Todo lo que necesita saber sobre la automatización de ventas

Hemos estado automatizando procesos para facilitarnos la vida desde la Revolución Industrial, cuando la mecanización reemplazó la necesidad de mano de obra humana para fabricar herramientas y otros dispositivos. Hoy en día, las computadoras impulsan algunos de los procesos más importantes del mundo, desde la fabricación de automóviles hasta los procedimientos médicos y la agricultura. En todos los casos, la automatización elimina el trabajo manual de las operaciones cotidianas para que los profesionales puedan concentrarse en las cosas que realmente requieren la capacidad intelectual humana.

Una de las primeras aplicaciones comerciales de la automatización fue en las ventas. La automatización de ventas proporciona una excelente manera para que las empresas simplifiquen tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo, como la entrada de datos y las comunicaciones con los clientes. La automatización es ahora la columna vertebral de los sistemas de ventas, como la gestión de relaciones con los clientes (CRM), la generación de prospectos y el marketing por correo electrónico, lo que ayuda al vendedor a cerrar más tratos en menos tiempo, con menos mano de obra.

¿Qué es la automatización de ventas?

La automatización de ventas es la tecnología que automatiza las tareas de ventas repetitivas para que los representantes puedan concentrarse en construir relaciones y cerrar tratos. El software CRM es la solución de automatización de ventas más común , e incluso incorpora inteligencia artificial (IA) para ayudar a predecir las próximas acciones y automatizar o desencadenar los próximos pasos.

El software de automatización de ventas ahora es una apuesta en la mesa para cualquier empresa que se tome en serio superar a la competencia, y Outlook y Excel por sí solos no son suficientes. Esto se debe a que hace el trabajo de múltiples representantes para llenar el canal de ventas e identificar las oportunidades más lucrativas.

¿Cómo ayuda la automatización de ventas?

La tecnología de automatización de ventas actual hace mucho más que administrar clientes potenciales. Puede llenar su embudo, ingresar datos, desencadenar comunicaciones con prospectos y clientes, acelerar negocios y ayudar en el proceso de renovación. Los beneficios de las plataformas de automatización de ventas son muchos:

• Aumente la productividad. Cuando su equipo de ventas no está atascado ingresando datos de clientes potenciales de formularios en papel o enviando correos electrónicos únicos, pueden concentrarse en los aspectos más generales del ciclo de ventas. Pueden concentrarse en definir y mostrar lo que hace que su marca sea única para crear presentaciones más sólidas y cultivar relaciones más estrechas con los prospectos. Pueden hacer más si dejan que la plataforma de automatización de ventas haga el trabajo .

• Aumentar la relación entre clientes potenciales y ventas. Convierta más clientes potenciales en clientes identificando y alimentando a los clientes potenciales correctos . La automatización de ventas impulsada por IA lo ayuda a trazar patrones en clientes convertidos para identificar los clientes potenciales más viables desde el principio. De esa manera, pasa más tiempo teniendo las conversaciones correctas que realizando un trabajo adicional para clientes potenciales que tienen menos probabilidades de convertirse.

• Reducir costos por venta. Cada hora que un vendedor dedica a tareas manuales le cuesta dinero y mano de obra a la empresa. Cuando automatiza tareas y flujos de trabajo como la gestión de clientes potenciales, la crianza y la entrada de datos, les da a los representantes de ventas la libertad de dedicar tiempo a actividades de mayor valor como presentar y establecer contacto con clientes potenciales cálidos.

• Acortar el ciclo de ventas. No permita que el ciclo de venta se alargue durante meses cuando sabe qué acciones lo cerrarán en un tiempo más corto. La automatización de ventas lo lleva allí más rápido con comunicaciones automatizadas para un seguimiento inmediato de clientes potenciales, consejos sobre el siguiente paso para acelerar la velocidad de los negocios y predicciones precisas que lo ayudan a tomar mejores decisiones.
• Recopile datos más perspicaces. Obtener las ideas correctas es importante. Las mejores plataformas de ventas le permiten analizar automáticamente información procesable de una amplia gama de fuentes sociales y comerciales. Esto permite a los representantes obtener actualizaciones importantes sobre cuentas clave con alertas integradas en tiempo real. Con inteligencia procesable , incluso puede mejorar su proceso de ventas y aumentar la productividad de ventas en más de un 30 %.

¿Cómo integra la automatización de ventas en su CRM?

La respuesta corta es que no deberías tener que hacerlo. Los mejores CRM de la industria son sinónimo de automatización de ventas porque cada función ya es digital y fácil de usar. Esto incluye funciones como priorización de clientes potenciales, pronósticos, marketing por correo electrónico y campañas de nutrición, venta guiada y mucho más.

Si debe integrar la herramienta de automatización de ventas y CRM que eligió, debería poder consultar con el mercado de aplicaciones de su proveedor para ver si ya hay una integración nativa disponible. Luego, las aplicaciones de integración de terceros como Zapier o Workato conectan los dos sistemas.

Cómo comenzar con la automatización de ventas

Independientemente del software de automatización de ventas que elija, se necesitará un poco de esfuerzo y planificación para garantizar la tasa de adopción y el ROI más altos. Acérquese a la implementación de la automatización de ventas con una estrategia bien desarrollada que tenga en cuenta las necesidades de sus representantes de ventas y sus objetivos generales.

1. Reúna las expectativas de los representantes de ventas.
   Hable con su equipo de ventas para comprender lo que necesitan para ganar acuerdos. Pregunte cuáles son sus mayores desafíos y qué funciones apreciarían más en un CRM de ventas.
2. Haga un inventario de las tareas que desperdician energía.
   ¿Qué procesos atascan actualmente a su equipo? ¿Las tareas que consumen más tiempo lo ayudan a generar ingresos o son de bajo valor? Identifique qué actividades consumen más energía y busque herramientas que aborden directamente esas áreas.
3. Compare las herramientas de automatización de ventas para encontrar la opción adecuada.
   Investigue para identificar las herramientas de automatización más útiles y cómo cada una puede satisfacer sus necesidades de manera única. Compare precios para determinar el valor total.
4. Usa tu CRM regularmente.
   Una vez que haya implementado un nuevo sistema de automatización de ventas, aumente el ROI capacitando con precisión a los nuevos usuarios y eliminando los procesos obsoletos para que la adopción se mantenga alta. El uso regular expondrá las partes más útiles del CRM y ayudará a los representantes a acostumbrarse a una forma más eficiente de hacer las cosas.
5. Optimice continuamente con la ayuda de expertos.
   Las necesidades de su proceso de ventas cambiarán con el uso regular de CRM. Obtenga información de forma continua de los datos que recopila y realice un seguimiento del progreso con respecto a los KPI para ver qué funciona y qué no. Luego, trabaje con el equipo de servicios de su proveedor para trabajar hacia nuevas metas y resultados específicos.

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