La mejor estrategia de ventas salientes de SaaS

El marketing entrante es la comidilla de la ciudad, también por buenas razones.

Pero, si está tratando de llegar a las empresas de SaaS, la entrada no es suficiente. Aunque los blogs y el SEO son importantes, esto no lo llevará al C-suite.

¿Quiere lograr mejores ventas salientes de SaaS ? Incorporar técnicas de marketing de salida SaaS.

El marketing saliente de SaaS incluye tácticas de correos electrónicos, páginas de destino, anuncios dirigidos, marketing basado en cuentas y correos electrónicos directos integrados.

Estos métodos pueden ayudarlo a iniciar conversaciones con sus prospectos. Llegar a ellos y comprometerse con ellos. Sin embargo, algunas empresas se ven abrumadas por las interrupciones en las estrategias de marketing saliente de SaaS .

Pocos incluso bloquean o optan por no participar en tales conversaciones; es esencial que tenga un enfoque reflexivo para su estrategia de ventas salientes de SaaS.

Eliminemos el desorden y exploremos el mejor marketing de salida para empresas SaaS en la India.

1. Crear un ICP

Cuando se trata de escalar los esfuerzos de la estrategia de ventas salientes de SaaS , no se trata solo de expandir su equipo y enviar más correos electrónicos. Se requiere un perfil de cliente ideal fuerte para hacer correctamente la estrategia de ventas salientes (ICP) de SaaS .

Un ICP, en su forma más básica, es un perfil que describe las características de su cliente ideal. En lugar de apuntar ampliamente a todas las empresas que podrían estar interesadas en su producto, está acotando las características de su cliente ideal para asegurarse de que está apuntando a los clientes que tienen más probabilidades de comprarle a usted.

El ICP de una empresa es una descripción clara y detallada de las características de su público objetivo, que incluye firmografías como la industria, el número de empleados y clientes, los ingresos recurrentes anuales y la ubicación geográfica, así como tecnográficas como los programas de software actuales y los sistemas de gestión en usar. Identificar su ICP es un componente crítico de cualquier campaña de ventas de SaaS saliente exitosa, porque, sin él, tendrá dificultades para identificar, orientar y convertir clientes potenciales en clientes.

Cuando pueda identificar claramente lo que constituye su ICP, podrá desarrollar mejores mensajes, escribir una copia de ventas salientes de SaaS más sólida y, en general, mejorar todos los aspectos de su estrategia de marketing saliente de SaaS. También garantiza que sus equipos de ventas salientes de SaaS y marketing saliente de SaaS trabajen hacia los mismos objetivos.

2. Descubre tu Buyer Persona

Otro de los métodos de ventas salientes para SaaS es la identificación del buyer persona. Una vez que haya determinado su ICP, deberá definir la personalidad de su comprador ideal. Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales de sus clientes actuales.

Considere incluir datos demográficos de los clientes, títulos de trabajo, patrones de comportamiento, miedos, motivaciones, objetivos y otras características al crear su personalidad de comprador. Cuanto más específico puedas ser, mejor.

Se pueden utilizar muchas fuentes de información diferentes para crear una imagen de comprador , incluida la investigación de mercado. Los foros de la industria, los blogs, las entrevistas con los compradores y el personal de ventas, las encuestas de los clientes existentes, los grupos de enfoque y las publicaciones en su industria le brindarán perspectivas externas sobre los problemas que enfrentan sus compradores.

• Software de análisis. Google Analytics, Facebook Insights y otras herramientas de análisis pueden ayudarlo a obtener más información sobre quién interactúa con su contenido.

• Plataformas para redes sociales. LinkedIn, Twitter y Quora son excelentes recursos para participar en conversaciones y grupos relacionados con la industria.

Conocer a sus compradores le permitirá adaptar todas sus ventas y esfuerzos de marketing saliente de SaaS a sus necesidades específicas y puntos débiles. Podrás crear contenido y comunicaciones más relevantes con el tono y el estilo adecuados para cada persona. Esto mejorará la eficacia y la eficiencia de todas sus iniciativas de marketing saliente de SaaS.

