Proceso de ventas: ¡una hoja de ruta para cerrar tratos más rápido!

Las ventas juegan un papel clave en el éxito de cualquier negocio. Asimismo, el equipo comercial es el corazón de cualquier organización. No solo aumentan los ingresos, sino que también construyen una relación sólida con el cliente.

Ya seas un líder de ventas o un vendedor de una empresa, el objetivo siempre es cerrar un trato. Pero, ninguna empresa está exenta de desafíos de ventas. Incluso el equipo de ventas de más alto rendimiento se enfrenta a muchas dificultades para comunicarse de forma eficaz con los clientes potenciales y convertir clientes potenciales en clientes de pago.

Lo que hace que las empresas exitosas sean únicas es su capacidad para superar estos desafíos. Necesitas diferentes habilidades para superar estos desafíos. Sin embargo, sin tener un proceso de ventas sólido, será más difícil para su equipo de ventas tener éxito en ganar clientes.

¿Qué es un proceso de venta?

Un proceso de ventas es un conjunto repetible de pasos que un equipo de ventas puede realizar para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Actúa como una hoja de ruta para su equipo de ventas para que puedan saber qué pasos tomar a continuación para cerrar un trato.

¿Por qué necesitas un proceso de ventas?

Tener un proceso de ventas puede aportar valor a su negocio de muchas maneras, incluido el aumento de la claridad, la mejora de la eficiencia de su equipo, el aumento de los ingresos y la mejora constante. Independientemente de la edad o el tamaño de su negocio, puede tener un impacto positivo en la sostenibilidad de su negocio. Dado el hecho de que un proceso de ventas proporciona más beneficios, casi todas las empresas en todo el mundo están priorizando tener un proceso adecuado.

¿Cuáles son las etapas de un proceso de venta?

Por lo general, un proceso de ventas consta de 7 etapas Prospección, Calificación de Prospecto / Evaluación de necesidades, Reunión de demostración, Evaluación de productos o servicios, Manejo de objeciones, Cierre y Fomento de una relación sólida.

7 pasos en un proceso de ventas

1.Prospección

La prospección es el primer paso en el proceso de venta. Es el proceso de encontrar clientes potenciales para su negocio. Uno de los aspectos más importantes de la prospección efectiva es identificar a los clientes adecuados para su negocio. Para encontrar prospectos que estén interesados ​​en su producto, debe crear un perfil de cliente ideal (ICP) que lo ayude a distinguir qué persona/empresa es más probable que haga negocios con usted por mucho tiempo. La mejor manera de hacerlo es realizar una investigación de mercado y recopilar datos reales sobre sus clientes actuales y futuros. Una vez que crea un perfil, puede compartirlo con su equipo de ventas.

Luego, el equipo de ventas puede crear una estrategia para llegar a los clientes potenciales empleando varios métodos de prospección, incluidas las redes sociales, eventos de redes y ferias comerciales, correo electrónico y sitio web.

Una vez que capte la atención de sus prospectos, deberá hacer un contacto inicial con ellos por teléfono o correo electrónico para comprender sus necesidades y construir una relación sólida con ellos.

Para ponerse en contacto con los prospectos correctos de manera rápida y eficiente, debe establecer un proceso de prospección de ventas paso a paso que funcione para usted y su equipo de ventas. Aquí hay cinco pasos que puede seguir para acercarse a su prospecto.

proceso de prospección de ventas

2. Prospecto calificado/Evaluación de necesidades

Calificar a un prospecto es el siguiente paso en su proceso de ventas. Es importante determinar si el prospecto es o no una buena opción como cliente, ya que le ahorrará tiempo y esfuerzo para convertirlo en un cliente.

Existen varias metodologías para calificar a un cliente potencial, incluidas BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Escala de tiempo), MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón) y CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización) Ventas . Para calificar a un prospecto, puede hacer preguntas relacionadas con el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma.

Cuando su prospecto sea calificado como un buen cliente, puede proceder con la evaluación de necesidades. Además, puede iniciar una llamada telefónica u organizar una reunión cara a cara con el cliente potencial para comprender si su producto / servicio puede resolver sus desafíos. Puedes hacer preguntas como

• ¿Por qué no estaba satisfecho con su último proveedor?
• ¿Qué problema comercial espera que podamos resolver?
• ¿Cuáles son sus principales prioridades en una solución?
• ¿Cuáles son sus expectativas actuales?

Para asegurarse de que el cliente potencial y el vendedor estén en sintonía, el vendedor puede confirmar su comprensión de lo que le dijo el cliente potencial. Una vez que su necesidad sea clara, puede continuar con el siguiente paso.

3. Reunión de demostración

En esta etapa, después de la evaluación de la necesidad, puede programar una llamada de demostración con su cliente potencial. Durante la llamada, puede comunicar claramente cómo su producto o servicio satisface sus necesidades. Puede demostrar activamente las características y los beneficios de sus ofertas de productos/servicios conectándose con sus necesidades. Asegúrese siempre de escuchar activamente las necesidades de sus clientes y reaccionar en consecuencia.

Estas son algunas de las mejores prácticas de demostración para mejorar sus ventas.

Cuando se hace correctamente, una demostración le permite al cliente ver y sentir cómo las cosas serán mejores si compran su producto/servicio. Por lo tanto, es importante organizar una demostración de ventas exitosa para cerrar un trato.

4. Evaluación del producto o servicio

La evaluación del producto o servicio es una etapa de prueba en la que puede proporcionar al cliente una experiencia de producto/servicio (por ejemplo, una prueba gratuita de 14 días) que está diseñada para demostrar que el producto o servicio cumplirá con los objetivos del comprador. Una parte crucial del proceso de ventas es facilitar que el cliente realice una evaluación de su producto o servicio. Incluso puede proporcionar las características premium de su producto que ayudarán a los clientes a evaluar su producto en su totalidad.

En esta etapa es bueno estar en contacto con el cliente para asegurar que compre tu producto/servicio.

5. Manejo de objeciones

Cuando se trata del manejo de objeciones en ventas, cuando un prospecto regresa con varias objeciones, el mejor curso de acción es mantener la calma, comprender la objeción por completo y responder adecuadamente. Aunque es difícil de manejar, las objeciones son en realidad una señal positiva de que el proceso avanza. Una vez que el cliente está convencido del valor que ofrece, ha manejado con éxito la objeción y puede avanzar hacia una decisión de compra.

Aquí hay 4 pasos para superar las objeciones de venta y cerrar un trato.

6.Cierre

Cerrar una venta es una de las etapas más importantes de la venta en la que el vendedor toma medidas para obtener el acuerdo de la venta. Esta etapa incluye actividades como la firma de contactos, discusión de precios y cualquier otro papeleo adicional. Esta etapa también puede incluir presentaciones al equipo que se encargará de otros procesos. Y ahora el prospecto es tu cliente!!!

7. Fomentar una relación sólida

El proceso de venta no termina después de cerrar un trato. Construir y desarrollar relaciones con clientes potenciales da como resultado negocios repetidos. Mantener a sus clientes actualizados sobre nuevos servicios puede hacer que el cliente compre un plan más alto o incluso recomiende su producto o servicio a otras empresas.

Al mantener sólidas relaciones con los clientes, puede mejorar las ventas y generar más negocios fácilmente.

Para concluir, un proceso de ventas efectivo muestra un camino claro a seguir por el equipo de ventas y les da mucha más consistencia para ganar tratos.