5 formas de generar clientes potenciales con LinkedIn InMail

B2B tiene una plataforma de redes sociales favorita, y es LinkedIn. Resulta que el sitio creado para la creación de redes profesionales está lleno de compradores y tomadores de decisiones a los que los especialistas en marketing B2B desean llegar desesperadamente, por lo que a menudo se puede encontrar allí una audiencia interesada y receptiva. Según los números, ni siquiera está cerca: la tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales de LinkedIn es un 277% más alta que la de sus competidores más cercanos, Twitter y Facebook . Para los especialistas en marketing B2B que buscan generar clientes potenciales de alta calidad, ninguna red social es más importante que LinkedIn.

LinkedIn está más que feliz de ayudar a los vendedores B2B en su búsqueda. Ofrece funciones premium y herramientas pagas que facilitan el contacto con miembros con los que aún no se ha conectado. Una de sus mejores herramientas es InMail, que brinda a los especialistas en marketing una forma simple y directa de enviar su mensaje a personas específicas.

En el marketing B2B, como en todas las cosas, nunca vale la pena cobrar sin un plan. Con eso en mente, hemos reunido cinco consejos esenciales para ejecutar una campaña efectiva de generación de prospectos basada en InMail de LinkedIn.

¿Qué es LinkedIn InMail?

Puede enviar mensajes directos a otros usuarios de LinkedIn, pero solo si ya está conectado con ellos. Para enviar un mensaje frío a alguien que no conoce, primero debe enviarle una solicitud de conexión y luego esperar que la acepte.

InMail es una función que se ofrece a los suscriptores de LinkedIn Premium. Le permite enviar una cierta cantidad de mensajes InMail cada mes, entre 5 y 30, según su nivel de suscripción. Los mensajes InMail se pueden enviar a cualquier persona en LinkedIn, incluso si no está conectado.

Los mensajes InMail están etiquetados como tales, pero van directamente a la bandeja de entrada del destinatario. Pueden tener hasta 2000 caracteres y hasta 200 caracteres en la línea de asunto.

¿En qué se diferencia el InMail de LinkedIn del correo electrónico?

Pero espera, hay una manera más fácil de contactar directamente a alguien que aún no conoces, y es gratis. Podrías simplemente enviarles un correo electrónico. ¿Derecha?

Por supuesto que podría, y como parte de una campaña de marketing por correo electrónico bien pensada, debería hacerlo. Como canal de comunicación vinculado a una plataforma de redes sociales específica, InMail no puede verse como un reemplazo del correo electrónico. Sin embargo, ofrece claras ventajas sobre el correo electrónico en frío.

Por un lado, hay un término mucho más utilizado para el envío de correos electrónicos fríos: spam. Las personas reciben tantos mensajes de marketing de fuentes desconocidas que la mayoría se filtran directamente a una carpeta de spam o nunca se leen.

Debido a los límites de envío, los mensajes InMail son más específicos y selectivos. Dado que provienen de la cuenta de LinkedIn de un ser humano reconocible, es más probable que los destinatarios los abran y les den la debida consideración. Según se informa, la tasa de respuesta de los mensajes InMail es tres veces mayor que la de los correos electrónicos normales.

Por qué LinkedIn InMail es una gran oportunidad para B2B

El marketing B2B puede ser difícil. Hay más en juego, los ciclos de ventas son más largos y, por lo general, tiene que ganarse a todo un equipo de tomadores de decisiones. Por eso es fundamental comenzar con clientes potenciales de alta calidad, y LinkedIn es un excelente lugar para encontrarlos. En una plataforma de redes sociales enfocada en las interacciones profesionales y las redes comerciales, se espera y es bienvenida información detallada y relevante sobre las soluciones B2B. Los especialistas en marketing B2B informan que LinkedIn produce el 80 % de sus clientes potenciales en las redes sociales, e InMail es una de las herramientas más efectivas para establecer ese contacto inicial.

InMail tiene algunas ventajas interesantes, como el análisis integrado. Pero el mayor beneficio de InMail es que le permite dirigirse fácilmente a las personas que toman decisiones de compra para sus organizaciones .

Cuando una compra B2B importante está sobre la mesa, las personas de varios departamentos pueden participar en la finalización de la decisión. Con InMail, puede contactarlos directamente, incluso como una táctica ABM, sin tener que buscar su información de contacto actual y rezar para que no desvíen su correo electrónico directamente a su carpeta de correo no deseado.

5 formas de generar clientes potenciales con LinkedIn InMail

1. Diríjase a sus clientes potenciales con Sales Navigator

Los niveles premium más altos de LinkedIn incluyen acceso a Sales Navigator. Es su herramienta de búsqueda avanzada que le permite realizar búsquedas ilimitadas de usuarios filtrados por región, industria, tamaño de la empresa, cargo, nivel de antigüedad y otros criterios. Sales Navigator es increíblemente útil para encontrar nuevas recomendaciones de clientes potenciales y para concentrarse en los tomadores de decisiones clave que está buscando.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo usar Sales Navigator de manera eficiente:

• Busque usuarios con perfiles abiertos: enviarles mensajes InMail no contará para su límite.
• Utilice el filtro "Interesado en" para encontrar usuarios que estén buscando el tipo de solución que ofrece.
• Obtiene fotos de perfil y de fondo más grandes en los niveles premium que incluyen Sales Navigator, así que use imágenes de alta calidad que tengan un impacto.
• Utilice la función TeamLink para buscar usuarios que tengan conexiones mutuas con usted.

