性があるかどうかを判断する上でより重要であるため、重視することをお勧めします。

リードをスコアリングするときは、75 ポイント以上のものをセールスに引き渡すことを検討してください。 これらの問い合わせは、顧客になる可能性が最も高いです。 75 ポイントのマージンの有効性を追跡して、それらの仮定がリードを限定するかどうかを確認します。 これらの問い合わせの多くが販売の準備ができていないと営業から聞いた場合は、スコアリングを変更することをお勧めします。

問い合わせからリードまでの何パーセントを期待できますか?

リードになるマーケティングの問い合わせの割合は、複数の要因によって異なります。 まず、生成できる問い合わせの量があります。 これを行うために、ランディング ページ、ペイ パー クリック、ソーシャル メディア マーケティング、オーガニック検索など、さまざまなインバウンド マーケティング戦略を実行している可能性があります。

リードを作成するために開始する活動やキャンペーンが多いほど、量が増える可能性があります。 しかし、量は常に質と一致するとは限りません。 では、良いコンバージョン率とは？ 簡単な答えは、以前よりも高くすべきだということです。

ベンチマークから始めて、その数値が上昇傾向にあるかどうかを確認する必要があります。 やみくもにリードを引き渡すのではなく、時間をかけてリードを評価すれば、それが可能になります。 考慮すべきポイントの 1 つは、販売サイクルです。B2B の世界では、多くの B2C コンバージョンがすぐに発生するのに対し、数か月かかることがあります。

問い合わせからリードへのコンバージョンを改善することに重点が置かれています。 見込み客がマーケティング資格を持っていないことを知っていても、それは会話を終わらせるという意味ではありません。 ソリューションが本当に必要であることがわかっている限り、教育コンテンツでリードを育成し続けることができます。 誰かが権限を持っていないことを知ることは、あなたがその人を販売に移さないことを意味しますが、それでも購入決定に影響を与える力を持っている可能性があります.

問い合わせが解決策を提供できないことを知った場合も同様です。 それは彼らが将来できないという意味ではありません。 そのため、彼らが投資するときが来たら、彼らはあなたのブランドを最優先に考えるでしょう。

マーケティング担当者は堅牢なツールと自動化プラットフォームを利用できるようになったため、問い合わせをよりスムーズに処理できます。 その後、営業担当者に電話をかけるタスクであろうと、特定のメール キャンペーンのセグメント化されたリストに連絡先を移動することであろうと、適切なバケットに配置できます。 以前よりも多くの連絡先とデータを管理できるようになったため、認定は手動の面倒なプロセスである必要はありません。

適切な資格モデルは、販売数の増加につながります

資格は、見込み客を販売に導く上で絶対に重要です。 資格モデルが優れているほど、販売を成立させる準備が整ったバイヤーの安定した流れが得られる可能性が高くなります。

マーケティングの戦術や戦略のヒントについて、専門家のサポートが必要ですか? 50 以上の有用なリソースを含む G2 のマーケティング ハブを探索して、夢のフルスタック マーケターに変身させましょう。