Las 10 preguntas principales sobre las empresas emergentes de SaaS

Si está ejecutando una puesta en marcha de SaaS (Software as a Service), como la que hacemos nosotros (www.helloleads.io), estoy seguro de que se encuentra con estas preguntas paradójicas en su vida diaria de SaaS.

Aunque, para empezar, estas preguntas pueden parecer insolubles, centrarse en estas preguntas discutibles y obtener sus propias respuestas puede ayudarlo a ver más allá y tener éxito en su empresa SaaS.

Aqui tienes:

Las 10 preguntas principales sobre puesta en marcha de SaaS + algunos pensamientos y notas que pueden ayudarlo.

1. ¿Debo escalar el desarrollo de mi producto o debo escalar mis ventas?

En cualquier puesta en marcha, con recursos limitados, esta pregunta es natural: si escalar el desarrollo de mi producto o escalar mis ventas.

Ambos son importantes y son como las dos ruedas de una bicicleta. Las ventas en las primeras etapas de SaaS deberían ser más de compra asistida y no de venta. Los clientes tienen ciertas necesidades y tratan de comprar una solución que pueda resolver sus problemas y puntos débiles.

Solo necesitamos ayudarlo en el proceso de compra (el enfoque no es vender). En el proceso, recopilamos más información sobre cómo usa el producto, qué está buscando y cómo se adapta el mercado del producto a su industria.

Estos conocimientos deben retroalimentarse en el proceso de desarrollo de productos. De la misma manera, las innovaciones y las nuevas formas de hacer las cosas, que surgen del desarrollo de productos, deben llevarse rápidamente a los clientes para obtener su reacción y retroalimentación, lo que ayudará a refinar aún más la innovación. La mayoría de los procesos en SaaS (y en la vida) serán iterativos y debemos enfocarnos con ambos ojos (desarrollo de productos y ventas).

2. ¿Construir para obtener rentabilidad o escalar con financiamiento?

Si su idea es completamente nueva y el mercado nunca ha visto tal idea o producto, entonces la financiación es posible y se puede escalar con la financiación.

Por otro lado, si hay muchos productos en el mercado (similares a los que está creando) con diferentes sabores, concéntrese en obtener ganancias para que pueda usar las ganancias para fortalecer aún más el producto y las ventas.

Según Accel Partners, si una startup crece un 15 % mes a mes, no importa dónde se encuentre, los capitalistas de riesgo la encontrarán y la financiarán. Poner la cabeza hacia abajo, ejecutar y hacer que la empresa sea rentable es más importante si hay productos similares en la categoría dada.

3.¿Crear un producto para gerentes o crear un producto para usuarios?

Un producto que hagas será usado regularmente por un usuario y de vez en cuando por un administrador. A veces surge una pregunta: ¿debo crear el producto para un administrador, un usuario o ambos?

Aunque los gerentes son importantes, es importante crear un producto para que los usuarios resuelvan sus problemas y luchas en primer lugar. Cuando los usuarios están satisfechos con un producto, recomendarán a los gerentes que compren el producto. Muchas veces, los gerentes compran un producto si es útil para su equipo e incluso si no hay nada para él/ella. En el camino agregue cosas que puedan ser útiles para los gerentes para su toma de decisiones. Por lo tanto, su secuencia debe ser primero los usuarios y después los administradores.

4.¿Enfocarse en el producto o enfocarse en el problema?

“Esto es lo que puede hacer nuestro producto” y “Esto es lo que puede hacer usted con el producto” son enfoques completamente diferentes para el desarrollo de productos.

“Esto es lo que necesito” y “Esto es lo que me cuesta” pueden ser puntos de vista totalmente diferentes de los clientes.

Concéntrese en las luchas, los puntos débiles y los trabajos por realizar (HBR) de los clientes y no solo en las necesidades superficiales. El enfoque siempre debe estar en las luchas de los clientes que aún no son abordadas por los productos en el mercado.