2. Cree InMails utilizando las mejores prácticas para el éxito

Si está buscando consejos sobre cómo optimizar InMail, ¿por qué no empezar con los expertos internos de LinkedIn? Aquí hay un resumen rápido de lo que tienen que decir. Primero, lo básico:

• Sea conciso y vaya al grano rápidamente.
• Dígale al cliente potencial por qué lo apuntó y qué espera lograr al comunicarse.
• Use una voz auténtica y coloquial y evite las frases estándar genéricas.
• Incluye una llamada a la acción que les motive a responder.

Ahora para los consejos profesionales:

• Para tener la mejor oportunidad de obtener una respuesta, envía mensajes InMail a la mitad de la mañana de un día laborable, entre las 9 y las 10 a. m.
• No envíe InMails los sábados.
• Asegúrese de mencionar sus conexiones mutuas o experiencias compartidas. Los clientes potenciales con los que comparte un empleador anterior tienen un 27 % más de probabilidades de responder y un 46 % más de probabilidades si ya están conectados con uno de sus compañeros de trabajo actuales.

3. Pruebe estos trucos InMail para aumentar su tasa de respuesta

Estas ideas probadas en el campo pueden hacer maravillas para su tasa de respuesta de mensajes InMail cuando se usan adecuadamente:

• Personaliza tu mensaje utilizando la información del perfil de LinkedIn del objetivo.
• En términos de tu voz y tono, esfuérzate por lograr un equilibrio perfecto entre profesional y agradable.
• Si no obtiene una respuesta de su primer InMail a un destino, está bien intentarlo nuevamente y hacer un seguimiento dentro de cinco a siete días.
• Realice algunas pruebas A/B: envíe dos versiones diferentes del mismo mensaje a dos segmentos de destino similares y vea qué mensaje funciona mejor.
• No tenga miedo de aprovechar los puntos en común que tenga con el objetivo de su mensaje. Si tienen amigos en común, fueron a la misma universidad o asisten a los mismos eventos profesionales, asegúrese de mencionarlo.

4. Automatiza tu generación de prospectos InMail

La automatización puede ser un gran ahorro de tiempo, pero cuando usa herramientas de terceros con InMail, debe tener cuidado de cumplir con sus términos de uso . Si utiliza la automatización para redactar sus mensajes, evite ser demasiado genérico. Cree perfiles de clientes en función de los diferentes tipos de tomadores de decisiones a los que intenta llegar y adapte sus mensajes a ellos.

Algunos buenos usos para la automatización incluyen visitar perfiles, enviar solicitudes de conexión y rastrear grupos de LinkedIn para nuevos objetivos.

5. Use anuncios de mensajes o anuncios de conversación

A pesar de lo eficaz que puede ser InMail, en realidad no se escala para campañas de marketing de mayor alcance. InMail viene con límites de envío y requiere destinatarios específicos. La forma de llegar a un público más amplio es a través de los servicios de publicidad paga de LinkedIn, Message Ads y Conversation Ads. Puede usar filtros demográficos para crear segmentos de audiencia para estos anuncios, que se entregan cuando los objetivos están en línea para verlos.

Estos mensajes aparecen en las bandejas de entrada de los usuarios, al igual que los mensajes InMail, pero están etiquetados como anuncios y los destinatarios no pueden responderlos. En cambio, los mensajes vienen con un CTA en el que el destinatario puede hacer clic, lo que proporciona una ruta inmediata a la conversión.

Anuncios de mensaje

Estos mensajes, anteriormente conocidos como mensajes InMail patrocinados, incluyen una sola llamada a la acción . Se ofrecen varias opciones de campaña, que incluyen conocimiento de la marca, visitas al sitio web, participación, generación de clientes potenciales, conversiones del sitio web y más. Puede usar formularios de generación de contactos en sus anuncios y hacer uso de las funciones de informes integradas para ver su rendimiento.

Anuncios de conversación

Los anuncios de conversación brindan a los destinatarios múltiples CTA personalizados, invitándolos a seguir un camino ramificado de opciones hacia el contenido que mejor se adapte a sus necesidades para el lugar en el que se encuentran actualmente en su viaje de compra . La herramienta de administración de campañas de LinkedIn le permitirá ver un gráfico similar a un diagrama de flujo que muestra qué opciones seleccionaron sus encuestados. Brinda información valiosa sobre su campaña que puede usar como una encuesta improvisada además de sus esfuerzos de generación de prospectos, y sin costo adicional.

Independientemente del tipo de anuncio que elija, mantenga su mensaje breve y enfocado, incluya tanta personalización como sea posible y tenga mucho contenido relevante listo para que sus nuevos clientes potenciales interactúen con él.

Conclusión

El marketing B2B siempre se reduce a ganarse a las partes interesadas que toman las decisiones de compra, y LinkedIn es el mejor lugar para encontrarlos y conectarse con ellos . InMail puede ser un vehículo poderoso para hacer llegar su mensaje a las personas clave en el lugar y momento adecuados. Para las empresas que siguen una estrategia de marketing basada en cuentas, InMail es una herramienta indispensable.

Un efecto secundario de una sólida campaña InMail es que atraerá mucha más atención a sus perfiles de LinkedIn, por lo que es esencial respaldar su campaña con publicaciones periódicas. Las soluciones como Oktopost pueden ayudarlo a crear y programar publicaciones que contribuirán a una presencia convincente y atractiva en las redes sociales, y dejarán a sus nuevos clientes potenciales con ganas de más.