3. Crea una lista

El tercero de los métodos de ventas salientes para SaaS es crear una lista de correo electrónico. Una lista de contactos es una herramienta esencial para cualquier empresa en crecimiento. Es la base de su estrategia de marketing saliente de SaaS, y es el método por el cual obtendrá sus productos o servicios frente a su cliente ideal. Existen numerosos métodos para crear su lista para el marketing basado en cuentas, que incluyen:

3.1 Comprar una lista de proveedores

• Esta lista debe basarse en la demografía y los intereses de su persona compradora ideal. Si está buscando una audiencia más general, una lista comprada puede ser útil, pero le costará más que crear sus propias listas de contactos desde cero. También corre el riesgo de enviar correos electrónicos a personas que no están interesadas en lo que ofrece, lo que puede impedir que aprendan más sobre su SaaS.

Ve por Ampliz . Tiene una lista de correo electrónico completa para cada nicho de negocio B2B. La lista ofrece detalles sobre información tecnológica, demográfica y firmográfica. Con más de 25 atributos, los representantes de ventas pueden aprovechar los datos para encontrar el cliente potencial adecuado; y tome la decisión correcta para cerrar tratos.

3.2 Haz tu propia lista

• Capture información de contacto de su audiencia mediante el uso de técnicas de generación de prospectos, como imanes de prospectos en su sitio web y redes sociales. Para empezar, las ventas salientes de SaaS incluyen a todos los actores principales de su industria en su lista de contactos. Esto incluye su base de clientes, así como personas influyentes clave que pueden ayudarlo a llegar a ellos.

• Encuentre empresas que sean relevantes para su industria e investigue a los miembros de esas organizaciones para crear una lista completa. Estas son las personas que tomarán las decisiones de compra más importantes por usted. Las listas de asistentes a la conferencia, los directorios de personal de las empresas de su industria y LinkedIn son buenos lugares para comenzar a crear su lista de contactos para las ventas salientes de SaaS.

3.3. Hacer uso de una plataforma de ventas

• Las herramientas de terceros, como LinkedIn Sales Navigator, pueden ayudarlo a reducir su búsqueda por título de trabajo, ubicación geográfica, nombre de la empresa y más. Una vez que haya compilado una lista de prospectos, puede enviarles cálidas presentaciones para iniciar conversaciones, incluso si no está conectado con ellos en LinkedIn.

También es posible que deba investigar un poco para determinar qué personas se ajustan a su personalidad de comprador para asegurarse de que se dirige a los tomadores de decisiones. En particular, se estima que cuatro de cada cinco usuarios de LinkedIn se consideran tomadores de decisiones dentro de sus organizaciones para las ventas salientes de SaaS . Y, debido a que LinkedIn puede dirigirse a las personas en función de su trabajo, es una plataforma ideal para llegar a las personas que toman decisiones de compra.

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4. Encuentra los objetivos de tu campaña

Además de compilar una lista, debe considerar sus objetivos para el marketing saliente de SaaS. Un objetivo común de marketing saliente de SaaS, por ejemplo, es aumentar la cantidad de clientes potenciales que ingresan a un negocio. Puede realizar un seguimiento de esto midiendo la cantidad de tráfico que genera su campaña, así como la cantidad de nuevos clientes potenciales que genera.

Otros objetivos comunes pueden incluir:

4.1 Aumentar el conocimiento de la marca.

Para realizar un seguimiento de esto, puede utilizar las tasas de apertura de las campañas de correo electrónico o las impresiones de los anuncios en línea para ver cuántas personas entraron en contacto con su marca durante la campaña.

4.2 En respuesta a una llamada a la acción.

Algunas empresas, por ejemplo, pueden intentar realizar un seguimiento de cuántas personas realizan la acción que desean que realicen en su campaña. Si el objetivo es lograr que las personas hagan clic en un enlace, debe realizar un seguimiento del número de clics que recibe su campaña y utilizarlo como su métrica de éxito.

4.3 Conversiones de anuncios.

Algunas empresas pueden estar preocupadas por la cantidad de conversiones generadas por un anuncio u otra pieza de marketing saliente de SaaS. Por ejemplo, si desea que alguien complete un formulario de contacto después de ver su anuncio, puede rastrear cuántas personas lo hicieron en lugar de cuántas personas lo vieron.