5. ¿Debo enfocarme en clientes grandes o medianos o pequeños?

La respuesta a esta pregunta dependerá de: ¿hay una cantidad suficiente de clientes que coincidan con nuestra personalidad o perfil de cliente típico en un mercado o grupo determinado?

Es importante centrarse en un grupo de clientes, ya que el producto será diferente para cada grupo, el modelo de negocio es diferente y el esfuerzo de generación de clientes potenciales es diferente según el grupo que elija.

La forma en que se acerque y venda a las empresas multinacionales será diferente de cómo se acerque y venda a las pequeñas empresas. Las luchas de cada grupo también serán completamente diferentes.

6. Vender a todos o vender a industrias o mercados específicos. ¿Cuál tendrá éxito?

Según los expertos de SaaS, hasta 10 000 MRR (USD) vende el producto a cualquier persona con la que te encuentres; Durante el viaje de 10K a 100K MRR, elija los segmentos, mercados y clientes que crea que son los mejores y que se ajustan más al mercado de productos.

Inicialmente, puede vender a todos los verticales de la industria (si está en el espacio B2B). Luego, enfóquese en mercados, segmentos y grupos de clientes específicos en función de la tracción y los esfuerzos para escalar aún más.

7. ¿Precio bajo del producto o precio alto del producto? ¿Cual es mejor?

Hay 3 modelos de precios (1) Precios basados ​​en el costo: estoy gastando mucho y, por lo tanto, el costo por licencia debería ser demasiado (2) Precios basados ​​​​en la competencia: mis competidores tienen el precio de esta manera, por lo tanto, lo cotizaré de esta manera (3) ) Precios basados ​​en el valor: el producto ofrece tanto valor (en horas ahorradas o en $ ahorrados) y, por lo tanto, este es el precio.

Precios basados ​​en costos: a los clientes no les importan nuestros costos;

Precios basados ​​en la competencia: asumimos que los competidores saben más que nosotros. Puede que no sea cierto.

Lo mejor es tener un precio basado en el valor: determine cuánto valor está entregando (en horas ahorradas o $ ahorradas o ventas mejoradas, etc.). Este valor también debe comunicarse en el proceso de venta / compra asistida a los clientes.

8.¿Planes de suscripción mensuales o anuales? ¿Cual es mejor?

Algunos clientes pueden buscar planes de pago mensual. Sin embargo, desde la perspectiva del éxito del producto, el prepago anual es mejor que los planes de pago mensuales o trimestrales. Algunos clientes no quieren prepago anual porque piensan que su dinero está bloqueado y que el producto puede no satisfacer sus necesidades. Sin embargo, optar por el prepago anual y asegurarles a sus clientes que si no lo encuentran útil, les reembolsará el dinero sin preguntas, puede ser útil en una situación en la que todos ganan.

9. ¿Enfocarse en clientes nuevos o clientes existentes?

El costo de adquisición es bajo para los clientes existentes y el costo de adquisición es mayor para los nuevos clientes. Además de nuevos clientes, aprovechar a los clientes existentes de las oportunidades de venta cruzada y venta adicional puede ser útil para las empresas emergentes de SaaS.

Concéntrese en las ventas repetidas a los clientes existentes y también en agregar más valor a los clientes existentes que ya han confiado en su producto y sus capacidades.

10. Ventas solo web o ventas Face2Face, ¿cuál es efectiva?

Las ventas Face2Face consumen mucho tiempo y son costosas, mientras que las ventas solo en la web cuestan menos y no requieren mucho esfuerzo. En las etapas iniciales, es posible que se requieran ventas Face2Face para que suficientes personas en cada segmento/geografía conozcan o utilicen su producto.

Pero durante un período, es importante pasar de las ventas Face2Face a las ventas basadas en la web o en la aplicación para que el alcance sea mejor con menos esfuerzos y menos inversiones de tiempo de su parte.

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