4.4 Ventas

El seguimiento de las ventas es especialmente importante cuando se ejecuta una promoción u ofrece un descuento a través de su campaña. Si ofrece un código de cupón a través de un boletín de correo electrónico, por ejemplo, realizaría un seguimiento de cuántas ventas genera ese código.

5. Cree campañas de marketing saliente de SaaS

Páginas de destino que atraen a los prospectos y los alientan a proporcionar información de contacto

Publicaciones de blog, estudios de casos y documentos técnicos que demuestran su liderazgo intelectual en las ventas salientes para el espacio SaaS; Convierta estos métodos entrantes en marketing de ventas SaaS saliente enviándolos por correo electrónico a los clientes potenciales e invitándolos a programar una llamada usando su enlace de calendario.

Programas de referencia que recompensan a los clientes existentes por recomendar nuevos clientes a sus ventas salientes para SaaS.

Puede aprovechar al máximo su contenido y otros activos combinando tácticas de marketing entrante, como publicaciones de blog, con tácticas de ventas SaaS salientes. Utilice campañas de divulgación para atraer a clientes potenciales que aún no están comprometidos con su marca, y estrategias de entrada para que regresen.

6. Crea correos electrónicos en frío efectivos

De acuerdo con una investigación reciente de Chief Marketer, el correo electrónico es, con mucho, la táctica más efectiva para la generación de prospectos B2B. Una de las formas más efectivas de construir su embudo de ventas es crear correos electrónicos fríos de alta calidad que llamen la atención para las ventas salientes de saaS.

Escribir como si hablara (sea natural), siempre enviar correos electrónicos a una persona (no a una dirección de correo electrónico [email protected]), escribir excelentes líneas de asunto, ser conciso e incluir siempre un claro llamado a la acción son algunos consejos para un alcance efectivo por correo electrónico en frío (o próximo paso).

7. Concéntrese en el valor más que en las características.

Las personas están más preocupadas por resolver sus propios problemas.

Esto significa que no debe perder el tiempo enumerando las características y capacidades de su producto. Concéntrese en los beneficios que su producto brindará a los clientes y cuénteles acerca de ellos. Por favor sea lo más específico posible. Considere los desafíos únicos que ellos y su organización enfrentan cada vez que habla con un cliente potencial y enfatice cómo puede resolverlos.

Hablar sobre el valor en lugar de las funciones permite a los clientes potenciales comprender rápidamente por qué su solución SaaS es relevante para ellos, cómo usarla y cómo se beneficiarán.

8. Haz un esfuerzo concertado

El marketing de salida de SaaS no debe ser una ocurrencia tardía. Las estrategias de salida, como se discutió anteriormente, requieren un esfuerzo continuo y activo. Tienen las mejores prácticas y técnicas que los representantes mejoran a medida que adquieren experiencia y práctica.

Tener un equipo dedicado centrado en los esfuerzos de salida garantiza que verá el ROI esperado. Por otro lado, convertirlo en una ocurrencia tardía o agruparlo con otras estrategias significa que probablemente perderá mucho tiempo en la divulgación sin ver un retorno.

Pensamientos finales

Ignora a los detractores del exterior. Esperamos haberlo convencido de que las ventas salientes siguen vivas y en buen estado. Todo lo que necesita hacer es implementar las estrategias correctas.

Una campaña de ventas salientes exitosa incluye a las personas adecuadas (calificadores y cerradores), el proceso correcto (desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre del trato), los KPI correctos y, lo que es más importante, las herramientas correctas.

Si ha estado pensando en expandir su negocio SaaS pero no está seguro de cómo el marketing saliente podría ser la respuesta. En lugar de esperar a que los clientes vengan a ti, los buscas activamente.

Existen numerosas ventajas en el uso del marketing de salida para su SaaS, especialmente si anteriormente ha tenido éxito con los métodos de entrada. El marketing saliente es necesario para la mayoría de las empresas que utilizan modelos de negocio SaaS para atraer continuamente nuevos clientes si se quiere que las ganancias aumenten y crezcan.